編輯導(dǎo)語：在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們很容易找到免費下載的產(chǎn)品和功能，你以為薅到了羊毛，實際上免費不過是企業(yè)的一種戰(zhàn)略。來看看這篇文章怎么分析的吧。

“免費的，才是最貴的。”在互聯(lián)網(wǎng)時代，各個產(chǎn)品更是把這句話應(yīng)用到了極致。你會發(fā)現(xiàn)，大部分產(chǎn)品下載免費，核心功能免費，你似乎從來沒在這些免費產(chǎn)品上花過一分錢。但這些企業(yè)顯然并不是大慈善家，對他們來說免費就是一種戰(zhàn)略。

一、免費戰(zhàn)略的玩法

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)雖然打著“免費”的旗號，但企業(yè)的最終目的一定是實現(xiàn)盈利。

有效的盈利模式可以為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)95%的普通客戶實現(xiàn)真正的免費，而企業(yè)一方面因為免費而受到更多客戶的關(guān)注，為第三方企業(yè)帶來更為巨大的廣告效應(yīng)；另一方面也可以協(xié)助關(guān)聯(lián)企業(yè)在免費使用產(chǎn)品和服務(wù)的固定用戶群中開發(fā)更多的具有購買“增值價值”的潛力用戶，從而形成互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)、第三方企業(yè)及用戶相互依存共生的良性循環(huán)系統(tǒng)。

1.“以少養(yǎng)多”

“以少養(yǎng)多”，就是核心產(chǎn)品或基礎(chǔ)服務(wù)免費，對附加產(chǎn)品或增值服務(wù)進(jìn)行收費。

（1）產(chǎn)品互補模式

消費者想要獲得免費的a產(chǎn)品，他們必須支付b產(chǎn)品；此外，消費者必須為后續(xù)使用支付更多費用。這種模式在實物類產(chǎn)品的應(yīng)用中比較多，比較典型的例子就是吉利公司，吉利將刀架免費提供給士兵，而刀片則需要他們自己購買。

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，很少有完全的產(chǎn)品互補，因為大部分產(chǎn)品需要保證基礎(chǔ)服務(wù)免費來獲取用戶，互補就意味著用戶必須付費使用，這在當(dāng)下是比較難實現(xiàn)的，因為用戶對互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的免費心理已經(jīng)成為普遍存在的一種社會現(xiàn)象，個體服務(wù)商難以改變這一社會現(xiàn)象。在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中比較類似于產(chǎn)品互補模式的就是技術(shù)免費，內(nèi)容收費，如WPS中的基礎(chǔ)功能都是免費的，但當(dāng)用戶想要使用WPS的模板時，就要進(jìn)行收費。

（2）增值服務(wù)收費

不付費不影響消費者產(chǎn)品的使用，但付費可以獲得更好地消費體驗。也就是常說的“增值服務(wù)”。就像游戲玩家常說的段子“普通玩家打不過氪金玩家”，充值往往能給用戶帶來更好地體驗，雖然付費的用戶往往只占較小的比例，但那少部分的付費用戶就能維持。實際上這種模式，就是少數(shù)人為多數(shù)人付費。

（3）現(xiàn)在不收費，未來會收費

這類盈利方式在工具型產(chǎn)品中比較常見，前期產(chǎn)品會基給予用戶一定的免費次數(shù)，這些次數(shù)是給用戶體驗的機會，當(dāng)用戶認(rèn)同產(chǎn)品甚至產(chǎn)生依賴，想繼續(xù)使用該產(chǎn)品時，就需要付費。如掃面全能王中，對于“拍圖識字”、“書籍模式”等功能，想免費使用都有次數(shù)的限制，對于想繼續(xù)使用的用戶需要開通高級賬戶，獲得增值服務(wù)。

圖 1掃描全能王的免費次數(shù)有限

2. “羊毛出在狗身上”

“羊毛出在狗身上”，設(shè)及到三方：用戶、產(chǎn)品和第三方，其邏輯就是C端免費，B端收費。

（1）廣告盈利

廣告是目前免費戰(zhàn)略中最常見的形式，幾乎每個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都能套上廣告盈利的殼。只要產(chǎn)品有了一定的用戶基礎(chǔ)，就能發(fā)布廣告為第三方企業(yè)帶去流量。當(dāng)然，在大數(shù)據(jù)時代下，企業(yè)開始重視廣告的精準(zhǔn)投放，而不是哪里有流量就直接往哪里沖。

（2）數(shù)據(jù)獲利

在大數(shù)據(jù)的時代下，數(shù)據(jù)本身就隱藏著巨大的價值。企業(yè)需要大量數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析，創(chuàng)造的價值既體現(xiàn)在戰(zhàn)略管理中，以提升戰(zhàn)略決策能力；又體現(xiàn)在運營管理中，通過流程優(yōu)化提高運營效率。

二、免費戰(zhàn)略的作用

1. 拉攏消費者，產(chǎn)生好感

企業(yè)可以通過免費獲取用戶建議，在前期更快地迭代產(chǎn)品，使產(chǎn)品設(shè)計更符合市場需求。

企業(yè)可以通過免費戰(zhàn)略快速切入用戶的認(rèn)識過程，獲得消費者關(guān)注度、榮譽等，而良好的口碑和聲譽可以幫助企業(yè)從免費這一模式中獲得巨額回報。

在大眾點評中有“免費試”這一板塊，中獎的用戶可免費嘗試商家給出的套餐，但必須在免費試的三天后寫出點評。對于“免費試”的套餐，商家往往給出店內(nèi)招牌；對于“免費試”的點評用戶，商家會給予更好的服務(wù)。對于商家來說，實際上是一種“花錢買好評”的戰(zhàn)略，一般新店發(fā)布免費試的比重較高，他們需要迅速在上線初期獲得較大的關(guān)注度和較高的評分。而這些評論和評分可以幫助商家獲得良好的口碑，為后期吸引更多的用戶打下基礎(chǔ)。

圖 2大眾點評的“免費試”

2. 迅速獲取用戶，占領(lǐng)市場

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，用戶規(guī)模迅速擴(kuò)大的邊際成本幾乎為零，獲取服務(wù)領(lǐng)域第一用戶規(guī)模往往是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是否能夠生存的核心。因此，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)先以免費為 敲開市場的法寶 ，進(jìn)而針對免費的用戶群體通過一定的戰(zhàn)略實現(xiàn)向收費的轉(zhuǎn)化。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是在吸引大眾注意力的基礎(chǔ)上創(chuàng)造價值，免費作為一種互聯(lián)網(wǎng)思維，為傳統(tǒng)的銷售 提供新的營銷方式 。當(dāng)聽到“免費”一詞時，用戶往往會提起更大的興趣。“產(chǎn)品標(biāo)價10元”和“產(chǎn)品0元，但需要支付10元的郵費”，往往后者對用戶的吸引力更大。因為后者給了用戶一個心理暗示，讓用戶覺得產(chǎn)品的實際價格應(yīng)該是高于10元的郵費價格，當(dāng)用戶覺得自己“賺到了”，用戶付費的概率就會更高。除此之外，也會有用戶在購買某一產(chǎn)品時，商家附送同一產(chǎn)品的另一小樣的形式。這種小樣也是為了讓用戶以較小的成本進(jìn)行體驗，吸引用戶注意力，當(dāng)用戶在使用小樣后，有一定的概率會轉(zhuǎn)換為付費用戶。

圖 3產(chǎn)品免費試

當(dāng)市場上出現(xiàn)了一個全新的產(chǎn)品，企業(yè)需要通過免費引導(dǎo)用戶嘗試，以 打開新的市場 。以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為例，網(wǎng)約車剛出的時候，大家都不敢去嘗試，大家對新事物都處于一個觀望的狀態(tài)。怎么辦？免費。反正是免費的，用戶又正好需要打車，為什么不選擇嘗試一下。慢慢地，用戶覺得網(wǎng)約車叫車方便，價格也比較便宜，用戶規(guī)模越來越大，網(wǎng)約車的市場被逐漸打開。

除了打開新市場，免費還是 打敗競爭對手、后來者居上 的一種很重要的戰(zhàn)略。

在360安全衛(wèi)士未出現(xiàn)之前，殺毒軟件都是需要付費使用的。當(dāng)360憑著免費橫空出世時，大量用戶在付費和免費中，毫不猶豫選擇后者，幫助360在極短時間內(nèi)迅速在殺毒市場站穩(wěn)腳跟。

放到如今，免費仍是許多產(chǎn)品開拓新業(yè)務(wù)會選擇的戰(zhàn)略。抖音近期開始布局本地生活領(lǐng)域，希望通過視頻切入用戶種草環(huán)節(jié)。顯然，抖音要面對的是一座難以撼動大山——大眾點評，大眾點評作為中國領(lǐng)先的本地生活信息及交易平臺，也是全球最早建立的獨立第三方消費點評網(wǎng)站，在本地生活的地位不言而喻。抖音雖然擁有巨大的流量，但要想從本地市場，特別是美食領(lǐng)域分一口羹，仍是比較困難的。因此，抖音選擇免費戰(zhàn)略來吸引大量商家入駐，既然是免費的，加之抖音的流量，自然有不少商家愿意嘗試紛紛入駐。當(dāng)有了商家基礎(chǔ)，再去利用差異化競爭形成種草拔草閉環(huán)，抖音也能在本地市場有一定的立足之地，和之前淘寶打敗ebay的免費戰(zhàn)略有異曲同工之妙。

3. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品收費，獲得更高的收益

免費和收費產(chǎn)品的捆綁銷售的方式是一種價格歧視和市場圈定行為，廠商通過捆綁銷售，提高了消費者的支付意愿、獲得比一般銷售更高的規(guī)模效應(yīng)，從而獲得更多的收益。如剃須刀和剃須刀片，雖然免費送了剃須刀，但為了能夠使用剃須刀，用戶需要持續(xù)購買刀片，而通過免費剃須刀獲得的用戶往往比直接在剃須刀市場競爭用獲取戶來得多，其收益率也會更高。通過原料或配件獲得持續(xù)盈利，已經(jīng)是現(xiàn)在比較常見的方式。

圖 4為原材料付費的免費戰(zhàn)略

4. 運用大數(shù)據(jù)獲得收益

用戶在使用產(chǎn)品時產(chǎn)生了數(shù)據(jù)，而平臺可以在分析海量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上尋找新的收益。“啤酒尿不濕”的例子，就是典型的大數(shù)據(jù)分析尋找新的收益。而現(xiàn)在常見的形式，是根據(jù)用戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送，提高用戶的留存率、付費轉(zhuǎn)換率。

新的收益中也包括將數(shù)據(jù)販賣給第三方組織。如免費贈送給車主行車記錄儀，企業(yè)并不從行車記錄儀這個硬件收費，而是通過送出的行車記錄儀獲取車主的行駛數(shù)據(jù)，如形式的公里數(shù)、剎車次數(shù)、行駛速度等等，企業(yè)對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行二次分析，可以得知車主的行駛習(xí)慣，并估計車輛狀況、發(fā)生意外的風(fēng)險系數(shù)等情況，這些數(shù)據(jù)誰最需要？自然是保險公司，越精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)能為保險公司定價提供越大的優(yōu)勢。當(dāng)然，數(shù)據(jù)涉及到用戶隱私，企業(yè)還是需要把握好度，防止步入滴滴的后塵。

三、總結(jié)

可以說，在互聯(lián)網(wǎng)時代，免費才是常態(tài)。免費已經(jīng)成為企業(yè)前期推廣、維持粘性必不可少的戰(zhàn)略之一。如何合理設(shè)計商業(yè)模式，在免費的基礎(chǔ)上實現(xiàn)盈利成為互聯(lián)網(wǎng)公司新的思考方向。當(dāng)然，產(chǎn)品設(shè)計的本質(zhì)還是要抓住用戶需求，免費并不是萬能膏藥，巧妙的商業(yè)模式只是錦上添花，做好產(chǎn)品本身才是盈利的首要基礎(chǔ)。

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本文由 @胖斤欠 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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