SCRM賦能房產(chǎn)中介的“異業(yè)聯(lián)動”業(yè)務(wù)

人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 ? 3年前掃碼分享

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編輯導語：房產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了20多年的快速發(fā)展，享受了政策上的紅利，因而也推動了房價日漸上漲。如今，高額房價滋生了年輕人躺平心態(tài)，房產(chǎn)行業(yè)進入了“寒冬”。面對這樣的情況，作為中小房產(chǎn)經(jīng)紀公司在沒有大資金加持的背景下如何維持自身的發(fā)展而不被時代淘汰？本文利用SCRM賦能其“異業(yè)聯(lián)動”，以期打造社交用戶生態(tài)打造的營銷閉環(huán)。

房產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過20多年的快速發(fā)展，享盡了政策上的紅利，在此紅利下也推動了房價的不斷上漲，讓一批又一批的家庭因房而“富”，因房而“裂”。經(jīng)過長時間的蓬勃發(fā)展，行業(yè)誕生了以萬科、恒大、碧桂園為代表的諸多知名地產(chǎn)開發(fā)商、以鏈家、我愛我家為代表的知名房產(chǎn)中介。

回望過去10年的房價，各城市住宅房價上漲了近3倍以上。以北京為例，2012年1月，北京的均價為24593元/㎡。

SCRM賦能房產(chǎn)中介的“異業(yè)聯(lián)動”業(yè)務(wù)

（圖片來自安居客）

到了2021年10月，北京的掛牌均價為59162元/㎡（各平臺顯示略微不同，房天下的均價顯示62323元/㎡）。

SCRM賦能房產(chǎn)中介的“異業(yè)聯(lián)動”業(yè)務(wù)

（圖片來自安居客）

高房價的背后導致了現(xiàn)在年輕人的“躺平”心態(tài)，晚婚晚育，新生人口下降，讓我們不得不重視背后的問題。隨著房住不炒的政策逐步落地，讓整個房產(chǎn)行業(yè)都按下了剎車鍵，而近期推出的“二手房指導價”政策更是讓部分房產(chǎn)行業(yè)進入了“寒冬”。

再以北京為例，近半年的成交量呈逐月下滑的趨勢，就連往年的金九銀十的黃金期也沒有出現(xiàn)反彈跡象。

（圖片來自房天下）

房產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)蕭條，作為中小房產(chǎn)經(jīng)紀公司在沒有大資金加持的背景下如何維持自身的發(fā)展而不被時代淘汰？

一、異業(yè)聯(lián)動

前面說到中小房產(chǎn)經(jīng)紀公司在沒有資金加持，傳統(tǒng)模式的擴張很難維持自身發(fā)展，除了業(yè)務(wù)本身的創(chuàng)新外，“異業(yè)聯(lián)動”也可以幫助企業(yè)提升收入，房產(chǎn)中介的“異業(yè)聯(lián)動”是指房產(chǎn)經(jīng)紀人利用公司資源把非主營的商品推銷給業(yè)主/客戶群體，從而提升公司收入的一項業(yè)務(wù)。

異業(yè)聯(lián)動好處可以帶來產(chǎn)業(yè)資源、業(yè)務(wù)收入、客戶價值等，那為什么房產(chǎn)中介可以異業(yè)聯(lián)動？我們通過房產(chǎn)中介的日常工作來分析：

從以上圖表可以看出，每天干的最多的事就是維護業(yè)主關(guān)系和發(fā)展客戶，而與業(yè)主客戶交流的過程中順帶營銷與房產(chǎn)場景關(guān)聯(lián)的異業(yè)產(chǎn)品就成為一種新的交流形式，而這種形式恰巧符合異業(yè)聯(lián)動中標準：高重疊的客戶群、重營銷推廣的產(chǎn)品。

（傳統(tǒng)的異業(yè)聯(lián)動流程）

傳統(tǒng)的異業(yè)聯(lián)動相較簡單，但無法滿足高效、規(guī)模化的商業(yè)模式，客戶的復購轉(zhuǎn)化率較低，因為沒有系統(tǒng)的管理：

房產(chǎn)中介的自身聯(lián)動利益如何保障？
推薦的客戶效果如何？成交的分傭保障？
……

同時上游產(chǎn)品方也無法得知聯(lián)動效果：

客戶群都是什么樣的？
哪些客戶了解過，哪些客戶感興趣？
如何千人千面的優(yōu)化自身產(chǎn)品？
……

通過SCRM系統(tǒng)來管理客戶信息，以微信私域客戶為載體，打造社群營銷，通過系統(tǒng)的跟蹤向目標客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過系統(tǒng)增強客戶粘性，結(jié)合客戶行為，提升聯(lián)動業(yè)務(wù)的精準度，促進客戶的轉(zhuǎn)化率及復購轉(zhuǎn)化率。

二、什么是SCRM？

SCRM（社會化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也叫社交型CRM）是由傳統(tǒng)的CRM衍生而來的，在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上融合了社交，通過與客戶的互動來實現(xiàn)服務(wù)的傳遞從而轉(zhuǎn)化客戶，最后達成交易。

SCRM可以幫助房企實現(xiàn)低成本的線上品牌傳播，而常用的傳播方式分為：社交傳播、內(nèi)容傳播、利益?zhèn)鞑ァ＠脗鞑カ@取的線索繪制精準的用戶畫像，幫助一線房產(chǎn)經(jīng)紀人減少挖掘客戶的時間，把精力放在促進成交的環(huán)節(jié)，讓目標客戶獲得更好的服務(wù)。

通過線索提取用戶特征、用戶事件和用戶基礎(chǔ)屬性，組合成用戶畫像（如：北京市朝陽區(qū)30歲的互聯(lián)網(wǎng)工作者，對400萬-600萬上下的2居室瀏覽頻繁，并在xxx房源頁面瀏覽了2分鐘以上）。

CRM和SCRM的區(qū)別：

SCRM利用企業(yè)微信自動生成渠道活碼，自動通過好友認證，自動打招呼，自動為客戶打標簽，自動記錄客戶足跡，自動留存溝通記錄等功能幫助房產(chǎn)中介解決了異業(yè)聯(lián)動中的痛點。

三、SCRM的異業(yè)聯(lián)動業(yè)務(wù)流程

市場上成熟的SCRM系統(tǒng)（如：探馬、網(wǎng)易互客、塵鋒）圍繞的都是企業(yè)直營模式，企業(yè)通過自有員工（或自有會員）向客戶服務(wù)并沉淀客戶池。

而圍繞房產(chǎn)中介的異業(yè)聯(lián)動業(yè)務(wù)并不是自營模式，而是由房產(chǎn)中介公司與上游產(chǎn)品方共同經(jīng)營客戶，房產(chǎn)中介負責客戶挖掘與維護，上游產(chǎn)品方負責客戶服務(wù)與產(chǎn)品開發(fā)，最后產(chǎn)生的收益由雙方共同分配，所以客戶線索管理與風險管理尤為重要。