凈利潤腰斬，Salesforce依然值得國內to B玩家借鑒｜財報熱評

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凈利潤腰斬，Salesforce依然值得國內to B玩家借鑒｜財報熱評

價值研究所

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Salesforce的體量，和中國同行不在一個等級。

凈利潤腰斬，Salesforce依然值得國內to B玩家借鑒｜財報熱評

文 | 價值研究所

如果要評選目前最熱的融資賽道，價值研究所一定要投SaaS一票。

在各行各業紛紛向數字化轉型的背景下，專注云計算、大數據、智能化服務的SaaS服務商們成為了資本追捧的對象。僅是過去這一個月，就有多家初創企業斬獲融資：

12月1日，臨床研究SaaS云平臺“一臨云”完成數千萬元A輪融資，由康君資本獨家投資；
11月26日，商業內容創作服務平臺井英科技完成千萬元種子輪融資，所獲資金將主要用于完善其SaaS創作平臺；
11月11日，裝配式內裝SaaS平臺服務商秒象科技宣布完成數千萬元A輪融資，綠洲資本、高瓴資本和五源資本等知名機構都在股東名單之列。

根據艾瑞咨詢統計的數據，截止今年上半年，SaaS賽道融資數量達到173筆，資本的熱情明顯超過去年——2020年全年融資數才不過237筆。

不過客觀地說，國內的SaaS行業起步較晚，賽道也過于分散，市場成熟度和歐美國家比還有一定差距。對于國內一眾初創企業來說，借鑒前人經驗，盡快縮小差距，是當前要務。

其中一個最值得借鑒、學習的對象，當然要數雄霸一方的Salesforce（賽時富）了。

凈利潤同比驟降，Salesforce財報還有其他亮點？

北京時間12月1日，全球最大CRM軟件服務提供商Salesforce公布了2022財年第三季度財報。數據顯示，Salesforce三季度總營收為68.63億美元，同比增長27%；不計算匯率變動影響的話，同比增幅為26%。

此外，Salesforce三季度GAAP營業利潤率為0.6%，非GAAP營業利潤率19.8%，基本符合市場預期。

在三季度營收增長的推動下，Salesforce將四季度營收預期提升至72.24-72.34億美元，將2022財年收入預期上調至263.9-264億美元。

凈利潤腰斬，Salesforce依然值得國內to B玩家借鑒｜財報熱評

（圖片來自Salesforce財報）

從整體營收來看，Salesforce三季度財報不乏亮點。

首先，是營收規模和同比增速的穩定提升。

無論從環比還是同比的角度看，Salesforce三季度的營收增速都有所進步。2022財年二季度，Salesforce總營收為63.40億美元，同比增長23%；去年同期的營收和同比增幅則分別為54.19億美元和20%。

對于三季度營收增速的提升，Salesforce在財報中列舉了多個原因，但在價值研究所看來，Slack的表現特別值得我們關注。

今年7月份，Salesforce豪擲277億將對公通訊軟件Slack收入囊中，完成了集團成立以來規模最大的一筆并購。

當初膽敢叫板微軟的Slack，自然也有自己的底氣。一方面，Slack的客戶，包括亞馬遜、IBM和CNN等各行業巨頭，而這些客戶也都是Salesforce的存量客戶，雙方可謂互惠互利。

另一方面，Slack也有實打實的吸金能力。早在收購完成之前，Salesforce首席財務官Amy Weaver就預計，將Slack的業務和Salesforce自身業務架構進行融合之后，前者將推動后者年銷售額增長25%以上。

數據顯示，三季度光是Slack的訂閱和支持業務，就為Salesforce貢獻了2.76億美元收入，在其平臺及其他收入模塊中占據主力。

從三季度的財報數據看，雖然距離25%的增長目標還有一定距離，但Slack的潛力無疑是值得期待的。

其次，是健康、良性的營收結構——主營業務穩中有增，新業務正快速成長。

從營收結構上講，訂閱及支持業務的地位無可動搖，三季度營收達63.79億美元，同比增長25%，占比93%，和上一季度比變化不大。專業服務及其他業務的營收則較去年同期大漲45%，達到4.84%。

有亮點，當然也有不足。價值研究所就認為，Salesforce這張成績單，其實并沒有完全達到市場預期——在財報出爐之后，Salesforce美盤盤后跌超6%，就是最好的證據。

（圖片來自富途牛牛）

華爾街大鱷對于Salesforce在三季度的表現，似乎頗有怨言。其中最大的不滿，相信是源自同比大幅下滑的凈利潤。

數據顯示，Salesforce三季度凈利潤僅為4.68億美元，較去年同期的10.81億美元大幅下滑57%。把時間軸拉長還可以發現，自從2021財年第四季度凈利潤斷崖式下降至2.9億美元之后，Salesforce的凈利潤就一直處于低迷狀態，遠無法和巔峰時期相提并論。

如果說第二季度凈利潤大幅下滑還可以歸因于天價收購Slack帶來的陣痛的話，三季度就很難再用同樣的理由說服投資者了。相信這也是上一季度財報公布后股價維持漲勢，這一次卻大幅下挫的重要原因。

事實上，Salesforce在財報中有意無意地淡化了成本控制的硬傷。

數據顯示，其三季度運營支出49.81億，營銷和銷售支出31.11億，同比分別上漲31.04%和30.88%。此外，這兩項支出的營收占比都較去年同期有所上漲。

Salesforce在去年就表示，市場營銷費用占比在未來很長一段時間內，都將維持在高位，“因為公司仍在尋求不斷擴大客戶數量、向現有客戶出售更多產品以及繼續建立品牌識別度。”

從三季度的財報來看，運營成本過高已經成為拉低利潤率的重要原因——該季度運營利潤率低至0.6%，去年同期為4.1%。在高投入政策不變的前提下，Salesforce此后一段時間的凈利潤恐怕依然難有突破。

Salesforce仍是值得國內同行學習的對象

盡管股價下挫、凈利潤大跌，Salesforce高管還是對公司的前景充滿信心。

Salesforce董事長Marc Benioff就說道：

“我們又完成了一個非凡的季度，錄得了強勁的營收增長。隨著各家公司都在加速它們的數字化轉型之旅，Salesforce的戰略價值比以往任何時候都要高。憑借360客戶平臺和Slack的強大潛力，我們有望在2026財年實現500億美元的營收。”

對于Marc Benioff給投資者畫的大餅，我們就不予置評了。但不得不承認，在業務布局、整體服務水平上，Salesforce依然是行業標桿——至少比國內的SaaS服務商們要成功得多。

Salesforce的部分優勢，是國內同行們羨慕不來的——比如先發優勢帶來的口碑效益，還有多年苦心經營積累下的市場份額。

在數據機構IDC的報告中，Salesforce已經連續7年被評為世界頭號SaaS服務供應商，多個細分領域的市占率也是雄踞榜首。

在最輝煌的2019年，Salesforce在SaaS多個細分領域的統治力達到巔峰：

CRM（客戶關系管理系統）應用市場收益份額達18.4%，銷售人員生產力和管理應用服務市場份額為39.2%，客戶服務應用程序市場份額45%……

在這些細分賽道上，排在Salesforce身后的Oracle和SAP等巨頭，根本連車尾燈都看不著。

（圖片來自IDC）

最近兩年，Salesforce統治力雖有下降，但依然是行業領頭羊之一——哪怕放眼到整個SaaS市場，都是如此。

根據Synergy的最新報告，截至今年第二季度，Salesforce在整個SaaS市場的占有率為11%，僅次于微軟的19%，力壓Adobe、Oracle和SAP等一眾強敵。

（圖片來自Synergy）

先發優勢自然學不來，可是Salesforce能爬到今天的高位可不光是因為出生早——在其崛起過程中，還有很多優點，是值得后來者借鑒、學習的。

第一，是搭建完整的產品/服務體系，給客戶營造一種“用Salesforce就夠了”的感覺。

目前，Salesforce已經搭建了前端+后端融合，兼顧上下游的產品體系。前端服務如營銷云、銷售云、客服云、電商云，后端的平臺云、人工智能服務平臺等，能滿足客戶數字化運營的幾乎所有需求。

最初靠CRM發家的Salesforce，并不是一步登天。如今能夠搭建出一套無比完善的服務和產品體系，靠的也是一點一滴的積累。

其中，通過并購彌補產業鏈條的缺口，是Salesforce玩得最溜的招數。

除了前面提到的Slack之外，Salesforce過去還有過多次關鍵收購。比如2019年，Salesforce收購數據分析、商業智能BI軟件服務商Tableau，就很好地彌補了自己在大數據分析上的劣勢。

將Slack也收入囊中之后，Salesforce又填補了在聊天工具領域的缺失，服務覆蓋面進一步擴寬，將進一步蠶食微軟的市場份額。

（圖片來自Salesforce官網）

第二，Salesforce在發展中其實很有遠見，總能第一時間抓住技術變革的風口。

比如2018年收購Mulesoft之后，Salesforce就獲得了上層數據分析的技術支撐，為本地應用、IoT等業務的數據上云做了充足準備。彼時，IoT風口剛起，還沒像現在這般殺成一片紅海，Salesforce明顯嘗到了一波紅利。

從Salesforce近期的一系列動態和收購計劃來看，大數據、云計算和AI都是SaaS市場未來重要風口。尤其是中國市場——疫情爆發之后，成千上萬的企業都在加速數字化轉型，這對SaaS行業來說無疑是一大利好。

但在前景廣闊的中國市場，Salesforce這個龍頭企業的統治力卻沒有那么強大。

國內SaaS產業潛力正在釋放

Salesforce并不是所向披靡。在大舉進軍海外市場的情況下，水土不服現象也時有發生。

11月17日，Salesforce 旗下的Tableau宣布退出中國市場，并將于明年1月31日終止對中國大陸現有合作伙伴的服務。這個消息一出，有關Salesforce 水土不服、Tableau虧損加大等討論不絕于耳。

實際上，撇開集團經營戰略調整、Tableau自身的缺陷不談，Salesforce在亞太，特別是中國市場的經歷確實遠比不上在歐美市場那么成功。

三季度財報顯示，SaaS在美洲業務營收46.38億美元，歐洲業務營收15.81美元，分別較去年同期增長23.42%和37.60%。而亞太市場業務營收為6.44億，營收占比是最低的。

Salesforce在中國市場水土不服，是可以理解的，畢竟國內B端生意并不好做。

對于Tableau的退出，價值研究所認為，在二季度成功收購Slack之后，Salesforce重新整合旗下資源，放棄部分邊緣市場&業務，完全可以理解。而且Tableau也不是完全退出，其中國區業務將整合到Salesforce和阿里云的合作關系之中，渠道歸阿里所有，售后則由Tableau新加坡團隊負責。

但對于國內的一眾SaaS服務商來說，Salesforce的抽身，無疑給它們提供了很好的上位機會。

和國外相比，國內SaaS市場雖然起步晚、滲透率低，但勝在增長潛力大，產業規模也在不斷提升。

根據海比研究院提供的數據，截止2020年，我國企業級SaaS市場規模達到498億，同比增速為37.6%。此外，公有云SaaS市場規模也達到了280億，自2015年以來一直保持著30%以上的同比增速。