(小西訪談室 第220期)在魔都的早晨，上班擁堵是一件沒法避免的事情。他步行到了公司，與室外的喧囂形成了反差，其他員工都還沒來，他安靜地坐在角落里開始了一天的工作。他愛好汽車，更熱愛他的事業(yè)，他給他的汽車事業(yè)定了一個(gè)目標(biāo)——做首家為購車者“因需而至“的試駕汽車電商。作為老板，他說喜歡有想法的員工;作為父親，他說家庭是永恒的。我說他戀車，他反駁說，我還在把它當(dāng)作代步工具的階段，更注重它的實(shí)用性。這個(gè)人就是今天小西訪談室的嘉賓——小馬購車的CEO賴俊杰。

　　如果說90后創(chuàng)業(yè)是年輕而具有爆發(fā)力，那么他更具有與之相異的深度和耐力，從70后創(chuàng)業(yè)者和九零后不太相同的兩代人身上，可以找到許多不一樣的維度的思考和鋒芒。

　　體驗(yàn)式購車的意外收獲

　　對(duì)車主而言，汽車算得上半個(gè)戀人，它不僅代表著購車者的品位和認(rèn)識(shí)，在時(shí)代的發(fā)展中，在車主的生活里，也扮演著越來越重要的地位。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，電商們正用互聯(lián)網(wǎng)科技改變著購物過程，而購車也可以不必舟車勞頓，興師動(dòng)眾的浪費(fèi)大量時(shí)間，更不必被4S店判定購買資格。隨著時(shí)間的不斷磨合，無所不能的互聯(lián)網(wǎng)終于不再局限于小物件的購買，已經(jīng)延伸到了大型物件，當(dāng)然也包括車子和房子。

　　小馬購車CEO賴俊杰介紹，我們是首家從購車者出發(fā)，讓試駕體驗(yàn)到購車過程更舒適。購車過程發(fā)生了很大改變，消費(fèi)者只需要打開APP，選擇碎片化的時(shí)間，地點(diǎn)以及有意購買的車型，然后就有專門的人開著你想試駕的車來接你。而車型從普通到豪華，車內(nèi)配有導(dǎo)航，旁邊有陪駕，陪駕都來自于真實(shí)的私家車主。直到你決定要買哪一輛車的時(shí)候，我們會(huì)幫你了解最低價(jià)，有專門的購車顧問去通知您時(shí)間地點(diǎn)，陪同你去提車，這是為了避免你在提車過程中商業(yè)欺騙。

　　這種全新體驗(yàn)的購車方式給小馬購車帶來了意想不到的收獲，僅11月份單月就拿下300臺(tái)的銷量。“買車是一件重分享的事情，我們跟用戶建設(shè)的是一種超越情感的價(jià)值關(guān)系”賴俊杰相當(dāng)看好這種賣車模式的前景。據(jù)他介紹，曾有一位車主在試體驗(yàn)之后買下了一臺(tái)寶馬，之后又介紹朋友，帶來了大量的客源，前后賣出9臺(tái)車，這是傳統(tǒng)的賣車模式所無法做到的。

　　專注客戶的汽車電商

　　網(wǎng)上購物漸漸變成越來越多人的購物習(xí)慣，雙十一期間光天貓就創(chuàng)下571億元的銷售額。而電商賣車也不再是天方夜譚，特斯拉早在今年雙十一就已入駐天貓。

　　汽車作為大型消費(fèi)品越來越轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，電商產(chǎn)品越來越多最終包容到汽車這一重量級(jí)的產(chǎn)品，線上線下的影響顯然無法避免。相比較線上，開4S店運(yùn)營成本越來越高，收入?yún)s一直往下降。過去和現(xiàn)在供需變化了，廠商一方面不斷加大產(chǎn)能，增加產(chǎn)品線，另一方面供給增多，供過于求，4S店曾經(jīng)坐等收錢的狀況發(fā)生了根本變化。更為嚴(yán)峻的是，隨著城市規(guī)劃的趨緊，4S店占地面積受到了影響，占地成本高昂，汽車銷售業(yè)績不佳，出現(xiàn)了昂貴低效的導(dǎo)購環(huán)節(jié)，這些因素都拖住了汽車快速前進(jìn)的步伐。在時(shí)代的巨變中，必然需要一個(gè)更適合的新事物誕生。

　　“在未來三到五年當(dāng)中，會(huì)在中國出現(xiàn)一家類似京東，就集中做車的汽車電商。”賴俊杰表示，“有些售買是京東代替不了的”。汽車購買和服裝，零食購買是不一樣的，它需要足夠的體驗(yàn)過程，需要更慎重的選擇，需要更多售前售后的服務(wù)。

　　“京東，淘寶它們更是商家的平臺(tái)”，賴俊杰對(duì)于當(dāng)前的電商有他自身的認(rèn)識(shí)。而他選擇自營，選擇直接面向客戶，“互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，讓我們更注重客戶。只有極致的服務(wù)和品位，建立信任的關(guān)系”。在行業(yè)的未來里，做最專注于服務(wù)客戶的汽車電商平臺(tái)是屬于小馬的愿景。

　　沉穩(wěn)的70后

　　賴俊杰切入試駕汽車電商并非任性而為。在創(chuàng)業(yè)之前他在神州租車歷練了一段時(shí)間，之后他敏銳地察覺到時(shí)代的新變。他找到了一個(gè)特別的組合，金三角的專業(yè)搭配，從最初的三個(gè)人發(fā)展到了70多人，組建了一個(gè)特別的團(tuán)隊(duì)，“我們其實(shí)是一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司”他給自己公司定位，“但是我們只做汽車。我們是把試駕作為汽車售賣的切入點(diǎn)。”賴俊杰的想法是開放而機(jī)智的，他要做推陳出新的創(chuàng)新者，更是要與時(shí)俱進(jìn)，在創(chuàng)業(yè)過程中的享受這份事業(yè)與愛好。

　　創(chuàng)業(yè)是萬里長征的過程，對(duì)于賴俊杰而言，創(chuàng)業(yè)的長征之路剛剛起步。不僅起步期要有跳的想法，更需要有大量資本、人才作為后續(xù)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。作為一個(gè)公司的決策者，賴俊杰需要承受更大的考驗(yàn)，需要足夠的能力將公司穩(wěn)定在既定軌道。這些都不是一個(gè)年輕人很容易控制的到的事情，它考驗(yàn)一個(gè)人的閱歷、智商和情商。作為70后的創(chuàng)業(yè)者，賴俊杰顯然擁有更多的沉穩(wěn)與魄力。(王曉菲/撰文 霍家祺/繪圖)