本報記者 詹麗華

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2014年4月，貝貝網創立，專做母嬰特賣。上線不到1年，由“風投女王”今日資本徐新領頭，新天域、IDG、高榕資本等明星VC跟投的資本方陣向這個電商團隊投下了1億美元的資金。徐新解釋投資理由時說，“在他身上，仿佛看到了劉強東的影子。”

徐新口中的他，就是貝貝網創始人張良倫，1986年出生，今年剛滿30周歲。昨天，坐在錢江晚報記者面前，張良倫敞開心扉，暢談了這兩年多來的創業感受。

越是較差的市場環境

越是可能誕生出色的公司

資本寒冬在我看來是去年下半年才真正開始的，因為在2015年1月份我們還有一次融資，當時的資本市場還是很熱的。

坦誠地說，連我自己都認為那是一個天價，但當時的市場環境就是這樣。

今年我們也做了一輪融資，相比一年前，無論是創業者還是投資人都變得更加理性。不再是一味的打價格戰、一味的燒錢，恨不得拿一個億燒出一個億的交易額，那已經有點脫離商業的本質和企業運營的本質了。

很多變化消費者是感受得到的，比如打車補貼少了，外賣開始收5元配送費了。這在我看來是好的，因為這些變化更接近商業的本質和企業運營的本質。

這一年，讓我們的團隊變得更聰明了。知道去追求利潤，并且當我們去追求賺錢的時候，發現是能賺到錢的。貝貝的凈利潤一直保持著很好的正向增長，我們可以說自己是一家賺錢的企業，但在去年的環境之下我們很難想象自己會去追求盈利這件事，因為所有人都不考慮，所有人都在追求規模效益。

所以這一年，我還是感觸蠻深的。越是相對較差的市場環境，越是可能誕生更加出色的公司。

資本市場寒冬

為何還能融到資金

我們是老股東開完董事會以后直接給的資金。其實我們目前的資金流是不錯的，因為去年我們就已經意識到融資環境的變化，做了資金儲備。但股東給嘛，我們就要了。

創業者應該思考在假定最糟糕的環境，或者沒有資金進入的情況下，如何讓公司持續地正常運營。以貝貝目前的規模，如果賬上沒有5億~10億元資金，我心里是不踏實的。所以在資金不足的情況下，你要及早進行企業戰略的調整，去適應環境。

拿貝貝來說，我們已經是一家相對安全的企業，因為我們已經是賺錢的企業，對資本的選擇余地很大。越是這樣資本越喜歡你。

我們的不安全感

來自那些創新者

　　電商行業的從業者都是很有危機感的，因為不斷會有讓你大跌眼鏡的新模式出現，我們的不安全感來自那些創新者。貝貝跟近兩年發展起來的 其他 電商有一個很大的不同，我們是從國內市場開始做的，而別人大多數是從跨境開始做的。我們認為奶粉、尿不濕（的跨境消費）很難有長期發展，所以我們一開始就忍住了，去做相對冷門的童裝童鞋這類“非標品”，因為它的“護城河”特別高，有利潤空間，而且很難打價格戰。

　　有兩個數字在貝貝網的運營中很有意義：我們有70%用戶來自APP，70%的商品是“非標”的童裝童鞋類商品。而以往的母嬰電商平臺往往主打奶粉和尿不濕這些通用的“標準化“商品，一來這些商品采購簡單，二來需求量巨大。但同時也意味著競爭激烈、利潤微薄。童裝童鞋則不同，即使是最有名的巴拉巴拉，在市場上占據的份額也很小很小，市面上大多數品牌還是消費者沒聽說過的，非標準化的商品就給平臺上的商家留足了利潤空間。同時“80后”這一代人使用 手機 的時間已經超過用電腦的時間，所以以APP為主打平臺占據移動互聯網也讓貝貝網站在了風口之上。

迄今為止，我覺得我們最艱難的決策就是去做供應鏈。因為貝貝的管理層絕大多數都是阿里系出來的，我們更擅長做平臺，但對供應鏈是不懂的。你讓我去管采購、管倉儲、管配送，真的很辛苦。但又不能不做，因為如果不做，消費者不可能信賴我們。

其實這兩年我們做的很多事情都是在解決消費者信賴的問題。我們把產品的供應鏈梳理到源頭，避免中間過多環節，降低成本的同時確保品質。做到現在，我總算感覺比較踏實了。

專注與多元化

沒有絕對的對與錯

我們當初之所以做母嬰，就是因為在做米折網的時候發現母嬰品類增長得非常快，是基于數據去發現機會的。所以對創業者來說，只要大方向沒有問題，細節是可以不斷嘗試、調整的。

從我自己的經驗來說，創業過程中要注意兩個“坑”：一個是打一槍換一個地方，社交火做社交，金融火做金融，這樣的創業者是很難成功的，他太容易隨大流，沒有獨立的洞察力和判斷力；另一個是過度執著。我覺得創業者最重要的是要有迭代的能力，要有持續的商業迭代。但也要注意，在發現新的增長點進行商業迭代的時候不能跨度過大，一旦跨度過大，你就沒有沉淀了。

當你選擇的行業不足以支撐你更大的商業目標的時候，要不要變？專注與多元化都是有一個度的，沒有絕對的對與錯，但創業者經常會在這兩者之間迷失。

【創客名片】

張良倫，貝貝網創始人兼CEO，2014年4月創辦貝貝網，是目前中國最大的專業母嬰APP。先后獲得IDG、高榕、今日資本、新天域等上億美元的風險投資。今年6月再次獲得由新天域、北極光、高榕、今日資本等投資的1億美元D輪融資。

貝貝網上線2年便擁有超過5000多萬用戶。其創始團隊阿里出身，公司高管大多來自阿里巴巴、京東、寶潔、唯品會等知名企業。

【創客看WIC】

第一屆互聯網大會召開的時候，貝貝網才剛剛成立半年，正試圖從母嬰行業入手，找到移動電商新的增長點。

第二屆互聯網大會的時候，貝貝網的用戶已經突破千萬，合作品牌超5000個，月銷售額達2億元以上，其中無線端占比更是超過了70%。他們總算是找到了一條自己的發展路徑。

現在，第三屆互聯網大會召開在即，張良倫很遺憾錯過了今年的報名時間，沒能去烏鎮見見同行，聽聽來自世界各地的創業者們的經驗分享。

“明年我得去現場。”他說，這回一定得把這件事寫在他的日歷上。