對于中國，邁克爾·萊維特（Michael Levit）略知一二。作為電商服務公司 Vendio 的執(zhí)行副總裁，他在 2010 年阿里巴巴 收購該公司后繼續(xù)留任了 6 個月時間（這也是阿里巴巴在美國市場做出的第一筆收購交易）。

萊維特說，這么長時間已經足以讓他開發(fā)出 Dealio，這是一個消費者購物方面的項目，但阿里巴巴并無興趣擁有它。于是，萊維特幫助把 Dealio 分拆出來，改名為 Spigot，并最終轉型為一家應用廣告公司（也就是用戶在安裝一款應用后會收到對另一款應用的推薦）。在大約一年前，Spigot 也被出售給了一家名為智度投資的中國上市公司，交易金額據(jù)稱達到了 2.52 億美元。

現(xiàn)在，萊維特正在好好學習這些經驗，并將之用于自己的新初創(chuàng)公司。具體來說，他跟自己的長期好友兼顧問里克·馬里尼（Rick Marini，他曾參與創(chuàng)立賣給 Monster 的 Tickle，以及賣給 Hearst 的 Branch）共同創(chuàng)立了 Dragonfly Partners，這家新的咨詢公司致力于在尋求出售的美國公司跟有意并購以拓展收入流的中國公司之間牽線搭橋。

他們還為公司引入了第三位合伙人加里·薛（Gary Hsueh），后者的上一個職位是雅虎的搜索合作伙伴關系全球負責人，而在那之前則是高盛集團的投資銀行家。

本周一，我對萊維特進行了采訪，以更深入地了解 Dragonfly Partners 的業(yè)務，以及該公司將如何幫助硅谷那些或許已經準備好賣掉公司的創(chuàng)業(yè)者。

　　 TC ：這項業(yè)務的出現(xiàn)似乎正逢其時，你是怎么想出這個創(chuàng)意的？

萊維特：賣掉 Spigot 很不錯，但交易過程卻充滿了挑戰(zhàn)，十分繁瑣。那在一定程度上是因為，沒有多少人知曉跨境交易這件事，具體來說就是，你如何才能把一家美國公司賣給中國公司。值得慶幸的是，我在阿里巴巴任職時交了一些朋友，其中包括衛(wèi)哲（在收購 Vendio 時，他是阿里巴巴的首席執(zhí)行官）。他仍然是我的導師之一，并幫助我們完成了交易流程。

　　 TC ：你們已經跟多少家公司進行了合作，有沒有達成什么交易？

萊維特：我們提供非正式咨詢服務的頭兩家公司是（廣告技術公司）Media.net 和（移動廣告技術公司）AppLovin，前者在今年 8 月作價 9 億美元賣給了一家名為梅泰諾通信（外文名：Miteno）的北京公司，后者則在 9 月以 14 億美元的價格賣給了私募股權投資公司東方弘泰。

　　 TC ：你們不是一家投資銀行，但業(yè)務聽起來卻差不多。

萊維特：我們的運作類似于一家投資銀行，而坦率地說，在中國方面（跟我們合作）的很多人就是正兒八經的投資銀行家。（我們更關注的是跟創(chuàng)業(yè)者談論）中國是不是真的有戲，財務數(shù)據(jù)看起來怎么樣，（那些中國的公司）想要什么，創(chuàng)業(yè)者如何制定財務預測，如何制作正確的幻燈片演示文稿，我們還會幫助創(chuàng)業(yè)者在接觸投資銀行之前把那些材料準備到位。然后，我們會把他們介紹給銀行。

　　 TC ：跟你們合作的銀行有哪些？

萊維特：我們跟幾家銀行有合作，其中包括 CV Capital。此外，我們也在開始跟（私募股權投資公司）CSC Venture Capital進行合作（該公司已經承諾對 AngelList 平臺投資 4 億美元）。

一邊是想要進入美國的大量中國資本，另一邊是希望在中國開展業(yè)務的美國創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在缺少的是一種讓兩邊可以相互合作做生意的信任和理解。CSC 在一定程度上解決了這個問題，他們的辦法是跟股權眾籌平臺 AngelList 進行合作。我們正在做類似的事情，只不過面向規(guī)模更大的交易和企業(yè)并購。

坦率地說，有些中國公司在承諾的時候說得天花亂墜，但什么東西都不會給你。相反，也有一些公司非常低調，市值可能高達 900 億美元，而你卻永遠不知道。由于中國的龐大規(guī)模，那樣的公司實體有很多。我們希望成為建立兩邊信任的中間人，幫助美國創(chuàng)業(yè)者找到那樣的中國公司。

　　 TC ：你們需要向中國派駐人手嗎？

萊維特：在我們三個人中間，加里的母語就是普通話；我們還有合作伙伴 CV Capital；以及我的導師衛(wèi)哲。我們覺得，這些已經夠了。當然，對于每一筆交易，我們都會在中國那邊找到一家合作伙伴。但是，（我們與之合作的機構）會有 40、60 乃至 80 人管理客戶關系。我們派駐中國的人手將永遠達不到相等的水平；我們認為，我們在這里跟創(chuàng)業(yè)者展開合作更加重要。

　　 TC ：你們能夠接待多少客戶？

萊維特：我們的目標是一個月搞定一家客戶。目前，我覺得我們可以在一個季度之內完成工作。所以，我們還要做很多的事情來系統(tǒng)化和優(yōu)化這些事情。當你開始做更多的工作時，事情就容易出岔子，比如買家沒準備好應對那么多的新狀況，或者是 CV Capital 這樣的合作伙伴沒準備好打理那么多的新關系。

此外，我們還希望（中國）政府方面不出岔子，他們現(xiàn)在仍然允許資金外流。你不會想要操之過急，以至于大門被堵上。

　　 TC ：你們接手的交易都是從哪兒來的？到現(xiàn)在這個時候，我會假定你們的很多業(yè)務都是在國外開展的？

萊維特：我們正在聯(lián)系自己關系網中認識的每一位企業(yè)家，并正在對中國公司所渴求的收購對象特征進行檢查。

　　 TC ：那些特征是什么？

萊維特：中國人最關心的是利潤，真正的凈收入。這種心態(tài)非常不同于硅谷。在這里，你會把利潤用來再投資，以此壯大自己的公司。這種模式在中國并不怎么流行。

我們正在尋找那些規(guī)模比較大、拿出利潤進行再投資以及看起來會成為私募股權投資公司目標的公司，盡管中國公司往往愿意比私募股權投資公司支付更高的價錢。

　　 TC ：當涉及到來自中國的投資者時，我們聽說過很多最后一分鐘敲定交易的故事，你有過那樣的經歷嗎？在接觸美國創(chuàng)業(yè)者時，你會跟他們談論什么文化差異？

萊維特：中國人在談判時很兇猛，他們享受談判過程，這是他們文化的一部分。在同意了某件事后，有些人會說：“君子一言，駟馬難追。”其他人則會說：“那是一個開始，我現(xiàn)在每時每刻都要找借口改變心意。”順便說一句，他們不會說：“哦，那已經不再適用了。”他們會說：“哦，發(fā)生了什么什么事情。”你可能會說：“好吧，什么什么事情總是會發(fā)生；你早該料到的。”他們則會說：“那個，我真沒想到。”

所以，你會在中國看到更多這樣的事情。這是某些人在交易中用來重新談判的慣用伎倆，會造成很多的恐慌。那就像，“嘿，我有一個不錯的報價，但交易無法 100%成交；我銀行里的錢不夠。這真的是將要發(fā)生的事嗎？”所以，你會出現(xiàn)這種持續(xù)的緊張。好消息是，中國人正在從這些交易中賺到足夠多的利潤，讓他們能夠讓交易進行下去。

我們的一部分工作就是設定預期值。“你選擇這一方，你以后會虧損 20%。你選擇那一方，那最終的結果將跟你想的差不多。你要是選擇另一方，那么交易可能會斃掉 6 次，最終能不能成交尤未可知。”

　　 TC ：你覺得 Dragonfly Partners 能夠做到多大規(guī)模，你們有沒有瞄準什么具體的垂直市場？

萊維特：到目前為止，我們已經促成了將近 30 億美元的交易。我們認為，這個數(shù)字會在明年超過 100 億美元。不過，我們將需要擴大公司的員工隊伍，我們三個是遠遠不夠的。

我們還在思考（垂直市場的）問題，但如果你拿 SaaS（軟件即服務）來舉例，那么依其性質，生意就比較難做。因為它非常穩(wěn)定，所以這些公司往往可以在美國獲得很高的估值。這樣一來，中國公司對它們的興趣就不會太大。另一方面，如果是廣告技術這種經常出現(xiàn)上下起伏的業(yè)務（目前正一路走低）；中國公司就很樂意花錢收購。這也適用于同樣容易上下起伏的游戲業(yè)務。

如果我們找到 5-10 個細分市場，Dragonfly Partners 會變成一家擁有數(shù)百名員工的大公司。如果只是游戲和廣告技術，公司規(guī)模也不太小，但到底能有多大還不得而知。

　　 TC ：這些交易的完成期限跟你在美國看到的有很大不同嗎？

萊維特：一開始，交易完成期限拖得很久。出售（Spigot）花了 14 個月，交易中途被斃掉了 4 次。我的妻子會告訴你，我那時候真是愁得不行。Media.net 的交易也遇到了挑戰(zhàn)，但時間縮短到了 6 個月。AppLovin 的交易時間還要更短一些。現(xiàn)在，我們看到這些交易需要的時間已經跟美國差不多甚至更短了。

　　 TC ：為什么所需的時間在減少？

萊維特：因為這些公司真的非常有胃口。有些公司的市值相當于 40 年利潤的總和，他們用相當于 10 年利潤的資金進行收購。這是明顯增值的，因此這些公司的股票在交易完成后會出現(xiàn)暴漲。正因為如此，他們愿意迅速行動，把交易完成。

　　 TC ：你們會收取投資銀行那種傭金嗎？

萊維特：我們是參照投資銀行收取傭金的，不過，大部分傭金都會被支付給我們在中國的合作伙伴。我們希望確保在中國找到最優(yōu)秀的人跟我們合作。

翻譯：王燦均（@何無魚）