微商代理模式不靠譜?直營才是硬道理
不知從什么時候起,朋友圈里多了一群以推銷商品為主的朋友,據說他們就是現在頗為熱門的微商。微商從本質上來說是一種借助社交媒體做營銷的零售商,社交媒體包括微信、微博、空間這樣的“地盤”。這個群體分為兩種運作方式:一種是發展代理模式,另一種是品牌直營模式。
與發展代理模式相比,品牌直營模式可以說代表了微商發展的方向,一是因為有品牌背書,消費者信任;二是做社群化營銷,會讓銷售信息比較精準地傳達給圈內朋友。
代理模式則比較龐雜,今年2月某自媒體人就曝出有人借助微商搞傳銷。3月,朋友圈中有人發消息說他有一個微商培訓群,掃二維碼即可加入。作為一名一線電商記者,為了親身體驗,我也加該群體驗了一番。
體驗代理培訓
那個群足有100多人,期間大家刷表情、發紅包一直很活躍,到了晚上,群主邀請了一位資深培訓師聊微商,培訓師一上來就發了5元紅包,分為20個,大家瘋搶,搶到的“感激涕零”,沒搶到的“呼天搶地”。
培訓正式開始,大致內容是教大家怎么在朋友圈里發推銷信息時不招人恨,多以語音培訓為主,偶爾敲點字。培訓每隔一二十分鐘會有人拋個紅包,依然是5~10元,氣氛因此而活躍,一場培訓持續40分鐘結束,培訓的主題一直是如何在朋友圈中尋找有價值的朋友,如何發商品廣告不讓人反感。
“正式”的培訓結束后,便有一位哥們兒、應該是作為品牌商出來發言,最先的論調是女性應該經濟獨立,自己賺錢,然后講怎么獨立呢?這哥們兒接著說:“做微商。”他舉例說,某個地方的某個女人,是個全職主婦,做了他們產品的微商代理,現在一個月有80萬元的收入。至于那位成功的女士為什么沒在群中露面,不得而知。
此時,有一陣停頓,某人忽然拋了一個紅包,紅包上寫道:這么精彩的分享,感謝某某。品牌商接著問:“你們想像她一樣嗎?”我查了一下群友信息,目測女性占比很大。很多人表達出向往、仰慕以及躍躍欲試……品牌商拿出自己的產品,某種床上用品吧,一套300多元,沒有太多地介紹產品特性,直接告訴大家:今天要以五折的價格為群友們謀福利,而訂到100套是幾折,訂到150套又是幾折……如此這般。
最后是自由活動時間,大家積極玩紅包接龍游戲,由上一輪手氣最好的一個發包,一直循環,不斷刷表情……如果10分鐘不看手機,一定會有幾百條未讀信息。
入群的三天里,白天搶紅包,晚上搞培訓,然后發展線下代理,基本上是這個群的運作模式。在我決定要退出的那天,有一個女孩讓人關注她,并且承諾,每個關注她的人都有定向紅包,過了一會兒,群里炸開了,因為那個女孩沒有信守承諾,未領到紅包的人紛紛大罵她是騙子,要求群主“踢”她。
這個群推銷產品的洗腦培訓,終于讓我忍無可忍,只能退出。
代理模式隱患多
現在很多人打著微商這面旗,發展線下代理,他們的運作很簡單,掌握一個不太知名的品牌,有工廠保證貨源,自己做的不是直接面向C端(消費者)的生意,而是層層發展代理商。目前的微商如果那樣運作的話會有很大的隱患。
第一,社交平臺和商業性質不兼容。微商是利用社交媒體賣產品的一種方式,渠道為微信、微博、空間等平臺,這些社交平臺原本沒有多少商務性質,比如朋友圈就是熟人社交,微博擅長快速傳播新聞資訊等,冷不丁來一個賣貨的,難免不被人拉黑。
第二,代理模式沒有發揮電商的優勢。電商一向是以渠道變革的姿態出現,它打破的恰恰是傳統的層層代理機制,用最有效率的方式讓產品從工廠直達消費者手里,由于減少了渠道耗損而獲得價格優勢。但是現在有一類所謂的微商卻發展成了線上的代理模式,這不是一種進步,而是在復制線下層層代理制,其危害除了恢復渠道耗損,還有一個是轉嫁品牌商的風險,貨壓在底層代理手里,增加其壓力。
第三,代理模式不易管理。利用社交平臺發展代理更大的隱患在于互聯網的特點本身,由于互聯網無邊界、打破時間限制的特性,讓這個渠道的代理商更顯得混亂。打比方說,規范的線下代理制有空間限制,一般幾公里以內不能出現第二家,但是在線上,時空限制消失,更不便于管理。