在前幾篇關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型和股權(quán)融資的文章發(fā)布后，收到了很多傳統(tǒng)型企業(yè)的來電和會(huì)議邀約，尤其是零售連鎖的一些企業(yè)更是看了《 干掉你 ?與你無關(guān)：中國經(jīng)銷商企業(yè)的轉(zhuǎn)型和突破 》一文后，希望筆者多多分析和分享一些零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型和突破辦法，畢竟業(yè)界的偶像蘇寧、胖東來、永輝、沃爾瑪、華潤都進(jìn)行了大幅度的變革和調(diào)整，其他的零售企業(yè)在大家感覺更是日落西山。

筆者所在的膠東地區(qū)，也有幾家發(fā)展迅速，連鎖過百的社區(qū)零售連鎖企業(yè)，有幾家都在謀劃上市，在與幾家持續(xù)跟進(jìn)的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)溝通后，他們反映這幾家企業(yè)都在不約而同地收縮陣線、關(guān)停并轉(zhuǎn)門店、與合作多年的大經(jīng)銷商翻臉，只為一些品類的與廠家直接對接，希望提高一下毛利，但與虎謀皮，雖拿下了廠家的地區(qū)代理，但在費(fèi)用結(jié)算方面又再次掐架，而地區(qū)零售巨頭面對全國大企業(yè)，談判卻不在一個(gè)量級，雖千回百轉(zhuǎn)，但最終融資不順、上市擱淺，創(chuàng)投機(jī)構(gòu)也意興闌珊，筆者內(nèi)心卻波瀾起伏。

在目前的新舊經(jīng)濟(jì)形態(tài)轉(zhuǎn)換，消費(fèi)者生活方式重新刷新的時(shí)代，傳統(tǒng)零售企業(yè)面臨著更為艱難的困境。

傳統(tǒng)零售業(yè)面臨著怎樣的困境

1，電商對傳統(tǒng)零售的沖擊

今年的雙11，淘寶、京東等零售巨頭一天的營業(yè)額都遠(yuǎn)超國內(nèi)一線百貨和零售巨頭，而其中最大的一個(gè)亮點(diǎn)在于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體的用戶倍增，采用PC端購物都已老套，更不用說到線下零售商超采購。筆者，在這一天已難捺剁手激情，采購一原價(jià)過萬折扣過半的SONYE彩電，筆者以為身在三線城市，物流速度再快也得一周內(nèi)吧，沒想到第二天就配送到家，速度服務(wù)令人驚艷到爆表，直接享受到了北京速度。而在采購之前，我和家人已逛了大小家電賣場多次。

2，O2O對傳統(tǒng)零售的改造

這兩年是O2O大熱之年，就如前幾年的千團(tuán)大戰(zhàn)，雖最后洗牌，市場玩家存活不多，但都會(huì)極大的刷新人們的生活方式。而圍繞著社區(qū)入口的爭奪，超市和物業(yè)成為兵家必爭之地。就如這幾年的新經(jīng)濟(jì)浪潮刷新傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)一樣，許多自持、觀望、不屑的傳統(tǒng)企業(yè)成了如今被動(dòng)改造的環(huán)節(jié)，零售超市在這股社區(qū)O2O改造中也沒有絲毫還手之力。有些社區(qū)連鎖和個(gè)性超市，一度極為鄙視和抵觸社區(qū)零售O2O模式，但筆者觀察到幾地的社區(qū)O2O劍走偏鋒，和社區(qū)物業(yè)聯(lián)手，直接將入口界面推送到小區(qū)用戶面前，保持淡定和不屑態(tài)度的商超直接被秒殺，反過頭來要求拿錢進(jìn)駐。

3，廠商對傳統(tǒng)零售的整合

在筆者之前的文章《干掉你 與你無關(guān)：中國經(jīng)銷商企業(yè)的轉(zhuǎn)型和突破》一文中，作為比大多零售企業(yè)更有品類、價(jià)格、配送、系統(tǒng)優(yōu)勢的大經(jīng)銷商，都目前面臨去中間化的過程，有好的團(tuán)隊(duì)、硬件（倉儲(chǔ)、車輛）、零售終端、消費(fèi)者的經(jīng)銷商還有被并購的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)廠商一體，進(jìn)而布局下游終端連鎖，但此處指的終端連鎖是指成系統(tǒng)、有區(qū)域布局、品類合理、管理規(guī)范的社區(qū)連鎖系統(tǒng)，而非單店，單店不具備并購價(jià)值。

4，海外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的刷新

都說中國的消費(fèi)者好忽悠，狂打廣告就會(huì)聚攬人氣，比如曾火爆一時(shí)的口服液、“金屬酒”、微商，但說到底，還是老百姓的選擇少、沒得選擇，隨著自貿(mào)區(qū)、跨境電商、社區(qū)進(jìn)口店的陸續(xù)布點(diǎn)和終端布局，大量優(yōu)質(zhì)、國際標(biāo)準(zhǔn)和世界品牌的進(jìn)入，許多消費(fèi)者迅速刷新了品牌忠誠度和粉絲熱情。筆者是多年的蒙牛粉絲，但今年德國和新西蘭的牛奶超市和社區(qū)進(jìn)口商店上架后，超鮮的日期、低廉的價(jià)格、世界的品牌迅速?zèng)_刷了系統(tǒng)，直接轉(zhuǎn)換門庭，誰還希望用國標(biāo)的產(chǎn)品湊付。

5，傳統(tǒng)零售自身的困境

傳統(tǒng)零售的三寶：店址、品類、人員，再加上后臺(tái)的系統(tǒng)、倉儲(chǔ)、物流、職能服務(wù)，構(gòu)成了前幾年的紅火，甚至一度冠上“得渠道者得天下”，上市的百貨、零售企業(yè)市值也是居高不下，甚至一度也有首富冠冕。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱潮和新經(jīng)濟(jì)、新模式的導(dǎo)入和優(yōu)質(zhì)海外產(chǎn)品的涌入，尤其是綜合電商、垂直電商、跨境電商的風(fēng)起云涌，配套地面物流、倉儲(chǔ)等的迅猛發(fā)展，當(dāng)天購物、當(dāng)天配送、當(dāng)晚到家的模式已成為北上廣深的標(biāo)配，而當(dāng)隨著農(nóng)村小年輕家居、家電、產(chǎn)品等電商數(shù)據(jù)的持續(xù)攀升而起，傳統(tǒng)零售其實(shí)已選擇不多。而硬件（房租、人工、能耗）的持續(xù)攀升，也吃掉了本就個(gè)位數(shù)的盈利。

以上幾個(gè)方面不但是零售企業(yè)面臨的困境，也是許多經(jīng)銷商和中小廠家面臨的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對和困境突圍，筆者結(jié)合身邊的幾家案例，再次以作分享。

在今年年中的時(shí)候，一家做精品社區(qū)連鎖的負(fù)責(zé)人打過電話來，咨詢我企業(yè)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型社區(qū)O2O的事宜，在我月底回訪的過程中，企業(yè)已初步發(fā)現(xiàn)曙光。原來近20家的連鎖企業(yè)，由原來的雜貨鋪多品類經(jīng)營，轉(zhuǎn)向?yàn)槊酌婕Z油蛋奶菜，還與幾家做母嬰和教育的企業(yè)搞了聯(lián)營，雖地處三線城市，缺乏互聯(lián)網(wǎng)人才，但結(jié)合居民消費(fèi)意識(shí)，企業(yè)也沒有開發(fā)APP，而是采用電話和微信訂單，而依托原來廣發(fā)的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，將簡單的會(huì)員模式也大幅度升級到會(huì)員群等，發(fā)展也不錯(cuò)，最令我意外的是他說的零售店員的流失率大幅度降低，原來的店面售貨員現(xiàn)在干勁十足，成為社區(qū)會(huì)員的銷售顧問，而服務(wù)類產(chǎn)品的導(dǎo)入也大幅度提升了企業(yè)的毛利。但企業(yè)人也意識(shí)到危機(jī)，在回訪的過程中，多次讓我推薦移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的人才，因?yàn)樗玫搅艘粋€(gè)他們城市雙11的電商數(shù)據(jù)，發(fā)覺人們的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)大幅度改變。

還有一個(gè)機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友，原來是做重資產(chǎn)的百貨和社區(qū)連鎖，但隨著這幾年的外出學(xué)習(xí)和視野拓展，回來后，與我溝通了幾次，毅然決然的把這塊給賣掉了，套現(xiàn)了幾千萬，轉(zhuǎn)型做天使投資人了，當(dāng)然，他也做熟不做生，多數(shù)投資的也是他比較熟知的零售領(lǐng)域。他投資了一個(gè)線下的零售連鎖業(yè)挺有意思，以做品類減法著稱，里面10多平米，以即食產(chǎn)品和新鮮產(chǎn)品為主，收銀臺(tái)前，清一色的關(guān)東煮、包子、饅頭、半成品菜、O2O企業(yè)的保溫箱，不壓貨，只代賣，還收管理費(fèi)，不大的店，還有咖啡小茶座，供年輕人中午吃飯時(shí)充電、聊天，生意火的不行。

當(dāng)然，筆者也看到和體驗(yàn)到了許多零售企業(yè)的艱難，筆者所在的社區(qū)，有一個(gè)剛剛慶祝開業(yè)10周年的大型社區(qū)店，從今年的夏天到冬天，冷氣和暖氣都沒有開，而酷熱和酷寒，也讓原來人數(shù)可以的賣場，現(xiàn)在收銀員也壓縮到了幾個(gè)，原來晚上到9:30，現(xiàn)在到了晚上8:00，工人也開始拖地，員工們也在私下紛紛尋找其他機(jī)會(huì)。與之形成鮮明對比的，卻是韓國店、德國精品店、進(jìn)口社區(qū)店在周邊社區(qū)的紛紛布局，精簡價(jià)低、國際品牌、遠(yuǎn)超國標(biāo)的質(zhì)檢和賠償標(biāo)準(zhǔn)，讓許多社區(qū)老太太都紛紛進(jìn)去購物，更不用說周邊更加重視生活品質(zhì)的年輕人們。而與之相對的，社區(qū)里的小店面好像一夜間，不見蹤影了。

以上的場景，大家在日常生活中或多或少都曾感受到，對消費(fèi)者而言，提高效率和提升生活品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)改造功莫大焉，但對多數(shù)零售企業(yè)而言，卻生死攸關(guān)，結(jié)合筆者經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)投交流，在此分享零售企業(yè)困境突圍的幾種策略。

如何在困境中突圍

1，成為新經(jīng)濟(jì)改造中的關(guān)鍵一環(huán)

線上的界面和線下零售的界面都是直面用戶的端口，零售終端要主動(dòng)求變，積極響應(yīng)，爭取成為廠家-商家-零售-消費(fèi)者價(jià)值鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對大的零售連鎖企業(yè)而言，要主動(dòng)上下游延伸，采取參股、控股、聯(lián)營等方式，打造系統(tǒng)鏈條，來降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。而對小的零售企業(yè)或零售店而言，也要提高本身并購價(jià)值，納入到系統(tǒng)環(huán)節(jié)中來。

2，做好社區(qū)經(jīng)濟(jì)的入口

O2O模式雖在某些領(lǐng)域在這兩年被證明是偽需求和低頻需求，但社區(qū)零售O2O在筆者看來還是爭奪社區(qū)入口的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而筆者接觸的兩家與社區(qū)零售店面聯(lián)營、與物業(yè)聯(lián)手的模式，在南方一些城市的試點(diǎn)、復(fù)制也 令人驚喜。零售企業(yè)要主動(dòng)與大型O2O企業(yè)聯(lián)手或接受改造，成為同城配送、社區(qū)經(jīng)營的有力推手或助手。許多個(gè)體的零售店面在這個(gè)領(lǐng)域可以放下姿態(tài)，積極加入和加盟到這些模式中來，這也是個(gè)體零售店有選擇的出路。

3，原有業(yè)態(tài)的調(diào)整

圍繞原有品類，利用對會(huì)員信息和消費(fèi)信息的大數(shù)據(jù)分析，精簡優(yōu)化，系統(tǒng)提升品類毛利，同時(shí)也要對比某些品類與經(jīng)銷商合作或廠家合作在當(dāng)下毛利損失和財(cái)務(wù)費(fèi)用之間的平衡。更為關(guān)鍵的是，要對海外產(chǎn)品和某些關(guān)鍵品類與國內(nèi)產(chǎn)品做取舍，而這些調(diào)整和改善，離不開企業(yè)對沉淀數(shù)據(jù)的重視和利用。當(dāng)大家逛賣場和零售店目的不在是購物時(shí)，零售終端要接受這一現(xiàn)實(shí)，并針對消費(fèi)者的這一行為改變針對性的調(diào)整服務(wù)模式，在賣場里組織讀書會(huì)、DIY蛋糕、賣彩票、推銷信用卡、推銷O2O劵、母嬰活動(dòng)室等等都是新的盈利模式。

4，借用政策和資本優(yōu)勢

其實(shí)就筆者看來，零售連鎖是最具資本效應(yīng)的經(jīng)營業(yè)態(tài)。還記得電影《食神》里的經(jīng)典臺(tái)詞：“一間變兩間，兩間變四間，四間變八間，八間之后就上市，上市之后在分拆，分拆之后再上市”。充沛的現(xiàn)金流和可復(fù)制性是零售企業(yè)的先天優(yōu)勢，但目前這種優(yōu)勢現(xiàn)在也需要升級改造，也得向許多傳統(tǒng)企業(yè)一樣要學(xué)會(huì)插上互聯(lián)網(wǎng)和金融資本的翅膀。國家目前在商業(yè)和服務(wù)業(yè)、物流業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和政策扶持中也有大幅度和大力度的支持，連鎖企業(yè)也要積極主動(dòng)對接爭取。

同時(shí)，零售企業(yè)也要積極靈活的拓闊融資渠道和方式，積極對接創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)，新三板也是許多區(qū)域零售企業(yè)的優(yōu)選，同時(shí)目前的店面眾籌、股權(quán)眾籌形式，在14年/15年幫扶助推了許多零售企業(yè)涅槃再造，但也有許多股權(quán)爭執(zhí)和后續(xù)隱患，這也需要零售企業(yè)不斷的走出去，提高自身的經(jīng)營管理水平和資本管理意識(shí)。

隨著社會(huì)生產(chǎn)力的不斷提高，社會(huì)物質(zhì)極大豐富，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和購買力增加，選擇越來越多；隨著線上購物習(xí)慣、電商平臺(tái)、線下配送和同城物流的崛起、海外大量產(chǎn)品的涌入，以往商家牟利的重要途徑（信息不對稱，渠道不透明，價(jià)格不通明，配送成本高等）一一斷掉；主動(dòng)權(quán)從商家轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，商業(yè)規(guī)則也隨之改變：消費(fèi)者被邀參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，參與生產(chǎn)監(jiān)督，消費(fèi)者的角色由被動(dòng)接受變?yōu)槟軇?dòng)創(chuàng)造，企業(yè)的發(fā)展思路也由“客戶思維”向“用戶思維”轉(zhuǎn)變。消費(fèi)主體的意見被充分采納，“顧客即上帝”的諾言得以實(shí)現(xiàn)——消費(fèi)者開始向生產(chǎn)者滲透。參與設(shè)計(jì)、私人定制、客戶體驗(yàn)、補(bǔ)貼用戶、線上線下閉環(huán)成為新經(jīng)濟(jì)的標(biāo)配！原來挾天子以令諸侯的“渠道為王”模式，也徹底顛覆成“得消費(fèi)者，王天下”。