母嬰、食品，像兩把尖刀，劃開進口電商的市場空間。那些想借此進入中國的國際零售商、品牌商找到絕佳機會。是的，線下久攻不下，繞道線上的策略似乎更加對口中國不斷崛起并數量龐大的網購消費者。

但除了單純的賣貨之外，國際品牌有更高的追逐。這對于司空見慣的海淘，以及經銷代理商來說，高度尚未能企及。那么，暗藏在產業對接之間的第三種機會又是什么？

新三國殺：洋品牌、國產品牌、線上品牌

諾優能、可瑞康等奶粉、母嬰品牌從海外引入國內后，在天貓上銷量達到第一、第二的位置，達能系以前在線下是打不過國產品牌，這些奶粉企業基本壟斷了線下渠道，例如商超和母嬰門店，優勢非常明顯。所以，達能要具備的是要獲取新會員，特別是對孕婦、準媽媽教育的需求出發，所以，諾優能和可瑞康解決就是借助互聯網、天貓獲取新會員的能力。他們最早解決的就是跟天貓一起來教育消費者。 天貓 在母嬰里面最早是扶持的也是這些品牌，所以，大家看到達能系的品牌成長速度非常快，甚至結成戰略伙伴關系。

從需求角度講，新西蘭原產地進口奶粉價格更親民，口碑又好，滿足了中國消費者對食品安全的需求。當大家都重視線上業務的時候，這個市場又進入一個的焦灼期。因為淘寶的方式是讓品牌搭車，但母嬰品牌的本質邏輯還是看重新會員獲取，他在乎的是，如果對老會員打折，是極其不明智的。因為打折了，老會員可能會囤貨，之后就不買了。所以他不會跟著淘寶持續打價格戰，而是維持相對穩定的價格和服務就可以了。

但是資源投入是一定要做的，要獲取新會員，新客流進來之后，品牌商寧愿把錢花在渠道上，也不愿意花在價格上，所以市場就進入了相對的焦灼期。

母嬰今年有一個趨勢，品牌對于線上單店增長的要求和投入在降低，渠道支持的費用在降低，格局相對清晰。國家也在扶持一些新品牌崛起，例如君樂寶，今年成長速度最快。接下來， 伊利 這樣的企業也要重新在線上去發力，又會進入一個新的焦灼期。

奶粉線上的新三國戰役，達能系純線上品牌、洋品牌、國產品牌。有些品牌就是要進入線上去打，去曝光，在市場投入就會非常大，第一年不計較自己賣了多少，銷售多少，毛利多少。但是有一些像美贊臣，它還是要看生意的健康度。

當然，現在大家對線下也都比較重視，線下渠道結構相對穩定，對線上的重視度一定是越來越高。奶粉品類新渠道對傳統渠道的替代性非常強。對線下商超、門店而言，被替代被革命的速度更快，遠遠大于服裝，因此，明年線上更加看好母嬰這個品類。

進口代理和海淘之外還有第三種模式

2014年的海外品牌主要集中在母嬰和食品品類，國外服裝品類是非常成熟的，進入速度非常快。相反，食品在明年進入可能性更大，單品牌進入中國，對很多外資企業來講，都屬于不知道怎么進入的階段。所以，跨境電商能夠推動他們。跨境電商解決的就是以渠道形式進入中國市場，也可以反向教育海外品牌，中國的生意盤子是這么大，而品牌自己進入的可能性不大。

對外進口存在三種模式的較量，除了原先的代理模式和海淘的直銷模式外，還有單純靠貿易，或做海淘的那幫人、那個渠道，其實是促成了新的國際貿易形態的變化。在這個變化中，他們承載的是搬運工的角色，在選品和產業上是比較短視的，什么好賣，賣什么，不會涉及到對原有品牌在中國市場的塑造能力。這個過程如果品牌找到我們，除了幫助他進入中國市場，也在培育他在中國市場做成品牌和 口碑 的能力。但是這個時間要兩到三年。

海外品牌靈魂比身體走得更遠

在跨境環境下的中國市場和國外市場之間的對接，也會涉及到中國原有的品牌的產業升級。拿服裝來講，大把的企業活不下去，相反國外好多個品牌想進入，還要通過貿易區走，這個中間有沒有合作的可能？我認為完全可以。只是產業對接上，我們在教育客戶上，能夠做得更加貼近企業，真正解決他們的問題，在技術、平臺轉移上，能夠做更多的有效的工作。

單從商業角度來講，中國還是要學西方的，這樣才能把更好的 產品 和服務通過中國企業提供給消費者，這樣的產業導向才是我們希望看到的。我們希望在國際客戶的教育和咨詢培訓上，在中間的對接上和產業的對接上，能夠以智庫的身份，為這個過程起到催化劑的作用。因為這個過程是一個大的生態，不是一個單純品牌和品牌之間的談判能解決的問題。

中國的電商對海外品牌而言，能帶來巨大的觸動和收益。如瑞云智銳服務的某生鮮品牌，從澳大利亞來到中國的消費者面前。雙十一做了十幾萬只的概念，結果導致新西蘭的龍蝦漲價，因為他發現中國市場的需求大了，采購量大了，機會來了。另一方面，通過 淘寶 ，還有央視的曝光，加上銷售的增長，這個商家最終和日本、朝鮮、加拿大、美國九個海外企業協會達成合作。所以電商確實在改變海外企業對中國市場的認識。

“雙十一”促成了短期爆發點，但長期戰略存在的痛點和難點對于不同產業來說有差異。對于生鮮品類來說，要認識到中國的電商渠道的意義和價值；對于服裝品牌來說，會把“雙十一”視為打通生意通路的重要一環。而傳統企業窗口期越來越短。零售增長相對放緩以后，把現有的能力、資源、 團隊 重新梳理，還有機會，但也就兩到三年時間，之后市場會更加殘酷。（文／瑞云智銳 CEO 曲飛宇）