你一定聽說過這么一個冷笑話：“市場上每10家初創(chuàng)公司，將有11個走向失敗。”任 何一 個企業(yè)家都不希望自己的公司面臨失敗。一些創(chuàng)業(yè)者們自認(rèn)為早已掌控了全局，或者至少在已創(chuàng)業(yè)的過程中學(xué)習(xí)并通曉了一切。在杰森·韋爾（Jason Huertas，My Startup Failed的作者）看來，這種現(xiàn)象十分常見。他曾寫道：“你以為你已經(jīng)了解了一切。畢竟你獲得了成功，因而根本不在乎別人所說的話。但其實你一無所知。”

本文由Clever.do的聯(lián)合創(chuàng)始人Anastasia Mudrova撰寫。歷經(jīng)失敗以后，Anastasia開始癡迷于尋求失敗的原因。這篇文章分享了他從100多個初創(chuàng)公司失敗經(jīng)歷中總結(jié)得出的7條最突出的經(jīng)驗與教訓(xùn)。

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　　 1. 產(chǎn)品缺乏市場

缺乏市場是導(dǎo)致大多數(shù)初創(chuàng)公司失敗的一個基本因素。Marc Andreessen曾表示：“在我看來，市場是創(chuàng)業(yè)公司成功或失敗的最重要因素。”

因市場缺乏而導(dǎo)致失敗的B2B創(chuàng)業(yè)公司，其比例為44％；而B2C創(chuàng)業(yè)公司更高，達(dá)到了50%。如果沒有市場，即使是擁有最佳產(chǎn)品的頂尖團(tuán)隊也會遭遇滑鐵盧。

這種情況為何會發(fā)生？創(chuàng)始人們?yōu)楹我淮斡忠淮畏稿e？約翰·奧諾蘭（John O'Nolan）在其著作Travelllll Post-Mortem中表示：

“媒體聲稱，我們產(chǎn)品的瀏覽量在發(fā)布48小時內(nèi)便飆至10,000，并且每月的瀏覽量都是我們所知的其他旅游博客的3-4倍。雖然我們自知是一條龐大的鯨魚，但我們卻忽略了這池塘的容量。”

因此，如果創(chuàng)業(yè)者們確定要開始研發(fā)某樣產(chǎn)品，請確保它是否具備較大的市場。

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　　 2.做好三年內(nèi)面臨失敗的準(zhǔn)備

初創(chuàng)公司的失敗，看似只是一瞬間。但在現(xiàn)實中，大多數(shù)情況下，我們都能察覺到一些細(xì)微或明顯的下滑。如果這些細(xì)節(jié)沒有被重視并加以糾正，公司便會陷入朝不保夕的境地。

你可曾問過自己，在公司盈利或倒閉之前，你準(zhǔn)備花多少時間來為之奮斗？Anastasia的研究表明，B2B創(chuàng)企平均要?dú)v經(jīng)將近四年的時間，B2C創(chuàng)企則需近三年時間。

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　　 3.面對殘酷的事實

　　這些失敗的創(chuàng)業(yè)公司，大多數(shù)都在火力全開地致力于技術(shù)部分，卻忽略了其商業(yè)模式和理念驗證 程序 。

在公司創(chuàng)業(yè)之初，創(chuàng)業(yè)者們對其運(yùn)作方式知之甚少。切記，專注于驗證商業(yè)模式和理念驗證是一項全職工作。

在研究中，Anastasia發(fā)現(xiàn)，其中最大的問題之一便是缺乏商業(yè)理念的驗證。因忽略驗證程序而走向失敗的B2C創(chuàng)業(yè)公司，占到了17％。

大多數(shù)情況下，創(chuàng)業(yè)者的想法與市場需求大相徑庭。這也是為什么從一開始，創(chuàng)業(yè)者就必須嚴(yán)格進(jìn)行自我評判的原因。創(chuàng)業(yè)者需要從盡可能多的角度來驗證思維。在確定其產(chǎn)品是否為人們所想的并且迫切需要的之前，不要過度地討論產(chǎn)品的價值。與其癡迷于解決方案，創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該將重心放在問題本身。

Adrian Tan在其創(chuàng)業(yè)公司失敗以后，寫道：

“一定要盡早驗證你的商業(yè)模式。‘盡早’所代表的是要在構(gòu)建產(chǎn)品之前和寫第一行代碼之前。在創(chuàng)業(yè)過程中的任何時候，你都應(yīng)該明確：產(chǎn)品研發(fā)的初衷以及目標(biāo)人群。在與潛在客戶學(xué)習(xí)交流期間，你還需弄清楚：客戶是否愿意為這樣的解決方案付費(fèi)，金額又是多少？”

若真有10名或更多客戶為你的產(chǎn)品付費(fèi)，這便證實了產(chǎn)品的價值。

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　　 4.潛在客戶的謊言

在Clever.do的客戶開發(fā)階段，Anastasia團(tuán)隊得到了潛在用戶的積極反饋。數(shù)據(jù)表明，他們對其商業(yè)模式和產(chǎn)品都有著濃厚的興趣。

但如果Anastasia團(tuán)隊展開更深入的調(diào)查，他們將改變創(chuàng)業(yè)的決定。客戶認(rèn)為的好的商業(yè)模式，并不表示它的確如此。

現(xiàn)實表明，即使?jié)撛诳蛻粲龅搅藛栴}并想要解決，他們也幾乎不會采取任何措施。因為如果問題不足以引發(fā)明顯的困擾，人們都會盡量避免花錢來解決。

調(diào)查你的潛在客戶在遇到問題后的所進(jìn)行各項舉措。如果他們對問題根本不予理會，那么便表明這并不是一個值得解決的案例。

自Gigger的失敗之后，吉姆斯（Marcus Holmes）便對其進(jìn)行“驗尸報告”：

“在我看來，最重要的在于，創(chuàng)業(yè)者不能只聽信客戶的想法，即使那是你最想得到的認(rèn)可。你必須得到他們最真實的反饋。換句話說，為了能夠使用你所研制的產(chǎn)品，他們甘愿投入任何你所需要的，無論是時間、金錢，或兩者兼而有之。”

潛在客戶會告訴你他們很喜歡你的產(chǎn)品。但事實上，即使電子郵件注冊，Beta注冊總計和有針對性的調(diào)查也不起作用。注冊登陸的人數(shù)和每月付費(fèi)使用的人數(shù)之間有很大差異。

創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該檢測的是客戶行為，而不是客戶觀點。

在Clever.do推出后的一段時間里，Anastasia團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)其發(fā)展趨勢與他們的設(shè)想有所不同：

• 使用測試版的大多數(shù)客戶，未使用該產(chǎn)品。

• 使用該產(chǎn)品的客戶，使用時間均不會持久。

• 客戶并未每天使用，這是產(chǎn)品的最重要的組成部分。

• 未有客戶選擇支付。

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　　 5.不當(dāng)?shù)臓I銷策略殺“企”于無形

即使商業(yè)理念得以驗證，產(chǎn)品也準(zhǔn)備就緒，想要推動客戶獲得增長也十分不易。現(xiàn)實總是殘酷的。Anastasia的研究表明，致使B2C創(chuàng)企走向死亡的第二大因素便是糟糕的營銷策略，此項數(shù)據(jù)高達(dá)29％。相比之下，B2B創(chuàng)企卻只有7％。

營銷主要是為了提高銷售額，增加收益。產(chǎn)品是否完美無暇并不重要。因為即使再好的產(chǎn)品也不可能自銷自售。

Mark Goldenson在其《從創(chuàng)業(yè)失敗中得到的10大教訓(xùn)》一文中寫道：

“營銷需要持續(xù)不斷的專業(yè)知識。PlayCafe失敗的主要原因在于不當(dāng)?shù)臓I銷策略。我們在SEO、SEM、病毒、平臺、公關(guān)和伙伴關(guān)系等方面做得都不錯，但就是銷售不行，始終無法吸引到足夠的訪問者，這需要更多巧妙的工作。我后來意識到，就像創(chuàng)建內(nèi)容一樣，營銷不是一個新手在業(yè)余時間就能琢磨出來的。它需要資深的、有經(jīng)驗的專業(yè)人員。互聯(lián)網(wǎng)是一個超級飽和的領(lǐng)域，成功的營銷能夠創(chuàng)造和吸引“差別性的需求”。這對于業(yè)余人員，實在是有點太難了。”

如果想生存，創(chuàng)業(yè)者就需要花更多時間來研究分銷渠道。創(chuàng)業(yè)者不僅需要找出那些能夠達(dá)到目標(biāo)受眾的最佳方法，還需要聘請具有獨(dú)特創(chuàng)業(yè)營銷經(jīng)驗的專業(yè)人才。此外，最重要的是讓產(chǎn)品走向客戶。因此，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該花費(fèi)相當(dāng)多的時間來開發(fā)和分配MVP。

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　　 6.資金耗盡=游戲結(jié)束

創(chuàng)業(yè)者需要有一個財務(wù)計劃，應(yīng)該設(shè)定明確的期限和預(yù)算，切勿超支。Anastasia在運(yùn)營 Clever.do之初，即使意識到MVP并不起作用，仍然堅持耗費(fèi)大量的資金。現(xiàn)在回想起來似乎錯的離譜，但當(dāng)時他覺得那樣做才是最正確的。

做好計劃——如何正確地支配資金。在確定產(chǎn)品是否為人們所需之前，切勿過多地耗費(fèi)在產(chǎn)品的建設(shè)上。

創(chuàng)業(yè)之初，盡量節(jié)儉。在開始銷售之前，忘記那些名片、辦公室基礎(chǔ)設(shè)施、員工福利以及所有關(guān)于公司注冊的瑣碎小事。創(chuàng)業(yè)者們可以選擇在家工作，并通過雇用遠(yuǎn)程工作人員來避免80％的開支。資金不應(yīng)該花費(fèi)在那些只會讓創(chuàng)業(yè)者偏離目標(biāo)的雜事上。正所謂，錢要花在“刀刃上”。

Anastasia的研究表明，因資金短缺而導(dǎo)致“死亡”的B2B創(chuàng)業(yè)公司有20％，B2C創(chuàng)業(yè)公司有15％。

吉爾·薩迪斯（Jim Sadis）在其《殺死創(chuàng)業(yè)公司的真兇》一文中寫道：

“貴公司在最好或最壞情況下可以盈利多少？無論是否有投資者發(fā)問，創(chuàng)業(yè)者們都應(yīng)該回答這個問題。因為創(chuàng)業(yè)者需要對自己公司是否是一個可資助的創(chuàng)業(yè)公司有一個全面的認(rèn)識。”

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　　 7.不要在最終決定上，耗費(fèi)太長時間

任何一個創(chuàng)業(yè)公司的啟動都是為了實現(xiàn)夢想。那么，有誰聽說過任何甘愿放棄夢想的創(chuàng)業(yè)家嗎？沒有。

每個創(chuàng)業(yè)家為了企業(yè)的創(chuàng)立與發(fā)展，都耗費(fèi)了大量的時間、精力和資金。但不幸的是，正如上面所提到的，他們總是在三年之內(nèi)便瀕臨失敗。作為一個創(chuàng)業(yè)家，你們一直漫步于死亡之谷中，你們需要一直考慮到底何時走出山谷，當(dāng)然最好是在它變成個人和公司財務(wù)的噩夢之前。這個決定做出的速度越快，你將來受到的痛苦便會越少。

Pawel Brodzinksi寫道：“我認(rèn)為這實在有點感傷。產(chǎn)品是我們一手打造出來的，即便為了減少損失，我們也不愿盡可能快地做出關(guān)閉它的決定。我們一直在欺騙自己，認(rèn)為一切都會變好的。但事實上，我們無法讓產(chǎn)品恢復(fù)正常。”

一個公司的創(chuàng)立，自知不難行之不易。這并非一種愛好，而是一種思維和態(tài)度。它能夠成為創(chuàng)業(yè)者生命中最美好的或最糟糕的事。