科技獵春曉資本何文：性價比和品質消費成剛性需求，二手電商大有機會
在用戶至上的今天，沒有品質作為支撐，商業模式再好最終也會土崩瓦解。
昨天，兩大超一線女星孫儷和 劉濤 在 創投圈 刷了屏。但這次不是因為電視劇，而是兩人入駐出售閑置物品的二手電商平臺“花粉兒”獲得了 春曉資本 數千萬元融資，成為殺入二手電商領域的一匹黑馬。
隨著阿里和 58同城 兩家流量巨頭重金押注旗下的“閑魚”和“轉轉”， 加之消費升級的大環境到來，中國整個二手交易市場異常火爆。小到手機服飾，大到交通工具，二手物品交易平臺APP受到越來越多年輕人的喜愛和追捧 。二手電商究竟有著怎樣的投資機會？垂直在時尚女性和母嬰類的閑置物品交易平臺“花粉兒”究竟有哪些獨特之處？ 一起來聽聽春曉資本創始 合伙人 何文 的分析。
1 性價比和品質消費成為剛性需求
何文判斷， 二手電商經過幾年的發展已經邁入關鍵時期，行業雖然沒有全面爆發，但是正在快速增長。 從閑魚、轉轉這些綜合大平臺的火熱程度可見一斑。國外也有可借鑒經驗，二手交易在國際市場已經是生活服務的剛需，國外的分類網站數據，有60%的流量都來自二手交易。
即使在文化相似的鄰國日本，也有Mercari這樣每月流水達1億美金的獨角獸公司。(編者注：Mercari是日本C2C二手交易平臺，平臺活躍用戶以家庭主婦居多，商品多是閑置衣服，此外也有大到奢侈品、3C數碼，小到牙膏、手辦等商品)
而在國內，這一市場還有巨大的市場空白亟待開發，留給未來參與者的機會仍很大。
平臺火爆必然是受到需求的驅動，何文認為，80后、90后消費人群對二手貨物接受程度越來越高，并非是他們更喜歡簡單的生活方式，或者是擁有更強的環保意識，核心原因還是用戶消費觀念的變化。
80后、90后對性價比和品質消費有更加剛性的需求。只要東西好，他們不在意是否是二手，也不在意是否是大品牌。 他們不再需要通過媒體廣告去印證自己對產品的判斷，他們更加注重產品本身的品質，整個社會的消費趨勢正在從“品牌消費”向“品質消費”轉變。這也不難解釋，為 何如 今網易嚴選、 名創優品 這樣的新零售品牌會受到人們的認可。
“大家會在二手平臺上挑一些確實能滿足自己需求、性價比又高的產品。”何文介紹，綜合平臺如閑魚，轉轉品類多而全，像一個大雜燴的跳蚤市場，主要面向大眾用戶。而花粉兒則選擇從時尚女星和母嬰切入，逐步過渡到受女性喜愛的服飾以及各種用品，側重購物體驗，借助明星在平臺上賣貨產生的吸睛效應，試圖打造一個高品質的垂直二手電商平臺。
2 用明星效應帶動“閑置物品交易”潮流
何文透露，關注到花粉兒是一件很有趣的事情。春曉資本的投資經理曾經在微博上看到孫儷的分享，孫儷轉發了一則她轉賣閑置物品的微博，她在“花粉兒”上開了間名為“等花開雜貨鋪”的小店，賣的是兩個孩子的衣服、玩具和書籍，還有她本人閑置的鞋包及飾品?！懊餍蔷尤婚_店賣自己的二手用品，有點意思！”就這樣，花粉兒進入了春曉資本的視野。在投資團隊的帶動下，春曉的其他女性員工也紛紛在花粉兒開店，出售自家的閑置物品，衣服、孩子的鞋都曾經成功在平臺賣出，閑置物品共享的理念和用戶的良好體驗讓花粉兒成為春曉關注的項目。
一開始大家只是將這件事作為談資，感慨明星居然也如此持家。沒成想，孫儷還真把這件事情堅持了近兩年，并在平臺出售了1000余件物品。不僅逐漸實現斷舍離的生活方式與習慣，更將販售閑置所得的費用，捐助給更多需要幫助的人，實踐“ 愛分享 ，更愛共享”的綠色生活推廣理念，花粉兒已然成為她無心插柳卻用心經營出來的副業。
孫儷表示： “這段時間不僅我的很多想法生活習慣發生了改變，許多加入的朋友跟媽媽們的反響也特別好，花粉兒不僅僅讓我更好地處理閑置，更體驗了一種綠色生活的方式，物盡其用，愛心循環，發現生活中更多樂趣和意義?！?/strong>
孫儷作為資深賣家，對平臺交易的用戶體驗，包括買賣雙方的心態都比較了解。她經常會站在用戶的角度上，給平臺提一些很好的建議。
除了孫儷和劉濤，目前花粉兒平臺上還聚集了200位知名明星。花粉兒是第一個C2C要求全面實名制的平臺，并且完善建立了用戶分級機制，如：明星、VIP、普通用戶等用戶分級制度。花粉的創始人鄭曉文曾表示 做這款產品的初衷是希望普及買賣閑置二手的理念，讓它成為一種很酷的生活方式。 而通過明星入駐和網紅媽媽來推動這股潮流，能很好地幫助大眾改變對閑置二手的固有印象。
此外，之所以找準母嬰作為切入點，是因為這一代的孩子們往往受到父母和長輩的多重寵愛，用的東西遠遠大于它的需求，每個家庭都會產生很多的閑置物品，使得“斷舍離”成為一種剛需。
在玩法上，“花粉兒”和大部分的C2C二手閑置平臺類似，對于自己想清空的閑置物品，用戶只需拍攝商品圖片，填寫文字描述或增加語音說明，勾選價格和地址等信息后，即可在“花粉兒”上出售。為了維護平臺以分享為核心的氛圍，花粉兒團隊會在用戶上傳商品信息后，對其進行逐一審核，屏蔽一系列含微商、高仿等關鍵詞的商品。
與其他同類型產品不同的是，“花粉兒”強調了明星KOL在其中扮演的角色。 由明星推動網紅，再由網紅推動草根，從而帶動閑置物品交易的潮流。具體而言，產品除了利用明星媽媽的微博進行引流推廣外，也在交互上做了點文章：比如添加了大V認證和“關注”一欄。
盈利模式上，花粉兒暫不打算通過抽傭變現，未來產品的路徑除了閑置交易外，還希望能成為媽媽群體分享育兒心得的入口之一。
3 二手電商不是每個品類都有機會
在何文看來，花粉兒做對了兩件事：第一，選擇二手母嬰垂直領域；第二，定位中高端用戶。
因為在新品電商領域，很多垂直平臺在走下坡路。以化妝品為例，消費者購買蘭蔻，沒必要一定到垂直化妝品電商平臺購買，到任 何平 臺買都是可以的。因為消費者是沖著品牌去的，所以能一站式購物且更有價格優勢的大平臺是最理想的選擇。垂直電商都很難拼過像京東、天貓這樣有流量優勢的大平臺，最終難逃被大平臺打垮的命運。
但二手電商則不同， 二手電商的神奇之處在于，平臺產品的特征不同，游戲規則不同。 何文指出：二手平臺的產品每一件都是獨一無二的，賣家只有一件，沒別的選擇，你可能只能到我這個平臺才能買到。所以相對于商品品牌，消費者在購買決策時更看重的是性價比和消費體驗。包括鑒定、洗護、售后等服務。如果平臺能把二手產品的保真鑒定、洗護以及售后服務都做得足夠好，就可以和大平臺做出差異化。
但并不是每個垂直品類都有機會，何文認為，還要有所選擇。
“不是什么品類都能做，像閑魚、轉轉和淘寶一樣，流量虹吸效應明顯，成本很低。如果隨便拿一品類與之比拼，一定拼不過。所以，一定要選出一些品類，消費者有訴求會去專門的平臺購買。譬如二手汽車、圖書品類足夠大，女性服飾、包也可能會獨立出來。而花粉選擇母嬰、女性服飾，就是因為這些品類有足夠的市場空間，消費者對購物的體驗服務要求也比較高，所以不怕和閑魚去PK?！?/p>
4 定位中高端才能形成差異化
而定位中高端客戶，可以讓花粉與閑魚、轉轉這樣的大流量綜合平臺形成差異化。
何文坦言，二手電商也有它的痛點和難點。消費者如果購買時不能全面的了解產品的情況，就會在購買之后的使用中出現與購買時的心里預期不相符的情況，降低了對二手交易市場的信任。 在用戶至上的今天，沒有品質作為支撐，商業模式再好最終也會土崩瓦解。 這就需要平臺能從保真、鑒定、洗護及售后服務等方面去保證商品品質和購物體驗。
做母嬰類二手電商平臺要求其實并不低。因為母嬰類物品，要給孩子們用，很多是貼身穿的物品，相比其他二手物品要求會高一些。 人們買二手物品最關心的還是質量安全，平臺需要為物品背書，保證物品是真貨，是用戶確實使用過的物品，而且做了很好的清潔，沒有安全隱患。
在保真方面，鑒定服務就非常重要。單價在幾十塊錢左右的小件的產品一般不需要鑒定，但單價高一些，比如名牌女裝可能就需要鑒定服務。
而花粉定位中高端用戶，特別是商家這部分，也在一定程度上保證了平臺交易物品的質量。花粉兒上的第一波賣家均是國內高端消費人群，“采取的是邀請制，不是誰都能隨便上去開店”。這些人會是相關產品領域的意見領袖，也可以是全職太太，“家里比較富有，有很多閑置物品，也有足夠時間到網上售賣”。
對于花粉兒的未來，何文認為：花粉兒未來會有兩種模式，一種是賣家自己在平臺上開店賣；一種是賣家把產品交給平臺來賣。
“也還有一種可能，或許像閑魚這樣的買賣平臺會邀請花粉兒入駐，因此可以把我們理解為二手電商服務提供商，產品不光是在我們自己平臺賣，也可以在別的平臺賣，流量我可以借”。何文進一步解釋，流量并不是花粉兒現階段最為關注的，花粉兒當前最迫切的任務是提升交付能力，“當前最重要的是如何把寄售服務的品質做好，以便能夠接納更多的流量進來”。
5 明星是花粉兒“天然優勢”
更可貴的是創始人的成長力
談及花粉兒的明星創業背景，何文表示，花粉兒與明星相結合，能“確保以足夠低的成本去獲取流量”,這是花粉兒的“天然優勢”。孫儷是頗受觀眾喜愛的明星，同時也是電視劇收視女王，她將作為花粉兒的聯合創始人之一來引領公司。她不負責具體運營，但因為她的明星效應，對花粉兒早期發展鋪就了有利的競爭優勢。不僅孫儷本人，很多她的影視圈朋友也入駐了花粉兒平臺，這進一步的增加了平臺的吸引力和獨特性。“這是加分因素， 但項目能否做成，也不是光靠明星，明星只是一個啟動期的加分因素?！?/strong>
具體負責運營工作的是鄭曉文夫婦，花粉的創始人鄭曉文畢業于約克大學，有6年的留學經歷?；ǚ鄣腃OO是鄭曉文的妻子SUKI也是一名學霸。SUKI還是微博大V——母嬰意見領袖，擁有幾十萬粉絲。孫儷經常看SUKI分享的母嬰、親子和育兒類的文章，多次微博上互動之后，最終在花粉兒開店。
花粉兒創始人之前并不是做電商出身，投資方也曾擔心他們是否有能力做好公司。但花粉兒已運營兩年多，在持續接觸的過程中， “確實感覺他們在不斷的快速進步”，何文評價稱，“鄭曉文是一個產品經理型創始人，對打磨細節、提高用戶體驗非常用心，這是一個人能把一件事做成的很重要的特質?！?春曉資本未來也將結合自身對平臺的認知幫助花粉兒做好投后的支持工作。
在他看來，最不可估量的的就是創始人的成長力?！?/strong> 還是那句話，做投資，事為先，人為重，事情對了，人也靠譜，未來基本就不會差?！?/strong>