前段時間， 劉強(qiáng)東 親自站臺甚至比志玲姐姐穿著親手設(shè)計的內(nèi)衣走T臺，更能挑逗起部分人的神經(jīng)。但 劉強(qiáng) 東可能覺得這樣還不夠，他又登臺表示：“對 都市麗人 這樣優(yōu)質(zhì)的品牌，京東集團(tuán)十分愿意與之合作，傾力支持。服飾是京東最后需要攻克的品類，未來十年將集全公司之力進(jìn)行扶持。”

而據(jù)丁霞透露，自9月29日零點開賣，都市麗人前15分鐘就超過了去年雙11全天的銷量，前三個小時已經(jīng)超過平均日銷的35倍。從數(shù)據(jù)上來看，都市麗人電商似乎可以交出還不錯的答卷。

　　但縱觀全局，號稱中國“維秘”的都市麗人在2016年遭遇上市來首次營收凈利雙下滑，凈利潤同期下滑55.2%，并關(guān)閉了985家門店。2017年上半年，都市麗人的營收為20.79億元，同比下跌約6.0%，歸母凈利潤1.45億元，同比下降16.7%，仍未能扭虧轉(zhuǎn)盈利。電商業(yè)務(wù)又能否通過品類擴(kuò) 張和 平臺合作起到更大的拉動作用呢？

　　 “7.5億”沒有壓力

億邦動力網(wǎng)了解到，都市麗人在2014年涉足電商，三年多來的業(yè)績分別為：2014年0.7億、2015年2.4億、2016年4.5億。都市麗人2017年上半年財報顯示，電商業(yè)務(wù)上半年營收為2.38億，同比增長44.5%，毛利率達(dá)56%。

　　沙爽表示，上半年電商業(yè)績的增速符合集團(tuán)預(yù)期。“都市麗人在天貓平臺的銷售平均同比增速達(dá)到了100%， 唯品會 的增速可達(dá)到60%~70%。天貓、 唯品會 、京東這三大平臺的平均增速大約為87%。目前看，今年完成7.5億的目標(biāo)沒有問題。從收入的角度上，今年電商銷售的占比可能會超過10%，明年會在12~13%左右。”

據(jù)悉，今年都市麗人天貓店的日銷可以達(dá)到35~40萬左右，相比去年增長超過約60%。沙爽認(rèn)為，未來電商的發(fā)展，用戶對于促銷、大型的節(jié)假日活動會漸漸回歸理性，回歸正常消費。此前用戶更關(guān)注電商促銷節(jié)中的打折產(chǎn)品，很多商家也會因庫存過高，在促銷活動中做打折促銷。但是現(xiàn)在購買場景發(fā)生變化，消費者訴求也發(fā)生變化，他們越來越多地在電商平臺上尋找需要的東西。對于品牌來說，做好日常運營和產(chǎn)品，經(jīng)營好消費者，才能真正地立足于線上。

在2017年半年度業(yè)績會中，都市麗人高管曾透露，目前都市麗人的銷售額在唯品會和天貓平臺上差不多，京東大約為前兩者的四分之一。“目前天貓客單價在140元左右，京東在120元左右，而線下在100元左右。”沙爽表示。

　　 線上是線下的“先行者”

據(jù)介紹，都市麗人線上客單價高于線下的主要原因在于客群差異。都市麗人電商銷售最好的四個城市就是北上廣深，線下店主要集中在三四線城市，一線城市客戶的消費力、消費水平和對產(chǎn)品的要求都會相對較高。“都市麗人的電商在線上銷售之外，還對品牌的起到拉伸作用，我們希望不斷地通過電商來帶動線下的產(chǎn)品。通過電商進(jìn)行數(shù)據(jù)積累，找到調(diào)整空間，當(dāng)它成熟后就可以在線下售賣。所以，未來線上有可能會變成驅(qū)動線下產(chǎn)品升級的好渠道。”

“今年上半年我們推出了電商專供品牌麗人優(yōu)品。麗人優(yōu)品的產(chǎn)品價格是高于都市麗人的。這些產(chǎn)品的推出都是基于對消費者流量的分析，我們發(fā)現(xiàn)一些買過其他高端品牌的顧客，也會購買都市麗人的產(chǎn)品。”沙爽說道，“這些客戶是可以接受是價格和品質(zhì)相對高一些的產(chǎn)品的，因此我們在線上發(fā)展出不同系列覆蓋全部消費者，在線上我們競爭的對手也包括曼妮芬等品牌，是全品類的競爭。”

　　在他看來，任 何一 個做電商的公司，如果沒有回歸到產(chǎn)品，未來發(fā)展都會遇到很大的瓶頸，產(chǎn)品才可以真正地觸及客戶。經(jīng)營客戶，經(jīng)營IP，最終也都體現(xiàn)在產(chǎn)品能否激發(fā)消費者的購買欲望上。

沙爽還透露，目前都市麗人的童裝品類也僅在電商平臺售賣。在進(jìn)行消費者細(xì)分和客戶管理時，公司發(fā)現(xiàn)童裝品類和貼身衣服主要購買客戶都是女性。都市麗人可以進(jìn)行品類延伸和跨品類的延伸，利用電商和供應(yīng)鏈的合作開辟客戶，在線上培養(yǎng)品牌力，在線下完成體驗和產(chǎn)品的溝通。“當(dāng)童裝品牌的銷量超過5億時，就可以深入線下了。”