嘉賓： 凱立德(430618)副總、董秘陳琦勝

陳琦勝將為你講授一個(gè)新三板公司的運(yùn)營(yíng)深刻經(jīng)驗(yàn)，該如何選擇投資者，如何做路演，如何對(duì)員工進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)等干貨……

　　【 陳琦勝 】今天我和大家分享一下凱立德在資本市場(chǎng)的一些心路歷程。今年5月份的市場(chǎng)氛圍很好，凱立德市值有60億，股災(zāi)之后，今天只有30億的市值了，比較尷尬。

我們?cè)?009年拆VIE架構(gòu)，2011年在證監(jiān)會(huì)折騰了一年，在這一年過(guò)程中所有的新業(yè)務(wù)不敢做，到2013年我們重新準(zhǔn)備上創(chuàng)業(yè)板或者中小板，一看前面有700家，沒(méi)辦法，所以當(dāng)時(shí)就走了新三板這條路。當(dāng)時(shí)是有一個(gè)無(wú)可奈何的心態(tài)或者有一個(gè)投機(jī)的心態(tài)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)有轉(zhuǎn)板的概念。為什么要上新三板實(shí)際上沒(méi)有想得很清楚，但是有幾點(diǎn)：

第一，一個(gè)公司如果耕耘很多年，你不在資本市場(chǎng)走下去，你可能會(huì)松懈，很多合規(guī)工作白做了；

第二，你的中介團(tuán)隊(duì)跟你這么多年，如果你這時(shí)候把它散掉也有點(diǎn)可惜，所以2013年我們上了新三板。

我們上新三板是一個(gè)無(wú)可奈何的選擇，但是對(duì)新三板來(lái)說(shuō)，凱立德上新三板，當(dāng)時(shí)股轉(zhuǎn)公司對(duì)我們而言還是比較看重的，所以給了我們一些便利條件，另外我們也一直準(zhǔn)備在主板上市，前面的準(zhǔn)備工作做了很多，所以很快就通過(guò)了。我們2014年10月份決定上新三板，我們想反饋工作沒(méi)有三個(gè)月搞不完，后來(lái)得到了很多支持，前后大概就是三周就把三板的反饋工作做完了，所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，什么事情都要趕早，現(xiàn)在不要說(shuō)三周的時(shí)間可以搞定，三個(gè)月都搞不定。我們現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，表面看到我們當(dāng)時(shí)的成功，背后是付出了很多的努力的，我說(shuō)的努力不是歪門邪道，而是說(shuō)一個(gè)公司在資本市場(chǎng)，行情好、行情不好它都要提前做準(zhǔn)備，不要事到臨頭再想，那時(shí)候是來(lái)不及的。

　　 企業(yè)掛牌的時(shí)候，合規(guī)這個(gè)成本一定要花

企業(yè)走向資本市場(chǎng)的過(guò)程中，合規(guī)這個(gè)成本一定要花，如果有企業(yè)有投機(jī)取巧的心態(tài)，你要想清楚，因?yàn)槟阕詈罂赡艿貌粌斒В詮倪@個(gè)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)業(yè)務(wù)做得好是關(guān)鍵，另外老板的心態(tài)要擺正，走上這條金光大道，看著很好，但是中間要付出很多的成本，走上這條路就沒(méi)有回頭路了。

　　我給大家分享兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)，比如說(shuō)你現(xiàn)在想掛新三板，聽我講了之后確實(shí)很有好處，你怎么去合規(guī)？中介機(jī)構(gòu)會(huì)查你兩年稅務(wù)的合規(guī)性，你如果今年合規(guī)了，去年沒(méi)有做好，你在今年把它補(bǔ)繳了就可以了，中介機(jī)構(gòu)提前進(jìn)場(chǎng)幫你解決這些問(wèn)題，這是有好處的，這是一個(gè)稅務(wù)的合規(guī)申報(bào)問(wèn)題，這個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單，你提前把它補(bǔ)足了。第二個(gè)是業(yè)務(wù)的合規(guī)性，很多民營(yíng)企業(yè)的稅繳得少，成本沒(méi)準(zhǔn)確核算，業(yè)務(wù)也有不合規(guī)的地方，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，民營(yíng)企業(yè)想上，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是 高科 技企業(yè)，都有這個(gè)情況。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拿到PE、VC的錢之后，它的合規(guī)可以逐步做好，但是很多沒(méi)拿到錢的，它的合規(guī)意識(shí)不強(qiáng)，如果你要往前走，一定要提前做到合規(guī)。

　　 股改前后的中介團(tuán)隊(duì)組建：按重要性排序是券商、會(huì)計(jì)師、律師

我覺(jué)得有幾點(diǎn)可以說(shuō)一下。新三板上市跟IPO不一樣，券商、會(huì)計(jì)師、律師，我的理解券商是第一位的，券商第一位有兩個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，大券商牌子響、項(xiàng)目多，但沒(méi)精力關(guān)注你，中型券商牌子不響，但是這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理能力強(qiáng)，你跟他關(guān)系弄好了，他會(huì)盡力幫你，所以你找券商一定要找最合適的，而不一定是找最知名的。第二個(gè)是會(huì)計(jì)師和律師，新三板掛牌會(huì)計(jì)師比律師更重要，因?yàn)闀?huì)計(jì)師會(huì)為你的不合規(guī)提出很多的改進(jìn)意見(jiàn)，最后落實(shí)到報(bào)告，律師反而比較簡(jiǎn)單，因?yàn)樗幌馡PO一樣，要查你很多歷史沿革，雖然現(xiàn)在新三板審核標(biāo)準(zhǔn)在慢慢嚴(yán)格，但是它還是比IPO松，所以我的排序是券商、會(huì)計(jì)師、律師。

另外這三個(gè)中介機(jī)構(gòu)里面，我建議有一家中介機(jī)構(gòu)還是要一流的，否則最后大家看你找的都是三流的，大家就認(rèn)為你也是一個(gè)三流公司，所以你的會(huì)計(jì)師、律師或者券商一定要找一家一流的。要確保新三板掛牌成功，在資本市場(chǎng)有價(jià)值，我認(rèn)為你選擇中介機(jī)構(gòu)不要一味的省錢，多花幾十萬(wàn)，它最后成功的概率和對(duì)你市值的影響非常大。凱立德的券商最早是中信建投，后來(lái)是因?yàn)楸４チ巳A融證券，華融證券不算太大的券商。我們的IPO律師是國(guó)楓凱文，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)排前三的律師，會(huì)計(jì)師是天健，也是前三的，凱立德選中介還是很挑剔的，我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和拆VIE架構(gòu)的律師是金杜，這也是國(guó)內(nèi)一流的。一個(gè)企業(yè)要根據(jù)你的情況補(bǔ)你的短板，如果你很知名，中介機(jī)構(gòu)就不是那么重要，如果你是企業(yè)市場(chǎng)影響力偏弱的時(shí)候，需要外面的機(jī)構(gòu)幫你增加光環(huán)。

　　 財(cái)務(wù)總監(jiān)和董秘：兩個(gè)人當(dāng)中至少要有一個(gè)非常懂資本市場(chǎng)

在起步階段，很多民營(yíng)企業(yè)這兩個(gè)環(huán)節(jié)是沒(méi)有的，董秘是沒(méi)有的，財(cái)務(wù)總監(jiān)就是會(huì)計(jì)，我建議在這兩個(gè)角色里面必須有一個(gè)非常懂資本市場(chǎng)，在上資本市場(chǎng)的時(shí)候，一步錯(cuò)，后面再補(bǔ)救的成本是非常大的。這時(shí)候的財(cái)務(wù)總監(jiān)和董秘，你就不要想他是一個(gè)公司的員工，你就相當(dāng)于是聘請(qǐng)一個(gè)中介，他幫你帶兩年，把這個(gè)事情干完之后，他愿意接著干就干，不愿意接著干，要求他幫你帶一個(gè)小團(tuán)隊(duì)出來(lái)。但是很多老板想不通，覺(jué)得為什么我要給他付這么多錢，實(shí)際上他是階段性為你解決了很多問(wèn)題的，幫你避免了很多坑，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得選財(cái)務(wù)總監(jiān)、董秘，必須有一個(gè)人非常懂。再換一個(gè)角度說(shuō)，你的財(cái)務(wù)總監(jiān)、董秘都不懂，最后就是中介機(jī)構(gòu)說(shuō)了算，他給你挖個(gè)坑你也得跳，所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，你內(nèi)部要有人很懂。

如果作為老板，他說(shuō)我很懂，我周圍有很多金融圈的朋友，他們給我今天出A主意，明天出B主意，他們都是在外圍，對(duì)你不是很了解，他的建議對(duì)別的企業(yè)有用，對(duì)你的企業(yè)不一定有用，而財(cái)務(wù)總監(jiān)或者董秘對(duì)你企業(yè)比較了解的時(shí)候，他有專業(yè)的知識(shí)，可以幫你解決很多的問(wèn)題。作為董秘，你要懂法律，要有協(xié)調(diào)的能力，最主要的做市值管理，還要懂業(yè)務(wù)，而且要把你公司的業(yè)務(wù)精煉、拔高、提升，比你公司的業(yè)務(wù)人員還要強(qiáng)，這樣才能把你的公司價(jià)值說(shuō)出來(lái)。所以我認(rèn)為，一個(gè)好的董秘，實(shí)際上是一個(gè)公司最大的銷售員，一個(gè)業(yè)務(wù)員簽1000萬(wàn)的合同就很牛了，我一個(gè)董秘隨便談一個(gè)投融資就是一個(gè)億、兩個(gè)億，所以董秘應(yīng)該是最大的銷售員，各位老板這方面的心態(tài)要轉(zhuǎn)變一下。

　　 怎么選擇投資者：如果僅僅是投錢，就把它放在最后一位

去年三季度我們前后接觸了5類投資投資人。在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)錢很多，只要你的商業(yè)模式夠好，一定有錢來(lái)投，中國(guó)人不怕貴，就怕沒(méi)機(jī)會(huì)。我們當(dāng)時(shí)選擇投資人的時(shí)候，一開始有財(cái)務(wù)投資人，他們給了我們很好的條件，但是我們考慮之后，沒(méi)有選擇財(cái)務(wù)投資人，我們最終選擇了小米和平安，這兩家進(jìn)來(lái)全部是帶有它的資源的，除了錢之外，還有其它的東西在里面，如果僅僅是投錢，就把它放在最后一輪。

而且，產(chǎn)業(yè)投資，它有另外一個(gè)好處，他對(duì)你的業(yè)務(wù)非常了解，他會(huì)陪你很長(zhǎng)時(shí)間，他會(huì)給你很多幫助，就算你遇到了坎坷，他也會(huì)支持你。財(cái)務(wù)投資人肯定不是這樣的。舉個(gè)例子，去年有一個(gè)財(cái)務(wù)投資人少量投了我們，他當(dāng)時(shí)的價(jià)格是15塊錢拿的，從50塊錢開始就在出，我們的價(jià)格從30塊錢到50塊錢、60塊錢，后來(lái)在48到50的平臺(tái)停留了很長(zhǎng)時(shí)間。因?yàn)榭偸怯腥艘u的，不可能沒(méi)人賣，只要對(duì)公司的股價(jià)沒(méi)有重大影響就沒(méi)問(wèn)題，但是這一波股災(zāi)下跌，因?yàn)樗某杀驹缇褪栈厝チ耍覀兂隀?quán)16塊錢，從16塊錢一直賣到最近，他們把股票全部賣光了，他賺了很多錢，但是對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣純粹的財(cái)務(wù)投資人，在跌的時(shí)候他是不會(huì)跟你站在同一條線上的，所以選財(cái)務(wù)投資人一定要特別謹(jǐn)慎，他如果不能帶給你額外的資源，你就把它放到最后一位再考慮。

前期有戰(zhàn)略投資人的時(shí)候，價(jià)格低一點(diǎn)，吃點(diǎn)虧是沒(méi)問(wèn)題的，在一級(jí)市場(chǎng)或者一級(jí)半市場(chǎng)每一個(gè)臺(tái)階，價(jià)格都要做實(shí)，都需要有很重要的戰(zhàn)略投資人在里面撐著，反而是財(cái)務(wù)投資人你放到前面是很麻煩的，財(cái)務(wù)投資人在前面，戰(zhàn)略投資人在后面，這個(gè)事情是沒(méi)辦法做的，所以選擇順序要對(duì)，戰(zhàn)略投資人價(jià)格低一點(diǎn)，財(cái)務(wù)投資人要價(jià)格高一點(diǎn)，這是怎么選投資人的問(wèn)題。

　　 建議不要選擇過(guò)多的做市商，三個(gè)和尚沒(méi)水吃

現(xiàn)在的做市商有時(shí)候是欺負(fù)掛牌企業(yè)的，我們當(dāng)時(shí)遇到這樣的情況，30家做市商有做市意向，要買庫(kù)存股，我們最后一輪投資者定增是15塊，我私底下說(shuō)給個(gè)面子加1塊吧，就因?yàn)檫@個(gè)一塊錢，有20多家做市商連郵件都不回，不跟我談了，你可以報(bào)一個(gè)比較低的價(jià)格，但是他們普遍不報(bào)價(jià)，做市商內(nèi)部是有一個(gè)小圈子的。幸虧我在這個(gè)圈子還有些人脈，還有一些券商來(lái)做了盡調(diào)，看重公司價(jià)值，最后我們選擇了5家券商。

做市商是不是對(duì)企業(yè)有幫助？勿庸置疑是一定有幫助的，但是它也是有破壞性的一面。我建議不要選擇過(guò)多的做市商，三個(gè)和尚沒(méi)水吃，這時(shí)候企業(yè)是很尷尬的，選擇做市商你要選擇知名的，還要選擇幫你做事的，特別是要和他的利益綁在一起，股份給他多一點(diǎn)沒(méi)問(wèn)題，股價(jià)讓利給他也沒(méi)問(wèn)題，但是要保證他幫你持續(xù)做下去，能實(shí)現(xiàn)一定的流動(dòng)性和市值管理。做市商有內(nèi)部機(jī)制，具體人員都是打工的，賺錢了他沒(méi)有多少獎(jiǎng)金，但是如果虧損了，他是要下崗的，所以從這個(gè)角度選擇做市商，價(jià)格不能太低，也不能太高。

我們談做市商的價(jià)格，第三輪定增給到投資者15塊錢的價(jià)格，做市商從16、17、18一直談到20塊錢，他們的價(jià)格越來(lái)越高，但是差距不會(huì)很大。有的公司把價(jià)格差距拉得很大了，最后上市之后會(huì)導(dǎo)致低價(jià)的盡快賣掉，高價(jià)的覺(jué)得沒(méi)錢賺他也斬倉(cāng)了，導(dǎo)致你的股價(jià)不好維護(hù)。

　　 怎么做路演：稍微粗糙一點(diǎn)，在中國(guó)過(guò)于高大上就是假的

公司做路演的時(shí)候，一個(gè)董秘是代表了公司形象的，董秘做路演不需要像研究員和投資機(jī)構(gòu)那樣高大上，在中國(guó)過(guò)于高大上就是假的，稍微粗糙一點(diǎn)，說(shuō)話磕磕絆絆一點(diǎn)沒(méi)問(wèn)題，接地氣，這才是中國(guó)真正的民企。我以前都是穿西裝、打領(lǐng)帶的，到了凱立德之后我就穿T恤了，到小米去我都專門穿一個(gè)圓領(lǐng)的T恤，大家看到你這個(gè)樣子，感覺(jué)你才是一個(gè)真正的民營(yíng)企業(yè)。世界變了，微信時(shí)代，信息的傳播渠道變了，出去做路演，PPT做得很炫會(huì)有用，但是你寫得這么好，肯定是中介機(jī)構(gòu)幫你寫的，是包裝出來(lái)的。我們要把自己的真實(shí)面貌展示出來(lái)，不要顯得那么高大上。投資人現(xiàn)在也不像以前那么挑剔細(xì)節(jié)了，你需要做的就是把你的真實(shí)一面展現(xiàn)給投資機(jī)構(gòu)。

去年12月，我們?cè)跍?zhǔn)備做市的過(guò)程中，有一些私募找我，讓我們加點(diǎn)價(jià)讓一些股份出來(lái)，當(dāng)時(shí)我感覺(jué)我們有信心了，我們從定增的20塊錢，預(yù)計(jì)加20%開盤，但12月31號(hào)做市當(dāng)天就到了30塊錢。你說(shuō)市場(chǎng)理性不理性呢？你如果不做路演、推介，就是20塊錢、22塊錢，但是你做了路演，工作做到位了，它加20%、30%、40%都很正常。所以我說(shuō)這句話的意思是說(shuō)，董秘這個(gè)角色對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，給你公司的估值提升20%、30%是很正常的，一個(gè)能干的董秘給企業(yè)是提升價(jià)值，一個(gè)無(wú)能的董秘是毀滅企業(yè)價(jià)值。