? ? ? ?由 清科集團 、投資界、新芽主辦的2018中國創(chuàng)業(yè)武林大會于2018年9月18-20日在北京 香格里拉 大酒店舉行。本屆大會設立包括人工智能、企業(yè)服務、高端制造、新零售、泛娛樂、金融科技、醫(yī)療科技與器械等在內(nèi)的16場行業(yè)視聽風暴，橫跨3大熱門領域、萬家精品項目以及百余家參評機構與行業(yè)媒體的強力支持下，匯集各領域領先的知名投資人和創(chuàng)業(yè)者進行一年一度行業(yè)的靈思碰撞。

此外，國內(nèi)首家投資維度的企業(yè)評選——V50風云榜、新芽榜也將現(xiàn)場決出年度榜單。該榜單已陪伴創(chuàng)業(yè)者十三年，被譽為“行業(yè)投資風向標”。

　　會上有好東西創(chuàng)始人 CEO陳郢、深圳市 創(chuàng)新投資集團 執(zhí)行總經(jīng)理 北京公司總經(jīng)理 劉綱 、梅花創(chuàng)投創(chuàng)始 合伙人 吳世春 、吃個湯創(chuàng)始人兼CEO詹楚烽、在樓下創(chuàng)始人兼CEO張贏圍繞《新零售新消費物種的未來機會》進行了深入探討，由 德同資本 合伙人 陳宏 宇主持，以下為對話實錄，經(jīng)新芽NewSeed（ID：pelink）整理：

　　 陸宏宇 ： 大家下午好，我是德同資本的陸宏宇，首先感謝清科給這個機會，和在座的很多好朋友進行探討。來清科參加各種各樣的會議十幾年了，我還是第一次以會議主持人的身份參加。

　　今天講一下消費升級，這個話題其實也是最近的一個焦點話題，前幾天碰到一些媒體朋友，我說消費升級他們都在說消費降級，拼多多、趣頭條，昨天聽到了一個叫拼趣蔚，還有 蔚來汽車 ，他們都在講消費降級。后來我說咱們就叫新消費，不管是升級還是降級都是新，今天著重聊一聊新消費目前在新環(huán)境、新時代情況下目前的投資也好，創(chuàng)業(yè)也好，所看到的一些觀點以及一些現(xiàn)象。

按照慣例首先是每位嘉賓的兩分鐘廣告時間，請大家把這個廣告時間用好，用足，我們從陳總這邊開始。

　　 陳郢： 大家好，我叫陳郢，我是有好東西的CEO，有好東西是兩年前從北京起步的服務家庭消費的一家推介式的消費品牌，第一，我們在全國乃至全世界有六七十個尋味師，他們專門做的事情就是去中國的田間地頭深山老林去找出真正好的商品，通過社群的形式把這些商品分享和銷售給真正對商品本質有一定需求的家庭用戶。我們的社群主要是以這種有孩子的家庭，女主人為主，這樣的社群我們在北京大概有幾萬個，全國大概有十幾萬個，通過他們進行商品的分享。

　　我們的品類最開始是做一些家家戶戶餐桌上都需要的蔬菜、水果、凍品、肉蛋禽等。我們逐步發(fā)現(xiàn)對于整個家庭消費場景來講，有更多值得豐富的品類，我們現(xiàn)在開始做家居品類，服務品類。我們在所有的產(chǎn)品里面都是堅持非常深入的選品原則，我們在每一個細分品類只會做一兩款優(yōu)質的商品，通過社群的能量讓更多人可以享受到好產(chǎn)品，這個是我的簡短介紹， 謝謝 。

　　 劉綱： 大家好，我是劉綱，來自于 深創(chuàng)投 ，我們是一家本土的創(chuàng)投基金，1999年成立，到目前也是很多年了。目前我們投的項目也比較多了，有七八百個，目前國內(nèi)整個的基金規(guī)模，包括政府引導基金，這塊比較大，加起來有兩千七百億左右。我個人在創(chuàng)投領域也是從2000年開始，也算是一個老兵。

最近我們一直也是很關注新零售這個領域，也希望能夠有機會和大家合作，謝謝。

　　 吳世春： 大家好，我是梅花創(chuàng)投的吳世春，我們還是一個新基金，我們在消費升級這個領域投了不少公司，像花點時間、小牛電動，在一些新品牌領域投了不少。我們認為消費降級是不存在的，大家其實都希望有更好的生活，所以這種消費需求的改變只是階段性的，消費升級才是一個長期的趨勢。

　　 詹楚烽： 各位，大家好。我是吃個湯品牌的創(chuàng)始人詹楚烽，今天來到北方，相信很多人都很好奇為什么叫吃個湯，因為我是廣東潮汕人，我們叫吃個湯是希望有機會給每個用戶提供營養(yǎng)健康美味的堂。我們吃個湯是專業(yè)做湯，做好湯的品牌。現(xiàn)在目前主打的是椰子燉湯，我們主要做的東西還是集中在供應鏈上面，目前的話我們有一個工廠是全亞洲專業(yè)做湯最大的工廠，我們也希望未來能夠給更多的用戶，提供成品和半成品這樣一個湯品服務，謝謝。

　　 張贏： 大家好，我叫張贏。今天很感動，下邊有這么多參賽選手，2009年的時候我回到中國，以前在IBM做SAP，2012年我當時做的項目是拼多多原型，點擊一下降低一塊錢。后來我去賣了鴨脖子，北京的一個品牌叫哈哈鏡，后來做了愛鮮鋒。現(xiàn)在做的公司叫在樓下，希望可以在您樓下提供24小時新鮮便利的服務，我覺得有夢想一直堅持每一步都沒白走。謝謝。

　　 陸宏宇： 今天清科也是動了點腦筋的，投資人是老中輕，創(chuàng)業(yè)代表有自動售貨的，有開實體門店的，各種各樣的結合。

今天討論既然講到新消費，無外乎我們先把消費這個東西框一下，基本就是人、貨、場三樣東西。可能在未來還要加一個金，就是金融。人、貨、場未來都是和金融相結合的，我們可以先談一談人、貨、場，首先請每一位嘉賓談一談你們對人、貨、場，新消費有什么樣的觀點，或者你認為什么樣的人是新消費的人，什么樣的場是新消費的場。

　　 陳郢： 我先講一下我的想法，新消費在我看來在，人、貨、場層面有兩個重要的變化。 第一個是交易場所發(fā)生了變化。從傳統(tǒng)意義上講，可能線上有電商，線下有各種各樣的門店，到現(xiàn)在逐步圍繞社交的場景開發(fā)新的場所，包括之前比如說微店的嘗試，微商的嘗試，最近拼多多的嘗試，以及偏社交類的嘗試。我覺得大家確實把更多的時間花在了移動互聯(lián)網(wǎng)，在社交關系發(fā)生交易，這就是場所的變化。

第二個變化是人群，不能說發(fā)生了變化但確實有拓展。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實是有另外的人被框進來了，是可以在移動和社交的領域里面可以做消費的這些人，這些人之前并不在電商上做消費。所以我覺得機會也主要是這兩大塊的機會。

一個是本身的銷售跟組織形式的變化，第二個是消費人群本身的下沉和擴展。這就是我看到的兩個點。

　　 劉綱： 新消費是 馬云 先生最早提出來的，其實我理解他提的新消費是指在電商 高歌 猛進。電商的發(fā)展之路，進入到的所謂的新消費，后來出現(xiàn)了盒馬鮮生等等這些模式。 我們對于新消費的理解，第一是需求端的驅動，就是一個新生代的成長，還有老生代對消費需求也有品質上的變化。

第二是由于技術的驅動，導致我們的支付手段、渠道、終端、供應鏈、物流，全部發(fā)生了深刻的變化。 我剛剛來的時候看到路邊快遞的小摩托車手，在中國每天各地有多少個快遞，多少個變化。這些過去消費環(huán)節(jié)的一些因素，由于技術的變化變得更加便利，更加及時，更加智能化，因此整個徹底改變了我們消費的心態(tài)。其實我們要用一個非常全新的，非常深度的眼光去看待目前在消費領域發(fā)生的變化。其實消費的每一個環(huán)節(jié)和維度都在發(fā)生變化，這個全部概括了叫新消費。

　　 陸宏宇： 劉總認為關鍵是背后的需求在驅動所有的變化。

　　 劉綱： 需求和技術兩個驅動力量。

　　 吳世春： 我覺得其實新消費并不是新生事物，它就是一個在科技的驅動下，還有一個是在社會的基礎設施發(fā)生很大的改變情況下，帶來了更好的體驗，更快的速度，更高性價比的消費體驗。 當然很多人都說新消費是個框，所有的東西都可以裝。不管是線上的、線下的，還有新的品牌，新的這種模式都可以往新消費框里面裝。我覺得這里面最關鍵的是能給用戶帶來更好的體驗，體驗經(jīng)濟才是新消費關鍵性的指標。比如我們投一些新消費項目的話，就看它對用戶的復購率，用戶的推薦率，客單價，這些指標以及后面的這種用戶 滿意 度，這才是新消費里面比較關鍵的指標。新消費很多東西并不是說完全憑空來的。

　　 陸宏宇： 吳總的觀點是滿足人民群眾日益增長對美好生活的愿景的時候，還是有很大一部分是換湯不換藥，只是換個包裝，深度挖掘轉換率，從運營的角度去做一些消費的升級。謝謝。這是另外一個觀點，我們請詹總說一說，這個湯幾百年沒變過，你的湯和原來的湯有什么不同，怎么新？

　　 詹楚烽： 我其實和吳總是一樣的想法，我們是做吃的， 你能不能給用戶帶來一個更好的體驗感。最重要的一點就是，你如何送到用戶手上是熱乎乎的湯，這是一個問題。第二個問題就是餐飲里面標準化的問題，我們?nèi)绾瓮ㄟ^我們經(jīng)營的積累，數(shù)據(jù)的積累，包括供應鏈整個的打造，如何能夠始終給用戶提供一個穩(wěn)定、安全、美味、健康的產(chǎn)品，我認為這就是我們的新消費。

最近很多人也在談消費降級，其實我也在思考，我之前剛開始聽到消費升級的時候，不知道大家有沒有跟我同樣的概念和想法，認為消費升級好像就是價格，把價格拉上去。其實慢慢我們在做的時候就會發(fā)現(xiàn)，其實消費升級不是的，是你如何去升級企業(yè)的經(jīng)營效率，你如何去升級你想給到用戶的體驗，甚至更多元化的體驗。因為現(xiàn)在用戶不單單只是說想要喝到你的湯，他還想多了解一些東西，想要更多的一些體驗，這個是我們對新消費的一些理解。

　　 陸宏宇 ：我簡單理解一下您剛才說的東西，其實把品牌的能力附加進去，因為可能我們改革開放最初追求的是品質，有了品質之后大家追求品牌，有了品牌之后可能再加一些個性化的品味。三個不同的品一步步上升起來，把它做到更加標準化，未來能夠規(guī)模化，安全放心等等這樣的趨勢。謝謝。我們再看張總。

　　 張贏： 首先所謂的消費降級我不認為存在，我認為一定是消費升級，不管你吃的是什么，你現(xiàn)在對生活的要求越來越高了，你希望你的外賣三十分鐘能到，你希望你的東西是越新鮮越好，你希望買到的水果、蔬菜、肉，上面有貨價期，可以追溯。 這個一定是消費升級，你希望挑選東西的時候花的時間更少，可以把更多的時間做更有意義的事情，一定是消費升級，不用討論消費降級的問題，如果是消費降級咱們這一路人都可以出去玩了。

我對新零售的理解是什么呢？新零售一定是為成本和效率服務的，比拼到最后就是比成本和效率，無論你是做零售也好，你是做電商也好，比拼的是你的成本和效率。新零售也就是六個字，隨時隨地隨意，那我們東哥把它概括為多快好省。現(xiàn)在的社區(qū)團購，社區(qū)的無人便利柜和生鮮柜，鮮快好省。所以我們對新零售的理解和對消費升級的理解是，消費者的需求是越來越多的，我們認為只有你隨時隨地隨意能夠滿足消費者需求，才是最重要的。

　　比如說我們的生鮮便利柜，擺在樓下就是一個公共的冰箱，24小時等候著你，里面有新鮮的蔬菜、水果、酸奶、面包，能夠讓你很快的時間決策，用很少的時間拿到自己想吃的東西，能夠保證自己的生活有一定的品質，你擠了兩個小時的地鐵回到家里面，不想多 花時間 挑選、甄別，需要有一個信賴自己的盒子，自己信賴的盒子，能夠把自己的需求滿足，能夠讓自己得到休息，第二天能夠高高興興去上班，這就是所謂的隨時隨地隨意的魅力所在。我認為我們所有的創(chuàng)業(yè)只要是抓住了消費者的核心，這個一定是在成功的路徑上越走越遠。

　　 陸宏宇： 謝謝，您的意思其實就是一些新的場景，包括整個新消費也必須包含供應鏈的升級，不然的話你是做不到新的場景，或者剛才說的隨時隨地隨意，三隨。你如果沒有背后一個全新的供應鏈體系做這些服務的話，是做不到詹總說的亞洲最大的湯的工廠，今后大家可以叫你湯司令，專門做湯的。

剛才我們簡單地先把概念框了一下，后面我想請幾位嘉賓單獨結合自己本身的業(yè)務，有創(chuàng)業(yè)者，有做不同業(yè)態(tài)的，也有不同產(chǎn)品和領域，包括我們的投資人也是。我想請幾位嘉賓結合自己的工作，談一談他們所看到的新消費的趨勢也好，或者是最近投資人可以談一談有沒有什么樣的風口，或者您最看好的未來一年或者兩年之內(nèi)，有哪些細分的消費領域會很快的跑出來。這次我們請劉總這邊先開始。

　　 劉綱： 我其實覺得大家都說的一樣，本質上是從不同的角度，不同的層面上去說。比如說消費降級，其實仔細想的話，拼多多其實標準人群是三四五線城市，對他們來講也是消費升級。他們原來沒有這樣的產(chǎn)品，他現(xiàn)在有這樣的好產(chǎn)品當然是升級。有人說也有一些有錢的也去買便宜的，那是性價比的升級，同樣的價錢買到更好品質的，或者說更好數(shù)量產(chǎn)品的話，本質上都是一個消費升級。

　　 其實我剛才還是那個觀點，由于技術和模式的一個深刻變化，導致現(xiàn)在出現(xiàn)所謂的新消費。 比如說我們要多快好省的把湯送到消費者手中，隨時隨地隨意，怎么才能做到呢？如果自己開著專車去送成本很高，行，由于有我們的軟件平臺、共享平臺，這就可以最高性價比的把就近的快遞員，和你的產(chǎn)品生產(chǎn)商以及和消費者連接起來，本質上首先是一個技術，由于有一個共享的平臺技術，同時再設立一個模式，從而來實現(xiàn)。所以我們看到在新消費整個的環(huán)節(jié)里面，都是由于技術和模式來驅動的。

當然還有一個因素，我剛才說的就是需求端。因為有這種需求，消費者希望更好，有的是希望更便利，有的希望體驗，有的希望享受，這些需求的演變導致了整個產(chǎn)業(yè)和新消費產(chǎn)業(yè)都在發(fā)生變化。所以我認為我們目前所面臨的一個最大的風口，就是在人工智能時代，可能AI會取代和替代很多東西，傳統(tǒng)制造業(yè)等等。但是唯有消費是很難替代的，因為消費是和人息息相關的，所有的智能都是為人服務的。

我們還有很核心的技術就是大數(shù)據(jù)，因為有了大數(shù)據(jù)和人工智能，我能夠非常精準的找到我的消費者，我的顧客，同時也能夠很精準的找到你的消費偏好，你的時間，你的時段等等。因此這些技術綜合在一起，他在不同的環(huán)節(jié)中間都在應用，我認為我們還是非常看好這樣一個模式。

當然了，我也看到有一些特色，我們發(fā)現(xiàn)過去的那些比較正餐的東西，現(xiàn)在被一些特別垂直細分的新餐飲所替代。比如湯，原來不是在每個餐飲都可以喝湯嗎？粵湯，現(xiàn)在我只做湯，目前只做顏值高的椰子湯，為什么？這是另外一個邏輯，它就一定要在這個領域把湯做到極致。我們也投了果汁，一杯果汁。它就是要把果汁做到特別棒，那果汁怎么做的很棒呢？果汁原來也有啊。原來的那個果汁模式是在一個大的儲藏器，后來說這個有細菌。

現(xiàn)在的果汁是怎樣的？一個個的水果，一個個橙子現(xiàn)場榨出來之后，我一看是鋁箔或者是潔凈的塑料包裝，整個的榨汁過程和拿到飲料杯是相對封閉的環(huán)節(jié)，那不就是高品質更加健康的需求嗎。所以我認為在每個領域我們可以想象，未來五到十年整個的消費領域會發(fā)生很大的改變，這個部分是中國在引領全球。為什么？因為中國的移動互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達，手機太多了，中國的人口特別多，快遞小哥也特別多。這些變化使我們面臨一個最大的所謂新消費的風口。

　　 陸宏宇： 劉總基本上說的就是滿足個性化需求，通過大數(shù)據(jù)和人工智能的一些方式，找到你的客戶單點突破，吳總，聽聽您對新消費的看法，最近的風口是啥，你最近投了哪些，說說。

　　 吳世春： 我們看了很多，從二線城市一直到五六線的小縣城，慢慢都開始趨同化，可能在一線城市出現(xiàn)的消費品牌也會慢慢的下沉，一級級的下沉。對中國每個領域發(fā)生的消費升級，我覺得都能看到一個很大趨勢。但對投資來說的話，并不是每一個領域的消費升級可能都能有很好的投資回報，我覺得那種能夠品牌化，能夠標準化，能夠有很強復核的產(chǎn)品和服務，才有這樣的機會。

比如像我們投的花點時間，它就可以做到一年時間成長起來，每周送花。現(xiàn)在它已經(jīng)成為約定鮮花的領導性品牌了，它在云南有一萬多畝鮮花給它種植花，一年送出可能五億枝鮮花出去。這種規(guī)模效應有些領域消費者是做不到的，因為它可以做到很標品化，可以比原來鮮花配送流程，極大的提高效率，降低損耗成本。這里面運輸上的一些趕緊，是順豐第一個能夠帶水托運的產(chǎn)品，這種技術的改進也是使得它能夠滿足用戶的體驗上的需求。

所以我們?nèi)リP注的是最后你這項服務也好，產(chǎn)品也好，能不能形成一個品牌，能不能形成一個很強的復核。我們看到很多的餐飲品牌，它會出現(xiàn)一陣風起來，一陣風又下去。在餐飲里面我們投了熱辣生活，它做小龍蝦外賣，小龍蝦是中國很奇葩的產(chǎn)品，它的產(chǎn)值超過了語音和大數(shù)據(jù)的產(chǎn)值，一年一千二百億的產(chǎn)值。小龍蝦可以做成一個標品，而且它像熱辣生活提出一個概念叫白菜的才是干凈的，好像吃熱辣生活的小龍蝦才是干凈的，打破了吃小龍蝦不干凈的問題。

上午還有一家被投公司也在演講，他在全國已經(jīng)布了可能幾萬個按摩椅，給用戶提供花幾塊錢就能享受按摩的服務。這里面包含了像移動支付，需要很強的供應鏈，需要人工智能還有大數(shù)據(jù)技術。正是因為這些技術的具備，才使得它這種模式變得可行。所以我覺得這里面的風口是很分散的，那些媒體吹捧出來的風口，反而很容易一陣風散去，一陣風就下來了。

像去年無人貨架還有一些風口，很快就以一地雞毛收場。我們抓住新零售也好，消費升級也好，都是在細分領域可以提供完整的供應鏈，能夠真正用技術解決里邊的成本，替代原有服務的能力，最后形成一個品牌，形成一個很強的市場競爭力。我們希望看這樣的機會。

　　 陸宏宇： 吳總基本還是看中品牌的力量，可能個人網(wǎng)紅的面包坊這類的消費不太會投，大家能夠達到規(guī)模和連鎖效應，有一個完整購物體驗就會考慮，有這樣的項目可以砸到吳總身上去。請詹總聊一聊。最好能夠結合現(xiàn)在的東西，現(xiàn)在在做的東西。比如說消費者在購買你的產(chǎn)品時候，他對你產(chǎn)品的需求，或者是他的興趣愛好，他的喜好，湯的咸淡等。

　　 詹楚烽： 我跟張總的想法一樣，回歸本質還是產(chǎn)品和效率的問題，我們回歸中央廚房的目的還是降低成本提升效率，我會講產(chǎn)品。我認為企業(yè)還是要去建立有競爭力的毛利，要通過產(chǎn)品創(chuàng)新，技術創(chuàng)新，效率創(chuàng)新，去建立你具有一個競爭力毛利的產(chǎn)品，反過頭來你的底層邏輯就是為用戶創(chuàng)造價值，如果企業(yè)不能給用戶創(chuàng)造價值，那我認為這個是不可以的，這個是底層這一方面的。

剛才結合陸總所說的，我們其實在經(jīng)營過程當中，剛才大家談到消費升級，其實我想抓住一個點來談，我想談場景這塊的升級。我們是做湯的，其實我們剛開始在做湯的時候，結合現(xiàn)在沒有發(fā)現(xiàn)這么多的驚喜點和奇跡，現(xiàn)場肯定有很多的女性客戶。大家知道女性通常都有那么幾天，男朋友在關心女朋友的時候，通常只會說一句多喝水。自從有了吃個湯產(chǎn)品之后，由于湯的底層情感邏輯很好，這時候他不用再叫她多喝水了，直接給她點一份吃個湯送過去，女朋友覺得非常暖心，因為這個時候她沒有什么胃口吃其他的。

結合新零售來講，過往大家去醫(yī)院看望一個朋友，或者是親人的時候，你會送上花，送上水果。其實在很多醫(yī)院，經(jīng)常就很多朋友拍照片給我，很多人提著吃個湯去醫(yī)院，給他送這個東西，當一個人生病的時候是最想要被照顧的人，他最親的人會煲雞湯送給他，他就會拎著吃個湯去。這就是我們收獲的場景。

　　另外結合劉總講的，整個生產(chǎn)工藝和技術的改進。例如說傳統(tǒng)的這種粵菜餐館，剛才大家講到哪個地方都能喝到湯，傳統(tǒng)的粵菜餐館，好比今天的 香格里拉 ，他們做湯非常痛苦，他們里面 只有一個 蒸籠師傅，一個好湯需要時間做出來，他就需要提前把湯備好，相信在場的各位，像陸總、劉總、吳總，大家投資人經(jīng)常有的時候去到酒店里或者去宴請的時候發(fā)現(xiàn)，他老是點這個湯沒有，那個湯沒有。

現(xiàn)在就可以通過我們的這種提前預生產(chǎn)包括我們的方式，可以給他們很好的解決問題。我認為有一點東西，就是你扎扎實實做好產(chǎn)品，在產(chǎn)品上面你比別人的成本就會更低，效率更高。在這個經(jīng)營過程當中升級你的場景，挖掘你的場景，我認為新零售包括消費升級都有很大的機會，謝謝陸總。

　　 陸宏宇： 謝謝，確實新的場景很重要，美國大概是在八十年代的時候出現(xiàn)了一類食品，專門是給單身漢子晚上回家之后一邊看電視一邊可以吃的盒子，其實就是用微波爐做的，里面有些面粉，有芝士什么的，形成了新的食物品類，半冷藏、半熟的，您的吃個湯也在往這個方向走。但我有個問題想問你，往往規(guī)模化和個性化是相反的，我們追求規(guī)模的時候，它是越標品越好越容易生產(chǎn)。當你有一個亞洲最大湯的工廠的時候，你怎么滿足用戶個性化的需求？

　　 詹楚烽： 這個就是從整個供應鏈著手，說一個簡單的事情就理解我們怎么完成了。

　　 陸宏宇： 女孩子那幾天喝的同樣的烏雞湯和我們平時喝的湯不一樣嗎？

　　 詹楚烽： 我們針對女孩子研發(fā)的湯叫事物湯。傳統(tǒng)蒸湯都是籠子，我們申請了吉尼斯世界紀錄，車都可以開進去。以往蒸湯有非常痛苦的問題，蒸籠底下的溫度和上面的溫度不一樣，因為湯對火候是非常講究的。這個時候我們通過這種技術和設備的改進，變成了可以智能化控制這個溫度的大與小，我們是可以工作的。另外我們是可以根據(jù)不同的湯去設置這種溫度以及時間，從而更加靈活。另外一個就是，我們采用的預生產(chǎn)方式，我們的二十四節(jié)氣產(chǎn)品，可以在每一個節(jié)氣的過程當中給你們提供這個服務。

　　 陸宏宇： 您這個是跟文化和節(jié)氣結合起來，尋找更多的場景賣你的產(chǎn)品，我們來聽聽張贏在零售業(yè)干了這么多年了，說說你看到的消費者的變化，包括之前做愛鮮鋒時候的消費者和現(xiàn)在的消費者有什么不一樣。

　　 張贏： 還是六個字，隨時隨地隨意，當時愛鮮鋒送水果三十分鐘到家的時候，用戶體驗很好。但是現(xiàn)在大家看到盒馬、永輝、美團、 餓了么 都是可以三十分鐘到家，而且大家都是在分鐘級別競爭。第一，大家對時間的需求是越來越迫切的。

第二點對于商品的質量，他們越來越挑剔了。當然不只是拼多多這件事情，更多的我們覺得是大家對于貨架期，溯源，人貨分離，這個是非常在乎的。為什么我們推出的解決方案是社群生鮮便利柜，是因為一定不能讓人摸到商品，我比如果多美是不讓顧客挑選的，送貨員給你撿，但是不能摸，以便降低損耗和污染。

第三點的話我認為是消費者環(huán)保意識，這點大家可能知道，快遞行業(yè)實際上對于環(huán)境的污染非常嚴重，我們買一條魚，或者買一個鱈魚，里面有冰袋，泡沫箱，紙箱，塑料袋，污染很嚴重。我們更希望能夠回到十年前，二十年前，我們回家的時候看看路邊有鹵味攤，水果攤，我們掏出錢買了放到塑料袋里面拿回家，對于環(huán)境的污染是最少的。

　　我們之所以想做這件事情，新鮮便利在樓下，十 五分鐘 送到家，就是在于我們把新鮮的水果，新鮮的蔬菜，新鮮的乳制品，放到你家的樓下，然后你回家的只有順便就把它帶上樓了，對環(huán)境沒有污染，食材是新鮮的，人、貨分離，安全。

第四點就是超過你的預期，十五分鐘之內(nèi)絕對會搞定，不會在三十分鐘和一個小時之間糾結。我覺得還是多從消費者的角度想問題，解決問題，我覺得給他們驚喜，給他們方便，給他們更人文，更社會一些，這個會讓我們的事業(yè)越做越大。

　　 陸宏宇： 謝謝，請陳總也說一說，其實您走的路徑和張總目的是同樣的，希望消費者可以比較便捷的買到最后想買的商品，但你們兩個人的路徑好像并不相同。一個是把自動售貨柜搬到自己樓下，您是干脆把倉前移，直接送到家門口。您講一講中間背后的一些優(yōu)點缺點，或者您所看到的一些變化。

　　 陳郢： 我們其實在兩年前決定做有好東西這個事的時候，挑了很有挑戰(zhàn)的一個命題，這個命題是什么呢？我們都說零售是四個字多快好省，做多，做快，做好的都很多，做省的很少。原因是好這個字很主觀，我們是不是能做一個商品確實好的，可以承載有好東西品牌的好東西，我們怎么去破這個題呢，我們后來發(fā)現(xiàn)好這個概念因人而異，最后總結了是這樣的，如果消費者能獲取超出他預期的顯性體驗就是好，這里邊有幾個詞：一個是超出預期，第二個是顯性體驗。

這兒就有一個矛盾了，顯性體驗的意思是我們?nèi)送ㄟ^五感，即嗅覺、味覺、視覺，知道這個東西確實不錯。這但矛盾是在電商大的模型里面，其實去體會顯性體驗很難。有人戲稱電商就是賣圖片的，因為我真正看到商品之前只能看到圖片，還有PS，看到的不一定是真的。這樣我們就理解了為什么在傳統(tǒng)的電商里面，大家最大的顯性體驗都是便宜。因為那是唯一一個作為小白用戶，可能不了解商品的專業(yè)知識，能看到的東西就是便宜。

所以我們想打便宜之外的一些點，因為我們覺得好這個東西最終不僅僅是價格，而是每個人最適合的性價比的結合。所以如果我想給用戶提供既有好的價格，同時也是確實好的東西，這個題怎么破？我們?yōu)榱私鉀Q這個問題，同時做了兩件事情。

　 第一是我們真的要做好的東西，所以我們投入了大量的資源、人力在上游供應鏈，我們直接把這個供應鏈干到源頭，一定做讓我們專業(yè)人士也放心的好產(chǎn)品。

第二就是我們要讓消費者知道這個事情，知道這個事情需要一定程度的深度信息，而這個深度信息放在一個B2C網(wǎng)站上沒有人看，哪怕視頻拍的再好沒人看。這個時候就想到用深的力量，用社群的力量，讓你身邊還算比較尊敬的或者親密的人，跟你講這個東西到底有什么不一樣。 那在這樣的情況下，我至少愿意，因為我相信這個人，或者對這個場景有安全感，我會下第一單。

那我下了第一單之后，如果這個東西確實給了我超出預期的顯性體驗，我可能就會更加信任這個平臺，信任這個社群，以及信任有好東西這個品牌。所以我們會發(fā)現(xiàn)要做好這個事情和要做社群是一個硬幣的兩面。如果沒有這個東西，你的好商品是出不來的，我們搜關鍵詞出現(xiàn)的第一二個一定是比較便宜、賣的比較好的東西，消費者是否真的滿意呢？不一定。

消費者有一個痛點是要找便宜的能找到，但我要找一個自己覺得挺適合好的東西有時候挺難的，這是我們解決的一個方法，也確實是科技帶來的一些方式，讓人在線上可以更加方便的組織，而這個組織可以讓人信任這個信息，可以更好的傳遞，才有了有好東西這個模式。

　　 陸宏宇： 所以您這邊就是，如果拼多多是一個純粹微信朋友圈增加信任的方法和團購，您這邊就是通過小區(qū)社群的方式，來增加你的信任和給商品進一步的打上好的標簽，可以這么理解嗎？

　　 陳郢： 可以這么理解。

　　 陸宏宇： 謝謝這幾位，最后一個問題，其實我提了，但是我看沒有人回答我，吳總來回答一下吧。就是您認為未來兩年到三年，還有什么新的零售，比如新零售是不是可以和哪些行業(yè)會結合的更好，哪些行業(yè)會爆發(fā)出更多的新零售的機會？比如健身、美白、運動，新零售等。

　　 吳世春： 我們在運動健身領域投了三家公司，一家叫熊貓panda，沒有洗浴，沒有很高檔的設備，就是基本的健身器材和課程，它的盈利模式非常好。我看到很多原來的大店慢慢的都因為性價比的原因，因為房租的原因，因為人員工資的原因，很難堅持下去。像我們投了麥樂頌，它也是小店，可以打敗錢柜等大店。我們健身房還投了一家叫做瘋狂健身，它做了一個團課，是VIP付費的。像我就用他們的課程，大概兩個月時間減掉將近三十斤，效果非常好。很多 創(chuàng)投圈 的人就問我，這個怎么買，客單價極高，將近十萬的課程他們也是愿意購買這種私教的服務。

我們還投了一家叫做型管健身，在福州，他們做那種叫十四天減脂營或者塑身營，面向中產(chǎn)階級，面向白領。因為效果和課程非常標準化，所以基本上可以做到場場爆滿。針對不同的人群有不同的消費升級的解決方案。

我覺得運動這個領域，因為相比生鮮食品，它的滿足度比較高，整個體驗會更完整，所以類似一些這種服務類的消費升級，我覺得也是一個很看好的一個方向。

　　 陸宏宇： 所以吳總是呼吁各位創(chuàng)業(yè)者關注男性，因為對于女孩子們來說，前幾年消費升級已經(jīng)有各種各樣醫(yī)美，口紅，男性現(xiàn)在還比較匱乏，大家可以考慮運動健身包括減肥，這些都是我們男性某些同志急需的消費升級的服務，包括我自己。請詹總講一講除了湯還準備做啥？未來兩年。

　　 詹楚烽： 我基本上要跟這個死磕了。

　　 陸宏宇： 只做湯，那以后女朋友怎么討好男朋友呢？都是煲湯。

　　 詹楚烽： 她們可以花更多的時間可以在更有情趣的事情方面，我個人認為消費升級未來的機會，有一個詞特別重要就是融合。大家都在談線上線下的融合，其實現(xiàn)在行業(yè)都在融合，甚至在重構，我覺得融合在當中可以衍生很多的東西。因為我們是一個新的品類，可能更多的就會去關注像產(chǎn)品的升級，和產(chǎn)品在消費場景過程當中更好體驗的鏈接上面，謝謝。

　　 陸宏宇： 把消費的線上和線下場景做進一步的融合，這是您未來兩三年可能要做的。張贏呢？

　　 張贏： 我覺得風口無處不在，其實當你們要追的時候，風口基本已經(jīng)結束。主要還是看兩個趨勢， 第一個趨勢而言，城市的冷鏈系統(tǒng)在不斷地完成，冷鏈成本會不斷地下降。第二個數(shù)據(jù)化的能力，各個企業(yè)都在加強，我指的數(shù)據(jù)化能力，第一個是庫存的數(shù)據(jù)化，第二個是對用戶的數(shù)據(jù)化。

庫存的數(shù)據(jù)化在O2O時期就已經(jīng)把小店搬上網(wǎng)，它是一個方法。用戶的數(shù)據(jù)化什么意思呢？就是會員體系，包括我們的社團以及有好東西社群平臺，就是不斷地觸達用戶的方式。這兩個趨勢一旦確定，大家就可以看到在什么樣的領域，用這兩個趨勢可以收獲最豐碩的果實，我還是堅定的看好社區(qū)領域，社區(qū)生鮮零售。還有剛才說的AI，數(shù)據(jù)的功能是非常強大的，盡管現(xiàn)在AI還處于一級階段，但大家不要忘記了，我們的AI能力還處于捕獲，全品類千人千面，在哪些領域這幾個趨勢應用的更好，對這個行業(yè)改善更深刻，這就是所謂的風口。

　　 陸宏宇： 張總您的意思就是，多了解你的用戶未來兩年，把自己的套路練得更深一點，能夠提高轉化率和復購率。

　　 張贏： 順勢而為。

　　 陸宏宇： 我們請陳總講一下。

　　 陳郢： 我覺得傳統(tǒng)的電商會跟三個東西進行融合， 一個是跟社交的融合，這個其實已經(jīng)在發(fā)生了。第二個是跟線下的融合，這個是對場景的補充。第三是和服務的融合，把一個商品銷售變成一個對服務的銷售 ，比如花家做的銷售，我不是賣花而是訂閱花的服務，這三個事情已經(jīng)在發(fā)生而且會繼續(xù)的深化。下一個階段的模型應該是一個復合性的模型，一定在原有的基礎之上，加上社交和線上的成分，加上服務的成分，這三個融合的趨勢還會帶來另外一個特點。

這三個趨勢都是讓傳統(tǒng)電商的商家和供應鏈離用戶更近，而離用戶越近，對你本身的供應鏈和選品邏輯也會發(fā)生一個深度的變化，也就是說這三個邏輯都會帶來整體的C2B模型的進一步深化，以前談C2B沒有這樣的翅膀，現(xiàn)在像賣服務一樣賣商品，可以更加前置的了解用戶想要什么，我可以更好的定制我的商品。在社交里面，可以更好的知道每一個人身邊人想要什么東西，這樣也可以讓選品供應鏈實現(xiàn)對于用戶的了解更加強化。這是我對現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生三個趨勢的了解。

　　 陸宏宇： 最后請劉總給我們結個尾，剛才每一位都提到了您最早提出來的數(shù)據(jù)、人工智能對于未來幾年的影響，您可以補充一下。同時我想問您一個問題，您認為5G的到來對我們未來的新消費會帶來一些什么樣的影響。

　　 劉綱： 首先我覺得張贏和陳郢，兩個人講的比較到位。實際上我最早提的觀點，我們整個的新零售也好，新消費也好，首先是由于技術和技術結合模式變化的驅動而形成的。比如剛才我們說到生鮮冷鏈的技術，這樣的話你就可以建在家門口的生鮮店，而這個生鮮店就會替代過去的小的菜市場，小的便利店，或者小的夫妻老婆店，而那些店的話，過去存在很大的問題。所以我認為這個技術就會自動出現(xiàn)。

當然了，你比如說我看到一個朋友他們做了一個自動生產(chǎn)包子，生產(chǎn)饅頭，同時還可以銷售的這樣一個機器。那我突然發(fā)現(xiàn)這個空間也挺大，為什么？我經(jīng)常買包子很慘痛的，要么跑到相對比較遠的超市去買，要不你在街邊店，街邊店是夫妻老婆，她揉出了包子，每天看她揉汗流如雨也很心痛的。我們現(xiàn)在特別渴望可以追溯可信的，健康的，品質好的產(chǎn)品，怎么辦？肯定不是靠夫妻老婆店，必須是靠可復制的這些技術來解決。比如無人自動售貨機，這個不可能做假。這個面和餡兒一旦做好了之后，超過了就不能再包了。技術是很好的推動工作。

陳郢談到的新消費是電商提出來的，把地面店打的稀里嘩啦的，現(xiàn)在面臨增長瓶頸了，同時又發(fā)現(xiàn)地面店也是很重要的。我曾經(jīng)也體驗過，一看是在我們幾大電商里面推出的家具，我說試一下買一個茶幾，回來之后很沉好像是大理石，后來不是。有一次我一推腿斷了，仔細一看那腿是紙做成的，太恐怖了吧。這個還是一個體驗的問題，所以我認為電商過去還是價格在起主導作用的。那么品質怎么辦？

所以我認為電商一定會出現(xiàn)垂直細分的，比如說連卡佛是一個地面店，如果有網(wǎng)上的連卡佛，上面一定是好的東西那我愿意在這兒買。未來一定是個細分，一個好的發(fā)展。國內(nèi)最好的生鮮超市，成長速度很快，你在那買東西肯定是放心。這些東西都是技術驅動，我們的人群在變化，大家GDP八千美元之后，大家面臨的不是溫飽問題，而是品質生活問題，這就迎來一個好的時代。

還有一點，剛才陸總說的5G，5G最終的改變是什么呢？5G最終讓每一個人的終端變成了無所不能，最后你只要有一部手機什么事情都能解決，包括服務，為什么？因為它和大數(shù)據(jù)、人工智能，已經(jīng)不受帶寬所影響了，所以我認為5G的時代，基本上是隨時隨地隨意，能夠實現(xiàn)你的消費需求，如何實現(xiàn)你的購買需求，這個也是非常值得期待的事情。

? ? ? ? 陸宏宇： 謝謝，由于時間關系，最后做一個總結。每次低潮的時候總有人說這是一個最艱難的時刻，但每次總有人會站出來說，這也是最好的一個時刻。我認為如果現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的話，獲客成本相比兩年前就會有很好的改善，融資遇到的困難就會更大一些，事在人為，只要創(chuàng)業(yè)者和投資人一起努力，新消費行業(yè)未來幾年還是會迎來一個新的里程碑和一個新的發(fā)展。在此，作為結語，祝各位投資人賺錢，祝各位創(chuàng)始人能夠事業(yè)蒸蒸日上，謝謝大家！

本文為投資界原創(chuàng)，原文：http://news.pedaily.cn/201809/435912.shtml