12月21日，在2017億邦未來零售大會上，貝貝集團創始人兼CEO 張良 倫發表了題為《產業思維重塑電商邊界》的演講。他指出，電商發展到現在，原有電商的玩法已經產生了迭代，新電商要用產業思維來重塑邊界。

2017年以來，社群電商、產業電商開始被提出，隨著騰訊生態的崛起，為電商發展帶來了無限的可能。“電商的創新和過去相比已經有一定變化了，創新之道的核心有兩個點：一是流量創新；二是供應鏈創新。“

對于電商如何重塑邊界，張良倫的理解就是為特定人群創造獨特價值。第一，選擇出特定人群；第二，建立獨特價值。本著讓孩子的世界更美好的初心，貝貝集團希望通過獨特供應鏈建設，以及獨特的流量通道建設來重塑電商邊界，最終完成大電商平臺獨特價值的建立。

以下觀點根據張良倫演講內容整理：

　　 新玩法層出不窮，2018年電商依然可期

從2016年底開始，似乎所有的零售和電商從業者都覺得挺無趣的，好像沒有什么事兒要干，媒體也好、投資人也好，都覺得2017年不看電商了。2017年即將結束，經過一年的持續深耕探索，張良倫認為，“電商覺得還挺有趣的”，2018年電商依然可期，會更加有趣和好玩。究其原因，是因為在2017年，電商從業者發現了很多機會，并且對原有電商的玩法進行了迭代，特別像社群電商、產業電商開始被提出，現在隨著整個騰訊生態的崛起，電商的發展產生了無限可能。

　　比如說小 程序 。2017年行業內都在關注微信小程序走向，投資小程序的公司也非常多，他們認為從思維到玩法，整個行業都產生了一些變化。

比如說過去談電商是談多快好省，提供更好的貨品、商品，更快的物流，更便宜的價格，這些在過去完全是真理，到現在也完全是真理。但是現在的很多玩法不完全遵循這個邏輯誕生，比如說社交電商，沒有比淘寶更大，也沒有比淘寶更好，在2017年卻發展得如火如荼。

　　 電商創新的核心是流量創新和供應鏈創新

在張良倫看來，電商的創新之道的核心點是：流量創新和供應鏈創新。

一般來說，流量紅利會帶來新的商業模式機會，這其中也會存在著供應鏈的變化，即流量創新反向驅動了供應鏈創新。這里需要強調的是，供應鏈不單單指倉儲物流，它應該包含從商品生產出來、到流程、到消費者手中的所有環節。

流量創新是否一定驅動供應鏈創新？答案是肯定的。要想成為一個大的電商平臺，需要同時完成流量創新和供應鏈創新。只有這樣，在流量聚攏之后，才能在低價基礎上賺錢。

一些公司在供應鏈端很強，有很強的創新意識，為什么最后沒有做成？因為供應鏈創新沒有導致流量聚攏，就不能支撐后端供應鏈規模化發展。而有一些流量創新企業，最后公司也是曇花一現，因為在流量創新過程當中沒有沉淀出對應的供應鏈優勢。

　　 未來，電商從業者必須要有產業思維

綜上所述，電商從業者必須要有產業思維，這個產業思維包括兩個方面：第一，過去只是在做整個零售中的一個部分，比如說貝貝過去只做線上的母嬰電商，現在要做的是深入到整個母嬰產業當中去，除了原有零售之外，還可以做早教、親子、育兒等領域；第二，產業化以后，在整個零售環節中，過去做了流量分發，現在可以進一步縱深到后端，包括整個品牌和生產設計。特別是一個平臺可以通過你的流量和供應鏈效率進行優化，實現直接到供應鏈端的工廠端進行貨品連接。不管網易嚴選，還是社交電商，現在都在這樣做。

在不斷接近工廠這方面，貝貝集團過去也花了很大精力。某些品類開始去品牌化，與中小品牌和中小工廠合作。公司今年在童裝童鞋上的打法和去年有很大的變化，去年更多進行的是大牌推薦，對一些知名品牌給予了很大的流量傾斜。但是今天貝貝做了調整，會直接對接工廠貨源地、產業帶，直接對接中小品牌，在性價比上得到很大的提升。

當性價比提升以后，整個產業產生了一個新的優勢，就是在渠道和人群下沉上有大的優勢，過去成長起來的一些電商公司都是很好的實現了流量下沉。現在整個中國微信滲透率是淘寶滲透率的2倍左右，一半用戶在使用微信，但是沒有使用淘寶，這些人絕大多數在四五線城市以及城鎮人群中，而這些人群過去購買東西都在自己所在城市的農貿市場和一些集市中購買的。現在來看，整個電商紅利就在于沒有被完全占領的四五線人群，這些人群消費意識還沒有形成、品牌化還沒有形成。

很多創業者和從業者都被這個詞迷惑，就是“消費升級”，我不是說消費升級的趨勢不成立，而是大家看消費升級的時候，忽略了它在中國沒有成為主流人群。中國13億人口中，現在是農村戶口的有9億人群，而農村戶口中還居住在農村有6億人群，這個人群的電商需求沒有得到滿足。

所以當人們的注意力都在搶占1億新興的、非常優質的、消費升級的人群的時候，恰恰忽略掉了還有一半以上6-9億人群，非常大的電商基本需求都沒有被滿足。

這類人群如何拓展？張良倫認為要做到三方面：

第一，全面社群化。需要運用過去媒體觸達不到的方式去觸達這些用戶，比如說過嘗試用APP觸達用戶，所以我們花多錢推廣APP，標準打法就是從APP下載、到激活、到下單、到復購，所有的電商人都在優化這個模型。

　　但是現在來看，即便是時至今日，四五線城市的人還是不下載APP，他們覺得太麻煩了，裝一個 支付寶 、綁定一個銀行卡，還要做實名認證，在他們看來這是很高難度的事情，但是這些人都安裝了微信，所以社交電商很好地完成了中國農村電商本來應該干的事情。

第二，產業化。就是用產業化思維幫助這群消費者找到相匹配的貨品，這群人在消費什么東西？微信電商所代表的社交電商中，客單比傳統的APP要低，這一群人消費商品價格更敏感，同時他們對貨品品質要求更高，這種情況下你把源頭供應鏈，就是梳理到產業原點，把控源頭貨源，將工廠和品牌的一級渠道滲透到這些地方才可以完成。

過去談農村電商更多在想今天要武裝農村小賣鋪、武裝農村超市，想辦法讓他們成為我們的服務點，這還是O2O的思維，就是如何撬動線下以及擁有這些服務點。現在不用這么想了，可以通過他們使用的社交媒體完成這個過程。現在農村最喜歡用的微媒體就是快手這樣的平臺，他們聊天更多使用微信這樣的平臺，而我們要做的是如何在這些平臺中滲透。

第三，智能化。如何更加智能化的完成所有的過程，公司一直在嘗試。今年來看，貝貝集團所有的渠道已經開始全面的多元化，現在去中心化流量已經超過了APP流量，基本上三個渠道觸達，主要是APP、小程序、M站，貝貝拼團在小程序總榜前5名，而小程序流量起的非常快。對于M站，在整個用戶連接過程當中，社交媒體中很多還是需要通過像M站這樣的方式完成對應的鏈接，比如說你的朋友圈和微信群等等。

如果需要對用戶全方位觸達，在結構框架上怎樣設計？貝貝集團所采取的策略是把整個商業模式進行拆解：底層是基礎設施，包括供應鏈的基礎設施、會員的基礎設施、數據基礎設施；第二層是織一張人群網，通過各個渠道全方位滲透用戶，不管是微博、微信、小程序、公眾號還是APP和M站，設計一張無孔不入的網來觸達用戶。

整個人群的網織成以后，接下來就要看消費場景。經過一年探索，張良倫發現在貝貝的形態下可以搭建出很多新的消費場景，一方面在零售中，除了推出貝店進行去中心化解決方案，還將零售切入了教育消費場景，貝貝早教寶發展非常快，目前有上百萬版權內容，并且在早教機構合作中滲透非常大。還有通過貝貝金融、貝貝親子、育兒寶的產品都在共享基礎設施。通過這樣一些設計，通過產業化的設計和社群化的設計可以全方位對人群完成全方位的服務。

貝貝集團所理解的護城河就是為特定人群創造獨特價值。第一，選擇出特定人群；第二，獨特價值的建立。在這個過程中關鍵，貝貝希望能夠通過獨特供應鏈的建設和獨特的流量通道建設完成大平臺的獨特價值建立。

　　在任 何一 個領域，重度垂直都是繞不開的話題，當重度垂直某一個人群和產業的時候，護城河就可以不地拓寬加深。貝貝集團專注于服務母嬰人群和產業，在未來的母嬰之路上，貝貝集團會持續深耕母嬰人群和母嬰產業，整合產業資源，重塑邊界，成為這個產業的基礎生態的公司。