下沉市場的崛起，不單單把市場的關(guān)注點(diǎn)帶到了下沉市場，也將真實(shí)的商機(jī)帶到了下沉市場。

白杰鵬的小酒坊正是其中之一。

14年，為了回家照顧年邁的父母，白杰鵬放棄了佛山年薪三十萬的工作，回到了蓮麻村接手父親的釀酒坊。

剛開始的兩年，白杰鵬的小酒坊基本上都靠他們夫妻倆在佛山打工時(shí)候的收入補(bǔ)貼。

不過隨著下沉市場越來越熱，鎮(zhèn)上的酒業(yè)公司銷售平臺，也成功幫助各個(gè)酒坊打開銷路，僅用一年時(shí)間就把白杰鵬的酒坊積壓了幾年的米酒全部銷售了出去。

如今，白杰鵬米酒的銷路已經(jīng)穩(wěn)定，每年收入近40萬元，創(chuàng)業(yè)時(shí)投入的成本，在2018年下半年也已經(jīng)收回來了。

白杰鵬的故事只是眾多下沉市場商家的一個(gè)縮影。

今天的三四城市正在兌現(xiàn)它們的發(fā)展?jié)摿Γ瀛h(huán)之外的世界也正逐漸成為今天中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主流。摩根士丹利中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家邢自強(qiáng)就曾表示，過去四五年經(jīng)濟(jì)的深層次調(diào)整之后，三四線城市消費(fèi)的崛起，就將成為我國經(jīng)濟(jì)最重要的自發(fā)性增長新動(dòng)力之一。

與此同時(shí)，國家也在出臺政策支持中小城市發(fā)展。最近國家發(fā)展改革委也提到要“培育發(fā)展現(xiàn)代化都市圈，推進(jìn)大城市精細(xì)化管理，支持特色小鎮(zhèn)有序發(fā)展，加快推動(dòng)城鄉(xiāng)融合發(fā)展”。

長尾城市快速發(fā)展，下沉市場迅猛崛起，面對這樣的下沉趨勢，互聯(lián)網(wǎng)巨頭早已有了反應(yīng)——百度近期的城市大會已經(jīng)走到了尾聲， 阿里 重啟了沉寂已久的聚劃算，而騰訊更是早早以「流量+投資」的老打法布下了一盤大棋。

在BAT這一步步碎片化的動(dòng)作背后，他們的下沉市場打法背后的邏輯又是什么呢？

百度：“AI技術(shù)下沉”，服務(wù)長尾用戶

對于BAT中發(fā)力AI領(lǐng)域最早的百度來說，下沉市場的打法也同樣離不開“AI”——從長尾用戶收割到B端深度賦能，百度以“AI”技術(shù)下沉的方式，面向長尾市場布局。

在百度這套打法中，最核心的一役，是今年春晚的紅包大戰(zhàn)。德意志銀行最新一份研究報(bào)告顯示，在今年春節(jié)期間的互聯(lián)網(wǎng)平臺紅包大戰(zhàn)中，百度成為其中最大的贏家，活動(dòng)期間百度系A(chǔ)PP新增用戶約占過去3個(gè)月平均DAU的78%，高于頭條系的24%和快手及微博的33%，百度APP的日活從1.6億直接沖上了3億關(guān)口。

來源：德意志銀行報(bào)告

通過C端節(jié)日IP營銷的方式，百度激活了原先體系內(nèi)“沉默”的長尾流量，也為百度帶來了新的商業(yè)想象空間：長尾用戶的覆蓋為長尾流量的變現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)，為百度AI技術(shù)、智能營銷能力的下沉提供了充足的彈藥。

基于此，百度在今年也有了新的下沉動(dòng)作：將原先每年的“營銷中國行”升級為百度城市大會，通過AI賦能城市、產(chǎn)業(yè)、企業(yè)，面向下沉市場推動(dòng)百度的AI能力的落地。而今年舉行百度城市大會的148個(gè)城市中，80%都是3線-5線城市，可以看出百度的市場策略出現(xiàn)了明顯的傾斜。

那么，“AI下沉”意味著什么呢？AI又能如何下沉？

實(shí)際上，百度是在將自己既往在AI方面積累的大量數(shù)據(jù)分析、用戶意圖識別能力，通過百度的平臺，工具化之后，開放給短期內(nèi)不具備AI技術(shù)能力的政府及中小企業(yè)主，讓他們能夠借力百度“AI下沉”的勢能，獲得基于AI分析計(jì)算能力的智慧化營銷能力。

通過這樣的手段，隨著下沉市場“掘金熱”的興起，中小企業(yè)主也獲得了更新“武器庫”的可能，得以更好的迎接新一輪市場紅利。此前數(shù)據(jù)披露，百度已經(jīng)累計(jì)服務(wù)中國近百萬中小企業(yè)主，而這個(gè)借AI下沉的邏輯與“小鎮(zhèn)賽道”的市場需求也不謀而合。

因此，百度在獲取到下沉市場流量后，從市場、銷售政策，以及技術(shù)能力上對同在下沉市場中的中小企業(yè)主給予支持，就做到了從流量的獲取到變現(xiàn)，在下沉市場內(nèi)的閉環(huán)。

另外，百度多年來的代理商體系，已經(jīng)在低線城市、中小企業(yè)中耕耘多年，不少代理商都是從03、04年跟隨百度共同成長至今，不但對百度的流量體系有深入的研究，對中小企業(yè)的訴求及下沉市場用戶的行為特征，都早已有了深刻的理解，一同構(gòu)筑起了百度在下沉市場的護(hù)城河。

從百度城市大會的系列動(dòng)作來看，百度寄望于通過開放出來的大量AI能力，服務(wù)好下沉市場的中小企業(yè)主們，讓長尾中的用戶同樣能獲得一流技術(shù)能力。而對百度而言，利用自有技術(shù)實(shí)力門檻抓住這部分用戶，才能真正發(fā)揮自己長年在B端中經(jīng)營出來的資源與積累，也才是百度真正的下沉利器。

阿里 ：電商基因驅(qū)動(dòng)下的爆款下沉邏輯

在爭奪下沉市場的戰(zhàn)略層面上，面對下沉市場新挑戰(zhàn)者的出現(xiàn)， 阿里 首先選擇了爭奪更多的用戶，創(chuàng)造更廣闊的商業(yè)場景。

阿里 其實(shí)早在13年左右，就已經(jīng)看準(zhǔn)了下沉市場，14年更是啟動(dòng)了要在三至五年內(nèi)投資100億的“千縣萬村計(jì)劃”。可惜這一步下沉走得太早，走得太快，農(nóng)村 淘寶 并沒能為 淘寶 系打開下沉市場的局面。

但自去年以來， 淘寶 對拼多多等下沉市場后起之秀的貼身盯防顯然是有效的，且為 阿里 打開了局面。去年 阿里 Q4財(cái)報(bào)顯示，整個(gè)2018年新增的超1億用戶，有77%來自下沉市場。

對 阿里 而言，深耕下沉市場的主戰(zhàn)場依舊是電商，而這次的主要工具則是聚劃算。

作為曾經(jīng)與 阿里 電商與 淘寶 、 天貓 并駕齊驅(qū)的重要平臺，聚劃算是以拼團(tuán)、爆款降低商家在生產(chǎn)端的邊際成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)效率優(yōu)化，讓利于用戶——在這樣的邏輯下，商品價(jià)格就有了更大的彈性，也讓對價(jià)格更為敏感的下沉市場用戶，體會到聚劃算的吸引力。

電商的邏輯是深植在 阿里 基因當(dāng)中的。如何連接商家與用戶，如何優(yōu)化商家與用戶之間的業(yè)務(wù)鏈條，無論在哪個(gè)市場，邏輯本身并不會有太大差異。

而對下沉市場而言，核心則在于，如何通過更優(yōu)質(zhì)的工具和模式，同時(shí)以更低的成本，服務(wù)好對價(jià)格更為敏感，同時(shí)又有大量消費(fèi)需求尚未被挖掘和滿足的下沉市場新增用戶群。

在這個(gè)邏輯下，回歸團(tuán)購、拼購路線的聚劃算，利用用戶商品需求的集聚效應(yīng)，整合市場消費(fèi)訴求，反哺供應(yīng)鏈，進(jìn)而提高供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，以利用去中間流通環(huán)節(jié)及供應(yīng)鏈優(yōu)化所獲的利潤，為供需雙方提供實(shí)惠，也確實(shí)是最符合 阿里 電商、平臺兩大基因的邏輯和打法。

騰訊：左手流量，右手投資

在騰訊已經(jīng)儼然行業(yè)龍頭的今天，小馬哥儒雅的知識分子形象，讓很多人都忘了，QQ也曾有過十萬網(wǎng)吧裝機(jī)的接地氣、強(qiáng)地推創(chuàng)業(yè)時(shí)代。

而今天，QQ、微信作為中國為數(shù)不多的十億量級的產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上也是多少所謂的下沉市場產(chǎn)品，打開局面的真正基礎(chǔ)：社交通訊產(chǎn)品，就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)水電基建級別的存在，無論是拼多多還是趣頭條，不都是從微信上實(shí)現(xiàn)的為人稱道的“社交裂變”、高效獲客的嗎？

從這個(gè)層面上來看，騰訊在C端下沉市場的基礎(chǔ)，比誰都深厚。但撇開手上兩款社交利器，騰訊是否要做下沉市場，要怎么做下沉市場，也似乎并沒有誰能給出一個(gè)明確的結(jié)論。目前看來，雖然騰訊不乏瞄準(zhǔn)下沉市場的信息流或是短視頻產(chǎn)品，但在集團(tuán)層面，很難看出明確的針對下沉市場的策略與規(guī)劃。

不過，雖然騰訊自身在下沉市場的戰(zhàn)略并不明確，并不影響騰訊在下沉市場跑馬圈地。早在3Q大戰(zhàn)之后，騰訊高管就曾閉門討論出，騰訊的兩大核心競爭力，一謂流量，二謂資本；同時(shí)，“連接一切”也早已寫入騰訊的核心戰(zhàn)略：自己做不好的，就交給盟友，為盟友牽線搭橋。

因此，堪稱“中國互聯(lián)網(wǎng)伯克希爾·哈撒韋”的騰訊，也正是在利用“左手流量、右手資本”的打法，通過投資，讓被投企業(yè)充分利用騰訊在下沉市場中隨著社交的自然增長獲取的流量。

從最早引起人們對下沉市場關(guān)注的快手，再到光速崛起上市的拼多多、趣頭條，這些下沉市場小天王背后，都有一個(gè)騰訊戰(zhàn)略投資的身影——這可以算是騰訊利用投資，為自己在下沉市場先占好了位置，也可以看作是騰訊利用已有優(yōu)勢的被投企業(yè)，實(shí)現(xiàn)自身下沉流量的開發(fā)利用，避免現(xiàn)階段應(yīng)接不暇的浪費(fèi)。

不過，對通過投資布局、社交資源得天獨(dú)厚的騰訊來說，最需要警惕的，還是自己作為社交平臺在下沉市場的渠道化——投資是門高風(fēng)險(xiǎn)高收益的買賣，目前騰訊在社交領(lǐng)域的優(yōu)勢仍然無可撼動(dòng)，但當(dāng)用戶流經(jīng)社交網(wǎng)絡(luò)，流向其他下沉市場產(chǎn)品，完成服務(wù)及產(chǎn)品的交割，以及注意力的變現(xiàn)時(shí)，作為渠道的騰訊是否會失去對這個(gè)市場的敏銳度，而錯(cuò)失良機(jī)呢？

來源：QuestMobile《下沉市場報(bào)告》

根據(jù)QuestMobile今年3月發(fā)布的《下沉市場報(bào)告》，我國下沉市場用戶規(guī)模超過6億。而這個(gè)市場的潛力，在多個(gè)領(lǐng)域都尚未得到完全的挖掘。隨著國家政策支持下，低線城市的發(fā)展進(jìn)一步加速，下沉市場走過了“從無到有”的階段，未來還將迎來市場用戶價(jià)值進(jìn)一步提升的紅利。

巨頭布局已經(jīng)就位，而在這新一輪的下沉市場淘金熱中，誰又能拔得頭籌？

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