所謂“悶聲發大財”，供應商們似乎成了新式現飲的最大贏家。

7月，瑞幸、星巴克的上游供應商德馨食品遞交招股書，計劃A股上市。從此前為喜茶提供配料的寶立食品，到給奈雪的茶果蔬汁原料的田野股份，供應商扎堆上市成了圈內的“流行”。

這一切離不開新式現飲賽道的火熱。

乘著消費升級和消費者健康意識覺醒的東風，飲品行業也在發生變化。依靠更天然、優質的原料，以現磨、現制為亮點，新式現飲品牌意識逐漸覺醒，喜茶、奈雪的茶、瑞幸等國產新式飲品炙手可熱。

智研咨詢數據顯示，新式現飲的概念在2010年左右形成，2016年左右開始爆發增長。《一點財經》結合公開資料估算，以新式茶飲和現磨咖啡為主體的新式現飲2015年的市場規模約450億元左右，而在6年后的2021年，總體規模已突破千億。

新式現飲需求的擴大，在孵化出奈雪等品牌時，也催生了供應商的崛起。《食品工業發展報告》數據統計顯示，2011年至2020年，全國規模以上飲料制造行業企業數量從1421家增加至1766家。

蛋糕越做越大，入局分羹者越來越多。對于德馨等謀求上市的供應商而言，講好故事可不容易。

好故事還需好模式

資本不相信眼淚，唯有價值——價值決定了獲注的多少，在人人都想講好故事的年代，誰的盈利模式更具想象空間成為了角逐焦點。新式現飲產業鏈，已儼然一副“虧了淘金者，富了賣鏟人”的光景，這是否意味著錢包鼓鼓的供應商們盈利模式更優？

答案并不唯一。

以德馨為例，目前，連續三年盈利的德馨主要采取“直銷客戶為主，經銷客戶為輔，貿易客戶為補”的銷售盈利模式。近三年，作為收入大頭的直銷模式貢獻了80%以上的營收，而該板塊收入從3.3億元到4.3億元的猛增也成為了企業增收的主要驅動力量。

在招股書中，德馨將下游直銷客戶分為四類，7分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、書亦燒仙草等現制茶飲企業，星巴克、瑞幸咖啡等現磨咖啡企業，百勝中國、麥當勞、華萊士等餐飲連鎖企業，以及三只松鼠等食品工業企業。

通過競標或洽談等方式從這些頭部企業獲取飲品濃漿等產品訂單，是德馨的主要盈利來源，在圈內，不少供應商也在采取“直銷為主”的銷售模式。

被德馨視為競爭對手的日辰食品、佳禾食品同為To B直銷為主，其中日辰食品雖然也在探索To C路線，但尚未見顯著成效，收入占比不足1%。

誠然，直銷模式減少了經銷商賺差價的環節，但也意味著企業自身將承擔更多庫存、銷售的壓力，因此在“直銷派”之外，意識到這一點的供應商走起了“經銷派”路線。

公開數據顯示，海融科技、安記食品、千味央廚三家供應商采取“經銷為主，直銷為輔”的盈利模式，B2C和B2B相結合，與經銷商分攤風險。

在疫情等因素作用下，經銷模式的優勢得以顯現。德馨、佳禾、日辰三家直銷為主的企業，在行業實現整體增收的大環境下，凈利潤均不及2019年疫情前水平，而經銷占比近9成的海融科技抗壓能力較強，連續三年增利。

作為與德馨市值最為相近的供應商，海融科技與德馨都在原材料國際價格持續上漲的情況下被迫消化壓力、壓縮毛利，但共性之外，銷售模式的差異化亦在顯現。

一邊是直銷為主的德馨，依靠低價走量，增收微增利；另一邊是經銷為主的海融，手握40.92%同比增長的經銷收入獲得更多利潤，面對諸多不確定因素，分攤風險的求穩打法開始顯現成效。

時至今日，不同的基因在書寫各異的企業故事，當壓力來臨時，承壓能力的高低正在成為獲得資本青睞與否的重要考量因素，畢竟站得穩、立得住才有更多機會。

并不絕對的“優勢”

在新式現飲供應鏈中，誰和下游的頭部企業交好，誰就能獲得更多的訂單機會，依靠著在消費市場聞名的大客戶們，供應商獲得了長足發展的底氣。

近年來瑞幸風頭正盛，隨著其門店數量超越星巴克，現飲咖啡行業格局趨于穩定，而作為兩家行業頭部企業的供應商，德馨食品也在這場混戰中吃到了紅利。數據顯示，2021年德馨對瑞幸的銷售額同比增長486.93%，一躍成為其第一大客戶。

不過，大客戶是利也是弊，其自身的經營風險和是否續約供貨都牽動著供應商們敏感的神經。

IPG中國區首席經濟學家柏文喜向媒體表示：“供應商普遍第一大客戶占公司營收10%以上，這一客戶集中度過高和對單一客戶的過度依賴的風險問題，對公司的穩定發展和可持續經營都是不利的。”

正如上述專家所言，比照了德馨食品、田野股份、寶立食品這三家新茶飲供應商，第一大客戶占營收10%以上是常態，但三年平均值達26.27%的德馨食品顯然對大客戶依賴度更高。

值得注意的是，與2019年相比，三家的第一大客戶銷售占比均有不同程度的下降。

不過，這一改變的主動權目前尚掌握在下游企業手中，比如德馨昔日第一大客戶星巴克，訂單銷售額下降帶動銷售占比減少，如今瑞幸憑借著更大的訂單需求成為德馨第一大客戶，待到其需求縮減或轉向其他中游供應商時，德馨的處境難言樂觀。

如此來看，大客戶占比高的供應商正在形成“牽一發而動全身”的被動局面，一旦下游出現波動，供應商亦難獨善其身，比如雖然目前行業格局穩定，但待新銳品牌出圈后，應運而生的新產業鏈將會與現有的供應商爭奪份額。

事實上在2021年達到融資峰值后，新茶飲領域已顯露疲態。中國連鎖經營協會發布的《2021新茶飲研究報告》指出，未來2-3年，新茶飲整體增長速度階段性放緩。因此，原本“高高在上”的新茶飲們要通過降價等方式下沉獲客，降低消費門檻降低，提高產品復購。

既然大客戶并不能成為完全意義上的優勢，那么于內，供應商該以何種方式掌握話語權？

研發能力是一劑解藥。比如率先將奶茶中植脂末替換為芝士奶蓋的喜茶，在技術方面依靠中游供應商恒天然，其生產的打發超2cm厚的芝士奶蓋產品風靡一時，下游企業們爭相從恒天然進貨。

茶飲行業顧問林子鏡向媒體坦言：“爆品的產生一定是建立在供應鏈強大的基礎之上。”

恒天然等供應商的出圈依賴極強的研發能力，然而作為一個5成以上成本用于產品原料的企業，德馨在研發方面的投入并不高，更多以深加工生產配料盈利，可以說產線是其生存的根基所在。

但這一優勢并不明顯。在下游企業內卷的浪潮中，產品市場需求與日俱增，這本是件好事，不過對于驟然增長的下游需求，德馨顯然有些措手不及。

一個顯著的表現是生產力不足。目前，德馨產線處于超負荷狀態，2019-2021年產能利用率最高達130.74%。為應對這一系列問題，德馨食品等供應商在招股書中提到，募資將多用于擴充產能、提高研發技術，屆時有望獲得更多行業話語權。

總而言之，穩住大客戶也好，擴大生產優勢也罷，本就不顯著的優勢或許無法成為德馨決勝資本市場的關鍵武器，資本下半場，想出圈的供應商們還需拿出更硬核的實力。

福禍相倚

禍兮福所倚，福兮禍所伏。抓住了新式現飲的風口，中游供應商們的日子過得看似順風順水，但這份安穩中也蘊藏著危機。

先講一個殘酷的事實，中游供應商在產業鏈中創造的附加價值處于谷底，由于技術壁壘不高所以很難把產品賣出高利潤，更致命的是，中游的可替代性在變強。

在下游企業的內卷中，降本增效成了共同目標，在中游低技術壁壘的情況下，被上游原料價格優勢吸引的下游企業意圖與其建立直接合作，作為中間商的中游供應商們正處于進退兩難之地。

奈雪的茶內部人士曾向媒體表示，中游會吃掉一些利潤：“如果說我們能夠跨過中介和這個茶葉精制工廠去合作，未來的空間也會很大。”

從奈雪的茶供應商田野股份的數據來看，這一利潤確實可觀。2021年奈雪的茶花在該供應商身上的費用達0.92億元，結合其29.16%的綜合毛利率，其中有0.3億元左右的壓縮空間。

目前，已經有下游企業實現了直接對接上游。曾有媒體指出，2019年德馨食品的第二大供應商綠泉食品已經越過它，成為蜜雪冰城、古茗等新式茶飲企業的飲品濃漿供應商。

此外，強勢姿的上游企業也想從下游市場分一杯羹，像中糧等頭部上游企業早在多年前就布局C端市場，憑借下游企業的名氣為產品開路，比如星巴克同款提拉米蘇、瑞幸同款司康都是其旗艦店內的熱銷產品。

當然，中游供應商的挑戰還遠不止于此，一些下游企業開始越過供應商的同時，亦有人在自建供應鏈。以平價盤踞低端市場的蜜雪冰城，在2021年設立重慶雪王農業有限公司，由合作供應商轉向自給自足。而自建烘焙基地的瑞幸未來是否會繼續選擇合作供應商也未可知。

下游企業們自建供應鏈已不是個例，這導致了中游供應商的尷尬處境——與上游相比，沒有一手貨源，與下游相比又未建立品牌優勢。

雙重重壓下，供應商們的日子并不好過，不過危機的來臨也在倒逼供應商們做出模式上的轉型。以預制菜賽道的爆火為參照，新式現飲中游供應商走向C端未嘗不是一個好的思路。

在天貓開設了門店的德馨食品，將飲品配方直接擺在了消費者面前，C端消費者可以在此購買原料，依照其提供的詳細制作配方呈現出一杯不輸新茶飲門店的果茶。

事實上，中游供應商手握上游資源和中游技術，產品可控性更強，唯一需要多花些氣力的，就是下游渠道的打通以及品牌形象的打造。

億歐智庫在報告中指出，新式飲品領域領域具有“低進入門檻、低技術壁壘、高產品同質性與高運營復制性”的特性。所謂成也蕭何敗也蕭何，這種特性即是中游的短板，亦是其入局C端的破局點。

在消費品領域，渠道為王的道理得到無數次印證，瑞幸砸錢換渠道的模式已經實現盈利，待如今遞交招股書的供應商們實現IPO后，新式現飲供應鏈或許將掀起新的風云。

結語

自十余年前新式現飲興起至今，整個產業鏈的規模早已翻了幾番，上中下游相互依存，內里卻暗流涌動，中游以消化成本壓力為代價增收獲客，下游意圖直接合作上游或自建供應鏈壓縮成本。

孰是孰非無法評判，但唯一可以肯定的是，下游向上滲入B端，上中游向下進入C端，行業的大洗牌已是箭在弦上。