2022年依然是中國企業對“出海”熱情高漲的一年。在新冠疫情還未結束、國際宏觀經濟形勢依然動蕩的當下，包括安克創新、寧德時代在內的數十家互聯網、制造業企業卻加大了海外市場的經營比例，網紅公司Shein的千億估值神話也還在持續，它們不斷書寫著華商出海的高光故事。

在歐洲創業已十幾年的福建商人林輔飛知道，自己也是這場大浪中的一份子。一定程度上，在過去，他已經取得了征戰歐美的第一個高峰。

2009年，林輔飛去往歐洲創建了主營照明設備、電工配件以及小家電用品為主的家居用品公司Aigostar。憑借著閩商敢闖敢干的務實精神，同時依托中國傳統制造業在供應鏈和制造環節的優勢，Aigostar逐漸在歐洲市場站穩了腳跟：十年時間將產品賣到了超過20000家的社區直營門店，產品滲透率占到歐洲家庭日常生活品的15%左右，其中照明品類的光源產品連續兩年排名西班牙和意大利總出口量第一。目前Aigostar已在歐美國家設立了8家公司和8個海外實體倉庫，銷售市場也覆蓋了西班牙、德國、英國等30多個國家，年增長率在40%，成為了歐洲市場中華商企業的佼佼者。

但對于林輔飛來說，這還只是一個開始。2019年，他瞄準了新的AIoT賽道：讓Aigostar升級為一家國際化的智能家居科技公司。僅用了3年，Aigostar的智能照明和電工產品就坐上了亞馬遜平臺熱銷榜，其中智能球泡、智能燈絲燈等細分產品占據熱銷榜bestseller榜單前3位。“Aigostar要成為中國智造，而不僅僅是中國制造的參與者。”林輔飛說，他希望把Aigostar的智能產品賣到全球。

但從傳統企業轉型為智能化科技企業，并不是一件易事。

不得不做的二次創業

在歐洲市場，跟Aigostar的同類照明類家居用品公司中，大多數公司都具有百年歷史，品牌影響力度更大，也更受消費者追捧。

競爭對手雖然強勢，對應的是市場也在不斷變化。2019年，物聯網、5G等技術開始以家庭為應用場景落地，歐洲出現照明和家居智能化高速發展的趨勢，越來越多的品牌方瞄準了物聯網這個彎道超車的機會。

傳統企業想做物聯網，常會面臨一個難題。由于企業并沒有相關領域的人才和技術積累，從頭開始往往投入大、難度高，也會拖慢搶占市場的時間。為了提速，Aigostar決定尋求外部合作者，但有一個合作的原則，是希望公司能深度參與產品智能化升級的研發和落地，在技術上留下沉淀。

2018年開始，Aigostar接觸起了眾多解決方案提供商，但發現大部分技術供應商偏向于提供標準且同質化的全套解決方案。“這有悖于我的想法。”在林輔飛看來，這樣的合作使得品牌的位置比較被動，畢竟拿到一個合作方提供的集成成熟方案，往往導致公司在細分品類的研發上缺失參與度。而實際上，直接面向消費者的品牌方更具有深度的運營思路和交互想法，也更懂消費者想要什么樣的產品。

事實上，Aigostar的主力市場——歐洲對于智能產品的需求較為復雜，從家庭落地應用場景來看，大多數歐洲家庭居住以別墅為主，且日常生活中更喜歡聚會等多人的娛樂活動。這樣的居住環境和生活習慣，倒逼智能產品品牌商需要具備全屋智能產品解決方案的能力，而非是單個產品對于智能化反應的靈敏度。

“比如意大利、西班牙人很喜歡開家庭派對，氛圍燈帶是一款很受歡迎的產品。”林輔飛認為，“如果將這種普通家庭滲透率極高的氛圍燈帶變得智能化，讓燈光顏色和效果可以隨著音樂變化，就非常貼合歐洲人的生活場景。”

然而，由于要串聯其他家庭電器，一個看似簡單的氛圍燈帶應用，卻對物聯網組網的穩定性是極大的考驗。過去的技術往往只能支撐單個產品的智能化，沒有辦法組合使用，而組網技術標準直接決定著物聯網產品連接、控制、響應等多方面的能力，這樣的技術難度，對于傳統企業而言，無疑是二次創業。

與此同時，一些中國科技公司也開始向外尋求增長機遇。

2019年，阿里巴巴物聯網業務試水出海。天貓精靈AIoT出海方案架構師閻霽宏向獵云網透露，在出海最初，阿里主要聚焦在完成全球基礎設施，網絡優化和安全合規的能力布局，但基本方向是一直比較確定的，就是通過智能互聯業務中的AI品牌“天貓精靈”沉淀的交互系統AliGenie、芯片，再聯合阿里云覆蓋全球200多個國家部署的數據中心組成一套“云+芯”方案，主要向中國出海企業和海外企業提供更聚焦技術本身的物聯網服務。截至目前，阿里智能互聯和“貓芯”已完成覆蓋200多個國家、24種語言，全球3000多個加速節點的基礎網絡建設。

2021年年底，智能互聯在阿里巴巴內部升級為一級業務，意味著集團給了其更大資源調配的權限。閻霽宏表示，“云+芯”方案已經低調驗證3年，未來還將加大持續投入的力度，“下一階段，擁抱兼容跨系統跨平臺連接和控制協議，如Matter協議是行業的一個大趨勢；二是會加強和速賣通、Lazada等阿里海外商業板塊合作，為伙伴提供全周期服務。"

相較于市場上其他同質化的方案，阿里的云和芯片解決方案更為開放和聚焦，讓品牌方擁有自主研發權。也是這個特性，讓Aigostar和阿里建立了合作。閻霽宏也表示：“頭部品牌和中長尾客戶的需求不同，更希望有差異化的產品能力保持產品溢價，避免陷入價格競爭，將研發定制自主權還給品牌，也是提升品牌的差異競爭，助力品牌沉淀更多技術和市場。”

站在風口上，Aigostar開始了物聯網全球化高速發展的旅程，也第一次深入了解到物聯網這片深海。在國際上，物聯網組網的技術標準非常多樣，常見的包括ZigBee、6LowPAN等。而每一家物聯網企業都試圖在體驗上獲得核心突破。

Aigostar決定用照明產品進行主力研發。每個月，早已在西班牙定居的林輔飛都要飛回福建親自參與產品研發的過程，由于阿里從2017年開始就在藍牙Mesh等技術上建立更快、更便捷的連接標準，近年來，這項技術已經推進到不同行業中進行大規模應用落地，而燈帶燈照明產品屬于試行較為成功的品類，已經可以讓消費者體驗到無感的連接體驗，讓智能產品買回家后不用花太多時間安裝，連接速度控制在了100毫秒以內。這讓安裝了“貓芯”的氛圍燈帶也由此誕生。而這款產品在國外幾乎沒有競爭者。

解決方案不止在技術

事實上，技術領先優勢并不是Aigostar選擇牽手阿里智能互聯的唯一原因，從品牌方來看，傳統照明類產品的生產，可能只涉及到幾個環節，但生產出一個可交互的智能照明產品，往往需要涉及幾十個環節。

生產鏈條的拉長，意味著更高的投入成本。如今全球疫情反撲，經濟動蕩，出海各環節都面臨著漲價的窘境。智能化成本去年也因為原料漲價提高20-30%，進一步壓縮了品牌的利潤空間。在這樣的背景條件下，品牌方可能無力再投入更高的制造成本。換言之，降本增效是如今品牌出海的關鍵詞之一，也是品牌方較為看重的維度。

基于阿里智能互聯“貓芯”的降本，產品售價直接降低三分之二，有利于智能化產品進一步搶占市場份額。據獵云網了解到，阿里智能互聯的解決方案，能讓產品研發上市效率提高60%，單件芯片模組成本降低35-50%。這樣的降本空間，不僅僅是利好品牌自身的制造成本，甚至已經直接反映到產品價格上。之前一款智能照明的產品售價在7-8歐元，新產品已經能做到售價為2-3歐元。降價后的價格和傳統照明產品價格相差無幾。

另外，一些創新場景也超出了雙方合作的初期預想。起初，Aigostar的照明產品基本以家庭為落地應用場景，基于阿里第三代芯片模型組的升級，Aigostar的產品可以應用到商場等B端商業空間中。

從2019年開始做全球激活中心，先從Wi-Fi方案入手，然后加入藍牙能力，再到如今藍牙MESH的解決方案，這套“云+芯”的物聯網方案可以使得產品搭載百余個設備。在物聯網時代，技術的革新往往起著非常重要的影響作用。底層技術的迭代，不僅能助力品牌擴寬產品應用場景，在消費者層面也獲得了良好的反饋。

如今，歐洲消費者更趨向于鏈接更快，操作簡單的產品。合作3年來，Aigostar在歐洲的主流市場已有數百萬智能產品全量使用阿里“云+芯”方案，未來2年，隨著更多產品應用領域的合作，雙方合作智能產品出海數量預計將成倍上升。預計未來兩三年智能產品的銷售額將占到總銷售額的半數。

而在與阿里合作后，Aigostar也成立了由嵌入式工程師、.Net前后端軟件開發工程師以及電子工程師、結構工程師等近50人組成的智能專項團隊。這不僅是一個傳統企業轉型的過程，也是企業自身學習的過程。

舞臺才剛拉開帷幕

這是一個和過去不同的時代。回想20年前，中國企業隨著WTO而按下了全球化的加速鍵，當時出海的身影中還多是海爾、TCL為代表的的大型制造企業。而隨著中國制造業升級，越來越多中小企業也有了出海的底氣，或者直接在國外建立公司，并改變了國貨等同于“物美價廉”的刻板印象。

為了支持這眾多的產品實現智能化轉型升級，芯片模組公司也發展迅速，但國外外強內弱的格局已經扭轉。根據Counterpoint數據顯示，2015年以Telit、Sierra Wireless、Thales、U-blox為首的海外模組廠商占據全球65％出貨量份額。2020年，上述四家海外廠商的份額收縮至16％，而中國廠商份額提升至60％以上。

不過，出海進程中的風險不容忽視。由于技術發展周期等問題，目前全球物聯網進展依然受到產品創新、國際政治經濟環境等因素的影響，急于尋求下一個技術增長點。從目前來看，云平臺有望成為新的物聯網爭奪焦點。

“大約2017年、2018年，中國企業迎來了出海的質變時刻，創新實力和技術已經相當成熟，有些企業甚至可以趕超海外對手。”移遠通信CEO錢鵬鶴曾表示海外市場愈發相信中國制造的能力。

A股首家上市的無線通信模組企業廣和通，也感受到了物聯網出海的紅利，廣和通CEO應凌鵬曾表示，目前廣和通的全球客戶已達4000余家，業務覆蓋100多個國家和地區。廣和通推動自身產品出海的同時，也在幫助更多合作伙伴出海。

我們能感知到越來越多中國企業奔向海外物聯網市場。