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今年以來，銀杏谷資本投資合伙人徐明一直奔波在一線。

穿著西裝、背上雙肩包去看項目是這個80后投資人的日常，而現在他的腳步明顯加快了。

在機構普遍募資難的現況下，徐明坦言現在是行業真缺錢的時候，退潮期正是投資項目的好機會。僅今年上半年，銀杏谷就已經募資若干支新基金，跟存量基金共同對外投資，目前已投出近30個項目。

“過去我們有認同感的企業，卻不一定能夠得到、投得進。在硬科技領域，很多優秀的項目不缺錢和資源人脈，也無需資本協助加持，但是今年大環境下投資人更為謹慎，很多 ‘本身沒問題’的項目被冷落了，市場需求量減少也可能導致銷路問題，資金鏈就成為了關注重點。而這時候銀杏谷出現，瞅準機會投進去，那就是雪中送炭。”

在8年奔跑中，誕生于杭州、布局全國的銀杏谷資本已逐漸形成數字制造、企業服務、生命科學、半導體、城市大腦這五大重點布局方向，已投資和孵化超200家早期科技類企業，投出上市含科創板企業包括長電科技、華天科技、集智股份、長川科技、虹軟科技、海天瑞聲、中控技術、江蘇北人、安路科技、昱能科技等20余家。

而現在，這家在浙江省數字制造領域投資項目最多、產業屬性最強的投資公司，在堅定早期投資的同時，也將目光看到中后期，投向壁壘更高、技術更“硬”的科技公司。

從浙商制造業出發，生態布局、賦能投后

在法國奧爾良大學物理學博士畢業后，徐明一直投身于物聯網產業。

從作為科技特派員駐扎杭州，在中科院層面做科技管理、負責科技成果轉化，到作為中科院的派出人擔任上市公司的高管，徐明從產業端跳到了做金融，既是業務出身又懂技術，這與一向注重做生態的銀杏谷創始人陳向明的投資理念不謀而和。

2015年，杭州市政府準備組建杭州信息化引導基金，當時身為杭州市物聯網行業協會秘書長的徐明，就受經信委的托付，向杭州市信息化的企業調研用資需求。在這個時間節點，他也發現了數字化企業的投資機會，就從中科院離職下海參與了股權投資，加入了銀杏谷。

彼時，脫身于士蘭創投，銀杏谷資本作為由士蘭控股、華立集團、華日實業、精功集團、萬豐奧特等浙江省產業GP跨界設立的鏈接新經濟的投資平臺，具備士蘭微——從芯片設計到生產線的半導體基因，制造業屬性之強不言而喻。

而制造業轉型需要的大數據和人工智能，既為自身的制造業服務，又為浙江的制造業轉型做一些探索，成為了銀杏谷的投資重點。

同時，隨著杭州城市大腦的崛起，以及在云棲生態的布局跟深耕，銀杏谷在城市大腦、企業服務方面數字化上的投資也有較深的動作。

而數字制造、城市大腦、企業服務正是徐明在銀杏谷負責的主要領域，對于一家在杭州乃至浙江甚至全國最早開始投資和布局城市大腦的投資公司來說，城市大腦項目并不簡單、也不便宜。這其中，2015年投資數夢工場更可謂是一場“豪賭”。

“數夢工場當時估值比較高，銀杏谷計劃投資過億元，這只是天使輪階段，對于我們來說是一個較大的投資決策。”

彼時，數夢工場定位為阿里云的使命級供應商，在各地做政務云的元年，其承接了全國十幾個省份的政務云，難度對于一家初創公司來說可想而知。在需求引導下，數夢工場跟著阿里云接了很多總包、中臺、數據、工具、SaaS的項目，團隊擴張和業務發展很快。

但是徐明也注意到，各個省需求不同，前期需要資金投入研發，隨著行業成熟和數夢工場自身的發展，其應收款包括在盈利方面存在一定問題，數夢工場需要凝練下來做數據中臺，形成自己的競爭優勢。

在這樣的判斷下，數夢工場在業務專注后，定性做整個數據服務的整理，其中臺業務最突出的成果就是拿下了廣東省的政府一體化平臺。對徐明來說，數夢工場從自身成長到推動行業發展到業務轉型，不僅是一個行業的縮影，也是銀杏谷投資的沉淀及成果展示。

但也正是這次投資，徐明開始重磅押注城市大腦賽道。

徐明表示，類似人腦，城市大腦作為一個有機體，要更好地運轉、服務社會，讓城市中的人更好地生活，最好是能做到統一協調。“現在城市管理出現了很多的資源浪費、重疊管理，包括低效數據的不聯通，造成了很多市政服務的問題。城市大腦其實是城市有機綜合管理的理念，像浙江省提出的只跑一次，就是基于城市大腦的一個方面的體現。”

從數夢工場到后來投資企加云、半云，跟杭州國資委共同打造城市大腦公司，在徐明看來，這更像是一個生態布局：投資一個項目，其實是為了能夠在投資另一個項目的時候實現其更好的成長。

“銀杏谷一直秉承以生態布局行業、賦能投后的理念，我們投資一個項目會去考慮其生態價值，這樣即便退出后也能為其他被投項目帶來業務上的幫助。包括對于杭州城市大腦的發展，我們也做出了自己的思考。”

譬如，在投資城市大腦上，銀杏谷為了讓項目間能夠互相合作，還組建了城市大腦CEO俱樂部，讓同一賽道的近30位企業家，可以形成上下游合作。徐明表示，在積累投資了賽道內的多個項目后，項目間的彼此合作可以保障其更好地發展以及互相支撐，也能讓新入局的供應商能夠更快融入行業。

與此同時，銀杏谷也積極參與政府對產業方向的引領中，派出核心骨干組建了杭州云仰科技，首創了親清在線服務模式，始終奔走在業務一線。

“投資是個熟練工，想要投出對生態有價值、有意義，對行業有深刻理解的專業項目，就需要你花1萬個小時，每年跟300個項目溝通，通過時間積累、才會擁有天生的直覺。”

作為一家跑在數據上的基金，多年來銀杏谷一直在踐行數字經濟，看好云計算、大數據在各行各業的應用。

從最早數據服務城市的城市大腦、數據服務零售的企業服務到數據服務傳統制造業的數字制造，到現在隨著生命科學的崛起，銀杏谷更是把其作為今年上半年側重布局的重要板塊，和西湖大學合作，成立一公基金，繼續看好云計算、大數據在該領域的應用，如第四代基因測序、合成生物學……

以科學家為導向，硬科技只會越投越硬

作為專注硬科技賽道的資本，徐明在7年的投資生涯中，明顯看到了硬科技正在越投越硬。

徐明坦言，過去銀杏谷跟阿里、富士康打造‘淘富成真’，當時投智能制造都是偏智能硬件類，現在來看沒幾家活下來。到今天談硬科技就是做芯片類、手術機器人等有技術門檻類的產品，過去那種模式創新，改造一下工業設計做電動單車、智能投影儀等WIFI鏈接、藍牙模塊的機會已經過去。

在徐明看來，當下的硬科技不能局限智能硬件，而是需要通過內部的改變、硬件電路板的改進或者算法的提升，從而獲得新的能力跟功能，或者是對目前行業能夠改觀的一些重大服務。

“這就反向要求創業者眼界一定要開闊，并對行業有較深的認識。譬如去年投資的在汽車裝備領域具有核心自有知識產權的供應商易思維，就是對整車廠的生產流程再造。”

這意味著，硬科技企業需要有技術壁壘和功能、成本、加工工藝等護城河，而這些技術高度其實和創始人的背景有著密不可分的關系，也成為了徐明堅持跟科學家做朋友的投資理念。

“硬科技永遠是技術創新引導應用、模式創新，以半導體為例，一是加工工藝的提升，二是加工精度的提升，三是物理理論的突破，從而引導新器件的產生、工藝升級，而這些技術突破都是跟著前沿科學家走。”

徐明表示，由于硬科技基本上都是科研院所引領，所以投科學家就是投未來。“我們不知道未來的點在哪，但肯定是他們身上出現，所以我們跟清華、北大、浙江大學等高校都有比較多的互動。”

2019年，徐明投資的零重空間就是科學家創業的代表項目之一。

“當時云棲小鎮的定位做商業航天，在這個背景下，杭州市政府大力引進零重空間，也讓銀杏谷接觸到了零重空間。”

據悉，零重空間創始團隊來自于航天五院，其團隊具有專業背景。在徐明看來，發衛星是一件投資量很大的項目，且當時發衛星之后數據應用各方面的商業化并不成熟，導致他略有些猶豫。

“那個時候一顆衛星都沒發射，即便是航天五院的核心高管團隊，但能否成功發射其實面臨很嚴峻的考驗。”但最后，徐明還是秉承著銀杏谷支持科學家、工程師的想法，出于對團隊的信任，給出了投資意向。

“后來他們連續成功發射多顆衛星，證明當時的時間節點進行投資是正確的決定。在早期堅定投資新數據源的獲取，包括對硬科技設計能力的認可，是銀杏谷基因里對夢想投資所取得的收獲。”

但是，對于硬科技項目來說，光是有技術門檻還不夠，還需要有市場買單，故而其未來銷售空間、市場需求、應用情況等商業化內容也是投資關注的重點。

“現在投硬科技產品有兩個重要的維度，一是核心的行業背景和產品研發能力，包括技術的積累深度，二是市場的接受度有多少。硬科技項目只有被市場接納，才是真正對社會有價值。”據悉，截至今日，零重空間在城市各個方面的數據服務開始應用起來，市場也在逐步打開。

立足杭州輻射中國，“逆勢而上”搶占硬科技優質項目

與此同時，隨著硬科技越來越偏向技術壁壘，銀杏谷也從“投早期投天使”逐漸開始陸續布局部分中后期優質項目。

“我們一直集中精力做早期，是因為我們覺得投后期偏財務而非技術，不能顯示投資水平，企業IPO后對于資本來說虧的概率不大。但早期投資可能20個才能成1個，而這1個成功的項目就是資本投資水平的體現。”

徐明坦言，過去芯片、城市大腦類項目估值都很高，中后期投資相對“投不起”，但是近兩年隨著互聯網浪潮過去，硬科技領域2B項目遠多于2C項目，但是太早期的項目還沒有一定市場規模、產品也得不到論證，在當下大環境下，有強背書或者核心技術、團隊出色的項目，更容易獲得融資，銀杏谷也相應會在中后期B輪、C輪階段去進行布局和配置。

“我們現在的投資邏輯就是要投細分領域有特色的頭部企業，其次是看團隊。價格相對是次要的。”

但是受資本青睞的項目自然也不缺融資，這對于資方來說“如何能投進去”是一個挑戰。以銀杏谷在2020年11月對城云科技的Pre-D輪融資為例，徐明表示“實屬不易”。

“我跟城云科技的團隊10年前就認識了，但是真要去投資的時候，項目也會比較現實，在談判的過程中，份額、價格等都可能會出現問題，整個過程會很艱難。最后得益于我們跟城云科技第一任董事長陳純院士的相識，以及跟浙大計算機學院有非常多的合作，最終在他們對我們投資理念和賦能、以及過往對智慧城市的項目投資成績的認可下，讓我們順利投了進去。”

通過這筆投資，徐明意識到投資需要關系和人脈，但真正能夠決定是否能投進，更需要資本投資理念、投后服務、品牌理念的口碑加持。

“這個事情讓我很觸動，也堅定了銀杏谷要做好細分賽道專業領域的投后服務生態，才能夠打造出和其他資本不一樣的護城河。杭州不缺乏大的機構，譬如浙商創投、賽伯樂、浙江華瑞等，那么作為資方，該如何跟其他機構有效區分，這就需要堅定自身的定位。”

作為總部位于杭州的本土創投，銀杏谷一直在以杭州出發、輻射全國，在北京、上海、深圳、無錫等科技創新較為發達的地區進行投資，派駐投資經理布局圈子和生態。

而接下來，“逆勢而上”將成為這家機構的投資關鍵詞。