何謂轉(zhuǎn)基因技術(shù)？

轉(zhuǎn)基因技術(shù)是指利用DNA重組、轉(zhuǎn)化等技術(shù)將特定的外源目的基因轉(zhuǎn)移到受體生物中，并使之產(chǎn)生可預(yù)期的、定向的遺傳改變。可以說轉(zhuǎn)基因技術(shù)是農(nóng)業(yè)生物科技的核心和未來。

如今，互聯(lián)網(wǎng)正發(fā)生著一場商業(yè)模式的“轉(zhuǎn)基因革命”。消費互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)積累了海量的To C基因，然而伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在To B基因上存在天然缺陷，這種缺陷體現(xiàn)在組織、人才、文化、機制等各個方面，甚至在To B的營銷話術(shù)上，他們都顯得不是那么游刃有余。

能否將C端沉淀的數(shù)據(jù)、運營等基因優(yōu)勢成功轉(zhuǎn)移到B端服務(wù)上，不僅關(guān)系到這場革命的成功與否，更決定著互聯(lián)網(wǎng)下半場的未來。

一、數(shù)字化是To B“轉(zhuǎn)基因革命”的基礎(chǔ)和底層

談到To B的生意，我們更多的是抱怨客戶特點千差萬別、缺乏付費習(xí)慣、缺少粘性、行業(yè)周期長等一系列問題，不可否認，這些問題都是To B生意難做的重要原因，但如果單純地認為這些因素是影響互聯(lián)網(wǎng)進軍B端市場的根本阻力，那未免也過于狹隘了。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代最重要的核心就是數(shù)字化，而這一點互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在C端市場積累的數(shù)據(jù)優(yōu)勢大有用武之地。

具體而言，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首先可利用數(shù)字科技將B端企業(yè)服務(wù)C端客戶的數(shù)據(jù)在線化，使數(shù)據(jù)沉淀下來，然后再利用自身的數(shù)據(jù)技術(shù)和分析能力幫助B端企業(yè)優(yōu)化客戶運營、內(nèi)部管理、營銷獲客。換句話說，就是幫助B端各個行業(yè)實現(xiàn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入B端服務(wù)最重要的入口和底層。

落腳到具體打法上，存在特點比較明顯的兩個策略：一是通過政府或其他公共平臺，獲得能夠進行B端客戶“畫像”的公共數(shù)據(jù)，比如社保、納稅、公積金、用電等，實際上是解決了為B端客戶提供服務(wù)時嚴重的信息不對稱難題，因此，政府開放多大范圍的B端數(shù)據(jù)一定程度上影響著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的政策風(fēng)向；二是聚焦部分行業(yè)，幫助行業(yè)中的B端客戶進行數(shù)字化解析，幫助他們將數(shù)字化嵌入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理中，利用數(shù)字科技提高企業(yè)內(nèi)部的精細化管理能力、提高風(fēng)險識別和管控能力、提高企業(yè)外部的市場預(yù)判能力，從而在提高其數(shù)字化能力的中尋找商業(yè)機會和盈利模式，而最終沉淀下來的是自身服務(wù)B端客戶的“數(shù)字化基因”。

綜合來看，第一條賽道考驗互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的政府公關(guān)能力，第二條賽道考驗互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)下沉B端的決心和耐性。

To B轉(zhuǎn)基因革命的基礎(chǔ)和底層

二、“工具箱”是To B“轉(zhuǎn)基因革命”的重要載體

利用數(shù)字科技服務(wù)B端客戶最直接最有效的手段就是提供SaaS（軟件即服務(wù)）化工具，目前SaaS化的工具服務(wù)面臨許多現(xiàn)實難題，比如小B企業(yè)不愿付費、SaaS化工具沒有形成生態(tài)等，究其根本是未能找到SaaS化服務(wù)的命門。

小B客戶之所以不愿為SaaS工具付費，無外乎成本太高、缺少專業(yè)人才，事實上解決這一問題也并沒有想象的那么困難，一方面，從企業(yè)合規(guī)經(jīng)營的角度出發(fā)找到小B的痛點，比如現(xiàn)在很多小B并沒有給員工繳納公積金，公積金管理部門想管但往往力不從心，SaaS工具服務(wù)商大可反其道而行之，將服務(wù)小B的SaaS化工具嵌入到政府管理部門的監(jiān)管流程中去，這樣的效果多是事半功倍。

另一方面，針對SaaS生態(tài)尚未形成的問題，工具箱服務(wù)必須首先直擊企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中的痛點，在沒有形成生態(tài)的市場中盡可能找小而美的細分市場，而這個市場必須是能迅速降低企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營成本的細分市場。

與歐美SaaS化發(fā)展的程度和生態(tài)不同，歐美SaaS工具的布局涉及企業(yè)流程規(guī)范、風(fēng)控、會計、審計等多個環(huán)節(jié)，從本質(zhì)上看都是企業(yè)合規(guī)經(jīng)營的需要，這也是歐美企業(yè)公司治理水平較高的體現(xiàn)，所以這是像Salesforce、Workday一類的企業(yè)能夠快速崛起的重要原因。

但中國有中國的國情，小B們非常現(xiàn)實地關(guān)心SaaS工具能不能幫企業(yè)降低成本、提高收益，因此，國內(nèi)SaaS服務(wù)的切入點應(yīng)是優(yōu)先開發(fā)降低企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營成本的工具包，這是能夠俘獲小B芳心最現(xiàn)實的禮物。此外，針對小B不愿付費的問題，如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)守住幫助B端“數(shù)字化”的初心，做“數(shù)字化”的生意，讓他免費用又何妨？

SaaS化工具服務(wù)B端的策略

三、降本增效是To B“轉(zhuǎn)基因革命”的重要實現(xiàn)路徑

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進軍B端之所以阻力重重、效果甚微，還有一個非常重要的原因，就是小B們自己的日子如履薄冰，國內(nèi)外持續(xù)下行的經(jīng)濟壓力讓小B們更多的思考如何“活下去”，所以在to B營銷SaaS工具時經(jīng)常有企業(yè)反問：“我都快活不下去了，你給我看這個？”因此，在這種大環(huán)境下，小B們關(guān)心的現(xiàn)實話題是如何在生產(chǎn)經(jīng)營中降本增效，PaaS（平臺即服務(wù)）的理念能夠有效解決這一問題。

無論哪個行業(yè)，小B們難以生存的原因無外乎議價能力弱尤其是面向上游的議價能力，產(chǎn)品和服務(wù)與大B相比并不遜色的情況下缺乏品牌口碑。

在上游采購方面，可以通過建立或依托平臺來服務(wù)小B，通過集中采購來幫助小B們提高議價能力、降低采購成本，實施上在很多B端行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了這類平臺型的企業(yè)，大多是原來深耕在這個行業(yè)的巨頭，具備非常強的行業(yè)資源和背景。對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，選擇與這類企業(yè)進行合作，是相對比較理性的選擇。

一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)缺乏B端眾多行業(yè)的基本know-how，自建平臺的成本和不確定性太大；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的真正優(yōu)勢仍在數(shù)據(jù)收集、分析和處理能力上，將這種能力向行業(yè)中的平臺企業(yè)輸出才是正確的選擇路徑。

簡單講，一定要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢打傳統(tǒng)行業(yè)的短板，切忌“以己之短、比人之長”。在下游銷售方面，幫助小B們建立和營銷自己的品牌才是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賦能B端的重點，無論是C2C還是B2C的模式下，小B們很難沉淀下自己的流量和品牌，這也是小B們難以長成參天大樹的重要原因。

此外，小B們在選品的能力和策略方面也存在短板，幫助小B建立選品策略以及提供對應(yīng)選品策略的商品賦能尤為關(guān)鍵，比較可行的方式是通過分析運營C的經(jīng)驗了解B的需求，進而幫助小B做精細化運營管理。

四、發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)是To B“轉(zhuǎn)基因革命”成功的關(guān)鍵

消費互聯(lián)網(wǎng)時代，中心化的平臺非常容易遭遇用戶增長的瓶頸，原因其實很簡單，因為對于B端企業(yè)而言，別人的客戶很難成為你的客戶，你只能在自己的賽道中試圖不斷降低邊際成本，進而實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，如何協(xié)同更多的B端企業(yè)，吸引更多的主體參與，形成服務(wù)C端客戶的良性生態(tài)，才是這場革命的終局。

具體來看：一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首先需要提高小B們單兵作戰(zhàn)的能力，為他們輸出工具化的能力，成為小B們服務(wù)C端的強大中臺；另一方面，需要借助同一行業(yè)內(nèi)小B的能力，豐富完善互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供數(shù)字化基礎(chǔ)和底層的載體，從而形成小B和互聯(lián)網(wǎng)平臺共建基礎(chǔ)設(shè)施的生態(tài)圈，在此基礎(chǔ)上共同服務(wù)C端用戶。

特別值得一提的是，當不同行業(yè)、不同平臺形成數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施后，他們既具備了“出海”服務(wù)其他行業(yè)或平臺客戶的能力，反過來也會吸引其他行業(yè)或平臺的客戶使用本平臺提供的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，從而形成了不同行業(yè)和平臺的協(xié)同，這種協(xié)同相對柔性靈活卻極具競爭力，其結(jié)果不僅使得客戶增長沒有邊界，更是構(gòu)建了以小B可持續(xù)發(fā)展為前提、以數(shù)字化基礎(chǔ)服務(wù)為底層的開放生態(tài)。

歸根結(jié)底，To B“轉(zhuǎn)基因革命”轉(zhuǎn)的是原來服務(wù)C端客戶所積累的數(shù)字化基因、精細化運營以及對商業(yè)模式的重構(gòu)，這場革命成功的關(guān)鍵不僅需要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在組織、人才、文化、機制等多方面進行適應(yīng)性的調(diào)整，更加需要本著重建互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展生態(tài)的視角來看待這次換道，而且換道的過程需要更多的耐心、決心和信心。

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