我自認(rèn)為不是一名資深的互聯(lián)網(wǎng)渠道工作者，甚至一直宣稱自己不是一名職業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者，雖然所從事的校園市場(chǎng)行業(yè)一直與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打交道，但是在骨子里依舊對(duì)純互聯(lián)網(wǎng)模式保持質(zhì)疑，以至于至今分不清楚CPA，CPD這種渠道專業(yè)詞匯的意思。源于國(guó)民消費(fèi)群體的特殊性，個(gè)人更加推崇“有溫度”“人性化”“接地氣”的市場(chǎng)運(yùn)作模式。在我的觀點(diǎn)中，流量和用戶是不可以同日而語(yǔ)的，冰冷的數(shù)據(jù)與多變的用戶之間，永遠(yuǎn)存在著一條由溫度和真實(shí)匯聚的鴻溝。

我的主業(yè)是一名職業(yè)撰稿人，副業(yè)是一名互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者，許多結(jié)實(shí)多年的兄弟朋友或者同行說(shuō)我稱作為為一名“媒體人”更加恰當(dāng)，源于模糊不清的身份限制，所以給予了我可以更加自由甚至狂妄的去看待一個(gè)事情，比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。也正因如此，經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)半年多的時(shí)間的調(diào)研，觀察，實(shí)踐和分析，我以我自己的方式，用撰稿的形式大言不慚的開(kāi)出今天這樣一劑藥方。

一：渠道下沉，本地化運(yùn)營(yíng)，2851個(gè)中國(guó)縣級(jí)行政區(qū)足夠讓你心潮澎湃

特別了解我的朋友都十分清楚，多年來(lái)我一直對(duì)渠道下沉這個(gè)模式情有獨(dú)鐘，當(dāng)見(jiàn)慣了北上廣深的紅海廝殺，更加憧憬那些“縣域經(jīng)濟(jì)”的潛力和未來(lái)。雖然不得不承認(rèn)，一線城市聚攏了更多的資本和機(jī)遇及在某些層面的代表性，但是個(gè)人卻一直堅(jiān)信，中國(guó)2851個(gè)縣級(jí)行政區(qū)更加代表著中國(guó)最廣大的消費(fèi)群體意見(jiàn)和風(fēng)向。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)雖然打破了消費(fèi)的邊界屬性，但是不得不承認(rèn)一點(diǎn)的是，在中國(guó)區(qū)縣城市，特別是中國(guó)北方的區(qū)縣地區(qū)，消費(fèi)的封閉性和盲目性依然存在。家族消費(fèi)，模仿消費(fèi)，攀比消費(fèi)，跟風(fēng)消費(fèi)，團(tuán)體消費(fèi)等消費(fèi)模式充斥著大部分的縣城。

單個(gè)區(qū)縣人口在十幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等，如果單看這個(gè)數(shù)字，那么這個(gè)市場(chǎng)可以忽略不計(jì)，但是，如果將每個(gè)十幾萬(wàn)到好幾十萬(wàn)的區(qū)縣城市化作一個(gè)個(gè)體，當(dāng)2851個(gè)個(gè)體匯集到一起，那么這個(gè)市場(chǎng)潛力就顯得巨大而磅礴。同時(shí)，區(qū)縣城市起到的另外一個(gè)作用，是聚攏全中國(guó)最基層的消費(fèi)群體：39888個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。每個(gè)縣城如同一個(gè)中心點(diǎn)，2851個(gè)區(qū)縣將全中國(guó)的39888個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)牢牢的聚攏在中國(guó)的行政地圖上，構(gòu)建了中國(guó)自上而下的行政管理體系的同時(shí)，也為商業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)了個(gè)有規(guī)律，有節(jié)奏，有方向的的市場(chǎng)渠道脈絡(luò)。

我來(lái)自東北的一個(gè)縣城，2017年春節(jié)回家，跟朋友在一家餐廳吃飯，一個(gè)服務(wù)員給我們上完菜后，跑過(guò)來(lái)掏出手機(jī)跟我們說(shuō)，能不能幫他關(guān)注一個(gè)教育類的小程序？大家都是這家餐廳的常客，這家餐廳也是當(dāng)?shù)氐囊患依系?，況且服務(wù)員也是五十多歲的大媽，大家就紛紛拿起手機(jī)去掃描二維碼關(guān)注注冊(cè)，我掃了之后打開(kāi)一看，是一家做K12教育的小程序（目前已在國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力，完成了上億的D輪融資）。當(dāng)?shù)氐牟蛷d，就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品渠道下沉的場(chǎng)景之一，而服務(wù)員，就是你的推廣渠道。要知道，在一個(gè)人均月收入1000-2000元的縣城，一個(gè)服務(wù)員每月通過(guò)推廣能額外賺幾百元上千元，這是一筆很大的收入。

同樣是這個(gè)縣城，在縣城的中心有一個(gè)廣場(chǎng)，縣城有兩條主干道，而這個(gè)廣場(chǎng)就坐落在這兩條主干道的交叉位置，旁邊是一個(gè)大型的超市和購(gòu)物商場(chǎng)，這個(gè)縣城往來(lái)人群南來(lái)北往都會(huì)經(jīng)過(guò)這個(gè)商場(chǎng)，一到晚上，各個(gè)廣場(chǎng)舞蹈隊(duì)都會(huì)集聚在這個(gè)廣場(chǎng)載歌載舞，本地的居民也會(huì)在這個(gè)廣場(chǎng)遛彎聊天散步。這個(gè)廣場(chǎng)，就成為了這個(gè)縣城的中心點(diǎn)。當(dāng)?shù)厮械臓I(yíng)銷活動(dòng)，都會(huì)在這個(gè)中心廣場(chǎng)舉行。放眼全中國(guó)的縣城，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一個(gè)縣城，都會(huì)有這樣一個(gè)中心廣場(chǎng)，一個(gè)本地居民經(jīng)常聚集的場(chǎng)所。我曾安排團(tuán)隊(duì)在北方的某個(gè)縣城做過(guò)這樣一個(gè)測(cè)試：在當(dāng)?shù)氐目h城中心廣場(chǎng)，擺攤推廣一款電商APP，時(shí)間選擇了下午的7:30-8:30（為什么不在我自己家鄉(xiāng)的縣城測(cè)試？因?yàn)槭烊颂啵话硧屩懒藭?huì)罵我不誤正事，甚至可能會(huì)打電話給城管收我攤子），一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，掃碼注冊(cè)的數(shù)量是1000+，成本是1000+瓶礦泉水，單瓶成本2元。注冊(cè)一個(gè)送一瓶礦泉水，要知道，在校園進(jìn)行地推的成本如今已經(jīng)高達(dá)至少15元一個(gè)。縣城中心廣場(chǎng)，就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品渠道下沉的場(chǎng)景之二。

過(guò)去半年，我走過(guò)了近100個(gè)縣城，其中大部分位于東北，華北等地，從黑龍江到遼寧，從河南到河北，從山東到內(nèi)蒙，最后得出的結(jié)論只有一條：本地化運(yùn)營(yíng)是渠道下沉的最有效最適合的方式。因地制宜，因時(shí)制宜，在整體全盤的布局下，讓當(dāng)?shù)厝顺蔀槟愕拇匀?，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，去放權(quán)，在不違反統(tǒng)一原則之下，讓產(chǎn)品和模式在當(dāng)?shù)厣l(fā)芽，開(kāi)花結(jié)果，最后根深蒂固。

二：ToB趨勢(shì)，產(chǎn)品為王，校企合作和企業(yè)服務(wù)讓你見(jiàn)證現(xiàn)在未來(lái)

從2009年開(kāi)始第一次接觸校園市場(chǎng)，至今已經(jīng)過(guò)去十年時(shí)間，自2012年大學(xué)畢業(yè)，2013年開(kāi)始全職在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打，至今也已過(guò)去了六年時(shí)間?；赝^(guò)去的這么多年，見(jiàn)證了無(wú)數(shù)個(gè)校園產(chǎn)品從雄心勃勃到偃旗息鼓，見(jiàn)證了無(wú)數(shù)個(gè)校園渠道從志存高遠(yuǎn)到跌落神壇，也看見(jiàn)了這幾年在校學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)和生活狀態(tài)的變更，也明了了高校官方對(duì)于校園市場(chǎng)的態(tài)度轉(zhuǎn)變和認(rèn)知變化。

校園市場(chǎng)，多年來(lái)一直以校園學(xué)生團(tuán)隊(duì)為主力軍去開(kāi)疆?dāng)U土，通過(guò)在各高校建立以兼職學(xué)生為主體的學(xué)生團(tuán)隊(duì)，去開(kāi)展類似推廣，宣傳，活動(dòng)執(zhí)行等校園動(dòng)作，同時(shí)基于此衍生出無(wú)數(shù)個(gè)第三方校園代理公司，校園營(yíng)銷公司和校園廣告公司。校園團(tuán)隊(duì)模式，也一直是我推崇的校園市場(chǎng)運(yùn)作模式，一個(gè)方面本校學(xué)生可能更加懂得本校的實(shí)際情況，另一方面在校學(xué)生的時(shí)間更加充裕，同時(shí)，一個(gè)好的產(chǎn)品和渠道，也可以讓在校學(xué)生得到真正的鍛煉。但是，隨著市場(chǎng)的不斷變化和渠道的日益發(fā)展，我們不得不承認(rèn)一點(diǎn)：這個(gè)模式已經(jīng)被玩爛了。一方面企業(yè)方品牌主無(wú)底線無(wú)限制的進(jìn)入校園，造成了學(xué)生群體的審美疲勞，另外一方面學(xué)生群體自身的局限性，例如信用問(wèn)題，執(zhí)行力問(wèn)題致使這個(gè)模式逐漸的顯現(xiàn)弊端。不少同行感嘆，管理一個(gè)省60個(gè)學(xué)校的學(xué)生團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比管理一個(gè)600人的公司，要心累的多，我自己也有如此感觸。同樣的模式被復(fù)制成百上千遍，大家習(xí)以為常的結(jié)果就是司空見(jiàn)慣，成本急劇增加，效果斷崖式下跌?；诖耍行Ц苯拥男@市場(chǎng)運(yùn)作模式應(yīng)運(yùn)而生，校企合作，可能更加滿足企業(yè)，學(xué)生，校方三者共同利益。

校企合作，從ToB到ToC,是校園市場(chǎng)運(yùn)作的未來(lái)模式。結(jié)合校方和學(xué)生訴求及迎合大學(xué)生第二課堂政策，圍繞在校學(xué)生的日常生活和文體娛樂(lè)，推出定向互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，與高校從上層達(dá)成深度校企合作，同時(shí)以學(xué)生為自運(yùn)營(yíng)主體，在保障渠道穩(wěn)定和可靠的前提下，讓用戶運(yùn)營(yíng)用戶，用戶服務(wù)用戶，用戶引導(dǎo)用戶，在不損傷學(xué)生利益和校方利益的前提下，為高校學(xué)生群體提供更多有價(jià)值的服務(wù)，不但可以遏制校園市場(chǎng)產(chǎn)品的亂象和渠道亂象，更可以得到官方的充分信任及支持，進(jìn)而達(dá)到雙贏狀態(tài)。

校園市場(chǎng)，依舊是年輕消費(fèi)群體最大的載體，全國(guó)2600多所高校近4000萬(wàn)大學(xué)生的消費(fèi)潛力和消費(fèi)規(guī)模，多年來(lái)一直被品牌主趨之若鶩從未間斷，而校園市場(chǎng)的運(yùn)作模式也一直被探討被創(chuàng)新，但是當(dāng)我們深入挖掘會(huì)發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)變不離其中，考驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品和公司的校園市場(chǎng)結(jié)果，執(zhí)行力+耐心+高度，成為決定其成敗的關(guān)鍵因素。

企業(yè)服務(wù)，這四個(gè)字我是從去年12月份開(kāi)始接觸到的。在此之前，我從未了解過(guò)企業(yè)服務(wù)的概念，甚至不知道有企業(yè)服務(wù)這樣一個(gè)商業(yè)模式。過(guò)去的半年中，因?yàn)楣ぷ餍枰?，接觸了大量的傳統(tǒng)企業(yè)，政府單位，企事業(yè)單位，以及專注做企業(yè)服務(wù)的平臺(tái)。有東北老牌的國(guó)企，也有新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)華住酒店這樣的集團(tuán)，也有廳局級(jí)的政府單位，金蝶用友金山云這樣的平臺(tái)，接觸了上百家之后，也終于可以對(duì)“企業(yè)服務(wù)”這四個(gè)字有了一些感官和評(píng)論的資本。

一個(gè)B端企業(yè)，背后是成千上萬(wàn)的C端白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)金領(lǐng)用戶，企業(yè)服務(wù)和校企合作的運(yùn)作模式共同點(diǎn)，都在于從單純的ToC模式轉(zhuǎn)變成從ToB-ToC模式，從單純的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式，到以面蓋點(diǎn)的模式，以團(tuán)體的合作接觸個(gè)人的用戶，進(jìn)而通過(guò)對(duì)方機(jī)構(gòu)和行政的力量實(shí)現(xiàn)對(duì)C的獲取和占領(lǐng)，在滿足團(tuán)體需求的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)自身的市場(chǎng)訴求。而貫穿之間關(guān)系的重要媒介，就是產(chǎn)品本身。產(chǎn)品的好壞以及解決問(wèn)題的痛點(diǎn)，決定著企業(yè)服務(wù)本身的市場(chǎng)速度，而口碑這兩個(gè)字，無(wú)論在企業(yè)服務(wù)和校企合作中，都占有不可或缺的力量。

我們經(jīng)常在探討年輕群體的獲取模式，卻很少去交流白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)等具備收入能力和消費(fèi)能力的用戶的獲取模式。我們可能會(huì)選擇一個(gè)工廠，或者一棟寫字樓，或者一個(gè)小區(qū)去觸達(dá)這部分群體，但是我們往往會(huì)覺(jué)得力不從心，源于其中少了一種叫做規(guī)則和約束的行政媒介，而企業(yè)服務(wù)正是解決了這一問(wèn)題，讓觸達(dá)更加有效。

而集團(tuán)性企業(yè)和團(tuán)體，擁有著大量的為職工提供服務(wù)的預(yù)算和費(fèi)用，企業(yè)文化建設(shè)成為大型集團(tuán)和團(tuán)體的重要工作，如果企業(yè)服務(wù)可以在這方面為目標(biāo)企業(yè)提供支持和助力，成為企業(yè)文化的貢獻(xiàn)者和助推器，那么，這一塊價(jià)值千億的蛋糕的餐桌上，就會(huì)有你的一席之地。

無(wú)論是校企合作還是企業(yè)服務(wù)，都源于個(gè)人對(duì)ToB市場(chǎng)的觀察和市場(chǎng)的反饋及資本對(duì)于這個(gè)領(lǐng)域的持續(xù)關(guān)注。當(dāng)直接獲取C的時(shí)候瓶頸日益顯著，那么彎道超車以不一樣的形式去打開(kāi)困局，也不失為一種明智的選擇。在這其中，考驗(yàn)的是市場(chǎng)人的判斷力和魄力及勇氣和速度。先發(fā)制人，孤注一擲，方能絕處逢生。凡是有價(jià)值的東西，都不是一蹴而就，耐得住寂寞，享受了繁華，更加考驗(yàn)市場(chǎng)人的內(nèi)功修煉。

三：產(chǎn)品出海，因地制宜，以創(chuàng)新精神去探索未知的國(guó)度

針對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)，不做過(guò)多闡述，原因只有一點(diǎn)：至今為止作者未去過(guò)除中國(guó)大陸外任何一個(gè)地方，所以沒(méi)有發(fā)言權(quán)。但是經(jīng)過(guò)與身邊做出海的企業(yè)朋友交流，無(wú)論是電商，還是金融，還是硬件，均在東南亞等地獲得了不小的成功。此種渠道路徑，需要勇敢的人自行探索，但是萬(wàn)變不離其宗：找到適合當(dāng)?shù)匕l(fā)展的路徑，千萬(wàn)不要照搬照抄，要走出當(dāng)?shù)靥厣陌l(fā)展之路。

寫在后面：

雖然一直不想以大環(huán)境為理由去探討一些問(wèn)題的原因，但是客觀存在的事實(shí)還是證明了這如今所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都面臨著流量獲取的瓶頸。前段時(shí)間跟朋友聊天，聊到了一個(gè)感受：帝都今年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)氛圍，就如一個(gè)氣球突然癟了一樣。但是從筆者觀察到和接觸到的情況，資本依舊火熱，市場(chǎng)依然充滿各種機(jī)遇，只不過(guò)行業(yè)更加理性，這就是一個(gè)大浪淘沙的時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)的欠債，終究要通過(guò)下半場(chǎng)來(lái)償還。自強(qiáng)者強(qiáng)。

無(wú)論是流量還是用戶，依舊有大片未經(jīng)開(kāi)墾的區(qū)域，只不過(guò)太多的繁華聚焦到某幾個(gè)點(diǎn)上，懵逼了這個(gè)行業(yè)的人去放眼看一看更加廣闊的風(fēng)景，急功近利的業(yè)界心態(tài)更加逼迫的人們只看到了眼前的利益，卻忽略了長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值和布局。

愿渠道下沉，ToB模式，產(chǎn)品出海這三種途徑，能夠打開(kāi)成為所有市場(chǎng)人，品牌人，運(yùn)營(yíng)人的局面，讓三條大江最終匯聚成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新的流量藍(lán)海，生生不息，波瀾壯闊?？照?wù)`國(guó)，實(shí)干興邦，行勝于言，腳踏實(shí)地。共勉！

單興華 2019年7月9日于北京

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