王明，是一家養豬場的技術主管，臨近年關，一想到因VMware替換導致的明年IT預算飆升，他就火上心頭。

去年底，VMware被博通收購后，一年之內，對中國市場連出重拳，包括裁撤中國團隊，退出中文支持，終止永久許可，改為訂閱模式和組合包等。尤其是售賣模式的改變，導致不少客戶新購、擴容和升級的成本大幅增加，一些項目中，采購價格甚至飆升3-6倍。

這對現階段追求“降本增效”的中國企業們來說，不啻于當頭一棒。

這一棒打痛了王明，也打醒了王明。

其實，他早就想換掉VMware了。他告訴雷峰網，過去公司業務相對簡單，傳統三件套“計算、存儲、網絡”就能把生意跑起來，但現在，企業大了，業務需求變復雜了，公司自建了私有云平臺，使用的云產品少說都有二三十款了。

近兩年，公司業務也逐漸在向云原生方向演進，王明梳理了一番發現，自家的云平臺需要升級了，不止涉及VMware所在的IaaS層，還包括PaaS、SaaS等各個層級，這是一種比VMware等單項技術替代更深層、考慮更長遠的需求。

更何況，這幾年，信創、大模型……各種趨勢、浪潮洶涌而來，自家企業要想不掉隊，要想做大做強，云平臺的現代化轉型升級，勢在必行。

這才是擺在他所在企業，以及更多中國企業面前的一道“真課題”。

昔日“老友”，漸行漸遠

事實上，眼下的這波VMware替代，不僅是觸發中國企業們云平臺轉型升級的一次契機，也是這么多年來中國IT行業持續演進的一個縮影。

為什么這么說？因為VMware替代的趨勢早已有跡可循。

VMware是虛擬化領域的鼻祖之一，早在2001年，就發布了業內第一款針對x86服務器的虛擬化產品VMware ESX。等到在2015年，大多數企業已經基于VMware的虛擬化平臺實現了標準化。據Gartner相關報告顯示，2022年，VMware在全球服務器虛擬化市場占領了近97%的收入份額。

中國市場的情況大致類似。很長一段時間里，VMware產品大行其道。以金融行業為例，不少國有大行、股份制大行都曾是VMware的重度用戶。

“以前，頭部銀行的核心系統大多都跑在IBM的大小型機上，用到VMware的地方主要是外圍系統，尤其是基于英特爾x86服務器平臺，用到的虛擬化工具基本上90%都是VMware的。”一位金融IT老兵告訴雷峰網。

據IDC發布的《軟件定義計算軟件市場半年跟蹤報告》顯示，2023年中國軟件定義計算Top5廠商里，VMware依然排名靠前，位居第三。

可以說，VMware是伴隨著中國企業IT建設一路成長起來的“老友”。但近幾年，這對老友之間開始漸走漸遠。

究其根源在于： 雙方的供需逐漸變得不匹配起來。

尤其是近兩年，國產化替代呈現加速之勢。

雷峰網從一些業內人處了解到，以銀行業為例，2019年信創政策剛提出來時，大家還處于試水階段。當時的主流做法是：基于英特爾芯片建設云平臺，同時增加一些國產芯片資源池，算下來，信創服務器占比可能只有10%。

但誰曾想，短短幾年不到，如今銀行們的信創實踐已經邁入了深水區。

“現在很多招標項目都要求‘全棧信創’，硬件全部采用國產芯片。”有業內人告訴雷峰網，不少銀行預算有限，其原有業務已經在英特爾芯片上跑了很多年，如何在盡量短的時間窗口內，把之前跑在英特爾芯片上的業務切換到國產芯片上，成為愈發常見的需求。”

不僅如此，以前銀行們的年度硬件IT預算中，大概有30%~40%是歸屬于信創的，但今年有些銀行已經把信創預算提升到了60%~70%了，相當于直接翻了一倍。

另外，從普及度上，國產化替代也從早期的頭部銀行試水，擴展到了大量中腰部銀行，城商行、農商行、民營銀行都提出了信創需求。

越來越多的企業發現，由于VMware無法支持國產芯片資源池，導致他們只能把采購來的國產服務器當成物理機使用，資源使用率大打折扣，替換VMware已成勢在必行之舉。

除信創因素外，近兩年，云原生、大模型等，也對企業，以及背后的供應商，都提出了更高要求。

比如，云原生這幾年已成行業共識，微服務框架、API網關、分布式事務，消息隊列等，已成為企業云平臺常見需求。

再比如大模型帶來的智算需求，要求企業IT平臺夠實現GPU的池化管理，滿足業務的同時，也能控制成本。同時，當前企業普遍面臨多芯并存的現狀，搭建起支持“一云多芯”的平臺也同樣緊迫。

不難看出，企業們的IT需求，早已不再是單點之痛，而是對自身整個云平臺轉型升級的迫切需要。

這就要求供應商具備更為全面的技術實施能力，涵蓋IaaS、PaaS、大數據、安全等各個方面，并且能幫助企業搭建統一云平臺，以降低IT管理的復雜度。

顯然，這些都是VMware這款單一軟件難以滿足的。

打個比方，VMware更像是一個盆栽，面對過去一些簡單的需求，比如裝飾房間，能夠很方便地買來即用；但當用戶需求變得復雜起來，不再是裝飾房間，而是要建造一個花園生態時，這時候，他們需要的就不再是某個單一工具，而是一個能打造底座的工具箱。

VMware替代背后，企業的“長遠之計”

為什么說對云平臺這一“底座”進行轉型升級，對客戶來說，更是長遠之計？

一位制造業IT負責人說得好：“VMware替代更多是頭痛醫頭，腳痛醫腳，但解決頭腳之痛，并不是企業發展的最終目的。”

說到底，企業的目的在于基業長青、持續盈利，這既涵蓋了讓主業以低成本、高效率的方式穩定運行，又包含了支持創新業務靈活拓展，抓住市場機遇。而這背后，無疑需要一個足夠能打的云平臺。

怎樣才叫足夠能打？

答案是：分布式云。

簡單來說，分布式云可以理解為公有云+混合云+邊緣計算的模式，具備靈活性、可擴展性、低延遲、高性能、數據安全性、成本效益以及支持業務創新等優勢。其自2019年被正式提出來后，連續多年被Gartner認定為云計算的未來發展方向，直至今日，早已深入人心。

多位云計算業內老兵告訴雷峰網 (公眾號：雷峰網) ，回顧國內 分布式云發展這些年，主要是從公有云衍生出的兩條需求路徑： 一條是將公有云的那套產品與能力，復制一份到客戶機房中；另一條是將公有云的能力擴展、延伸到客戶的業務現場。

前者需求萌生得更早一些，大約在2016、2017年左右，多見于受到強監管的金融機構，而后者需求則是伴隨各行各業傳統企業的業務增長，在近些年蔚然成勢。

例如，某家總部位于上海的工廠，伴隨業務的擴張，相繼在安徽、江蘇、深圳、珠海等地開辦了分廠。這些工廠在運營期間產生了大量的數據和信息交互需求，各廠之間的業務協同也日益緊密。此時，就需要借助分布式云架構來跨區域高效配置IT資源，以提高企業整體運營效率。

又比如，在自動駕駛行業，由于合規性要求，數據必須本地化處理，因此無法將業務直接部署在公有云上。這時，就需要利用分布式云，將云資源遷移到智駕企業指定的園區內。

這些源于實際業務的需求，促使企業不斷追求自身云平臺的升級、迭代。

雷峰網了解到，目前行業里 替代VMware，幫助企業進行傳統私有云或自建云平臺升級改造的供應商主要有三類： 超融合廠商、小型云廠商，以及大型云廠商。

其中，超融合廠商提供的服務和平臺，相對更加輕量級，適合初創企業和小企業快速起步、替換或構建基礎設施。而擁有一定PaaS能力的小型云廠商們，則適合一些中小型企業的云轉型。

不過，這兩類服務商有著與VMware相似的局限，即不管是在產品品類上，還是在技術迭代上，都略顯不足。

究其根源在于，他們和VMware一樣，更多還是一個純乙方的產品，缺乏豐富的業務實踐。這導致其研發部門對市場變化缺乏足夠的敏銳度，難以快速“自我進化”。

這實際上是眾多傳統軟件服務公司所共同面臨的困境。 與之不同的是，近年來崛起的互聯網大廠這類IT服務商 ，其特點在于擁有龐大的業務生態、豐富的實踐場景，并借此鍛造出了強大的IT技術能力和一系列先進工具。

以云原生為例，那些擁有大量To C敏態業務的互聯網大廠往往更能打磨、沉淀出一套成熟的云原生套件，其中包含從實踐中得出的真知灼見的方法論和經驗范例，并且還在持續不斷地迭代、更新。

不僅如此，大型云廠商由于“家大業大”，其技術儲備、人才支持、資源整合等各方面能力都更加突出。不僅能支持VMware替代，對企業原有云平臺升級需求也能給到足夠的支持。

有企業告訴雷峰網，大型云供應商給人的印象主要有兩個，一是“全”，產品矩陣全面，技術工具應有盡有，方便一站式配置；二是“新”，市場敏感度高，對新技術、新業務的支持性好，如果預算允許的話，這類供應商確實是優先選項。

To B領域，更需要“產品思維”

雷峰網此前曾在“云巨頭打響生態革命”系列文章中分析過，由于各種歷史淵源，在中國IT行業發展上半場，“施工隊”式的工程思維一直占據著主導地位，不少中國軟件公司，本身作為歐美IT產品的渠道商，更擅長圍繞這些IT產品給企業做落地施工。

但近年來，隨著市場競爭的加劇和業務需求的多樣化，企業和供應商們都逐漸意識到， 相較于單一、刻板的工程思維，產品思維更能切中當下痛點。

產品思維更偏重于以用戶為中心，從用戶實際情況出發，注重其體驗和深度需求、長遠需求的挖掘，以及保持服務、產品的持續迭代和優化。

因此，當中國IT進入云計算時代后，越來越多的服務商，開啟了在“產品思維”實踐上的持續積累。其中，以騰訊云分布式云尤為典型。

雷峰網從多位IT業內人處了解到，騰訊云在分布式云上的沉淀時間不短。早在2014年，微眾銀行獲批籌建之時，騰訊云便是通過專有云TCE承載了微眾銀行的核心業務系統，至今已有近十年之久。

隨后幾年間，騰訊云分布式云接連落地了不少大項目，合作了建行、銀聯等一大批頭部企業。這些頭部客戶對技術的精益求精，也從外部一直驅動著騰訊云分布式云不斷迭代，保持技術先進性。

2021年前后，騰訊云發現，對分布式云的需求，不僅限于金融行業，零售、制造、能源、交通等越來越多的企業也有強烈的需求。

為了服務更多行業，騰訊云將CDZ（專屬可用區）、CDC（本地專用集群）、TCE（專有云）和TCS（云原生套件）四款產品整合在一起，形成了一套解決方案，作為一個通用基礎產品，面向千行百業進行推廣，正式開啟了“分布式云”戰略。

與此同時，在過去幾年，騰訊集團一直在推進“自研業務上云”戰略。眾所周知，整個騰訊集團的業務形態豐富且復雜，對IT基礎設施提出了極高的要求。在業務上云的過程中，騰訊云公有云的性能得到不斷打磨、完善，迭代，進化，這些能力同樣也下沉到了分布式云中。

相關技術專家向雷峰網透露，為了給客戶提供更多選擇，騰訊公有云的很多最好、最新的性能，通常經過半年到一年的灰度測試后，就會下沉到騰訊云分布式云上，再按需輸出。

不僅如此，真正的產品思維是買方思維，而非賣方思維。 以騰訊為代表的產品驅動型公司往往對此有更深刻的理解。

因為這些公司此前服務了大量的To C客群和場景，在潛移默化中養成了一種“站在用戶角度思考”的習慣。當他們轉向To B服務時，這一思維模式得以無縫延續。

眼下，中國企業的IT現狀是各類新老芯片同時存在，一云多芯片是普遍現實，各類軟件也參差不齊。若讓企業在IT替換或升級時，完全按照供應商的要求“另起爐灶”，在成本上顯然會更吃力，而一套能兼容各類軟硬件的方案，對企業來說，顯然更為實際，壓力也更小。

因此，騰訊云分布式云，既不對服務器芯片品牌、網絡設備等硬件做強綁定要求，同時在軟件架構和技術體系上也更開放，比如TDSQL數據庫，TSF微服務框架，TBDS大數據平臺等產品都是基于開源版本做了增強，支持兼容開源體系和技術棧，這樣做的好處是，提供的方案對企業原有軟硬件的適配性更強，客戶升級改造的成本會更加可控。

并且，針對有全棧信創需求的客戶，騰訊云分布式云還支持將現有英特爾底座的云平臺在線切換成國產化芯片底座的云平臺，讓客戶省時省力省錢。

考慮到企業實際需求的多樣性，騰訊云分布式云推出了一站式方案，使得不同企業能夠各取所需，既提供了即插即用的產品，又提供了有全棧能力的全家桶方案。

此外，在合作生態上，騰訊云分布式云強調與客戶共進步。客戶可以將自身的一些優質產品，基于騰訊的專有云開放框架體系，以控制臺接入的方式，上架到騰訊云分布式云云平臺上，從而獲得與騰訊云分布式云一致的使用體驗。

不難看出，這是一種真正站在客戶立場，與客戶換位思考的思維模式。

結語

事實上，“站在客戶角度”，對中國To B供應商來說，從來都不是一句簡單的口號，而是充滿了曲折摸索與反思。

IT業起源于美國，早期，很多中國軟件公司都以歐美IT產品代理商起家，也習慣了圍繞國外軟件給中國企業做落地施工。這種“堆人頭”的模式，使得IT服務本身的標準化和流程化難以建立，至今仍影響著中國To B行業。

漸漸地，越來越多的行業人發現，被市場上紛繁復雜、瞬息萬變的需求牽著鼻子走，讓自身流于外包施工隊，不是真正的“站在客戶角度”；被歐美IT范式一葉障目，一味盲目照搬國外，也不是真正的“為客戶著想”。

再到如今，VMware替代，頭痛醫頭腳痛醫腳，讓客戶在有限的技術選擇中左右騰挪、得過且過，也不算真正的“以客戶為本”。

中國IT市場有著自身的特殊性，公有云、私有云、混合云、邊緣云大量存在，云原生、大模型等各種需求和技術持續涌現，企業IT建設和用云環境多樣且復雜。

這種情況下，分布式云串聯起了整個云計算技術鏈和云計算資源，直擊企業面臨的業務多變、多云復雜、成本高昂、云網邊端融合度差等諸多痛點，成為一種面向未來，既解近憂、又除遠慮的用云思路，這才是真正的“站在用戶角度”。

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