對話ClapDB李令輝:AI爆發讓數據庫市場價格戰失去意義?
價格戰,是這兩年國內數據庫行業面對的共同困局。
ChatGPT 狂奔后,市場融資風潮轉向更有想象力的 AI,企業們的大頭成本也燒在了 GPU 上。在 ClapDB 的 CEO 李令輝看來,AI 的出現,讓前兩年數據庫價格戰場的硝煙彌漫都淪為煙霧彈:
對于許多大企業來說,AI 時代下 GPU 成本預算可能占 50% 以上,在僅占不到 10% 的數據庫成本上想辦法,杯水車薪。而銀行等對數據庫全方位性能要求高的傳統企業,單條數據價值高、數據庫遷移成本也高,比起進行風險未知的遷移替代,每年把成本繼續投擲在老牌數據庫穩定運維上更顯靠譜。
大企業的市場難對初創數據庫公司開放,但國內的中小企業購買力也不足——在數據庫軟件上,大家常會用開源等經濟成本更低的方法代替。有開源的襯托,數據庫軟件對企業而言只是奢侈品,而非必需品。但奢侈品的銷量并不會因價格波動有很大變化,人們往往對必需品的價格才會敏感。
同時,數據庫行業易守難攻。在李令輝看來,初創公司要找到自己的不可替代性,開辟大公司不愿去到的縫隙市場,打游擊戰、再建新的根據地。“對小公司來說,理論上好用的槍最多也就十條,這怎么可能依靠功能全面打敗巨頭呢?”他指出,做跟已有產品一樣的東西、但降低成本的策略,在軟件業可能寸步難行,因為軟件的邊際成本為 0。
種種煙霧散去,戰場上只留下多敗俱傷的數據庫企業們。
“中國部分基礎軟件的技術已經跟上了世界,但需求端用不到這些技術上的進步”,李令輝感慨。2021 年前后,感受到市場對分析型數據庫有需求、云格局也在發生變化,他創立 ClapDB,開始研究基于 Serverless(無服務器架構)、云優先的多模型分析型數據庫。當時他堅信,2025 年主流的業務都會跑在 Serverless 上,但 2025 已至,Serverless 浪潮的演變及市場推進未如他想象中快,AI 改變了大家卯足了勁兒跑的方向。他感慨:“如果知道 AI 會出現,我可能真的不會做這個事情”。
從滴滴離職后去往美洽,是李令輝在 ToB 領域嘗試的開端。在與雷峰網交流的過程中,他笑說“做 ToB 是一切‘不幸’的開始”。到今天,ClapDB 網站只做英文版,且研發團隊不超過五個人,務實的李令輝摸索出頗具風格的商業化之路。
以下是雷峰網在不改變談話原意的基礎上進行的整理。
ClapDB CEO 李令輝
數據庫成本優勢難打動用戶
雷峰網:在創立 ClapDB 之前,您主要在做什么事?
李令輝:我在滴滴 B 輪拿騰訊的錢時加入,負責滴滴的技術架構團隊,把滴滴底座做得稍微夯實。但我做了兩年多就走了。去時滴滴還是中小公司,走時已經是龐然大物。當時我一廂情愿覺得 ToC 沒有太多機會,是產品經理驅動的事情,我們技術人員不起決定性作用,只是維護下限。所以想做 ToB 的事,覺得用技術創造價值更有成就感,于是去了美洽,美洽是做客服的。 做 ToB 也是一切“不幸”的開始。
雷峰網:為什么這么說?
李令輝:整個中國 ToB 軟件行業幾乎沒有賺錢的。我加入互聯網行業前在一個做 ToB 領域的的科技公司,老板說早知道當年不做公司、把公司賣了買房。當時才 2010 年,ToB 行業已經不如買房。這些年 ToB 行業沒有太大變化,至少不到能快速發展的階段。
但這不能怪從業者。一是中國人均 GDP 到一萬美元也就最近幾年的事情,之前可能就七八千美元,七八千美元人均 GDP 的市場里也看誰能養活好的 ToB 軟件公司。二是我國 ToB 軟件行業供給端遠遠多于需求,大家沒有買軟件的習慣和文化:西方開源軟件出來是替代商業軟件,但中國沒有這個消費習慣。而且美國的企業基本都是世界上比較賺錢的企業,有盈余去提高生產力,省掉一個人確實可以賺很多錢;但我們就業壓力還很大,今年還有大量大學畢業生要去送外賣。
雷峰網:那是什么契機讓您決定創立 ClapDB?
李令輝:我當時發現,市場上對分析型數據庫有需求,以及云計算帶來了一些變化,所以想做這件事。但我現在回頭看,我感覺這個判斷不是特別正確:云計算變化相當于供給端提供新的可能性,但需求端可能不為所動。不過當時 ClapDB 成立時就沒打算在國內賣,目標是海外市場,這個判斷是沒錯的,我認為國內的軟件市場在二三十年內不成立。
雷峰網:2020 年底成立的 ClapDB 預想中的商業化節奏是什么樣的?
李令輝:我們從頭開發的。大概三年時間,到 2024 年產品基本推出,年中進行 POC。你說是不是特別 ready?我們現在在一些設定的場景里很好,但跟 Google 的 BigQuery 或 Databricks 和 Snowflake 比,完整性肯定還有巨大欠缺。我們比的還是某個細分領域中的差異化優勢。
雷峰網:這個細分領域是指?
李令輝:我們的優勢是在云上,比如用戶想要多模態分析數據庫,但不想用云托管,因為 BigQuery 可能不好遷移到別的云上。而 ClapDB 是跨平臺的,且至少服務器成本很低,是基于云上新的基礎設施做 service。
但這個過程其實非常艱難,大企業一開始沒有那么強的動力切換我們的數據庫,因為他們對數據庫功能要求比較完全,功能不完整的數據庫對他們來說切換成本很高。二是大企業對成本沒有那么敏感,尤其現在 成本大頭肯定在 GPU 上 ,很多公司 GPU 預算已經超出總預算 50%,數據庫的預算只占 5%、10%,在數據庫省的錢都不如把 GPU 優化 10%。所以數據庫的成本優勢是很難打動用戶的。
雷峰網:那對于創業公司來說,用成本打動用戶其實是不得已的選擇是嗎?
李令輝:這么說吧,OpenAI 也是個初創公司,Snowflake 早期比起 Oracle 也是初創公司,但他們都不便宜。西方初創公司往往是 enable 一種新的可能性,但中國的初創公司成立時,投資人不會投一個完全沒聽說過的、看不懂的東西,一般都希望在美國有個對標。所以 中國企業可能在技術上有創新,但在產品形態上一般沒有創新的可能 。
銷售驅動找客戶的模式已死
雷峰網:公司目前團隊配置如何?
李令輝:研發加上我不到五個人,然后再加上一個行政。我們沒有專門商業化落地的團隊,確實跟大 B 談嚴格來說需要這些東西,要講自己的產品、做POC、競標投標后落地。但大公司的周期特別慢,我們這樣的小公司很難活到交付一個完整的生命周期,而且往往我們也很難通過他們的采購。
雷峰網:那么 ClapDB 的目標用戶一般是什么樣的?
李令輝:我們的目標用戶是國外的一些中小型公司,主要是小型公司,讓他們捧個人場,可以少交點錢。我們希望產品更完整,建立聲望后往中型公司打。因為對于技術型小公司來說,一開始就服務大公司是不可能的事。Snowflake 是個例外,他們的早期投資人就是專門投資做大 B 的 VC,很有這方面的渠道和資源。
雷峰網:ClapDB 會選擇跟什么樣的客戶去打磨產品?
李令輝:我們找的客戶都在云上。我們 2021 年認為云上未來的一個技術浪潮是 Serverless(無服務器架構),阿里兩三年前也在推這個東西。這可以把云計算成本降得很低,我認為這才是真正意義上的云計算開始。
云計算其實是一個算力租賃業務,批發零售的概念,批發一萬臺服務器然后通過分割成一百萬臺去賣,掙差價。 Serverless 的好處就是把算力以秒級或分鐘級的方式分享,相當于把神州租車的業務變成滴滴業務。之前的云計算就做不到,虛擬機一開就永遠開著。
我們當時認為 Serverless 是未來,所有設計都是基于此做的,我們在同一個測試上能比主流的分析型數據庫(比如 AWS 的 Redshift 或 Google 的 BigQuery)大約低了 20 倍成本。但就像剛才說的,小成本不足以打動客戶。只有到了比較大的金額,比如 100 萬節省成 5 萬,這件事才有意義,但大企業選用我們小公司的難度也比較大。這也是我們商業模式目前存在的問題: 希望給客戶帶來優勢,但用戶在得到這種優勢上存在困難。 而且,一個技術變成主流需要時間。AI 出來后大家都在關心 AI,沒心情管這件事了。
雷峰網:大家都在關心 AI,那 ClapDB 會有考慮把 AI 加進我們數據庫產品里嗎?
李令輝:ChatGPT 出來的時候,很多同行都在做這件事,當時我就說讓子彈再飛一會兒。ClapDB 研發資源很少,做任何選擇都可以認為投入很大。 AI能力做出來能不能有收益?做出來后競品多久就能趕上?這些都存疑。如果無法積累護城河,我們為什么要先去做吃螃蟹的人?
我覺得現在 AI 還比較難商用,大家傾向于用 AI 提供情緒價值。目前大家對此的投資邏輯還是 FOMO(Fear of missing out),但這不是小公司能想的事情。
雷峰網:ClapDB 的用戶已經在落地了嗎?有預測接下來能如何上漲嗎?
李令輝:有落地的,但是總量不大。增長我覺得非常不可控,目前在我們看來獲客是一個數學上很隨機、很離散的事情。我們需要有一個增長爆點,在行業里這個事叫 PMF,目前我們可能還沒有找到 PMF,現在也看不出用戶主要分布什么行業。找到 PMF 才能預測用戶增長,否則就是撞大運。
我相信世界基于概率。我當時在之前創業的 SaaS 公司做過一個用戶調查,問用戶你為什么選擇我們,回答最多的是“你們好看”。我非常驚訝,我說那我作為 CTO 有什么價值?
雷峰網:這會讓你感到自我懷疑嗎?
李令輝:不是自我懷疑,是讓我和自己和解了。人得知道,可能你做了很多努力但最終都沒有用。人對自己一定要誠實。
雷峰網:那咱們現在開拓客戶的方式是什么樣?
李令輝:我們自己運營官網,然后客戶來找我們。這種方式效率高,雖然不可控或者成單金額不大,但至少沒有額外成本。現在雇一個銷售,一年怎么也得三四十萬人民幣。國內很多公司確實是用銷售驅動去找客戶,但這種模式現在已經死了——它的前提是有 VC 愿意根據銷售回款再投錢,這樣的企業主要是靠 VC 活下去的。
雷峰網:ClapDB 的用戶都是海外的嗎?
李令輝:就是國內的用戶我們也把他們當海外對待,不會說去見面什么的,他們都是從網站找過來的。我們對所有客戶一視同仁。
雷峰網:我留意到,ClapDB 的網站只有英文版的對吧。
李令輝:是的,我們不做中文版。有個很現實的問題,當中國人發現這個軟件是中國人做的時候,就會想講價,這是消費習慣的問題。我們本來有個中文版,后來發現沒有正向作用,深思熟慮后就把那個版本去掉了。畢竟數據分析軟件的用戶專業水平也較高,不存在語言障礙。
雷峰網:這么聽下來,雖然這兩年價格戰硝煙彌漫,ClapDB 努力不太被影響到?
李令輝:我們本來就很便宜。但我覺得軟件價格戰沒用。如果 SAP 和 Oracle 之間價格戰,SAP 用幾年成本可能是一億美金,Oracle 賣 4000 萬,這是有競爭力的。但國內軟件市場成單價本來就低,沒有競爭力可言。而且,軟件對大部分公司來說是奢侈品,不是必需品,因為有開源軟件的存在。 奢侈品很難被價格影響它的銷售情況,人們只會對必需品的價格非常敏感。
雷峰網:所以在您看來,價格戰對于用戶來說,意義不一定有經營者想象的那么大。
李令輝:我覺得沒有影響。你看看國內銀行們的財務報表,他們缺的不是錢,缺的是用在你身上的錢。創業數據庫公司要考慮的是,軟件和產品質量對用戶的不可替代性在哪里。不可替代的話,大家對價格也不會那么敏感了。
數據庫創業“天時”一去難返
雷峰網:那前兩年以來的市場環境,對 ClapDB 的商業化會有影響嗎?
李令輝:當然會。分兩方面討論,國內和國外。國內其實變化不大,因為國內幾年前也沒多少軟件采購。一般互聯網企業都在開源基礎上自己做軟件,而國企就看預算和客情關系的維護,民企基本是電商會愿意為軟件付費,但這兩年他們也不好過,IT 預算也在砍。
不過,國外整個大環境經濟也不好,2019 年以前 ToB 市場發展非常好,估值超過十億美金的 Saas 企業隨便數都一兩百家,但現在很多都轉型了,新誕生的也比較少。
雷峰網 (公眾號:雷峰網) :回顧這幾年商業化過程,有印象深刻面臨什么具體困難嗎?
李令輝:每個節點都很困難,每天都很困難,明天也肯定比今天困難。這是“灰犀牛”,你知道它一定會發生,你看著它發生、但是沒辦法改變。
其實海外市場是有需求的,AI 發展后大家對數據庫的需求只會越來越旺盛。ClapDB 面對的可能是微軟、Google,所以重要的是找到 niche market(利基市場),打游擊戰,這是小公司的機會。對于一個小公司來說,理論上說好用的槍最多也就十條了,這怎么全面打贏一個大對手呢?
雷峰網:數據庫市場的“百團大戰”出現后,現在數據庫市場還有什么可以打游擊戰的角落嗎?
李令輝:我就正在做嘛,雖然我還不確定打了能到什么。
雷峰網:那像 ClapDB 這樣在 2020 年前后成立的數據庫公司,打市場時會面臨跟幾個大云廠商搶客戶的情況嗎?
李令輝:其實不會,能跟這些云廠商相提并論的公司可能只有 TiDB,也不算小公司了,人家最新估值是三十億美金。小公司的對手從來就不是大公司。即便是做一個跟已有大公司完全一樣的東西、但成本降低,我覺得也做不起來。這個問題的根本是: 軟件的邊際成本是 0 。
比如說,國外工程師固然貴,但研發出來在美國市場賺錢后,在別的市場可以直接授權一個不同語言版本后賣得很便宜,就像印象筆記。他們想在中國市場競爭,隨時可以降到跟中國軟件一樣的價錢去競爭。這就是為什么軟件行業沒法抄作業,別的行業總有個邊際成本,做個瓶起子都有車床要人去操作的成本,但軟件行業沒有,做好后只要拷貝下載就行。
雷峰網:就您感受,到 2024 年底,國內數據庫公司的整體發展情況如何?
李令輝:目前很多國內數據庫公司的訂單其實就是做項目,頂著數據庫的名給甲方做點項目,做成收入然后再融點資。這批國產數據庫公司如果想靠銷售驅動在國內市場拿錢,很難。但其實國外初創的數據庫公司訂單量也不一定大,也過得苦兮兮的,因為 數據庫行業的典型特點就是易守難攻 ,Oracle這么多年也沒有被人換掉。一個是遷移成本高,一個是它承擔的作用也比較重要。
雷峰網:所以現在的數據庫市場可能會存在定制化程度太高的問題嗎?
李令輝:我覺得定制化和商業化這兩年互相有影響。畢竟初創公司在完全一樣的賽道上和大公司競爭,有時要這樣做才能有訂單。比如我上次創業的 SaaS 軟件的數據是及時保存的,但之前我的一個大客戶,說是大客戶其實一年也就給不到五萬美金,他們的接口人就說習慣有個 save 鍵,要求我們做個按鈕來完成這個功能。我們當時說不用,這個隨時保存,保證不會丟;但他就說不行,心里不舒服。最后我們還是答應下來了。
雷峰網:最后這個按鈕做了嗎?
李令輝:沒做,我賭客戶會忘掉。我理解的是他要的是情緒價值,情緒價值過了可能就好了。
雷峰網:所以對這些新成立的數據庫公司來說,現在要把它做成產業化其實還蠻難的。
李令輝:非常難。給甲方做定制化的數據庫公司也做不了很多新的客戶,因為每個客戶成本巨大,最后都變成給這些公司打工的一些邊緣企業。但主要還是國內人均 GDP 不到、人太便宜了。 中國 ToB 軟件的技術上已經跟上世界了,但商業環境還跟不上。 軟件是第二產業或第三產業,只有每個人消費高了、希望節省時間去享受生活,我們才能去幫別人提高效率。現在歷史進程還沒到。
雷峰網:那在滴滴和美洽的經驗,對您后來創業做數據庫有什么幫助?
李令輝:滴滴的經歷讓我知道互聯網公司是不會買我們產品的,美洽經歷讓我知道民營企業是不會買的,所以可以避免了在沒用的方向的努力和花錢。
雷峰網:感受到不會買的理由是什么?
李令輝:當時我在滴滴,2015、16 年左右,TiDB 剛創業那幾位找過來說能不能用一下他們的產品,我說沒辦法,很現實的問題是滴滴的業務很重要,跑一個初創的東西出了問題難以擔責。而且滴滴服務器成本占比非常低,公司追求快速迭代以及穩定地提供服務,當時在最關鍵的數據庫上做冒險, 不 make sense。
我之后在美洽的時候,試用過 TiDB,但是因為我們的利潤實在比較低,而 TiDB 其實是根據大型互聯網公司的需求設計的分布式數據庫,對于我們來說,成本較高,一個集群的費用幾乎就和我們所有的服務器成本差不多了。
中國大部分軟件公司利潤微薄,傳統軟件公司的人均成本也很低,還遠遠不到采購更專業的商業軟件去提高效率的階段。而利潤豐厚的互聯網企業或者國企的訴求又完全不同,借助軟件去提升內部效率并不會提升市場競爭力,所以基礎軟件在國內市場實際上前后為難。
雷峰網:2020 年成立的這批數據庫公司,很多產品打磨到現在四五年,也差不多可以商業化落地了。那是否預示著在今年開始,就會有很多國產數據庫的好產品出來?
李令輝:基本不會,TiDB 快速發展的時期融資環境非常好,每輪融資都很順利,即便他在 2019 年之前沒有太大的銷售數字,那幾年全靠開源社區的影響力就一輪輪融資發展起來了。但那個時代一去不復返了。
雷峰網:那創業以來會有成就感的時候嗎?
李令輝:會,就是我們技術在行業中做得很前沿,領先世界,在歐美行內人也會覺得這個東西很新穎。但我覺得還是發展得比我預想中慢了一些,如果沒有 AI,這個行業的發展可能會快一點。如果我知道 2023 年 AI 會大爆發 ,我可能真的不會去做這個事情,因為天時并不利。
專題介紹
2020年前后,國產數據庫創業大潮洶涌。然而,隨著AI大模型的出現,人們視線的聚焦與資本的興趣也發生轉變。五年過去,國內的數據庫公司現狀如何?他們在做什么新的嘗試?又遇到什么新的困難?本專題與一系列數據庫創業公司的創始人對話,回顧近年數據庫公司在商業和技術領域的探索。縱然面對數據庫市場的寒冬,從業者們各有招數,懷揣著對數據庫的理想與確信,走出各具特色的商業化之路。我們誠邀對此專題感興趣的從業者共同參與討論,或是作為受訪對象分享您的真知灼見。歡迎添加微信 Ericazhao23。
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