自51Talk 提交IPO申請、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)被披露以來，就身陷一片質(zhì)疑之中。即使當(dāng)它披露了上市后首份財(cái)報(bào)，聲稱現(xiàn)金流由負(fù)轉(zhuǎn)正后，“虧損不斷擴(kuò)大”的現(xiàn)實(shí)與“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的質(zhì)疑之聲也沒有消失。

我們看到，為了讓公司走向盈利，這家過去言必稱要做“英語培訓(xùn)行業(yè)的小米”的公司，也在像小米科技一樣，進(jìn)入快速轉(zhuǎn)型的軌道。

今年8月，51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳便在上市后的首場發(fā)布會上表示，未來五年，51Talk將全力推進(jìn)平臺化戰(zhàn)略，深耕K12業(yè)務(wù)。

這般高調(diào)進(jìn)軍K12，也許早可以從51Talk 不斷發(fā)布的新產(chǎn)品中得到應(yīng)證：5月10日，51Talk推出針對5至8歲兒童的北美外教產(chǎn)品，被業(yè)界認(rèn)為是欲與VIPABC角逐高端市場；4月20日，51Talk發(fā)布用戶定位9-15歲的青少年產(chǎn)品。

而最近，51Talk 又與ETS TOEFL Junior 中國管理中心、牛津大學(xué)出版社達(dá)成了合作。如此，黃佳佳朝著“在K12市場做到領(lǐng)先”的目標(biāo)便又走了一小步。

從主打性價(jià)比起家，以英語培訓(xùn)界的小米聞名，到如今切入高端北美外教市場、深耕K12、走向平臺化戰(zhàn)略，51Talk的發(fā)展之路會越走越順嗎？被不斷質(zhì)疑的虧損問題會得到解決嗎？而我們又能從51Talk這家公司中得到多少有關(guān)在線教育盈利難的啟發(fā)或教訓(xùn)？

巨額虧損

2014年10月，51talk剛剛獲得紅杉資本C輪投資，黃佳佳在接受媒體采訪時(shí)表示，“本輪融資后，51Talk三年內(nèi)不以盈利為目的。”

現(xiàn)實(shí)也正是如此，甚至比之更甚。

51Talk在初創(chuàng)階段，以高性價(jià)比的小米模式撕開了在線教育市場的一條裂縫，迅速躋身外教一對一細(xì)分領(lǐng)域。彼時(shí)，線下外教一對一每小時(shí)收費(fèi)650元-700元，線上外教則在每小時(shí)300元左右。

與之形成鮮明對比的是，51Talk的價(jià)格最低可以達(dá)到15元。當(dāng)時(shí)，早在B輪就投了51Talk的雷軍曾這樣為其在微博上站臺，“為啥投資51Talk，因?yàn)槲矣⒄Z口語不好，特別關(guān)注在線老外視頻教育領(lǐng)域，51Talk做到25分鐘教學(xué)15元錢，這是好事，可以讓更多人學(xué)好英語。”

于是，51Talk 在這一時(shí)期迅速積累起了用戶。這與小米當(dāng)初以高性價(jià)比迅速打開手機(jī)市場如出一轍。

當(dāng)然，用戶的迅速積累也離不開鋪天蓋地的廣告推廣。在市場營銷方面，51Talk投入巨大。其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2013年，51Talk市場營銷成本為人民幣1712萬元。而從2014年起，51Talk開始大規(guī)模推廣，營銷費(fèi)用激增至8127萬元；2015年，市場營銷成本更是高達(dá)2.97億元。

當(dāng)時(shí)，51Talk的產(chǎn)品的核心宣傳點(diǎn)無非有兩個(gè)，一是性價(jià)比很高，二是菲律賓外教的英語很好。

財(cái)報(bào)披露之后，營收不夠營銷開支、虧損巨大的現(xiàn)實(shí)引起質(zhì)疑。2013-2015年，51Talk凈虧損分別達(dá)到1780萬元、1.12億元、3.27億。

雪球用戶Ricky為51Talk 為何虧損巨大算了一筆賬。

51talk的客單價(jià)是5900元人民幣/學(xué)員，師資成本是1966元/學(xué)員，獲客成本是3570元/學(xué)員，而產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用和行政管理費(fèi)用均攤到每個(gè)學(xué)員身上，分別是2169元/學(xué)員和2037塊/學(xué)員。以此計(jì)算，客單價(jià)完全無法覆蓋開支，5900-1966-3570-2169-2037=-3843/學(xué)員，即生均虧損為3843元，從而導(dǎo)致現(xiàn)階段巨額虧損。

而51Talk 似乎并太不在意這個(gè)問題。黃佳佳對媒體解釋稱，這是因?yàn)?1Talk營收采取的是遞延營收，“學(xué)員在學(xué)習(xí)的第一個(gè)月已經(jīng)遞交了學(xué)費(fèi)，可能學(xué)習(xí)期是半年或者1年，但按照美國的收入計(jì)算法則，只能在學(xué)員學(xué)習(xí)完成，這一部分才能真正轉(zhuǎn)換成營收，其實(shí)，錢已經(jīng)到公司賬上。”他說。然而，藍(lán)鯨教育認(rèn)為，遞延營收是計(jì)算營收法則，對其它公司一樣，那就不能成為解釋51Talk 巨額虧損的理由。

另外，他還表示，對于市場營銷方面的高投入，是所有高速成長的公司的特點(diǎn)。而51Talk聯(lián)合創(chuàng)始人張禮明也稱，“如果我們現(xiàn)在停止增長，我們也能盈利。”

切入高端市場背后

如今，黃佳佳接受媒體采訪時(shí)再也不稱51Talk是英語培訓(xùn)界的小米了。“菲律賓外教”、“高性價(jià)比”的標(biāo)簽正逐漸從51Talk身上撕扯下來。

今年5月，51Talk推出了針對5至8歲兒童的北美外教產(chǎn)品，價(jià)格在120元左右，與VIPABC相差不大，被認(rèn)為是欲在高端市場展開角逐。 而黃佳佳在發(fā)布會、公司內(nèi)部公開信、接受媒體采訪時(shí)都不斷地在表示與強(qiáng)調(diào)，“我們要堅(jiān)定地走向“平臺戰(zhàn)略”、“我們現(xiàn)在就已經(jīng)是K12占主體的公司”、“深耕K12業(yè)務(wù)”，等等。

有意思的是，一直被51Talk 推崇的小米科技也在做著改變。今年7月份，雷軍在小米閉門交流會上，稱小米陷入低谷。以輕資產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)銷售和高性價(jià)比的方式快速打造單品爆款的小米模式似乎失靈了，以后，小米要做的是科技界的無印良品。

說回51Talk，也許它進(jìn)軍高端市場有眾多發(fā)展戰(zhàn)略上的考慮，但無法逃避的一個(gè)必然原因是，盈利壓力。

在線外教一對一被認(rèn)為是“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的模式。這種模式有很多弊端，比如成本高、口碑傳播慢、營銷費(fèi)用高、單個(gè)老師創(chuàng)造的營收有限等，從而限制企業(yè)的規(guī)模化與平臺化發(fā)展。新東方在線COO潘欣曾直言，一對一模式是典型的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，營收越大，虧損越大，而且，規(guī)模越大，轉(zhuǎn)型越困難。

顯然，發(fā)力K12、增加北美外教的51Talk似乎切入了一個(gè)更容易盈利的市場。上市后首份財(cái)報(bào)顯示，2016第二季度，51Talk 現(xiàn)金收入為1.952億元，同比增長162.9%。其中，K-12貢獻(xiàn)了49.3%的現(xiàn)金收入，同比增長423.1%。

走向盈利有多難

眾所周知，教育不像其它行業(yè)，能迅速被互聯(lián)網(wǎng)顛覆、發(fā)展，在線教育是一個(gè)發(fā)展緩慢的行業(yè)。

教育研究者熊丙奇告訴藍(lán)鯨教育，“目前，在線教育充滿著大量的資本泡沫，而教育是一個(gè)需要長期投入、并不斷提高品質(zhì)的行業(yè)，如果創(chuàng)業(yè)者太浮躁，基本燒完錢也就破滅了。”

那么，對51Talk來說，它將走向盈利之路嗎？

有人認(rèn)為，目前的虧損是正常現(xiàn)象，因?yàn)檫@主要是由于市場營銷而造成，它代表51Talk正在迅速擴(kuò)大規(guī)模，為未來的盈利鋪路。

但我們不能確定的是，在在線教育領(lǐng)域，燒錢獲得的用戶與流量能否順利變現(xiàn)？藍(lán)鯨教育發(fā)現(xiàn)，51Talk的課程銷售方式中，通過燒錢補(bǔ)貼免費(fèi)試聽課，獲得潛在用戶電話，之后不斷打電話營銷是獲取付費(fèi)用戶的重要方式。但不少人曾在網(wǎng)絡(luò)吐槽，“明確拒絕不會購買課程之后，還會打電話過來。”

VIPKID創(chuàng)始人米雯娟曾對媒體表示：“在線教育行業(yè)與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代其他細(xì)分行業(yè)不同，教育最核心的根本是教育服務(wù)和質(zhì)量，這一點(diǎn)上馬虎不得，更是急不得。 隨著用戶數(shù)量不斷增加，沒有好的產(chǎn)品與師資做承載，最終導(dǎo)致的是流量無法變現(xiàn)。”

所以，也許關(guān)鍵在于用優(yōu)秀的教學(xué)質(zhì)量塑造品牌，建立口碑，降低用戶決策成本。正如51Talk所披露的數(shù)據(jù)那樣，令轉(zhuǎn)介率不斷提高。也如同新東方、好未來這些老牌教育機(jī)構(gòu)一般，利用品牌吸引目標(biāo)用戶，降低獲客成本。

但這其中存在的難點(diǎn)在于，目前51Talk 存在的產(chǎn)品模式，無論是外教1對1，還是小班教學(xué)，都難以迅速形成口碑，也許大班課程是一種出路。

黃佳佳在參加新京報(bào)“尋找中國創(chuàng)客”活動時(shí)表示，目前，大家對在線教育企業(yè)的盈利預(yù)期是不合理的。“從以往互聯(lián)網(wǎng)公司的成長軌跡來看，沒幾家公司在成長期既可以快速成長又可以賺很多錢的。在線教育真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)贏利應(yīng)該在2-3年后。”