文 / 寧宇

臨近年底，中國移動如約啟動了合作伙伴大會。在這次會上，中國移動和亞信簽署了戰略合作伙伴協議。

為什么最近運營商屢屢簽署“戰略合作伙伴協議”？要弄明白這一串多米諾骨牌之間的關系，還從聯通說起。

第一張牌：聯通的“混改”

10月9日，中國聯通正式公告各方，聯通集團被列入混合所有制改革第一批試點。雖然在公告中例行性地表述了“目前尚未得到最終批準，還存在不確定性，具體實施方案也仍在討論中”等意思，但是如此高調地談“混改”，讓聯通再一次成為焦點。

王曉初上任聯通董事長已經有一年多的時間，這期間聯通的頭條新聞比移動和電信加起來還多。但公司業績不佳，頹勢很難扭轉，眼見著移動業務被電信超越，寬帶業務被移動超越，客戶規模、營收、利潤等方面均排末位，自有資金方面也處于絕對劣勢，接下來仗該怎么打？

因此在聯通眼中，實施混合所有制改革似乎是唯一的出路，信息一經發布，內部員工和外部評論都表示一致看好；資本市場也對此給予了積極的回應，短短兩個月的時間里，聯通A股的股價幾乎翻倍。

第二張牌：聯通簽約BAT

國內A股市場對混改概念的追捧 （可以對照聯通港股的情況） ，似乎不顧忌9月底開會討論的國企混改試點名單中，并非只有聯通一家，而且混改方案還有很大的不確定性。

相對于其他參與企業，聯通非常高調，完全以“混改”代表的形象示人，成功地借助這個機會聯絡互聯網企業。

對于參與國企混改，以BAT為代表的互聯網公司興趣十足：既是拓展業務的好機會，又能支持國家政策向政府示好，何樂而不為？

三大互聯網公司先后與聯通簽署了戰略合作伙伴協議，BAT明確表達了參與混改的意愿，而聯通擺開與互聯網公司全方位合作的姿態。郎情妾意，雙方都在輿論方面占了便宜，但相對而言，聯通獲益更多。

第三張牌：阿里巴巴與中國移動簽約

在與聯通簽約的這三家互聯網企業中，阿里巴巴的心情是最復雜的。因為阿里巴巴當時正在和移動商談合作事宜。

由于在客戶規模、企業效益、內外部資源方面擁有據對領先優勢，中國移動內部的自傲驕奢之氣日盛，不少員工自視太高，缺乏合作精神和虛心態度，對己對外的誤判容易導致錯失發展機遇，不利于企業的成長。

對這樣的現狀，中國移動的高層是清醒而焦慮的，希望通過開放合作來激活內部資源，釋放企業活力，而互聯網公司無疑是非常好的合作對象。而此時阿里巴巴找上門來，表達與中國移動開展戰略合作的意愿，恰巧幫了中國移動一個大忙。

正當阿里巴巴和移動在討論合作細節，在為簽約做準備的時候，百度和騰訊與聯通簽約。這下阿里巴巴陷入了兩難：如果不與聯通簽約，可能在“混改”這個話題上失分；如果和聯通簽約，就可能得罪移動，失去了和移動簽約的機會。

我無法想象此事臺前幕后有多少思忖較量，最終結果大家看到了，阿里巴巴先和聯通簽約，然后又和移動簽約；但在戰略合作協議的宣傳方面，又非常低調。戰略協議的戰略目的是否達成，每個人心中會有自己的答案。

第四張牌：中國移動與亞信簽約

中國移動和企業簽署的第二份戰略合作協議，合作對象是亞信，這又是讓很多人不解的。亞信并沒有強大到可以和阿里巴巴平起平坐，只是對格局的判斷和時機的選擇把握得巧妙。

長期以來，亞信是中國三家電信運營商支撐系統的主力開發商，無論是生產系統還是分析系統，無論是移動還是電信、聯通，都占據了非常高的市場份額。運營商面對最終用戶，亞信面對運營商，二者處在同一條價值鏈的上下游，也就是我們俗稱的”甲方和乙方”。

如果和中國移動簽署戰略合作伙伴協議，會不會影響與電信和聯通的關系？與中國移動簽了這個協議，又能給亞信帶來什么好處？ 相信這些問題一定會在亞信內部有爭議，要在極短的時間里對利弊得失進行權衡，也確實夠考驗人的。

在亞信看來，如果能通過與移動簽約，成為繼阿里巴巴之后移動的第二家戰略合作企業，這有助于提升亞信的江湖地位。更重要是：在傳統的支撐系統軟件之外，一直培育的大數據、安全等領域的能力能顯露出來，借中國移動的資源進行拓展。看起來亞信的決策者認為這兩方面的收益大于負面的風險和影響，因此才義無反顧地推動此事。

再看中國移動這邊。

首先，既然已經打開了合作的大門，多簽一個合作伙伴也不是什么大問題；

第二，在中國移動眼中亞信也算是一個”靠譜”的企業，關系不僅比互聯網公司親近，還沒有那么大威脅；

第三，亞信提出的合作范圍、內容與移動自身戰略方向比較統一，尤其是亞信希望加強的安全和大數據等領域，也恰恰是移動需要的；

最后一點，在合作伙伴大會上簽署戰略合作協議，也和會議主題非常契合。

所以，中國移動和亞信簽署戰略合作伙伴協議，是一串連鎖反應的結果，也許有些意料之外，但也是情理之中。

相對于實力強大信心滿滿的阿里巴巴，以及那些仍在門口等待的企業，亞信這次的表現相當聰明。能基于對中國移動運作模式及工作思路的了解，快速反應，大膽行動，成功搭上這班合作伙伴”概念跑車”，算是這一系列協議簽署的受益者了。

圍繞戰略合作伙伴協議的簽訂，聯通、騰訊和百度、阿里、中國移動、亞信，有的得分，有的失分。但無論得還是失，協議已經簽署完成，后面需要在實質方面有所突破，才能達成最終目的。接下來就要看各方如何在戰術層面發揮自身優勢，真正從合作中獲益壯大自己。戰略合作伙伴協議，只是這個故事的開始。

作者微信公眾號：尚儒客棧（CMCC-ningyu）