厘清概念

在我們討論各種收益模式之前，先來搞清楚“商業模式”（business model）、“收益模式”（revenue model）和“收益源”（revenue stream）這幾個概念。人們經常把這三個概念互換，但他們其實不盡相同。

• 收益源：即公司收入的一種來源。有的公司沒有收益源，有的公司收益源多得很，取決于公司規模。
• 收益模式：公司管理收益源的方式，即收益模式。另外，它還包括公司管理不同收益源的“資源”的方式。
• 商業模式：包括收益模式和收益源，并包含收益模式和收益源共同作用的原理。商業模式的架構包含了公司的方方面面。

  （欲了解詳情可參照文章?“ What Is The Difference Between A Revenue Model, Revenue Stream And A Business Model “,）

廣告型收益模式

在廣告型收入模式下，需要為特定的網站、服務、APP等產品設計廣告，然后將廣告投放到有戰略意義、瀏覽量高的渠道。要想推廣公司的網頁或對網絡公司進行宣傳，最常見的做法就是使用谷歌的廣告推廣程序“AdSense”。這一程序的收費標準是：每1000頁面瀏覽量5至10美元。

優點：通過廣告獲利是最簡單、容易的收入模式，因此成為許多公司的收入來源之一。

缺點：必須要吸引數百萬用戶，才能賺取足夠收入來支撐這一模式。此外，許多用戶很反感廣告，這會導致網站點擊率下降，從而影響廣告收入。

2. 合作型（Affiliate）收益模式

這也是一種基于網頁的收益模式。在這一模式下，合作網站推廣相關產品的鏈接，然后根據產品銷量收取傭金。這一模式可以和廣告并用，或者分開使用。

優點：最明顯的優點是，這種推廣產品鏈接的模式受益高于廣告型收入模式。

缺點：如果你的創業公司想要采取這種合作型收益模式，那么你要注意：你的受益會受到行業、你推廣的產品的類型以及你的受眾所影響。

3. 交易產品、服務的收益模式

包括科技公司在內的無數公司，都會努力實行這種模式。這是一種最直接的收益方式，公司只要提供產品和服務，讓消費者埋單就好了。

優點：這種模式簡單，選擇范圍廣，對消費者吸引作用更大。

缺點：這種模式過于直接，許多公司自行交易產品和服務，導致競爭更激烈、惡性降低價格，最終大家的獲利會減少。

創造收益才能讓企業長期發展下去。因此，要在一開始創業的時候就搞清楚最適合自己的收益模式，這一點是至關重要的。

——Mark Elliot, Venture Accelerator Partners

4. 訂閱型收益模式

該模式需要公司長期為客戶提供產品或服務，大部分是每月一次，有的是每年一次。

優點：如果你的公司發展足夠成熟， 這一模式可以帶來源源不斷的收益，其中的部分收益是因為客戶懶得取消訂閱。這也是業內不可說的秘密。

缺點：該模式嚴重依賴龐大客戶群體，因此公司必須要努力維持住高訂閱率，甚至要使得一半以上的人都來訂閱，才可行。Dave Parker在他的博文 《商業模式V.S.銷售模式》 （Comparing Business Models to Sales Models）中提到，一個公司有多種方法銷售產品和服務，這說明，市場的選擇會影響營銷的方式。以下是他所描述的模式：

5. 網站銷售

這其實是交易收益模式的一種體現。因為，客戶同樣會為產品或服務埋單，只不過他們首先必須通過網站或海外市場與你的公司接觸，然后再通過互聯網完成交易。

優點：使用的行業范圍廣，包括：軟件、硬件甚至訂閱服務。

缺點：這種模式無法與關系銷售（relationship sales）兼容。因此，如果你的公司是咨詢類的或者與大宗商品（房屋、器械和汽車等高價商品）有關，你就必須要采用更適合你公司產品的收益模式。

6. 直接銷售

直接銷售有兩種：內部銷售和外部銷售。內部銷售是指：客戶打電話到公司下單。外部銷售則是直面客戶的一種銷售行為。

優點：這種模式能與關系銷售周期、企業銷售周期（enterprise sales cycles）或者復合銷售周期（complex sales cycles）相結合，產生更大的作用。因為這些周期都涉及多個買家和推薦人（influencer）。

缺點：這種模式需要公司聘請銷售團隊，這意味著對小型商品市場而已，這不是最優的選擇。如果你的產品定價低于1000至2000美元的范圍，而你還堅持用這一模式，那么你公司的規模就會很難做大。

7. 渠道銷售（又稱間接銷售）

該模式下，你公司產品由中間商或分銷商來銷售，產品的交付則由你公司或分銷商來完成。這一模式和合作型收益模式可以很好地相結合，尤其是對于虛擬產品而言。

優點：如果公司的產品能夠帶來增量銷售（incremental sale）并且能夠產生增量利潤（ incremental profit），那么這一模式是理想選擇。

缺點：如果你的產品使得你們公司必須在市場大規模宣傳，又或者你的產品與合作伙伴的產品產生了競爭關系，那就最好別用這種方式，因為這只會使別人的銷量增長。

要讓保持良好財務狀況，最有效的方法也許就是找好、發展好收益模式。如果一個收益模式經過縝密思考而又靠得住，那就可以為潛在投資者牽線搭橋。

——David Ehrenberg, Early Growth Financial Services

8. 零售盈利模式

在這一模式下，你要設立傳統百貨商店或零售店，以此向消費者提供實物產品。要牢記：這種模式下，你要花錢購買存放商品的空間（即貨架），這種模式最適于物流送貨形式的產品。

優點：可以大大提供訂單量，還能向已有客戶群體推廣互補產品，提高品牌意識。

缺點：不適用于初期階段的公司，也不適用于提供軟件、APP等電子產品的公司。

9. “產品免費、服務收費”型的收益模式

較為特殊的收益模式。公司免費提供產品給客戶，但向客戶收取安裝、定制、使用教程等額外服務的費用。

優點：打著“免費”的旗號，能制造宣傳效應，有利于與客戶群體建立信任，提高品牌意識。

缺點：要牢記：采用這一模式的公司，產品本身是一種營銷成本。此外，長遠來看，該模式不利于公司壯大規模。因此，你必須在日后注意結合其他收益模式。

10. 免費增值的商業模式

該模式下，公司的基本服務是免費的，不過用戶要想使用更多高級的功能，就需要額外付費。在免費增值的商業模式領域，最成功的例子是職業社交平臺“領英”。

優點：和“產品免費、服務收費”型的收益模式相類似，該模式給用戶帶來免費體驗，有利于提高他們的依賴程度，同時還可以促使他們成為付費用戶。

缺點：為了觸及用戶，公司需要大量時間和資金投入。此外，比這個更費勁兒的，是要把免費用戶轉化成付費用戶。

值得注意的一點是：許多人經營初創公司，浪漫的情懷太多，不做調查研究，漫無目的和計劃就開始做事，以至于忽略了許多成本和風險。

——Jasmine Hoffman, TechDay HQ

最后的一點建議

要記得多做功課，多花時間慢慢決定到底哪一種收益模式最適合你的初創公司。這是因為，一旦你選定了其中的一種收益模式，就很難再去選擇別的盈利模式——對初期的初創公司尤為如此。如前文所述，這則博文并沒有涵蓋所有初創公司所使用的收益模式，不過，在這里精選了最受歡迎的十種收益模式，能夠為你提供足夠的信息，幫助你選擇合適的收益模式，爭取把初創公司做成業界大牛。

編譯組出品。編輯：郝鵬程