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盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優鮮相反的新零售超市

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盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優鮮相反的新零售超市

生鮮 超市 商品快送到家(盒馬、每日優鮮等)市場規模正在高速增長,不久的未來,新技術成熟,超市快送同時具備豐富、便利和實惠三大競爭力,會代替不夠便利的超市,不夠實惠的便利店,成為最主流的零售模式。以終為始,筆者要成為超市快送領域原創文章最多,收集信息最全,思考最深的實踐從業者。

盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優鮮與傳統超市相比,最大的優勢是方便,提供30分鐘送貨上門的服務。方便的同時,伴隨較高的成本,因為快送上門履單成本高達10-15元,所以盒馬鮮生、叮咚買菜和每日優鮮經營的商品,售價高于傳統超市。?

送貨上門就一定要高售價嗎?老張聊零售反向思考,想到此模式,不吐不快,在此分享。 此模式主營超市商品,綜合毛利率10%左右(含后臺毛利),比傳統超市毛利率低10%,并且也能提供送貨上門服務。

本文把此新模式叫 囤貨 超市,囤貨超市第一個特點是鼓勵顧客囤貨購物,一次性購買更多商品,以提高客單價,用高客單價支持低毛利率。

囤貨超市第二個特點變快送為慢送,在30分鐘送達場景中,一個配送員每次出發送1-5單,囤貨超市配送員每次出發送貨10單以上,用三輪車送貨,這樣單均配送成本更低,而且由于配送距離短,也不用復雜的冷鏈配送。

囤貨超市三大特點:

1、超市面積一萬平米左右,SKU數量超過2萬,全品類經營,商品結構類似沃爾瑪,有齊全的百貨商品,能滿足家庭99%日常購物需求;

2、所有商品2個價格,一個是正常零售價,正常零售價平均毛利率20%左右(含后臺毛利)和傳統超市相當,二是囤貨價,要享受囤貨價,一次性購物必須超過168元,囤貨價毛利率10%左右(含后臺毛利),囤貨價低于傳統超市;

3、囤貨超市提供送貨上門服務,APP下單選擇送貨時間,可能要2小時后才開始送貨,為積累訂單集中揀貨和送貨留下足夠的時間。

囤貨超市聯想

1、 囤貨超市可開在周圍人口密度低,但交通方便的地方,因為囤貨超市不靠門店附近500米用戶,而要靠附近5公里用戶,所以不需要在人口密度高的社區開店,這能節約租金成本;

2、傳統超市也有定位成團購購物的麥德龍超市,麥德龍沒有與線上深度結合,沒有地推拉新和根據線上訂單需求設計門店軟硬件和工作流程。囤貨超市與麥德龍相比,更針對居民用戶,結合拉新和APP下單送貨上門,解決宣傳推廣和購物方便性的問題;

3、地推拉新是發展用戶安裝APP,發展用戶下單購物,用戶第一次下單可免滿168元的條件,在用戶嘗試購物過程中,感受囤貨購物體驗;

4、囤貨超市不僅滿足囤貨購物需求,也滿足一般購物需求,用戶購物滿168元享受囤貨價,如果不滿168元,也可以購物,只是用零售價格購結算,不滿168元,也可以送貨上門,會收取配送費;

5、消費者可以在APP下單,也可以到門店購物,線上線下價格統一,到門店購物,對于囤貨超市而言,沒有線上履單成本,毛利更高;

6、囤貨超市面積較大,揀貨動線長,可用懸掛鏈系統,用更多時間集單,達到揀貨任務數量才下發揀貨任務,這樣能降低揀貨成本;

7、傳統超市生鮮商品銷售占比40%左右,生鮮商品毛利率10%左右,生鮮商品會拉低平均毛利率,囤貨超市生鮮商品銷售占比低,所以有更大的價格讓利空間;

8、盒馬鮮生在消費力較強的區域已經規模化盈利,但在消費力較弱的區域還面臨挑戰,囤貨超市在消費力較弱的區域接受度更高,也許可以與盒馬鮮生門店互補占領更廣闊市場;

9、?? 傳統超市生鮮商品毛利率最低,食品次之,非食商品毛利率較高,囤貨超市重點降價商品在非食,用正常價和囤貨價差額體現非食商品的價格優勢;

10、 囤貨超市與B2C相比,能經營大眾生鮮商品,履單成本較低,送貨較快。由于從門店送貨到消費者家中,所以不需要對商品嚴密包裝,節省包裝成本,由于送貨距離短,所以冷鏈保護要求容易,能節約冷鏈成本,能經營大眾生鮮商品,囤貨超市送貨門店附近5公里范圍顧客,預計能做到三小時送達,比B2C送貨快。

? 囤貨超市可行性分析:

1、? 消費者接受度

對于消費者而言,超市是必去的購物渠道,超市的平均客單價一般50-120元,部分訂單金額超過168元,對很多家庭消費者而言,一次性購物滿168元并不是難事,如果價格能低10%,預計能吸引部分消費者到囤貨超市購物。

如果是住在囤貨超市附近的消費者,可以把囤貨超市看成一般超市,到門店購物,當購物金額超過168元時,能享受囤貨價格,當購物金額不滿168元時,就以和傳統超市一致的價格購物。

如果住在距離囤貨超市較遠的消費者,通過地推拉新接觸到囤貨超市,當消費者需要囤貨購物時,選擇囤貨超市,會比在其它渠道購物更劃算。

由于囤貨超市商品豐富,SKU超過2萬,能滿足一般快送平臺不能滿足的商品需求,所以也能吸引有這部分需求的消費者,商品豐富度能帶來額外訂單。

2、?? 價值分析

如果叮咚買菜客單價55元,毛利率20%,毛利11元,基本只夠支持履單成本,無額外毛利支持其他成本。如果囤貨超市毛利率10%,滿168元才享受囤貨價,如果平均客單價200元,則每單毛利20元,如果履單成本11元,則還剩9元支持其它成本。

囤貨超市是普通超市加上有囤貨價和配送上門服務的超市,與傳統超市相比,如果顧客到店購物,單價超過168元,那么會損失高客單價訂單毛利。

當囤貨超市周圍消費者有非食購物需求,有一次性大量購物需求時,囤貨超市對他們的吸引力更強,高客單價訂單會增多。

囤貨超市最大的吸引力是線上,美國的大型超市一般在郊區,消費者每周一次開車去大量購物,中國超市一般在社區,消費者習慣多頻次少量就近購買,一方面是因為國內消費者喜歡新鮮商品,另一方面是國內交通不便,送貨上門服務能解決這個矛盾。

可以在囤貨超市周圍開前置倉,用前置倉滿足快送購物需求,用囤貨超市滿足大量購物需求,也許,囤貨超市+前置倉的組合,比中心倉+前置倉的組合更吸引消費者,囤貨超市與前置倉共享拉新資源,相互引流。

總結

老張聊零售在思考超市快送時想到囤貨超市的構想,超市快送主要滿足便利購物需求,囤貨超市主要滿足實惠購物需求。

消費者購物時,主要考慮商品豐富度、方便度、實惠度,囤貨超市在滿足實惠度和豐富度方面競爭力強,在方便度方面,由于支持3小時送貨上門,也有一定競爭力。如果在傳統大賣場基礎之上嘗試囤貨超市,那么嘗試成本低,老張聊零售認為,囤貨超市溝通值得嘗試,也許能找打新出路。

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