【編者按】 春曉資本 創(chuàng)始合伙人 何文 近日在對外活動演講中從4個方面講述目前 B2B 行業(yè)發(fā)展情況，以下是內(nèi)容 簡介。

1）從美國上市B2B公司帶來的4個啟示

2）過去幾年B2B行業(yè)出現(xiàn)的三個問題

3）B2B進(jìn)入深水區(qū)，回歸本質(zhì)

4）春曉資本怎么看B2B未來的機(jī)會

本篇文章轉(zhuǎn)載自B2B內(nèi)參，經(jīng)億歐轉(zhuǎn)載編輯，供行業(yè)人士參考。

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各位上午好，今天我要講的沒有太多特別宏大的東西，更多是過去兩三年投資B2B的經(jīng)驗總結(jié)。我先簡單介紹一下我們公司，春曉資本是2014年底成立的，我們最初從投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始，聚焦在B2B，SAAS， 企業(yè)服務(wù) 的領(lǐng)域，到今天對這個企業(yè)認(rèn)知越來越深，我們逐步把我們的領(lǐng)域拓寬到消費(fèi)領(lǐng)域，因為企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級無非兩個動力，一個需求變化，一個來自于信息技術(shù)的變化。需求的變化就是 消費(fèi)升級 帶來的產(chǎn)業(yè)升級，我們今天管理的資金規(guī)模在15億左右，主要投資方向還是產(chǎn)業(yè)升級和消費(fèi)升級以及少量的硬科技的領(lǐng)域。

美國上市B2B公司帶來的4個啟示

首先還是講B2B這個領(lǐng)域，今天講的主題就是我所感受到的B2B創(chuàng)業(yè)投資的新變化。首先還是回顧一下B2B的標(biāo)桿企業(yè)，正確的東西不怕一而再，再而三的去看。我覺得從里面還是會再次發(fā)現(xiàn)一些干貨。

我把美國上市的B2B的企業(yè)，幾個領(lǐng)域， 一個是工業(yè)市場，還有消費(fèi)品、汽配這些都做了一個總結(jié)。大致還是可以看出一些結(jié)論來。 美國的這些企業(yè)，他們其實和我們今天在互聯(lián)網(wǎng)時代講的B2B企業(yè)特征還是有很大的不同，他們大部分花了幾十年，甚至上百年的時間從分銷一步一步做起。他們的特征大部分不是平臺的模式和特別開放的模式，更多的內(nèi)部流程都是用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息化技術(shù)完成全程的在線。

第二個是說，他更多的是用時間換空間，他的成長速度也是很慢的，前面有一位專家也講到，我們做自營業(yè)務(wù)增長會有瓶頸，是相對慢的，確實這樣。美國這些企業(yè)基本上都是自營業(yè)務(wù)，像Sysco基本上都是做自營，但是今天也做幾百億美金的規(guī)模。當(dāng)然花的時間是幾十年的時間。

所以我說我們今天很多B2B的創(chuàng)業(yè)者都探討到底做自營還是撮合，自營相對慢一點，撮合相對快一點。我們的期待太高，期望三五年很快長成一個獨(dú)角獸，當(dāng)然了自營這些弊端肯定是有的。但是一些國外的企業(yè)所走過的路，有一些共同的特征是我們今天必須經(jīng)歷的。我們在今天互聯(lián)網(wǎng)時代，B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè)最終長成的樣子和這些對標(biāo)的企業(yè)不完全一樣，但是有很多共同的東西會是一樣的。

比如說我們未來一定會有很大體量的自營業(yè)務(wù)，我們也是要把整個的自營業(yè)務(wù)、上下游的連接、內(nèi)部的流程管理、全部的再生化、信息化，這些可能也是必不可少的。

我們看一下工業(yè)生產(chǎn)資料領(lǐng)域，在MRO這個領(lǐng)域都有三四個上市公司，包括工業(yè)電子產(chǎn)品，還有設(shè)備租賃也有兩個企業(yè)。消費(fèi)耐用品，汽配領(lǐng)域也有兩個大的上市公司，消費(fèi)食品有三個，排名第一大的Sysco是最大的食材配送企業(yè)，第二個US Foods，和第一名相比市值就是他的四分之一，藥品，醫(yī)療器械都有很大的上市公司。我后面有一個總結(jié)，看完美國的這些公司大致幾點。

第一點就是B2B的天花板還是很高的，這些公司的市值都可以做的非常高。 我就以食品這個為例，Sysco現(xiàn)在市值是兩千億人民幣左右。這個US Foods它的市值是470億，所以足夠的時間成長還是可以長的非常地大。

第二個我們也看到無論是MRO行業(yè)、醫(yī)療器械行業(yè)、還是設(shè)備租賃行業(yè)，一個行業(yè)確實可以出現(xiàn)很多家公司。 我相信大家在跟投資人交流的過程當(dāng)中，也都會講到說，覺得一個行業(yè)足夠大，能夠出來一個多家大的公司，但是我覺得從美國上市公司的名單上可以真真實實看到這個案例，確實同一個行業(yè)可以出現(xiàn)多家巨型的上市公司。比如說食品行業(yè)，Sysco其實之前試圖收購第二家企業(yè)叫US Foods，但是沒有成功，應(yīng)該是反壟斷的原因沒有成功，所以這兩家公司依然獨(dú)立在美國的上市企業(yè)里面。Sysco收購US Foods很重要的原因，他覺得US Foods不僅能夠擴(kuò)大Sysco的規(guī)模，還有一個很重要原因就是US Foods的內(nèi)部信息化系統(tǒng)比Sysco做的還好，做的最牛可能是US Foods。所以第一和第二，包括第三，盡管你的規(guī)模可能不是最大的，但是在某一些方面還是有你獨(dú)特的地方，能夠讓你獨(dú)立的生存下來。

第三點就是說，我們可以看到前面B2B的企業(yè)毛利率也是可以做到很高的，B2B的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有8個點，10個點的毛利大家都覺得很高了，你們看這些B2B企業(yè)，毛利率也是可以做到很高的。 食品可以做到17、18，后面醫(yī)療健康可以做到27、22的。我們工業(yè)生產(chǎn)資料就更高的了，可以30、40。毛利率代表一個公司對產(chǎn)業(yè)鏈條里面創(chuàng)造的價值，毛利率就是產(chǎn)業(yè)鏈條里面利益分配能夠分配到的價值，這個也是可以做厚的。只是我們一些企業(yè)開始做平臺，你的價值還是不夠厚，所以你拿到的毛利可能是有限的。所以這個空間是有的，可以足夠去加厚你的價值。

第四點是說估值最終還是會回歸理性的，第一名溢價最高。 剛才看到Sysco這個企業(yè)，我舉了很多例子是關(guān)于他的，我最近做了一些相關(guān)的研究，我們可以看到Sysco和US Foods，雖然Sysco它是排名第一，它的PS倍數(shù)是0.6倍。絕對值，應(yīng)該相對今天B2B創(chuàng)業(yè)里面的估值不算高的，大部分估值倍數(shù)肯定超過一倍了，Sysco是0.6倍，不是太高。我們看到Sysco和US Foods相比，排名第一和排名第二的毛利率差不多，Sysco略微高一點，但是估值倍數(shù)是0.6和0.3的區(qū)別，所以龍頭資本市場也好，投資人也好還是會給溢價的，跑的最快，跑的最高的肯定有更高的估值溢價。

這是對國外這些企業(yè)的一個總結(jié)，我覺得看完這個，總體來說，對我們來講，盡管今天B2B的創(chuàng)業(yè)投資也好，可能都相對前面一兩年來說更加理性，可能有一點遇冷的感覺。但是前景是非常廣闊的，我們看美國這些企業(yè)，無論創(chuàng)業(yè)者也好，還是投資人來說，都是信心滿滿。

過去幾年B2B行業(yè)出現(xiàn)的三個問題

其實從2012、2013年開始，在2015年的時候，應(yīng)該是達(dá)到，無論是貨品投資的數(shù)量還是金額，都達(dá)到最高的點。這兩年大家可以看到2015年最高時間節(jié)點，再往下，無論投資數(shù)量和金額都在往下走。但是總體來說絕對值非常高，可以看出大家更加理性，但是對這個領(lǐng)域應(yīng)該還是繼續(xù)看好。過去兩年也結(jié)束了很多創(chuàng)業(yè)者，包括我們也投了很多項目，坦率說不少人都交了不少的學(xué)費(fèi)，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，我們都在不斷地深刻我們的認(rèn)知，看清這個社會本質(zhì)的過程中。

有幾點我覺得可以跟大家分享，其實包括我們看的，包括我們討論的和沒有討論的，有很多項目我覺得走了一個誤區(qū)，就是為了這個行業(yè)的信息化而信息化。

無論集中一個SAAS還是把交易搬到線上也好。因為創(chuàng)業(yè)的大潮來了，為了擁抱這個創(chuàng)業(yè)大潮，生生的攢出來一個項目做融資，為了信息化而信息化，其實并沒有對行業(yè)的認(rèn)知，對行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律有非常深刻的認(rèn)知。就把這個項目開始起步了，所以很多項目，為了信息化而信息化的項目，提供SAAS工具，或者簡單的把它搬到交易平臺上交易，走到后來都會遇到困境，事實也證明是這樣，到現(xiàn)在兩三年，有很多項目根本找不到自己的盈利模式，只是搬上去，沒有人付費(fèi)。

信息化對傳統(tǒng)行業(yè)的主體來說，無論是下游的企業(yè)還是上游的企業(yè)，并不是第一的訴求。因為做生意還是要掙錢，對他們來說，后面也提到， 對很多小B來說，最重要就是帶來訂單，能夠創(chuàng)收，能夠帶來交易，至于是不是信息化降低成本這是第二個問題。

第二個很多B2B交易平臺只是簡單把上下游搬到線上，上下游很多可能是貿(mào)易公司，這種簡單的交易平臺，它其實對整個行業(yè)的價值貢獻(xiàn)是非常有限的，長期來看它很難找到盈利模式。 所以我們經(jīng)常講，很多B2B平臺，看上去都差不多，沒有特別大的區(qū)別，但很難投出手，就是這么一個原因。

第三個從投資人角度來講，確實B2B領(lǐng)域，2015年、2016年也是風(fēng)口，投資人一擁而上，估值也炒的很高。 因此每個人都得到了教訓(xùn)，最后投資人沒有很好的回報，很多項目因為過早的把估值想太高，后面融資進(jìn)不去。

B2B進(jìn)入深水區(qū)，回歸本質(zhì)

我其實很想強(qiáng)調(diào)一點，B2B這個領(lǐng)域一定是一個和時間做朋友的行業(yè)，是一個很長的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的。估值的過快增長，會讓初升的太陽非常積極的發(fā)展，導(dǎo)致后面很難獲得它的營養(yǎng)繼續(xù)往前走，也抬高了創(chuàng)業(yè)的預(yù)期，也抬高了投資人的預(yù)期。今天B2B應(yīng)該進(jìn)入一個深水區(qū)，無論投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都回歸了理性，回歸了本質(zhì)。

第一我們不能為了信息化而信息化，互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，還是要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革的主線。 能不能為這些行業(yè)的主體，賦能的主體帶來創(chuàng)收，帶來直接的生意才是重要的。不能只是給一個信息化工具，搬到網(wǎng)上刷刷量，沒有動力，只是簡單攢到一起唱一臺戲的模式。

第二個講到SAAS，金融這些點，更多是賦能的工具，讓這些主體更好做生意的工具，它不能給你帶來非常穩(wěn)定的掙錢的商業(yè)模式。

第三點是重點，現(xiàn)在B2B的交易不是最本質(zhì)的變化，搬到線上交易不是最本質(zhì)的變化。 像美國這些企業(yè)，因為互聯(lián)網(wǎng)帶的時代他早在互聯(lián)網(wǎng)來的時代已經(jīng)出來了，所以跟客戶是不是用APP下單，是不是在網(wǎng)上下單不是最重要的，最重要還是把它整個全面的跟客戶交互，內(nèi)部流程，以及跟上一步的交互，整個流程完成的信息化。它的系統(tǒng)其實按照今天的視角來講是封閉的，是內(nèi)部做的，沒有給外部用，不是做平臺。正是因為全流程的信息化效率最高，才能在生鮮食材這個領(lǐng)域維持18%的毛利率，這個是B2B用互聯(lián)網(wǎng)的方式交易但不是最本質(zhì)的變化，最本質(zhì)還是在行業(yè)演變的主線上優(yōu)化供應(yīng)鏈。

什么叫行業(yè)演變的主線？

我們看消費(fèi)品，線下零售，看便利店看諸如此類的很多很多。之前有很多快消品B2B在打，很多B2B傳統(tǒng)服務(wù)的夫妻老婆店，這個可能是一個問題。在我們看來，我們?nèi)ト毡荆_灣、美國都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐步的升級肯定是大勢所趨，如果你還是把你定位服務(wù)于一些落后主體，一些將要被這個行業(yè)淘汰的主體，長期來看肯定是有問題的。所以更好地主線不是簡單給他們供貨，給這些要被淘汰的東西供貨，而是怎么讓他們賦能，讓他們升級，升級成一些新型的店鋪，滿足消費(fèi)者新的需求。

這個大背景情況下，我們要做的不是簡單給這些夫妻老婆店供貨，而是用一個互聯(lián)網(wǎng)工具讓他們采貨，讓他們變得更加高效，而不光是提供一個在線訂貨平臺，還應(yīng)該提供更好的商品和更好地信息化工具幫助這些夫妻老婆店，幫助這些優(yōu)秀的夫妻老婆店能夠轉(zhuǎn)型升級成功，這可能是更重要的。所以這邊的重點是說，我們應(yīng)該作為行業(yè)演變的主線，去優(yōu)化供應(yīng)鏈，而不是簡單的信息化，只是將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到里面去。互聯(lián)網(wǎng)只是在優(yōu)化供應(yīng)鏈的工具，一定是要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的大的趨勢。

另外一個例子就是說，比如我們現(xiàn)在很重要一個投資方向是制造業(yè)的出海，它其實也是B2B，但是我覺得在這個領(lǐng)域里邊，它的行業(yè)主線是什么，行業(yè)主線是中國一些有優(yōu)勢的制造業(yè)是可以逐步走到海外去，做深度的分銷，去做品牌，而不是簡單的做一般貿(mào)易。這個主線下我們加入一些互聯(lián)網(wǎng)因素幫助他很好地打通前端的客戶和后端的制造業(yè)。

最近和饒總一起投的聯(lián)醫(yī)，他把醫(yī)療器材賣到歐洲、中東去，中間有互聯(lián)網(wǎng)工具去連接客戶和制造業(yè)。投資人也更加理性，關(guān)注價值創(chuàng)造，估值更加合理，耐心也更加強(qiáng)一些。

一些企業(yè)在這個領(lǐng)域已經(jīng)開始，頭部企業(yè)已經(jīng)跑出來，找鋼網(wǎng)馬上要上市，然后還有找油網(wǎng)也完成了一個非常大金額的C輪金融，包括美菜現(xiàn)在估值也已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過獨(dú)角獸的級別。

春曉資本怎么看B2B未來的機(jī)會

我們怎么看未來呢?首先很重要的一點， 無論是創(chuàng)業(yè)還是投資，我們一定在順應(yīng)各個垂直行業(yè)本身行業(yè)的演變主線，在這個里面找機(jī)會，是不是有互聯(lián)網(wǎng)加入到里面加速行業(yè)演變的機(jī)會，就像剛才說的零售渠道，是不是有信息化的工具加速夫妻老婆店向7-11這樣的便利店升級的機(jī)會。

另外就是從這個主線找機(jī)會， 第二就是怎么才有競爭力，我們現(xiàn)在看到的企業(yè)必須是擼起袖子干，要和傳統(tǒng)的主體拼效率。 就是我們不要以為我們做的事情是一個全新的主體，全新的創(chuàng)業(yè)模式。你到最后一定還是要跟這些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)主體拼效率的，只有比他們更加有效率，更好服務(wù)客戶才能掙到價值。所以我們一定要投這樣的不怕和傳統(tǒng)東西拼效率的項目，這樣的項目才有競爭力。

第三個就是價值創(chuàng)造才是本質(zhì)，我們會非常關(guān)注毛利和增長速度，只有毛利足夠高，才能說明是有價值的，速度是實現(xiàn)量變引起質(zhì)變很重要的點。 我們可以看到在很多行業(yè)，比如說最近看到的便利店領(lǐng)域，很多便利店，7-11是一個2B2C的企業(yè)，它大部分的店面是加盟店，為加盟者服務(wù)，給這些加盟者賦能的。他今天為什么能夠有這么強(qiáng)的利潤率，包括中國的美宜佳也是2B的企業(yè)，他很重要的一點就是當(dāng)他用賦能的方式，規(guī)模達(dá)到一定的程度之后，就是量變引起質(zhì)變，體量到了之后，會大大地加強(qiáng)他的現(xiàn)金流，非常好。所以有足夠的價值創(chuàng)造店，有快速的增長速度，接下來就是需要時間，等規(guī)模起來以后一切都會豁然開朗。

我的分享大致就是這些，希望大家。

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