中印跨境電商的困境與出路
就像大家對于印度的認知一樣,這個國家太與眾不同了,用普通新興市場的眼光去看印度市場必然是要走進彎路里面去的。
進入2018年以后, 印度電商 市場又熱鬧起來了,沃爾瑪以200億美元的估值收購Flipkart,試圖彎道超車;亞馬遜也加強了在印度市場的投入,進一步增加了其在印度電商的市場份額; 阿里 巴巴和軟銀持續(xù)對Paytm Mall進行輸血。另一方面,中國出口跨境電商Club Factory(一半以上單量來自印度)獲得了1億美元。
這一切熱鬧的景象,給了許多亞馬遜歐美站上的大賣家畫上了一個大餅,在歐美站紅利期逐漸過去之際,擁抱新興市場成了許多大賣家的選擇。但是就像大家對于印度的認知一樣,這個國家太與眾不同了,用普通新興市場的眼光去看印度市場必然是要走進彎路里面去的。
與歐美大不同
印度市場屬于新興市場,其市場屬性決定了其與歐美市場的大不同。
第一,市場容量有限。
2017年整體的印度電商平臺全部加起來的GMV可能在100億美元上下,這個數(shù)字相對于中國、美國電商市場而言,只是一個零頭而已。并且與許多研究報告打臉的是,印度市場的增長在最近兩年并未出現(xiàn)超高速增長,電商的增長速度維持在20-30%之間。換句話說,如果說一大堆賣家沖到了這個小小的跨境池子里,馬上會立刻把暫時的藍海變成一片紅海。
第二,客單價相對較低。
相對于歐美站的亞馬遜,賣家可以將選擇大膽選擇高品質(zhì)產(chǎn)品做出高毛利的經(jīng)營策略,在印度市場上基本玩不轉(zhuǎn)。目前來看,玩得轉(zhuǎn)的就兩條路,一條走低端路線,把義烏貨運到印度去賣;還有一條,走小米路線,在有限的價格內(nèi),走出極致的性價比。但是對于中小電商平臺或者說跨境電商上的一個普通大賣家來講,變成下一個小米并沒有這么容易。
另外一方面,印度消費者尤其是廣大城市中產(chǎn)階級,還并未進行到 消費升級 的階段,筆者隨機調(diào)研過一些印度人,即便收入在印度屬于中層甚至中上的家庭,在選擇購買商品時,第一要素仍舊是性價比(而不是品牌)。
第三,現(xiàn)金付款COD與退貨率問題。
COD與退貨率始終是新興市場的常見情況,雖然印度經(jīng)濟總體體量較大,但其人均收入水平低于大多數(shù)的東南亞國家,甚至低于很多非洲國家(實誠點說印度人均GDP只有埃及的一半,大伙兒還信我嗎)。較低的經(jīng)濟發(fā)展水平導(dǎo)致大多數(shù)人的付款習(xí)慣停留在現(xiàn)金支付階段。COD的比例從一線城市往二線城市拓展中逐步增加,越往下走,退貨率越高,退貨率越高,賣家越來越難賺錢,電商平臺和賣家也就做不下去了。
第四,活躍用戶與復(fù)購率之謎。
印度電商到底有多少活躍用戶,可能已經(jīng)變成一個謎團了,放在外面的公開信息主要有,F(xiàn)lipkart、Amazon注冊用戶很早就宣稱破億了。但是實際按照2017年印度排名第二的電商Amazon GMV30億美金進行倒算,活躍用戶可能就在5000萬到1億左右,如果用較高的標準去衡量,愿意去多次購買的,所有印度電商的活躍用戶可能就在5000萬左右。這個與中國目前動輒4、5億的淘寶app月活形成了巨大的差距。
除了活躍用戶的問題外,復(fù)購率偏低也是一個嚴重的問題,購物者受到折扣驅(qū)動的偏多,自愿上網(wǎng)進行復(fù)購的偏少,促銷活動對于用戶的留存作用不夠明顯,這也是Flipkart一路燒錢,最后被收購的一個很重要的原因。
第五,物流及清關(guān)問題。
與發(fā)達國家相對透明清廉的海關(guān)相比,印度灰色清關(guān)的現(xiàn)象還是層出不窮,要想多付錢,找個好一點的物流商和清關(guān)行是容易的。要想低成本的找到物流商和清關(guān)行,并不容易。筆者時常聽說周圍的某一批貨又被海關(guān)扣下了云云。
第六,很關(guān)鍵但是時常被忽略,印度沒有什么華僑,也沒有什么華裔,如果想在印度當?shù)卣乙粋€中國人作為合作伙伴,實在是太難了。找一個印度人作為合作伙伴,很難輕易建立起信賴感。
跨境電商們的選擇
前途是光明的,道路是曲折的。印度市場雖然難,但是也有破解之道,核心概括起來,就是熟人帶路,深根細作,利用資源,壓縮成本,走性價比路線。
第一找到熟悉印度市場的人,熟悉海關(guān)、熟悉政府、熟悉印度的風(fēng)土人情,懂得管理印度人,懂得和印度人打交道。就目前而言,這樣的人才在印度是比較少的,也是許多現(xiàn)在想做印度跨境市場的賣家的燃眉之急。
第二深耕細作,沉下心來解決新興市場電商的各項頑疾,下決心處理好清關(guān),大批量運輸、倉儲等各項問題,確保流程順暢,銜接順利。尤其要重視最后的退貨環(huán)節(jié),在本地設(shè)點,解決退貨問題是一個比較好的解決思路。
第三利用資源,雖然市場難做,但是各大電商平臺都意識到了,并且愿意自己承擔(dān)更多的平臺虧損,來補貼消費者,相應(yīng)也給賣家留下了賺錢的機會。用好平臺給予的資源,抓住機會實現(xiàn)盈利。
第四壓縮成本,針對印度市場消費者偏愛提供性價比高的產(chǎn)品,對癥下藥,嚴控成本,從電商流通每個環(huán)節(jié)去砍掉不必要的成本,把成本做到最低,當然也會得到消費者的喜歡。
2018年8月24日,億歐將在北京舉辦“ 科技落地 物鏈未來——GIIS 2018物流產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會 ”,就傳統(tǒng)物流企業(yè)、制造企業(yè)、物流科技應(yīng)用場景及實操、物流科技新暢想等議題,攜行業(yè)人士一同探討新機遇下物流科技如何更好落地及發(fā)展走向。
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