就像大家對于印度的認知一樣，這個國家太與眾不同了，用普通新興市場的眼光去看印度市場必然是要走進彎路里面去的。

進入2018年以后， 印度電商 市場又熱鬧起來了，沃爾瑪以200億美元的估值收購Flipkart，試圖彎道超車；亞馬遜也加強了在印度市場的投入，進一步增加了其在印度電商的市場份額； 阿里 巴巴和軟銀持續(xù)對Paytm Mall進行輸血。另一方面，中國出口跨境電商Club Factory（一半以上單量來自印度）獲得了1億美元。

這一切熱鬧的景象，給了許多亞馬遜歐美站上的大賣家畫上了一個大餅，在歐美站紅利期逐漸過去之際，擁抱新興市場成了許多大賣家的選擇。但是就像大家對于印度的認知一樣，這個國家太與眾不同了，用普通新興市場的眼光去看印度市場必然是要走進彎路里面去的。

與歐美大不同

印度市場屬于新興市場，其市場屬性決定了其與歐美市場的大不同。

第一，市場容量有限。

2017年整體的印度電商平臺全部加起來的GMV可能在100億美元上下，這個數(shù)字相對于中國、美國電商市場而言，只是一個零頭而已。并且與許多研究報告打臉的是，印度市場的增長在最近兩年并未出現(xiàn)超高速增長，電商的增長速度維持在20-30%之間。換句話說，如果說一大堆賣家沖到了這個小小的跨境池子里，馬上會立刻把暫時的藍海變成一片紅海。

第二，客單價相對較低。

相對于歐美站的亞馬遜，賣家可以將選擇大膽選擇高品質(zhì)產(chǎn)品做出高毛利的經(jīng)營策略，在印度市場上基本玩不轉(zhuǎn)。目前來看，玩得轉(zhuǎn)的就兩條路，一條走低端路線，把義烏貨運到印度去賣；還有一條，走小米路線，在有限的價格內(nèi)，走出極致的性價比。但是對于中小電商平臺或者說跨境電商上的一個普通大賣家來講，變成下一個小米并沒有這么容易。

另外一方面，印度消費者尤其是廣大城市中產(chǎn)階級，還并未進行到 消費升級 的階段，筆者隨機調(diào)研過一些印度人，即便收入在印度屬于中層甚至中上的家庭，在選擇購買商品時，第一要素仍舊是性價比（而不是品牌）。

第三，現(xiàn)金付款COD與退貨率問題。

COD與退貨率始終是新興市場的常見情況，雖然印度經(jīng)濟總體體量較大，但其人均收入水平低于大多數(shù)的東南亞國家，甚至低于很多非洲國家（實誠點說印度人均GDP只有埃及的一半，大伙兒還信我嗎）。較低的經(jīng)濟發(fā)展水平導(dǎo)致大多數(shù)人的付款習(xí)慣停留在現(xiàn)金支付階段。COD的比例從一線城市往二線城市拓展中逐步增加，越往下走，退貨率越高，退貨率越高，賣家越來越難賺錢，電商平臺和賣家也就做不下去了。

第四，活躍用戶與復(fù)購率之謎。

印度電商到底有多少活躍用戶，可能已經(jīng)變成一個謎團了，放在外面的公開信息主要有，F(xiàn)lipkart、Amazon注冊用戶很早就宣稱破億了。但是實際按照2017年印度排名第二的電商Amazon GMV30億美金進行倒算，活躍用戶可能就在5000萬到1億左右，如果用較高的標準去衡量，愿意去多次購買的，所有印度電商的活躍用戶可能就在5000萬左右。這個與中國目前動輒4、5億的淘寶app月活形成了巨大的差距。

除了活躍用戶的問題外，復(fù)購率偏低也是一個嚴重的問題，購物者受到折扣驅(qū)動的偏多，自愿上網(wǎng)進行復(fù)購的偏少，促銷活動對于用戶的留存作用不夠明顯，這也是Flipkart一路燒錢，最后被收購的一個很重要的原因。

第五，物流及清關(guān)問題。

與發(fā)達國家相對透明清廉的海關(guān)相比，印度灰色清關(guān)的現(xiàn)象還是層出不窮，要想多付錢，找個好一點的物流商和清關(guān)行是容易的。要想低成本的找到物流商和清關(guān)行，并不容易。筆者時常聽說周圍的某一批貨又被海關(guān)扣下了云云。

第六，很關(guān)鍵但是時常被忽略，印度沒有什么華僑，也沒有什么華裔，如果想在印度當?shù)卣乙粋€中國人作為合作伙伴，實在是太難了。找一個印度人作為合作伙伴，很難輕易建立起信賴感。

跨境電商們的選擇

前途是光明的，道路是曲折的。印度市場雖然難，但是也有破解之道，核心概括起來，就是熟人帶路，深根細作，利用資源，壓縮成本，走性價比路線。

第一找到熟悉印度市場的人，熟悉海關(guān)、熟悉政府、熟悉印度的風(fēng)土人情，懂得管理印度人，懂得和印度人打交道。就目前而言，這樣的人才在印度是比較少的，也是許多現(xiàn)在想做印度跨境市場的賣家的燃眉之急。

第二深耕細作，沉下心來解決新興市場電商的各項頑疾，下決心處理好清關(guān)，大批量運輸、倉儲等各項問題，確保流程順暢，銜接順利。尤其要重視最后的退貨環(huán)節(jié)，在本地設(shè)點，解決退貨問題是一個比較好的解決思路。

第三利用資源，雖然市場難做，但是各大電商平臺都意識到了，并且愿意自己承擔(dān)更多的平臺虧損，來補貼消費者，相應(yīng)也給賣家留下了賺錢的機會。用好平臺給予的資源，抓住機會實現(xiàn)盈利。

第四壓縮成本，針對印度市場消費者偏愛提供性價比高的產(chǎn)品，對癥下藥，嚴控成本，從電商流通每個環(huán)節(jié)去砍掉不必要的成本，把成本做到最低，當然也會得到消費者的喜歡。

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2018年8月24日，億歐將在北京舉辦“ 科技落地 物鏈未來——GIIS 2018物流產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會 ”，就傳統(tǒng)物流企業(yè)、制造企業(yè)、物流科技應(yīng)用場景及實操、物流科技新暢想等議題，攜行業(yè)人士一同探討新機遇下物流科技如何更好落地及發(fā)展走向。

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