食行生鮮 創(chuàng)始人兼CEO 張洪良 2018年6月15日，“2018全球智能+新商業(yè)峰會(huì)——智能+零售峰會(huì)”在上海成功舉辦。本次峰會(huì)以“AI落地，產(chǎn)業(yè)升級(jí)”為方向，聚集了近20位智能+零售領(lǐng)域的專(zhuān)家、知名企業(yè)家和投資人共同探討零售行業(yè)目前面臨哪些挑戰(zhàn)，當(dāng)下如何商業(yè)落地，未來(lái)將會(huì)怎樣發(fā)展等問(wèn)題。

在峰會(huì)上，食行 生鮮 創(chuàng)始人兼CEO張洪良發(fā)表了題為《生鮮零售的快與慢》的演講。他提到：

1、生鮮零售線上化的難點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)化；冷鏈；損耗和交付成本。

2、對(duì)于“快”，商家的利益是B2C產(chǎn)品已經(jīng)在門(mén)店內(nèi)要快速送達(dá)給消費(fèi)者；消費(fèi)者利益是有更多的選擇和圍繞更低的價(jià)格以及更多的新鮮。

以下為張洪良現(xiàn)場(chǎng)演講速記：

各位朋友下午好！很高興有機(jī)會(huì)跟大家交流分享，感謝億歐網(wǎng)的邀請(qǐng)。

今天我分享的是生鮮零售的快與慢，更多的選擇、更低的價(jià)格、更快的送達(dá)，大家都看到了快，因?yàn)?a class='sowmlink' id='jingdong' onmouseout='Fhidden()' onmouseover='Fpop(this)' target=_blank href='http://m.aykon.com.cn/channel/jingdong.html'>京東用快獲得了大量的消費(fèi)者。對(duì)于生鮮零售來(lái)講，快意味著哪些維度呢？我做30分鐘送達(dá)、兩小時(shí)送達(dá)，食行說(shuō)我做一日準(zhǔn)時(shí)達(dá)，這三種送達(dá)方式的“快”對(duì)消費(fèi)者意味著什么呢？

首先我們要看消費(fèi)者的選擇是什么。我們看一看第三方的數(shù)據(jù)，大家猜一下2018年4月份這三種送達(dá)方式，30分鐘達(dá)、兩小時(shí)達(dá)、一日準(zhǔn)時(shí)達(dá)，用戶(hù)平均閱讀天數(shù)，大家可以看一看對(duì)應(yīng)的方式。一個(gè)是2.4天，一個(gè)是3.9天，一個(gè)是11.1天。

食行生鮮是一日主體的。當(dāng)然這是一個(gè)維度，我們?cè)倏匆粋€(gè)維度，這三種到達(dá)方式用戶(hù)的留存率，想想為什么這樣？不是越快越好嗎？為什么不是我們想象的那個(gè)樣子呢？我想研究這個(gè)問(wèn)題，問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是我們追求快的出發(fā)點(diǎn)是基于商家利益還是基于消費(fèi)者的利益呢？我們做零售面向C端的，要考量是基于我的利益還是用戶(hù)的利益。對(duì)于快來(lái)講用戶(hù)的利益和商家的利益分別是什么呢？

首先是商家的利益，可以看到如果是B2C產(chǎn)品已經(jīng)在門(mén)店內(nèi)要快速送達(dá)給消費(fèi)者，這本質(zhì)上是商家的利益，因?yàn)椴荒軠?zhǔn)時(shí)送達(dá)損耗非常大。回過(guò)頭來(lái)看，更多選擇和更低的價(jià)格，選擇是規(guī)模和結(jié)構(gòu)而決定的，你的倉(cāng)、你的店在這個(gè)場(chǎng)景里，這個(gè)面積能夠覆蓋多少SKU？更低的價(jià)格對(duì)中國(guó)生鮮零售二三十年的變化一直沒(méi)有解決的問(wèn)題是，在終端的損耗居高不下。只要B2C這個(gè)損耗一直不能降下來(lái)，食行生鮮堅(jiān)定的做C2B，所以我們以這樣的標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)菜場(chǎng)的價(jià)格，我們的貿(mào)易率是平均菜場(chǎng)的貿(mào)易率兩倍。那消費(fèi)者的利益是什么？消費(fèi)者利益本質(zhì)上是有更多的選擇和圍繞更低的價(jià)格以及更多的新鮮，很多人只看到了快，其實(shí)這個(gè)品類(lèi)核心需求是準(zhǔn)時(shí)。

所以我們看這個(gè)“快”做到什么程度？怎么驗(yàn)證這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？商業(yè)環(huán)境下的標(biāo)準(zhǔn)是用戶(hù)為此買(mǎi)單，如不為此買(mǎi)單就沒(méi)有價(jià)格，大家都用外賣(mài)品牌點(diǎn)單，本質(zhì)有很大的差異。每個(gè)消費(fèi)者不會(huì)說(shuō)今天琢磨我明天中午外賣(mài)點(diǎn)什么，而是到中午之后看同事吃什么，今天心情如何我吃什么，所以外賣(mài)是即時(shí)性的消費(fèi)品類(lèi)。線下我們更多是計(jì)劃型的消費(fèi)，買(mǎi)菜的客群是有孩子的家庭，是早就有計(jì)劃，只是在路徑當(dāng)中安排了這樣的活動(dòng)，所以它更多是計(jì)劃性。對(duì)于外賣(mài)的即時(shí)性消費(fèi)，用戶(hù)愿意做的邊界是多少呢？

2017年騎手的費(fèi)用是5.8塊錢(qián)，而提成的比例是30%，消費(fèi)者愿意付費(fèi)的邊界就在這個(gè)地方，這個(gè)成本能不能下來(lái)？消費(fèi)者為了“快”真的愿意付費(fèi)嗎？所以我想，我們看到這個(gè)問(wèn)題更重要的是基于消費(fèi)者利益還是商家利益。有人說(shuō)看到了快，所以我要三小時(shí)、兩小時(shí)，三十分鐘，你可以把你的友商帶到溝里去，但是消費(fèi)者不會(huì)帶到溝里去。

所以第二個(gè)問(wèn)題看什么呢？我們這么多的從業(yè)者，我們追求的快是為了行業(yè)計(jì)劃還是熱忱的概念？行業(yè)計(jì)劃需要什么？賣(mài)菜的品類(lèi)從線下搬到線上去，傳統(tǒng)都是碎片化沒(méi)有組織化的運(yùn)行，要有組織化運(yùn)行的話(huà)，我們看這個(gè)行業(yè)其實(shí)還有很多的弊端。 我總結(jié)為生鮮零售搬到線上化有很多的難點(diǎn)：

第一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)上游有碎片化，下游沒(méi)有組織化，中國(guó)的農(nóng)業(yè)還沒(méi)有設(shè)施化的農(nóng)業(yè)，沒(méi)有設(shè)施化就沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化就沒(méi)有規(guī)模化，沒(méi)有規(guī)模化很難實(shí)現(xiàn)品牌化。 中國(guó)農(nóng)業(yè)想要有幾樣的發(fā)展，在這個(gè)體系需要實(shí)現(xiàn)中國(guó)農(nóng)業(yè)新“四化”，設(shè)施化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、品牌化。所以擋在生鮮零售線上化的“攔路虎”就是標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)行業(yè)需要很多人復(fù)出能力的。

第二個(gè)是冷鏈，鏈資本快速進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，曾經(jīng)的冷鏈投資非常大，因?yàn)楹蜆I(yè)務(wù)可以匹配。 但是城配冷鏈都是自有業(yè)務(wù)，我們看上海最大的是誰(shuí)？是光明。為什么沒(méi)有社會(huì)化的城配冷鏈呢？這是匹配不平衡。

第三個(gè)這個(gè)損耗仍然非常驚人，B2C損耗有太牛的團(tuán)隊(duì)耕耘了多少年為什么不能下來(lái)？ 這個(gè)品類(lèi)的特殊性是以小失為單進(jìn)行折損，你可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速把信息到達(dá)消費(fèi)者，但是消費(fèi)者想要釋放這個(gè)需求的時(shí)候，時(shí)間成本長(zhǎng)期不匹配帶來(lái)結(jié)構(gòu)性的矛盾，所以有很多上市的生鮮賣(mài)菜的團(tuán)隊(duì)損耗為什么居高不下？因?yàn)檫@個(gè)供應(yīng)鏈沒(méi)有重構(gòu)帶來(lái)的。

第四個(gè)是交付的成本，交付成本如果到家模式能夠成型，我認(rèn)為2017年沒(méi)有那么多的生鮮創(chuàng)業(yè)者，所以我個(gè)人觀點(diǎn)到家、到店這幾種業(yè)態(tài)平分天下。 還有日常高的品類(lèi)它必然是低客單價(jià)，由是天天買(mǎi)三文魚(yú)、買(mǎi)澳龍的？它是全品類(lèi)的消費(fèi)，生鮮占比30%，一百多筆客單價(jià)也就三十多塊錢(qián)。這是中國(guó)生鮮電商紛紛倒閉的原因。所以鏈條很長(zhǎng)，難點(diǎn)也很多，要做好的話(huà)我覺(jué)得需要合作。

食行運(yùn)營(yíng)了五年，這一點(diǎn)上找到了自己的方法論。行業(yè)需要構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，借助億歐這個(gè)論壇食行2.0開(kāi)始發(fā)布，我們希望更多有社區(qū)端的合作，所以希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)告訴更多朋友，如果想要把這件事情做好、做得更快，其實(shí)協(xié)作和合作是最好的出路。目前食行頭部的占點(diǎn)已經(jīng)有了一個(gè)銷(xiāo)售額，我現(xiàn)在只有四個(gè)社區(qū)，蘇州、上海、無(wú)錫、北京。那量能不能更多呢？需要有合作，謝謝大家。