2018年6月15日，“2018全球智能+新商業峰會——智能+ 零售 峰會”在上海成功舉辦。本次峰會以“AI落地，產業升級”為方向，聚集了近20位智能+零售領域的專家、知名企業家和投資人共同探討零售行業目前面臨哪些挑戰，當下如何商業落地，未來將會怎樣發展等問題。

在峰會上， 食行生鮮 創始人兼CEO張洪良發表了題為《生鮮零售的快與慢》的演講。他提到：

1、生鮮零售線上化的難點：標準化；冷鏈；損耗和交付成本。

2、對于“快”，商家的利益是B2C產品已經在門店內要需要快速送達給消費者；消費者利益是除了快之外，也需要更多的選擇和更低的價格以及更多的新鮮。

以下為張洪良現場演講速記：

各位朋友下午好！很高興有機會跟大家交流分享，感謝億歐網的邀請。

今天我分享的是生鮮零售的快與慢，更多的選擇、更低的價格、更快的送達，大家都看到了快，因為 京東 用快獲得了大量的消費者。對于生鮮零售來講，“快”意味著哪些維度呢？我做30分鐘送達、兩小時送達，食行說我做一日準時達，這三種送達方式的“快”對消費者意味著什么呢？

首先我們要看消費者的選擇是什么。 我們看一看第三方的數據，大家猜一下2018年4月份這三種送達方式，30分鐘達、兩小時達、一日準時達，用戶平均使用天數，大家可以看一看對應的方式。一個是2.4天，一個是3.9天，一個是11.1天。

食行生鮮是以一日準時達為主體的。當然這只是一個維度，我們再看另一個維度，這三種到達方式用戶的留存率，都是一日準時達占據極大優勢，想想為什么這樣？不是越快越好嗎？為什么不是我們想象的那個樣子呢？我想研究這個問題，問的第一個問題是我們追求快的出發點是基于商家利益還是基于消費者的利益呢？我們做零售面向C端的，要考量是基于我的利益還是用戶的利益。對于快來講用戶的利益和商家的利益分別是什么呢？

首先是商家的利益， 可以看到如果是B2C產品已經在門店內要快速送達給消費者，這本質上是商家的利益，因為不能準時送達損耗非常大。回過頭來看，更多選擇和更低的價格，選擇是規模和結構而決定的，你的倉、你的店在這個場景里，這個面積能夠覆蓋多少SKU？更低的價格在中國生鮮零售二三十年的變化里是個一直沒有被解決的問題，因為損耗居高不下。只要B2C這個損耗一直不能降下來，食行生鮮將堅定的做C2B，所以我們能以高品質的菜賣到菜場的價格。那消費者的利益是什么？消費者利益本質上是有更多的選擇和更低的價格以及更多的新鮮，很多人只看到了快，其實這個品類核心需求是準時。

所以我們看這個“快”做到什么程度？怎么驗證這個標準？商業環境下的標準是用戶愿意為此買單，如沒人愿意為此買單就沒有太大價值。我們比較一下外賣。外賣是即時性消費，每個消費者都不會說今天我琢磨下明天中午外賣點什么，而是到中午之后看同事吃什么，今天心情如何我吃什么。而買菜呢，我們更多是計劃型的消費，買菜的客群是有孩子的家庭，是早就有計劃，只是在路徑當中安排了這樣的活動，所以它更多是計劃性。對于外賣的即時性消費，用戶愿意買單的邊界是多少呢？

2017年，行業內騎手的費用是5.8塊錢，而提成的比例是30%，消費者愿意付費的邊界就在這個地方，這個成本能不能下來？消費者為了“快”真的愿意付費嗎？所以我想，我們看到這個問題時，需要思考的是我們追求“快”是基于消費者利益還是商家利益。有人說看到了快，所以我要三十分鐘到達、兩小時到達，你可以把你的友商帶到溝里去，但是消費者不會被你帶到溝里去。

所以第二個問題看什么呢？我們這么多的從業者，我們追求的快是為了行業進化升級還是為了炒熱概念？行業進化需要什么？賣菜的品類從線下搬到線上去，傳統都是碎片化沒有組織化的運行，要有組織化運行的話，我們看這個行業其實還有很多的弊端。 我總結為生鮮零售搬到線上有很多的難點：

第一個是標準化，傳統農產品的生產上游碎片化，下游沒有組織化，中國的農業還沒有設施化，沒有設施化就沒有標準化，沒有標準化就沒有規模化，沒有規模化很難實現品牌化。 中國農業需要遞進發展，在這個體系里需要實現中國農業新“四化”，設施化、標準化、規模化、品牌化。而目前，擋在生鮮零售線上化的“攔路虎”就是標準化，這個行業需要很多人共同付出的。

第二個是冷鏈，資本快速進入這個行業，曾經的冷鏈投資非常大，因為和業務可以匹配。 但是城配冷鏈都是自有業務，我們看上海最大的是誰？是光明。為什么沒有社會化的城配冷鏈呢？這是因為和業務匹配的不夠平衡。

第三個還是損耗，B2C的損耗，有太多牛人的團隊耕耘了多少年，為什么損耗還下不來？ 這個品類的特殊性是以小時為單位折損的，你可以通過移動互聯網快速把信息送達至消費者，但是消費者想要釋放這個需求的時候，導致了時間成本長期不匹配需求帶來結構性的矛盾，所以有很多新進行業的生鮮賣菜的團隊，做了那么多努力，損耗還是居高不下，為何？因為沒有重構供應鏈。

第四個是交付的成本，交付成本如果到家模式能夠成型，我認為2017年不會有那么多的生鮮創業者，所以我個人觀點到家、到店、到柜這三種業態平分秋色。 日常剛需高頻的品類，它必然是低客單價，有誰天天買三文魚、買澳龍的？它是全品類的消費，生鮮占比30%，一百多筆平價客單價也就三十多塊錢。這是中國生鮮電商紛紛倒閉的原因。生鮮行業，鏈條很長，難點很多，我認為要做好，必須要合作。

食行運營了六年，我們不斷摸索出了自己的方法論。借助億歐這個論壇，我以為行業需要構建核心競爭力，我預告未來的食行2.0也將發布，我們希望有更多來自社區端的合作。所以，我希望通過這個平臺告訴更多朋友，如果想要把生鮮這件事情做好、做得更快，其實合作是最好的出路。目前，食行頭部的站點已經有一個便利店的銷售體量，但我們現在只在三座城市，蘇州、上海、無錫。我們有沒有更好的方式方法走進更多城市呢？毫無疑問，答案就是合作。

本文系投稿稿件，作者：張洪良；轉載請注明作者姓名和“來源：億歐”；文章內容系作者個人觀點，不代表億歐對觀點贊同或支持。