寫在前面

北塔資本是中國教育行業(yè)的YC。作為一家非典型的教育行業(yè)早期投資機構，與美國的YC類似，為教育創(chuàng)業(yè)者提供了1000萬人民幣估值的標準投資 + 三個月深度投后期 + Beta Day路演日的加速服務。

北塔資本三年來已投畫啦啦、子曰語文、鯨打卡、智慧流等近80家優(yōu)秀教育企業(yè)。 在2018年11月，正式發(fā)布了“北塔會”，創(chuàng)始會員包括好未來的創(chuàng)始人張邦鑫、ATA創(chuàng)始人馬肖風等，為北塔資本投資的企業(yè)提供認知和資源的支持。

北塔資本非常重視項目是否能夠真正解決教育行業(yè)的實際問題，同時在天使階段就有明確和健康的商業(yè)模式。

抖音有紅利，但效果還需時間檢驗

線上流量越來越貴 ，獲客成本居高不下，這已是在線教育行業(yè)的現(xiàn)狀。如何獲取低成本的流量，開拓新的獲客渠道，這是企業(yè)普遍需要面臨的問題。

王凱峰表示， 有些渠道比較精準，價格低，但量有限；有些渠道量比較大，但價格比較貴。不同企業(yè)，在不同階段，預算不一樣，也會選擇不同的渠道。

自從抖音火了起來后，很多教育企業(yè)都開始嘗試在抖音上獲客。在億歐教育調查中發(fā)現(xiàn)，一些做成人教育的企業(yè)，在抖音上投放廣告獲得了不錯的效果。

“抖音這個渠道是有紅利的，但大部分的企業(yè)還處于嘗試階段，效果還需要檢驗。目前企業(yè)在抖音上的嘗試，主要以品牌曝光為主”。他表示，企業(yè)在運營抖音號時，需要找到產品中娛樂的屬性，重視普適性和有趣性。

“目前抖音的粉絲價值不如微信公眾號高，因為首屏內容的分發(fā)邏輯不是按照關注來分發(fā)的。同時，抖音的轉化路徑還不完善”。他還補充到，成熟渠道對于獲客是有預期的，但價格一般都比較高。 像抖音、快手一些紅利性渠道，需要嘗試，需要投入時間和成本，但不一定有很好的效果。

他認為，從引流、獲客到轉化，微信擁有相對完整的生態(tài)。朋友圈打卡和裂變被微信限制后，微信獲客主要拼的是運營能力。

供給端越簡單的模式，越容易成為營銷的主陣地

進入暑假，K12巨頭們?yōu)榱藫寠Z用戶，投入數(shù)億元開始營銷大戰(zhàn)。

王凱峰表示， 大班直播課之所以會出現(xiàn)燒錢的情況，是因為大班直播課的供給端相對簡單，所以競爭壁壘會遷移到營銷端。 “大班直播課，更偏向于互聯(lián)網屬性。互聯(lián)網基本是一個贏者通吃的模式，在供給端不限的情況下，在營銷端誰拿到的流量多，誰就是贏家”。

1對1和大班模式很容易通過營銷起量，所以燒錢也會更厲害。但小班模式由于供給端比較復雜，很難通過燒錢建立規(guī)模。

“ 燒錢是互聯(lián)網的必經之路，現(xiàn)在正是搶市場份額的時候，大家都會參與。這個大戰(zhàn)可能會 持續(xù)很久，最終誰能取勝，取決于 誰的錢多，誰的營銷能力強。 因為市場很大，大家都希望在燒到對方彈盡糧絕的時候拿走壟斷后的利潤”。他表示，除非市場格局穩(wěn)定，否則將因為競爭激烈，大家都賺不到錢。

在巨頭們混戰(zhàn)的時候，靠燒錢模式增長的小企業(yè)，很可能因為在原有渠道上拿不到流量或者買不起就死掉了。“頭部玩家由于資金比較充足，才能進入這種大的賽道”，他建議，早期創(chuàng)業(yè)者進入大賽道時要非常謹慎。

A輪之前的企業(yè)，不存在流量問題

發(fā)展早期階段的企業(yè)往往資金不足，無法通過燒錢的方式獲取流量。 那這些企業(yè)該怎么辦呢？王凱峰表示，A輪之前的公司不存在流量問題。他認為，處于早期的企業(yè)應該主要靠口碑和自然流量做增長。在早期階段，就選擇通過購買流量獲取用戶的模式并不健康。

他表示，教育行業(yè)最缺的是優(yōu)質供給。在一些細分領域，如果企業(yè)能提供優(yōu)質的供給，不需要擔心缺少用戶。

他舉了一個例子，如果一個企業(yè)在初期有100個用戶，每個季度學費3000元，手里就有30萬學費。 服務好這100個用戶，這些用戶在續(xù)費的同時，有可能又能帶來1倍的用戶。通過這種增長方式，當你擁有400個客戶時，一個季度的收入就能達到120萬，年收入就能達到400-500萬。 當用戶再翻倍的時候，公司就成為一家年收入達到千萬級的公司。

小賽道才有慢慢成長的機會，能慢慢的構建自己的競爭壁壘。 現(xiàn)在教育行業(yè)兩個絕對的領導者新東方和好未來，都是通過這種方式慢慢發(fā)展起來，后來才有了今天的成就。好未來上市用時7年，新東方上市用時13年。

最后，王凱峰說到，北塔資本非常重視項目是否能夠真正解決教育行業(yè)的實際問題，同時在天使階段就有明確和健康的商業(yè)模式。北塔資本希望A輪以前的創(chuàng)業(yè)者能夠沉下心來做好產品和服務，不違背教育行業(yè)基本規(guī)律。

相關推薦：

K12大班賽道為什么模式健康卻還瘋狂燒錢數(shù)億？

教育新政：下半場利空未盡，利好已來

版權聲明

本文來源億歐，經億歐授權發(fā)布，版權歸原作者所有。轉載或內容合作請點擊轉載說明，違規(guī)轉載法律必究。