拇指衣櫥 成立于2016年，是一家男性著裝整體解決方案提供商。團隊通過打造IP內容與用戶產生粉絲強關系，獲得精準用戶畫像，并通過C2B2M模式最短距離匹配高端供應鏈，為用戶提供極致性價比的 男裝 產品。

實際上，在服飾領域出現的新興業態不在少數，比如服裝定制、服裝租賃或者服裝訂閱等模式。近日，億歐與拇指衣櫥創始人張勇進行一次溝通。在張勇看來，與以上模式不同之處的是，拇指衣櫥的商業模式利用IP社交內容電商方式打通產業鏈，他判斷未來5-10年將是社群經濟的天下。

”IP社交內容電商，打造服裝新零售“

據了解，拇指衣櫥強調與用戶之間形成強關系紐帶，因此其選擇通過客服人員用個人微信號與用戶單聊方式加強用戶粘性。其商業模式具體是通過微信一對一聊天的方式，對用戶畫像進行不斷細分，通過滿足不同用戶的各種精準需求以達到賣貨的目的。

用戶微信添加方式則是，當用戶通過各種渠道購買拇指衣櫥商品后，拇指衣櫥一件代發便可以掌握用戶姓名聯系方式以及地址等信息，后期通過加上用戶微信保持聯系。其獲客則主要通過四個渠道，二類電商廣告；公眾號變現，雙方以分成方式合作；抖音網紅直播以及微商。

拇指衣櫥主要服務群體是男性消費者，合作工廠主要是在寧波和江蘇淮安。張勇認為，公司的主要成本是人力、研發以及設備支出。

人力成本體現在與用戶的第一階段溝通，存在復雜性和高成本。因此，拇指衣櫥將其平臺上的用戶按照消費能力分為ABCD四類用戶，（A類指一次消費在2000以上、B類指一次消費在1000-2000元、C類指一次消費500-1000元、D類用戶則是一次消費在500以下）。

分類背后除了一對一聊天在了解用戶特點外，拇指衣櫥自身基于微信的云控系統+SCRM系統不斷抓取用戶標簽，從而進行分類。目前，拇指衣櫥粉絲在124000人，2018年12月實現營收430萬。

2018年年底，拇指衣櫥為降低獲客成本，采取爆品獲客模式。在打造爆品的同時需要提前備貨防止斷貨是其成本有所增加。近日，拇指衣櫥剛剛推出新一代T恤IP“白小T”，張勇介紹希望打造成一款擬人化的IP產品。據悉，拇指衣櫥的爆品每年主打兩次，分別是夏季的T恤和秋冬季的襯衫。

拇指衣櫥全部采取預售即零庫存方式打造爆款，獲取更多流量以及長期的用戶粘性增強，目前眼下最重要的是培養用戶信任。張勇認為，用戶是永恒不變的，用戶性就是人性，因此所有的營銷都應該圍繞人性來做。他希望拇指衣櫥是一家高科技公司而不要變成賣貨的公司。他認為高科技則主要體現在軟件開發投入以及基于微信再開發的云控系統和SCRM系統。

“對品牌來講，產品永遠是核心”

品牌化是一個企業成立之初就要打響的環節，一個公司想要高溢價，就必然要品牌化。張勇認為，對于一個新初創公司而言，很難依靠先有知名度，再打造美譽度，從而獲得忠誠度。“現在一定是相反的，即首先獲得一小部分用戶的忠誠度，來擴散到其它用戶做裂變，逐漸得到美譽度，最后得到更多關注提升知名度。在服裝的選擇因素里，大多數消費者會先覺得款式好看、再看品牌，第三是價格，最后才考慮面料質地和生產廠家等。所以，服裝天然是一種叫視覺產品，產品力是第一位，品牌力是第二位。”

我國傳統服裝品牌已經扎根市場數十年，如今也在面臨轉型變革。在張勇看來，傳統品牌已經在其目標用戶心中扎根，心智模式早已經建立，而這最好不要改變。“所以，我覺得安踏收購斐樂很聰明，收購或者重新創立一個新品牌或將是傳統品牌有力的變革之處。因為一個品牌一定是指向某一特定人群，并為特定人群提供產品、服務和各種解決方案，這是一個品牌必須要堅決貫徹執行的。”

他也認為，傳統企業不需要轉型，只是找到更新的發展策略。他舉例，近年來過于老化的品牌雅戈爾似乎變得不再受歡迎，畢竟零售起家的雅戈爾所面臨的是40歲以上的用戶群體，其產品對于年輕消費者來說不再年輕。但雅戈爾轉為布局高科技線業務，通過開發高科技面料也獲得奢侈品品牌歡迎，在雅戈爾購買面料。

此外，成就一個好服裝品牌，還應該從產品、設計版型、研發、產能、供應鏈配套以及周期性等更多維度去考慮。

此前，拇指衣櫥完成天使輪以及中哲投資集團的1000萬元Pre-A輪融資，目前拇指衣櫥正在進行A輪融資，并有兩家投資機構有意向。據張勇介紹，公司本輪計劃融資2500萬元，其中40%用于研發投入（產品研發+軟件研發）；20%用于市場拓展（KOL等內容制作+發布會等大型營銷造勢活動+大渠道拓展）；以及40%作為流動資金（日常運營+爆品備貨）。

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