2019年6月25日，水滴保險研究院與普華永道在京聯合發布《中國 保險中介 行業發展趨勢白皮書（2019）》，白皮書主要內容包含三個部分：一是保險中介的定義、范疇與市場格局，二是保險中介的發展演進及其特點，三是保險中介市場發展趨勢研判。普華永道中國金融業管理咨詢合伙人周瑾就報告主要內容做了講解。

保險中介市場“ 平臺化 ”趨勢已現，“保險商城““保險超市”紛紛成立。6月12日，水滴公司在京舉行品牌升級發布儀式，“水滴?！闭缴墳椤八伪ｋU商城”，水滴保險商城總經理楊光表示，品牌升級向用戶更好展示了水滴“第三方保險中介平臺”的定位與特點。6月20日，財富管理平臺“理財魔方”也上線了保險中介的業務，構建包括保障型保險在內的多賬戶財富管理系統。

紛紛上線的保險中介平臺推動了保險中介行業的火熱， 從表面來看，騰訊、螞蟻、360等互聯網巨頭的加入帶來了市場與資本的關注；而就實質來看， 科技賦能 保險中介 數字化建設 則是行業變革的新動力。

白皮書指出， 以出現時間這一維度劃分，我國保險中介行業的發展演進可分為三個時代：

1.0時代。 1992年，友邦正式將個人 保險代理人 機制引入中國。這一時期，保險公司的傳統營銷人員占據主流，特點是以產品為中心。

2.0時代。 2000年后，江泰等保險經紀公司成立，中國 保險專業中介 體系初步建立。這一時期，傳統保險中介機構興起，特點是以客戶為中心。

3.0時代。 當前，互聯網技術的發展，涌現了依托場景與流量的新型數字化保險中介平臺。這一時期，互聯網公司在其流量或場景平臺上打造數字化保險中介平臺，特點是數字化。

數字化不僅為保險中介平臺延伸了觸達用戶的渠道，還反過來催生了保險產品的研發與銷售。 如今， 在各種流量平臺上都能看到不同類型保險的身影。在電商平臺上，有運費險、差價險；在差旅平臺上，有安全險、延誤險；在醫藥平臺上，有重疾險、互助險等等。 不難發現，保險產品通過平臺觸達的客戶比通過保險代理人接觸的客戶更廣，保險產品也不再局限壽險、財險這兩類。 可以說，有場景的地方就會有對應的保險，并且保險的營銷是與具體場景緊密結合的。

水滴保險研究院副院長何歡表示，水滴在創立初期沒有BAT等互聯網巨頭那樣的流量，因此選擇了自建場景，通過搭建場景獲取流量； 更重要的是，水滴因此具備了搭建場景的能力，這比場景本身更重要。 回顧水滴歷史，“水滴籌”“水滴公益”等如今的“社會責任版塊”在早期都充當了流量平臺的角色。 白皮書中對于3.0時代的描述即是：數字化中介通過互聯網平臺切入碎片化場景，搭建場景下的保險渠道。

從業務鏈的角度看，數字化中介平臺依托互聯網流量搭建觸達客戶的渠道，可與大量客戶建立聯系；同時，客戶的累積又會產生大量 用戶數據 ，這為平臺進行用戶畫像和精準營銷提供了基礎。 不過，普華永道中國金融業管理咨詢合伙人王建平也表示，在具體業務流程中，一方面，要考慮流量轉化的效率，流量的投入究竟能帶來多少客戶；另一方面，隨著5G技術的商用，數據質量和數據隱私面臨著更嚴峻的挑戰。而據周瑾表示， 3.0時代的數字化保險中介平臺已不僅僅滿足于搭建場景，而是基于特定場景打造生態圈。這也正是未來保險中介發展的一個趨勢。

一、保險價值鏈重構，保險中介生態圈加速形成

打造生態圈的背后實際上是延伸保險價值鏈的迫切需要。

白皮書將我國的保險中介分為保險專業中介、保險兼業代理、保險專屬代理。細分之下，保險兼業代理包括銀行代理、汽車4S店代理等，保險專屬代理則以保險公司營銷員為主。周瑾表示，這些1.0、2.0時代的代表公司在3.0時代并不是被顛覆，而是在動態演進，謀求線上化和數字化轉型，以適應新時代的競爭格局。而傳統的保險專業中介也在孵化，或者通過合作打造線上中介平臺。

對于“生產”保險產品的保險公司來說，銀保渠道受限、保險代理人流失等問題使其保費增長承壓，同時建設營銷團隊的周期長、成本高，也使得保險公司愈發尋求與保險專業中介，尤其是與自帶流量的互聯網中介平臺合作，以維持保費規模增長。而 建設生態圈，聚集合作伙伴，有助于業務合作的“降本增效”，并有可能催生新的合作模式與業務增長點。

對于保險專業中介來說，以往業務的開展主要集中在銷售環節， 競爭壁壘 并不高；而現在， 數字化中介平臺擁有積累的客戶數據，因此可以與保險公司合作開展客戶需求分析、保險產品開發等環節 。此外，數字化技術還為中介平臺線上開展核保、理賠等業務提供可能。 中介平臺介入的業務環節增多，為客戶提供更多附加價值，融入新的保險生態能使其更好實現 保險價值鏈條 的延伸。

二、保險中介向精細化發展轉變， 輕資產模式 受歡迎

互聯網流量觸達的客戶比保險代理人接觸的客戶更廣，因此，保險營銷團隊的優化勢在必行。一方面，對于保險代理人，“人海戰術”已不適合當前保險營銷的發展特點，“打造精英團隊”成為越來越多保險公司的現實選擇。

另一方面，無論是自建數字化中介平臺，還是與第三方合作，線上化平臺工具都使得業務運營成本更低、效率更高。 傳統“鋪機構+招團隊”的重成本發展模式并不能帶來高性價比的收益，也無法有效營銷“運費險”“延誤險”等需要與具體線上場景結合的產品。數字化平臺當前已發展成為移動展業工具，且資本占用較少，“輕資產”的模式受到歡迎?？v觀整個金融業，“輕資產”運營已在銀行、基金、證券等多領域鋪展。

三、科技助力保險中介打造 核心競爭力 ，驅動長期發展

白皮書中提到的另外兩個趨勢，一是科技與創新是未來保險中介發展的核心因素，二是保險中介將打造核心能力以驅動長期發展。 實際上，這兩個趨勢是一致的，科技將助力中介打造核心競爭力。

大數據、 人工智能 等技術能為保前、核保、理賠等保險全業務鏈條提升業務處理效率，提升客戶的體驗。 例如，在保前咨詢階段，人工智能技術能夠通過分析多維用戶數據為客戶快速推薦最合適的不同險種的保險產品；同時，可視化頁面與對晦澀的保險條款的轉化能幫助客戶迅速理解“投保須知”等文本信息。 可以看到，借助機器算法進行的“智能保顧”正成為市場聚焦的業務模式，這種模式不僅能提高用戶的轉化率，更重要的，還引發了保險公司“ 去中介化 ”的趨勢。 很多標準化、碎片化的產品，例如運費險、保價險、延誤險，都由保險公司（包括互聯網保險公司）直接在場景中與客戶簽訂投保。

科技使保險業務鏈條延伸、客戶渠道下沉成為現實，這同時帶來對保險中介展業的新要求。 “產品+服務”的模式逐漸成為行業構建競爭壁壘的必要條件，服務內容包括為保險公司提供產品研發、用戶分析等服務，為客戶提供風險管理咨詢、保障方案定制等服務，為保險代理人提供移動展業工具等服務。

3.0時代，保險中介行業中的多元主體更多將轉變為競合關系。如同“開放銀行”的新生態， 保險中介機構，尤其是數字化中介平臺，將在開放的生態中通過連接各合作伙伴的能力，提供 綜合解決方案 以驅動長期發展。

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