【編者按】3月，在達(dá)內(nèi)發(fā)布的2018年四季報(bào)和全年未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)業(yè)績中，數(shù)據(jù)顯示達(dá)內(nèi)2018年凈虧損為5.98億元，而2017年同期的凈利潤為1.85億元。

達(dá)內(nèi)集團(tuán)創(chuàng)始人韓少云也曾發(fā)布內(nèi)部信。在信中，韓少云稱自己在過去兩年“犯了一些戰(zhàn)略錯(cuò)誤”，并因此導(dǎo)致了目前的大量壞賬問題，使得公司產(chǎn)生了很大的運(yùn)營負(fù)擔(dān)。本文是對達(dá)內(nèi)創(chuàng)始人韓少云對專訪，他詳細(xì)對表達(dá)了他對行業(yè)和公司未來的想法。

本文發(fā)于公眾號“火柴盒觀察”，經(jīng)億歐編輯，供行業(yè)人士參考。

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2018年，對于整個(gè)職業(yè)教育行業(yè)都是極具挑戰(zhàn)性的一年。

首先，貿(mào)易危機(jī)引發(fā)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，同時(shí)伴隨經(jīng)濟(jì)下行，使得企業(yè)招人的需求下降，這直接導(dǎo)致就業(yè)率下降。出口不順暢，就會(huì)影響進(jìn)口，從而使得2018年IT職業(yè)教育的市場規(guī)模下降了5%。

其次，P2P暴雷牽扯到職教培訓(xùn)。大量的學(xué)生向媒體和行政部門投訴，IT職業(yè)教育行業(yè)也變得非常負(fù)面。2017年的下半年到2018年，差不多有1/3的職教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)關(guān)門了，達(dá)內(nèi)也在去年關(guān)閉了40家。加上拓展少兒編程業(yè)務(wù)，達(dá)內(nèi)也在2018年第一次出現(xiàn)了虧損。

應(yīng)對挑戰(zhàn)，達(dá)內(nèi)韓少云提出了4個(gè)創(chuàng)新的措施。同時(shí)他認(rèn)為，職教下半場已經(jīng)到來，大家要尋找更大的市場空間，要回到精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代。

IT培訓(xùn)：起源于美國，發(fā)展于印度，壯大于中國

IT職業(yè)教育是職業(yè)教育的賽道里面相對活躍的一個(gè)分支。

IT職業(yè)教育起源于美國，所以IT職業(yè)教育是有國際屬性的。2000年左右，互聯(lián)網(wǎng)1.0的時(shí)候，美國硅谷互聯(lián)網(wǎng)人才非常稀缺，因此誕生了一些IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。但是美國的人口基數(shù)比較小，IT職業(yè)教育市場小。后來的軟件外包推動(dòng)了印度IT職業(yè)教育的發(fā)展。我們耳熟能詳?shù)挠《劝⒉┨〢PTECH、印度國家信息學(xué)院NIIT，都是在印度上市的非常大的做IT的公司。

后來，IT職業(yè)教育培訓(xùn)在中國做得風(fēng)生水起，2008年中國IT職業(yè)教育做得非常大的有30多億的產(chǎn)值，甚至那會(huì)就要去美國上市。所以，IT培訓(xùn)雖然起源于美國，發(fā)展于印度，但是它壯大于中國。

北大青鳥在IT職業(yè)教育的上半場功不可沒，達(dá)內(nèi)在中場做了一些貢獻(xiàn)。因?yàn)槭澜缟媳容^大的IT職業(yè)教育公司都上市了，所以IT職業(yè)教育市場的數(shù)據(jù)是公開的。從這個(gè)公開數(shù)據(jù)上來看，在招生人數(shù)、產(chǎn)值規(guī)模方面，中國的IT職業(yè)教育在全球是最大的。我們大概要領(lǐng)先印度阿博泰克和NIIT?30%至50%。

達(dá)內(nèi)2018年的年產(chǎn)值包括近30億的合同收入、26億的現(xiàn)金收入和23億左右的全責(zé)課后收入。我們用了非常先進(jìn)的教學(xué)模式——雙師遠(yuǎn)程，在中國70個(gè)城市，我們有近400家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，13000人左右的在職員工。過去17年里，達(dá)內(nèi)累計(jì)培訓(xùn)了70萬學(xué)生，只在2018年我們就培訓(xùn)了19萬學(xué)生，其中成人有15萬人，少兒有4萬人。

我們跟一些企業(yè)還有1200家高等院校合作。比如，高校畢業(yè)的學(xué)生，經(jīng)過我們培訓(xùn)后被輸送到企業(yè)。到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)把學(xué)生輸送到了20萬家企業(yè)，這20萬家企業(yè)也將我們當(dāng)成一個(gè)重要的IT工程師的招聘渠道。后續(xù)我們要為3歲至30歲的人群提供IT教育，包括小齡的IT素質(zhì)教育和大齡的IT職業(yè)教育。

職業(yè)教育是一個(gè)有挑戰(zhàn)性的生意

職業(yè)教育與傳統(tǒng)的K12教育相比是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)的生意，具體表現(xiàn)在五個(gè)方面。

1、市場規(guī)模小，獲客成本高

與K12教育市場的萬億級市場相比，職業(yè)教育的市場只有千億級，而且細(xì)分到每個(gè)領(lǐng)域就只有百億級。

在市場規(guī)模接近200億的IT職業(yè)教育賽道里面，我們達(dá)到了20億的規(guī)模，現(xiàn)在差不多已經(jīng)做到了30億的規(guī)模。IT職業(yè)教育的市場規(guī)模很小，所以企業(yè)的獲客精準(zhǔn)度不夠高，同時(shí)市場的需求少，所以獲客成本高。從公開的數(shù)據(jù)來看，新東方、學(xué)而思的獲客成本是五六百錢，達(dá)內(nèi)的獲客成本是兩千五百塊錢。雖然在整個(gè)職業(yè)教育里面非常低，但是仍然是成熟K12企業(yè)的5倍。

2、課程單價(jià)低，客戶構(gòu)成雜

職業(yè)教育收費(fèi)為1千個(gè)小時(shí)，2萬塊錢，課程單價(jià)大概是一小時(shí)20至30塊錢，但是K12的課程單價(jià)大概是一個(gè)小時(shí)60至120塊錢。人家是我們的1/5。

K12教育學(xué)生的年齡分布人群是相對集中的，知識(shí)結(jié)構(gòu)單一。五年級就是五年級的水平，初一就是初一的水平。職業(yè)教育的學(xué)生年齡構(gòu)成是18歲-30歲，學(xué)生的成熟度、知識(shí)結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，教這部分人學(xué)習(xí)挑戰(zhàn)非常大。

3、支付能力弱

K12教育的付款方是父母，兩個(gè)人支付一個(gè)人的學(xué)費(fèi)。但是參加職業(yè)教育的這些人群，基本上都是沒有工作或者工作不如意的小白，所以他們的支付能力差。

就業(yè)后付款，引入小貸公司，這是一個(gè)解決的辦法。但是引入小貸公司，就會(huì)有大堆的負(fù)面信息，學(xué)生稍微不滿意，就會(huì)把怨氣或者小貸公司的負(fù)面消息，嫁禍到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面來。達(dá)內(nèi)在2006年引入就業(yè)部分期付款模式，在應(yīng)收賬款部分產(chǎn)生了一大堆的壞賬。

4、服務(wù)環(huán)節(jié)多

每個(gè)教育機(jī)構(gòu)都有服務(wù)環(huán)節(jié)、招生環(huán)節(jié)、培訓(xùn)環(huán)節(jié)，但職業(yè)教育機(jī)構(gòu)還有一個(gè)就業(yè)環(huán)節(jié)，而且服務(wù)環(huán)節(jié)也要更多。K12教育的衡量標(biāo)準(zhǔn)是軟性的，60分提高到70分，70分提高到80分，大部分家長就會(huì)滿意了。但職業(yè)教育的衡量標(biāo)準(zhǔn)是硬性的，就是0和1的關(guān)系，學(xué)員就業(yè)甚至得高薪就業(yè)才會(huì)滿意。

因此，職業(yè)教育的服務(wù)環(huán)節(jié)會(huì)更多。學(xué)生的服務(wù)要求高，服務(wù)環(huán)節(jié)多，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就會(huì)在忙中出亂，所以學(xué)生滿意度就會(huì)降低，公司的負(fù)面信息會(huì)增多。為什么有這么多負(fù)面信息？達(dá)內(nèi)一年有15萬個(gè)學(xué)生，如果有萬分之一的學(xué)生不滿意，這15個(gè)學(xué)生每個(gè)月在網(wǎng)上發(fā)一篇文章找媒體來做個(gè)小報(bào)道，我們就承受不了。

我們每年可以解決15萬人的就業(yè)問題，但是公司2018年還在虧損，我們是在為國家和社會(huì)做貢獻(xiàn)。參加達(dá)內(nèi)職業(yè)教育培訓(xùn)的人大概有30%是高中及以下學(xué)歷，一本學(xué)歷的只有5%，大多數(shù)本科生都是二三本。我們推薦適合每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)的課程，讓每一個(gè)能力和基礎(chǔ)差的學(xué)生都能夠經(jīng)過培訓(xùn)找到工作。我們機(jī)構(gòu)畢業(yè)6個(gè)月的學(xué)生就業(yè)率是95%。達(dá)內(nèi)每個(gè)月大概有15000名學(xué)生報(bào)名學(xué)習(xí)，如果這15000名學(xué)生就業(yè)不好，我們就沒辦法招到下一批15000名學(xué)生。

5、沒有續(xù)班和續(xù)費(fèi)

職業(yè)教育是一錘子買賣，沒有續(xù)班和續(xù)費(fèi)。像學(xué)而思、新東方每個(gè)月招10萬學(xué)生，9萬都是五年級升六年級的自然續(xù)班。但職業(yè)教育不能這樣，我們每個(gè)月招的學(xué)生都是新增客戶。所以，每個(gè)月招生對職業(yè)教育都是非常大的挑戰(zhàn)。

嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下的創(chuàng)新升級

其實(shí)，2018年對整個(gè)職業(yè)教育行業(yè)都是極具挑戰(zhàn)性的一年。挑戰(zhàn)具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

一個(gè)是經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)。由貿(mào)易危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對職業(yè)教育行業(yè)影響是非常大的。在整個(gè)2018年，IT職業(yè)教育的市場規(guī)模下降了5%。衡量職業(yè)教育很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是我們的就業(yè)率，如果整個(gè)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了問題，企業(yè)招人的需求就會(huì)下降，會(huì)影響到學(xué)生的就業(yè)。出口不順暢的話，就會(huì)影響進(jìn)口，所以這是職業(yè)教育行業(yè)的挑戰(zhàn)。

一個(gè)是行業(yè)負(fù)面帶來的挑戰(zhàn)。2016年是小貸公司最瘋狂的一年，這樣就催生了很多做求職類IT培訓(xùn)的小機(jī)構(gòu)。這些新機(jī)構(gòu)，教學(xué)質(zhì)量肯定有問題，所以會(huì)引發(fā)大量的學(xué)生人群向媒體、行政部門投訴，他們將IT職業(yè)教育行業(yè)變得非常負(fù)面，結(jié)果就會(huì)影響到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)生報(bào)名。所以，2017年的下半年到2018年，差不多有1/3的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都關(guān)門了，我們?nèi)ツ暌碴P(guān)閉了40家，在2018年我們第一次出現(xiàn)了虧損。

我介紹一下，在面對職業(yè)教育的挑戰(zhàn)時(shí)，我們的四個(gè)創(chuàng)新策略：

使用遠(yuǎn)程雙師模式。要找一個(gè)合格的職業(yè)教育老師，尤其在二三線找一個(gè)好的軟件編程老師，是巨大的挑戰(zhàn)。所以在13年前，我們就運(yùn)用了最近兩年大家才熟悉的雙師模式。直到兩三年前新東方、學(xué)而思的俞老師和邦鑫老師，來達(dá)內(nèi)學(xué)習(xí)了之后，這個(gè)模式才在K12教育中推廣開來。

先就業(yè)，后付款。我們看到所有的上市教育公司里面，幾乎都是預(yù)收款的。但是達(dá)內(nèi)采用的是先就業(yè)、后付款的模式，不光看不到收入，還有應(yīng)收帳和壞賬。因?yàn)楝F(xiàn)在的小貸機(jī)構(gòu)不被允許貸款給在校大學(xué)生，所以我們面向應(yīng)屆的大學(xué)畢業(yè)生和合作高校的學(xué)生，全部采用首付、低押金、就業(yè)后付款的模式。達(dá)內(nèi)從2006開始采用這個(gè)模式，學(xué)員先交980元的押金，可以就業(yè)8個(gè)月以后再將剩下的近2萬塊錢學(xué)費(fèi)付清，因此應(yīng)收賬和壞賬就是這樣產(chǎn)生的。

因材施教、分級培優(yōu)。職業(yè)教育的學(xué)生成熟度和知識(shí)結(jié)構(gòu)都非常復(fù)雜，教學(xué)難度大，所以達(dá)內(nèi)使用因材施教，分級培優(yōu)的方法。

學(xué)生就業(yè)保險(xiǎn)。我們有保險(xiǎn)公司來保障學(xué)生的就業(yè)，學(xué)生畢業(yè)3個(gè)月后找不到工作，平安保險(xiǎn)公司會(huì)給學(xué)生賠付90%的學(xué)費(fèi)。

此外我們還在不斷提高運(yùn)營能力和銷售能力。K12教育的生意容易做，管理難度低，所以一些知名K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人到達(dá)內(nèi)來應(yīng)聘的合格率只有30%。有一個(gè)好的運(yùn)營管理人員、運(yùn)營管理體系、銷售運(yùn)營體系，才能把職業(yè)教育這個(gè)有挑戰(zhàn)的生意做好。

在2018年，達(dá)內(nèi)也做了轉(zhuǎn)型升級。轉(zhuǎn)型升級就會(huì)付出代價(jià)，我們營收31個(gè)億，現(xiàn)金收入26個(gè)億，但是我們的利潤虧損了7千萬。在財(cái)報(bào)里面還可以看到我們的權(quán)責(zé)虧損差不多有4至5個(gè)億。我想說，這是我們的少兒業(yè)務(wù)（童程童美）帶過來的。當(dāng)然，按照我們的說法，達(dá)內(nèi)的股價(jià)是被嚴(yán)重的低估了。為什么說股價(jià)被嚴(yán)重的低估了，因?yàn)槁殬I(yè)教育還是有未來的，不信我們看看職業(yè)教育的下半場。

職育下半場：尋找更大市場空間，回到精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代?

1、尋找更大的市場空間

2003年左右，我跟學(xué)大的金鑫在一起吃飯。我說你做什么生意？他說做課外輔導(dǎo)。我當(dāng)時(shí)說，你做這么多年的生意，就是輔導(dǎo)小孩子學(xué)習(xí)，我們做的是教別人寫程序培養(yǎng)軟件工程師，我們做的多高大上。但是，我們的市場比人家小，學(xué)大在上市之前的增速、年復(fù)合增長率都是100%，后來人家的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們。當(dāng)時(shí)，學(xué)而思還默默無聞，現(xiàn)在學(xué)而思（好未來）是一個(gè)接近200億美金的市值，產(chǎn)值150億人民幣的公司。

還是，當(dāng)年IDG投資了達(dá)內(nèi)。百度李彥宏也是IDG的第一屆學(xué)員，我們都是軟件工程師出身，我選擇了IT培訓(xùn)，李彥宏選擇了搜索。搜索市場很大，他只要做到行業(yè)第一，就是一個(gè)很牛的公司。但是IT職業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)市場規(guī)模很小，我做到行業(yè)的第一名，也只做了20多億的規(guī)模。

所以，選擇比努力更重要。我們不能老在自己的小市場里努力，我們要選擇更大的市場尋找更多的機(jī)會(huì)。

比如，達(dá)內(nèi)現(xiàn)在VIP職業(yè)教育的份額，占比已經(jīng)超過了50%。我們也在做會(huì)計(jì)、人力資源、網(wǎng)絡(luò)營銷、Digital art（數(shù)字藝術(shù)）方向的培訓(xùn)，這些加起來已經(jīng)超過了我們傳統(tǒng)IT教育的市場規(guī)模。

我們可以看一下還有哪些可發(fā)展的市場機(jī)會(huì)：

第一個(gè)市場機(jī)會(huì)是產(chǎn)教融合、校企合作。我們?nèi)ツ瓴畈欢?5%的學(xué)生都是從高校里面招過來的，所以我覺得高校這塊市場還是有機(jī)會(huì)的。產(chǎn)教融合是我們下半場要努力的方向。但是除非培訓(xùn)是剛需的，或者是相對來說收費(fèi)低的，不然要面臨一個(gè)收費(fèi)的問題。跟校企合作不能向?qū)W生亂收費(fèi)，而且學(xué)生也沒錢。所以，怎么去突破收費(fèi)問題，怎么突破現(xiàn)金問題，是我們面向在校大學(xué)生時(shí)要解決的問題。

第二個(gè)市場機(jī)會(huì)是下沉市場人的培訓(xùn)。從要在香港上市的新東方廚師學(xué)校，就可以看到職業(yè)教育在下沉市場中的機(jī)會(huì)。但是這群人就業(yè)薪資的上漲空間是有限的，所以吸引力會(huì)弱一點(diǎn)。雖然這一人群的基數(shù)大，但是怎么吸引他們來參加培訓(xùn)也是一種挑戰(zhàn)。

第三個(gè)市場機(jī)會(huì)是跨界。我們做了“童程童美”少兒編程方向的培訓(xùn)，在三年的時(shí)間里，做到這個(gè)行業(yè)里的第一名，現(xiàn)在規(guī)模是第二名的4至5倍。為什么我們可以做的這么快？達(dá)內(nèi)本來就是做IT教育或軟件培訓(xùn)的，我們擁有強(qiáng)大的管理營銷體系。而且在70個(gè)城市里面我們有200個(gè)達(dá)內(nèi)的成人培訓(xùn)中心和管理團(tuán)隊(duì)，每個(gè)成人培訓(xùn)中心創(chuàng)建一個(gè)少兒培訓(xùn)中心，就有200個(gè)少兒培訓(xùn)中心了。快速復(fù)制達(dá)內(nèi)的管理營銷體系，就是我們快速發(fā)展的原因。但是少兒編程培訓(xùn)的行業(yè)也有很多挑戰(zhàn)，市場需求不大、獲客難、現(xiàn)金收款慢、課時(shí)消耗慢、運(yùn)營要求高、人才招聘難等等這些都是在這個(gè)行業(yè)需要面臨的問題。

第四個(gè)市場機(jī)會(huì)是并購。我覺得還可以通過并購的方式來把職業(yè)教育做大、做強(qiáng)。之前為什么很少有并購？資本的泡沫?，F(xiàn)在二級市場的估值和一級市場的估值倒掛。以前我們想收購一個(gè)公司，我去跟人談，他說估值跟達(dá)內(nèi)一樣，但它的收入是達(dá)內(nèi)的1/10。我們怎么并購？這沒有并購的基礎(chǔ)。

市場逐漸回歸理性。當(dāng)職業(yè)教育行業(yè)的估值回歸理性后，就會(huì)有很多的并購機(jī)會(huì)。而且，并購一家公司的前提是這家公司已經(jīng)成熟，現(xiàn)在很多職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)營差不多都有5年或者10年了，它們的運(yùn)營已經(jīng)相對成熟了。

2、回到精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代

面臨嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的需求，應(yīng)該怎么辦呢？回到精細(xì)化運(yùn)營的時(shí)代，這是職業(yè)教育的下半場，我們要做的另外一件事情。

我們要回歸現(xiàn)金，回歸正確的系統(tǒng)化運(yùn)營，我們要在執(zhí)行的過程中做精細(xì)化運(yùn)營和大數(shù)據(jù)分析，要面向結(jié)果來運(yùn)營，不僅僅要看每個(gè)管理人員的KPI，還要看他的營銷成本利潤。達(dá)內(nèi)也在精兵簡政，從年初到現(xiàn)在我們的社招人數(shù)和中心人數(shù)都減少了20%，但是收入沒有下降，利潤率也在慢慢提升。

“做管理一流的教育”是達(dá)內(nèi)的一個(gè)非常重要的愿景。公司做到管理一流的話，遇到什么挑戰(zhàn)都可以迎刃而解。可能進(jìn)入新市場推出新產(chǎn)品會(huì)慢一點(diǎn)，但是依靠一流的管理，我們就可以馬上追上。別的公司可以花一個(gè)月把我們公司的運(yùn)營模式和課程全部抄襲過去，所以我們要靠管理模式來保持自己的競爭力。

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