2019年9月20日，以“潮流邂逅科技”為主題的GIIS2019 第三屆零售創(chuàng)新峰會(huì)在北京舉行。包括阿里、沃爾瑪、京東、美團(tuán)、大悅城、新佳宜、好鄰居、誼品生鮮、 洋碼頭 、邁外迪、擴(kuò)博智能、快手、Papitube、如涵、折滿滿、內(nèi)聯(lián)升、泡泡瑪特、鐘薛高、將門(mén)創(chuàng)投、IDG資本、紅星美凱龍等在內(nèi)的諸多企業(yè)高管，圍繞科技賦能、到家、線下商業(yè)創(chuàng)新、生鮮、便利店、社區(qū)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)趨勢(shì)等熱點(diǎn)話題展開(kāi)精彩討論，為零售行業(yè)從業(yè)者奉上了一場(chǎng)思想盛宴。?

會(huì)上，洋碼頭聯(lián)合創(chuàng)始人蔡華發(fā)表了主題為《海淘 電商 泛 社交 化之路》的演講，核心觀點(diǎn)為：

1、 社交互動(dòng)是零售人要迎合的消費(fèi)趨勢(shì)；

2、 購(gòu)物社交化是非常典型的消費(fèi)變化；

3、 流量 增長(zhǎng)得益于新的流量開(kāi)拓形式。

以下為蔡華演講實(shí)錄，由億歐精編整理。

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很高興今天借億歐的場(chǎng)地能跟大家分享。對(duì)于洋碼頭來(lái)講，今天是我們平臺(tái)上線第九年。在這九年當(dāng)中我們經(jīng)歷了從PC時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化。到現(xiàn)在來(lái)講我們面臨著很多新的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也是新的機(jī)會(huì)。今天想跟大家一起來(lái)分享一下，這些年我們的一些發(fā)現(xiàn)以及一些可以跟大家一起探討的東西。

洋碼頭已經(jīng)上線九年，在這些年里，我們認(rèn)為海淘人群已經(jīng)發(fā)生了一些變化。有一個(gè)非常典型的——大家做零售可能都會(huì)有的一個(gè)很直接的感觸——今天的消費(fèi)人群越來(lái)越年輕了。關(guān)于年輕最主要的我想說(shuō)，其實(shí)90后今年都已經(jīng)快30歲了，95后都已經(jīng)快25歲了，00后如今都已經(jīng)成為了大學(xué)生，都已經(jīng)有兩三千塊的零用錢(qián)了。

?整個(gè)海淘人群的消費(fèi)年齡段也是越來(lái)越年輕，當(dāng)然主力軍是以25歲到35歲人群。另一方面，我想這也是大家這些年共同的感受，今天你要賣東西已經(jīng)過(guò)了“我要做一個(gè)百年老品牌”、“酒香不怕巷子深，我把產(chǎn)品放那邊自然會(huì)有人來(lái)找我買(mǎi)”的階段。

今天不是這樣了。在今天，你的酒香一定要站在路邊去吆喝說(shuō)我的酒非常好，大家來(lái)品嘗；我這個(gè)酒今天有一個(gè)新的包裝，我是跟網(wǎng)紅合作的，這個(gè)是共同特征。賣貨這件事情是越來(lái)越娛樂(lè)化了，這個(gè)娛樂(lè)化本身不單單體現(xiàn)的是商品包裝的娛樂(lè)化、觸達(dá)用戶的娛樂(lè)化、傳遞品牌信息的娛樂(lè)化。還有很重要的一點(diǎn)在于今天的消費(fèi)人群，他們獲得商品信息的途徑越來(lái)越社交化。關(guān)于社交剛才主持人已經(jīng)幫我說(shuō)了一點(diǎn)，我覺(jué)得今天的社交不是單單純純只是停留于大家認(rèn)知當(dāng)中的微信的朋友圈、微信群（這類渠道）。

前段時(shí)間有一篇很有爭(zhēng)議的文章能夠比較好的能夠傳遞這個(gè)信息，就是說(shuō)所謂KOC的興起。但是我把泛社交化領(lǐng)域里面，我包括了KOL和KOC，KOL大家比較容易理解，今年年初一個(gè)李佳琦就能把口紅賣到翻上天，所有的姑娘跑到化妝品專柜，跑到海外購(gòu)物平臺(tái)，只要去搜一個(gè)東西說(shuō)李佳琦推薦就全部都賣光了。這就是KOL很典型的力量，他的能量能夠把這些東西賣得天翻地覆。大家也看到了不少案例，包括今年年中快手有一個(gè)主播叫辛巴，光洗發(fā)水就賣了幾十萬(wàn)套。作為老的零售人，老的電商，這樣的數(shù)據(jù)告訴我們，社交是要迎合的消費(fèi)趨勢(shì)。

社交互動(dòng)確實(shí)是年輕人獲得商品信息非常重要的途徑。另外大家也在這個(gè)是羅蘭貝格的信息中看到，千禧一代的消費(fèi)群體關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)渠道非常重要的一點(diǎn)就是社交網(wǎng)絡(luò)。

在洋碼頭我們銷售的是來(lái)自全世界的商品。現(xiàn)在用戶在海外購(gòu)物平臺(tái)的消費(fèi)越來(lái)越碎片化了，不會(huì)像之前我們說(shuō)的海淘的興起是一群新爸爸媽媽推動(dòng)起來(lái)的。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在這一代都希望給自己的小孩提供最好的商品，尿布要用日本的，奶粉要喝澳洲或者是德國(guó)的，連奶瓶都買(mǎi)美國(guó)的。全世界人民都在養(yǎng)著中國(guó)的小孩。

海淘本身的興起有一個(gè)很典型的特征，就是新一代的爸爸媽媽。但是今天大家把海淘這件事情變成自己衣食住行的必需了。今年三四月份有一篇熱度很高的文章《我在小鎮(zhèn)的那三四個(gè)月》，當(dāng)中提出一句小鎮(zhèn)青年就是六七線城市縣級(jí)地方，小鎮(zhèn)青年現(xiàn)在選的洗發(fā)水都不是傳統(tǒng)的飄柔，而是日本的無(wú)硅洗發(fā)水。如今全中國(guó)都在講 消費(fèi)升級(jí) ，消費(fèi)升級(jí)不是單純的講大家有錢(qián)買(mǎi)奢侈品，這不叫消費(fèi)升級(jí)。而是大家今天購(gòu)買(mǎi)商品的選擇路徑，從本地區(qū)、本縣城的地方，發(fā)展到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，已經(jīng)放眼到全球去尋找適合他們的好東西了。

年輕人如何通過(guò)海淘平臺(tái)買(mǎi)東西，有幾點(diǎn)是大家會(huì)特別關(guān)注的。

第一點(diǎn)肯定就是正品保證，怎么能夠提升大家的消費(fèi)信心，能夠讓大家知道今天這些商品是品牌直供的，品牌合作的，真品保證永遠(yuǎn)是最重要的一點(diǎn)。

第二點(diǎn)就是我剛講的，海淘的興起是因?yàn)樾乱淮陌职謰寢專笅牒捅Ｕ嫫反呱撕Ｌ再?gòu)物的發(fā)展。當(dāng)下大家仍在說(shuō)日常的消費(fèi)里面都去買(mǎi)海淘商品，所以商品的豐富度就變成選擇海外購(gòu)物一個(gè)非常重要的原因。

第三就是物流效率，價(jià)格便宜、品牌知名度高，這都是大家會(huì)去考慮的元素。大家其實(shí)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)不單純是說(shuō)海外購(gòu)平臺(tái)是這樣子，這兩年很多的購(gòu)物平臺(tái)在發(fā)布自己的調(diào)研，自己消費(fèi)趨勢(shì)的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格這件事情其實(shí)越來(lái)越不敏感，不敏感不是因?yàn)槲矣绣X(qián)了我不在乎錢(qián)怎么花，而是他知道各大平臺(tái)已經(jīng)把最好的價(jià)格呈現(xiàn)給大家，所以大家更關(guān)注的是回到銷售的本質(zhì)，就是我們說(shuō) 新零售 的本質(zhì)是商品、貨品是其中的的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這是2018年埃森哲中國(guó)消費(fèi)者研究，我們會(huì)發(fā)覺(jué)今天最典型消費(fèi)的趨勢(shì)，就是購(gòu)物社交化。回到我剛才講的，我覺(jué)得社交是個(gè)泛社交的概念，就包括了抖音、快手、微信朋友圈、微信群，全部都是。只要你是跟人之間，你是因?yàn)檫@個(gè)人能夠去因?yàn)槿税l(fā)生一些關(guān)系來(lái)去產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策，其實(shí)都是一個(gè)社交領(lǐng)域的概念在里面。

今天中國(guó)整體的消費(fèi)并沒(méi)有任何下降的趨勢(shì)，今天生意越來(lái)越難做了，今天感覺(jué)消費(fèi)沒(méi)以前好了，其實(shí)并不是這樣的。因?yàn)楦嗟南M(fèi)被去中心化了，被這些泛社交領(lǐng)域的KOL和KOC，大家是去更加跟著他們?nèi)ベI(mǎi)東西。所以購(gòu)物社交化是一個(gè)非常典型的消費(fèi)變化。

同時(shí)，剛才楊總做生鮮也有提到，他們?cè)诙潭虄赡陼r(shí)間里開(kāi)了那么多家店。其實(shí)本身來(lái)講線下很重要的一點(diǎn)，會(huì)通過(guò)這些報(bào)告說(shuō)，線上購(gòu)買(mǎi)和線下購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有任何沖突的地方，愛(ài)線上購(gòu)買(mǎi)的人也愛(ài)線下購(gòu)買(mǎi)，大家越來(lái)越重視線下的體驗(yàn)和曝光，和線上怎么互動(dòng)，怎么結(jié)合，怎么通過(guò)技術(shù)化的方式能夠去了解線下行為，了解消費(fèi)的一些特征。

這個(gè)是今年很熱的詞叫社交電商，今年云集上市讓很多人知道有新的電商模式已經(jīng)快速成長(zhǎng)到上市的階段。今年整個(gè)社交電商可以說(shuō)是瞄準(zhǔn)風(fēng)口的豬一樣，每一家都說(shuō)我要去做社交電商，每一家都說(shuō)要轉(zhuǎn)型做社交領(lǐng)域。這兩年社交電商消費(fèi)群體的增長(zhǎng)速度要比傳統(tǒng)電商高得多，基本上能夠達(dá)到60%到70%的增長(zhǎng)。從整個(gè)消費(fèi)群體我們預(yù)估到明年差不多5.73億元，用戶也基本上是90%以上傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)群體，都是曾經(jīng)在社交這個(gè)領(lǐng)域里面買(mǎi)過(guò)東西。所以這就是大家越來(lái)越重視在社交領(lǐng)域里怎么拓展新的消費(fèi)管道和新的消費(fèi)思路。

洋碼頭跟大家一樣，我們九年經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)各種變化，我們也吃過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，我們也經(jīng)歷了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有紅利的階段。但是從去年下半年到今年，我們也大膽地去嘗試了各種新的探索。洋碼頭今年的流量增長(zhǎng)非常快，同比增長(zhǎng)三倍左右。這個(gè)三倍主要是得益于我們?cè)谌齻€(gè)方面一些新的流量開(kāi)拓形式。

第一是直播，第二是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，第三是社交領(lǐng)域。

直播今年大家聽(tīng)的也很多，從前年開(kāi)始很多都在講直播的場(chǎng)景式購(gòu)物，一邊看一邊買(mǎi)變成了新的購(gòu)物方式。直播對(duì)于我們海外購(gòu)物平臺(tái)來(lái)講，也是有非常明顯轉(zhuǎn)換在里面。直播對(duì)海外購(gòu)物來(lái)講特別合適。我們現(xiàn)在每天四百場(chǎng)的直播，遍布美國(guó)、加拿大、歐洲差不多十幾個(gè)國(guó)家，日本、韓國(guó)、澳洲、新西蘭、迪拜、尼泊爾、泰國(guó)也都在其中。大家可以下載直接看，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)歐洲和亞洲的直播在比較前邊。

這個(gè)場(chǎng)還原了（場(chǎng)景），讓消費(fèi)者能夠足不出戶，今天歐洲夏季打折季我不用飛去歐洲了，我直接能夠直播邊買(mǎi)邊看。

我們直播用戶轉(zhuǎn)化率要比我們平臺(tái)APP轉(zhuǎn)化率高出一倍，同時(shí)像洋碼頭平均的客單價(jià)差不多是在四百塊錢(qián)左右，但是我們的直播客單價(jià)高達(dá)一千三百塊錢(qián)左右。也就是說(shuō)通過(guò)直播可以讓用戶更信任，更能夠去通過(guò)直播去買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。而且直播有一個(gè)很大的特征，它具有很強(qiáng)的粘性。通過(guò)直播，我們用戶次月的復(fù)購(gòu)率要比我們正常用戶復(fù)購(gòu)率高出約100%，我們正常大概35%，我們本身來(lái)講，直播里面復(fù)購(gòu)率高達(dá)60%-65%，用戶看了直播就離不開(kāi)直播。所以用戶就會(huì)喜歡在直播里一直看。

周末的時(shí)候移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)會(huì)稍微下來(lái)一點(diǎn)，但是現(xiàn)在周末的銷售是比平常要高20%到30%的，因?yàn)橹苣└袝r(shí)間買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，看看看。直播本身對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)銷售轉(zhuǎn)化，銷售賦能，銷售變現(xiàn)非常好的形式和形態(tài)。

我們也有短視頻，短視頻我們更多讓用戶通過(guò)一分鐘甚至三十秒的時(shí)長(zhǎng)來(lái)種草，哪些東西挺漂亮挺好的，通過(guò)直播的時(shí)候再把它拔草，通過(guò)直播，通過(guò)跟主播溝通，直接把一些自己想要買(mǎi)的東西收入囊中。

直播有一個(gè)很大的特征，大直播都是這樣的，直播非常合適一些非標(biāo)的類目。比如說(shuō)珠寶、服飾、箱包，我們一個(gè)增長(zhǎng)非常快的類目就是海外二手交易，也是提升的非常快在里面。

另外一塊今年我們的流量增長(zhǎng)非常快，差不多這一個(gè)季度和去年來(lái)講是三倍的增長(zhǎng)。這個(gè)實(shí)際上很多人會(huì)說(shuō)今年不是很難嗎，但是今年是用戶非常活躍的年份。但是這個(gè)活躍和傳統(tǒng)不一樣的地方是說(shuō)，用戶今年要去吸引他，核心是商品，但是你要吸引他買(mǎi)東西需要去撩他，需要通過(guò)各種各樣的形式去撩他。各種各樣的形式一個(gè)很重要的一點(diǎn)，就是通過(guò)這些KOL去撩他，這些KOL來(lái)講，在上面我們舉例了幾個(gè)，這都是抖音頭部的網(wǎng)紅，包括毛毛姐，包括抖音賣貨的第一人牛肉哥，這些基本上我們跟他去合作，我們都能視頻出去半個(gè)小時(shí)到后面持續(xù)二十四小時(shí)，我們的增值從非常垂直的一直增長(zhǎng)下不來(lái)，一直到尾部效應(yīng)的時(shí)候才是有一點(diǎn)下滑。我們KOL會(huì)有非常典型的特征，他們會(huì)有幽靈流量，某一個(gè)視頻出去的時(shí)候帶動(dòng)了前面的視頻流量。除了第一天他們上去有非常高的增長(zhǎng)，我們?cè)谖膊繒r(shí)不時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些波動(dòng)出來(lái)，這個(gè)是典型的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)特征在里面。剛才我在上臺(tái)之前看到快手同事，我們也想探索洋碼頭怎么跟快手有深度的合作。

第三部分就是剛才講的，我們也建立了我們自己的社交電商網(wǎng)絡(luò)，叫全球優(yōu)選，這個(gè)更多是通過(guò)一些素人，就是你身邊的一些意見(jiàn)領(lǐng)袖能夠去影響購(gòu)買(mǎi)決策。今天購(gòu)買(mǎi)是更加去中心化，本身這個(gè)去中心化是更多需要通過(guò)更離散化的人和路徑，能夠構(gòu)建購(gòu)買(mǎi)決策。所以社交電商這塊通過(guò)個(gè)體的力量，能夠去觸達(dá)更多更廣泛的消費(fèi)者，讓他們能夠去產(chǎn)生銷售。

最后我比較快速的說(shuō)一下洋碼頭這九年，洋碼頭今年是成立第九年，本身我們也是一直只做一件事情，我們只做海淘，我們只做海外購(gòu)物這一件事情。洋碼頭在全球差不多兩百多個(gè)品牌建立了直購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)，打造全球供應(yīng)鏈的管道在里面。同時(shí)我們也是一個(gè)唯一自建國(guó)際物流，我們?cè)谑鍌€(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了我們自己的海外倉(cāng)儲(chǔ)中心。

這個(gè)是洋碼頭這個(gè)品牌線上超過(guò)一百萬(wàn)的商品，品牌也超過(guò)兩萬(wàn)個(gè)。

剛剛講說(shuō)我們?cè)谘蟠a頭平臺(tái)上，我們認(rèn)證的買(mǎi)手，我們包括了個(gè)人買(mǎi)手，覆蓋了八十三個(gè)國(guó)家和地區(qū)，同時(shí)在十五個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。大家如果從美國(guó)如果買(mǎi)一個(gè)東西，五天就能實(shí)現(xiàn)簽收。

因?yàn)闀r(shí)間有限，所以我簡(jiǎn)單給大家介紹了一下我們自己的發(fā)現(xiàn)和突破，如果有興趣大家可以線下多交流，謝謝大家！

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2019年是零售科技應(yīng)用落地和品牌創(chuàng)新爆發(fā)的一年。一方面，零售商正在加速與新技術(shù)融合，深耕后端供應(yīng)鏈管理的同時(shí)在前端體驗(yàn)上也增強(qiáng)了線上線下融合和交互感；另一方面覆蓋垂直人群的大量新品牌如雨后春筍般誕生，并且借助下沉市場(chǎng)、出海、內(nèi)容電商、全域營(yíng)銷等模式突圍。

基于此，億歐將于9月20日舉辦“ GIIS2019 零售創(chuàng)新峰會(huì) ”，將緊扣“新科技”“新潮流”兩大熱點(diǎn)，以“潮流邂逅科技”為主題，圍繞零售領(lǐng)域：科技和數(shù)字化創(chuàng)新、時(shí)尚浪潮、零售投資趨勢(shì)、品牌營(yíng)銷、孵化品牌、電子煙、新流量入口、折扣零售、老字號(hào)與新國(guó)潮、食品創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)等十大話題，邀請(qǐng)頭部企業(yè)進(jìn)行深入探討，譜寫(xiě)零售產(chǎn)業(yè)的“冰與火之歌”。

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