文丨楊雅茹

編輯丨張嫣

扭虧，盈利，賬面上還有50億元。12月16日，今年以來甚少露面的車好多集團CEO楊浩涌如是告訴媒體。

作為一個二次創業者，楊浩涌選擇的路并不容易走。“我前陣子還挺感慨的，二次創業還是選擇了一個比較艱苦的行業。” 他如是感嘆。

2004年冬天，趕上互聯網創業熱潮，放棄美國硅谷機會后，楊浩涌回國創業。時隔幾個月，趕集網正式上線。但在經歷了一場腥風血雨的廝殺，幾番征戰后，2015年4月，趕集網還是沒能逃過被58同城合并的命運。

2015年下半年開始，楊浩涌一邊承擔著集團內部事宜，一方面在從事 瓜子二手車 和其他幾個項目孵化。瓜子數據的增長，讓楊浩涌看到了再次創業的希望。 所以才有了后面的“我跟董事會要了2億元去砸二手車市場”故事。當時在外界看來，他將要挑戰的下一個市場，看起來也并非容易。

車好多集團CEO楊浩涌/車好多官方

4年時間過去，二手車市場獲得了一定發展。中國汽車流通協會發布的數據顯示，今年1-10月，全國二手車交易量為1185.3萬輛，同比增長4.62%，全國二手車累計交易金額為7463.8億元，同比增長5.94%。如今，二手車市場的燒錢大戰也早已過去，楊浩涌也在采訪中直言，長期以往的耗下去沒有任何意義。

神話故事中，阿波羅找到了敵人阿喀琉斯的弱點——沒有被神水泡過的腳后跟，以神箭一擊而中，最終贏得了戰局。楊浩涌也在以同樣的方式尋找行業痛點。

“進入一個行業，一定要找到一顆釘子。我們希望它足夠尖，足夠犀利，能扎到行業里去解決行業痛點，早先這顆釘子不一定特別大，但一定要是個釘子，能扎住。”

解決價格痛點被楊浩涌視為第一顆釘子，如今，他需要一顆新釘子。

一個“最重要的時刻”已經來臨。在資本寒冬之下，資金方面的壓力對于每一家企業而言都是懸在頭上的一把劍。而對于二手車、新車交易這類低頻高單價的交易而言，獲客成本高企不下，運營的壓力也在與日劇增。

在資本與流量紅利時代構建了一定的品牌、技術護城河之后，楊浩涌如何在紅利結束的時代，深耕已有的流量池子？

01

新的“釘子”

“二手車行業水很深。”由于消費者并不了解交易過程中的各種“潛規則”，很多消費者在買車和賣車的過程中總會說一句話。為解決市場信息不對稱、車況不透明痛點，瞄準這一現象，一批二手車 電商 應運而生。

2015年才進入市場的瓜子是晚來者。彼時，“價格”是他們找到的第一顆釘子。

憑借“直賣網”身份切入二手車交易市場，瓜子二手車打出“沒有中間商賺差價”的廣告語后，迅速成為一匹黑馬，從一干二手車電商里異軍突起。“當時競品投放量比瓜子甚至還要大50%，但瓜子的廣告效果好，主要是因為我們找到了那顆釘子，扎進行業去解決這個問題，消費者就會跟著我們走。”楊浩涌說道。

在那一段時間，瓜子的確成為了一個“挑戰者”——試圖改變二手車行業原有的利益格局。楊浩涌的團隊后來做過調研反饋，他們發現：很多消費者在賣車的時候會找到瓜子做評估。“哪怕消費者最后去了4S店，也會說瓜子報價多少。”楊浩涌說，“整個行業的不透明和之前比較厚的利潤都被我們打下來了。早些年，二手車商可以從一輛車上掙到20%-30%的利潤，但今天已經不太可能了。”

但幾年時間，隨著對消費者教育的完成，二手車電商之間的競爭已經進入了新的階段。瓜子需要找到新的“釘子”。用楊浩涌的話說，擊中消費者痛點的那個釘子一直在變化。

瓜子二手車重慶嚴選直賣店/官方微博?

今年，楊浩涌調研的結果顯示：65.9%的用戶已經不再認為價格是最重要的問題，如今他們最在乎的是車況質量和售后保障。“質量問題變成阻礙二手車行業發展的很大一個痛點，會導致全行業超過一半的消費者對這個行業的不信任。”

楊浩涌甚至說：“這個行業已經到了要去進行第二次革命的時候。”

其實，二手車質量問題并不是什么新的話題。 即使是在汽車消費已經比較成熟的美國市場，二手車質量問題也曾經非常嚴峻，直到上世紀80年代“檸檬法案”推出才發生變化。當時法案主要是為保障汽車消費者買到瑕疵車的相關權益，關于二手車相關的法規也隨之推出，并進一步規定：如果賣家隱瞞二手車的車況，要為此承擔相應的法律責任。隨后，誕生了很多第三方公司為車輛提供數據、檢測，買家的權益得到了維護。從1986到1996年的十年時間里，美國的二手車市場步入快車道。

目前在中國市場上，或許則只能依靠第三方平臺對交易的產品進行質量上的“兜底”——盡管這件事情并不容易。

作為非標產品，二手車的車況保障一直未能解決。雖然大多數二手車平臺已經盡可能與保險公司及4S店進行聯網，但很難做到百分百準確。對于“漏網之魚”，瓜子二手車選擇以賠付的方式解決。“我們現在每個月賠付大概800多萬，一年下來差不多賠出去一億。這條魚漏出來，我們想辦法彌補。”楊浩涌說。

賠付只解決了部分問題，并不能整體解決車況問題。瓜子希望通過系統性方式讓消費者買到質量更好的車。

楊浩涌表示， 在車源保障方面，瓜子二手車將在技術上持續投入，提升車況檢測準確率；在服務保障方面，瓜子二手車將在全行業推出7天無理由退車、30天車況保修等售后保障措施。瓜子方面給出的數據是：在不核算賠付的情況下，瓜子在單車品質升級方面投入提升至3000元，20萬元以上車源單車品質升級投入至6500元。“未來并不會將這部分成本轉嫁給消費者，而是會通過內部效率提升推動質量升級。”楊浩涌補充道。

瓜子則把這一系列的行動稱為“質量革命”，并希望畫出二手車業務新的增長曲線。

對于集團內部的二手車業務，楊浩涌希望通過嚴選、全國購及C2B車速拍組成二手車業務的“金字塔”，以此來滿足用戶需求，并用質量這顆新釘子來“釘”住它的行業地位。

02

新的考驗

在這樣大額投入規劃下，企業經營成本壓力無疑會大大增加。但楊浩涌稱，“我們賬上還有超過50億資金。”言外之意，夠花，不差錢。

但讓車好多花錢的業務壓力不只來自于補償成本，在二手車業務之下，車好多希望通過推出新車業務消化線上流量。而在這兩塊業務之外，車好多又建立了物流、養車、金融、保險等業務板塊。未來，這些業務都將成為車好多的花錢之地。據公開消息顯示，僅瓜子 嚴選店 的費用，車好多就已經投入了近10億元。

瓜子二手車門店/企業官方

當一家平臺公司轉為重資產運營，將直接挑戰著這家公司的運營能力和管理能力。

寒冬之下，諸多以前賺得盆滿缽滿的大型互聯網企業都在裁員。降本增效似乎也是瓜子二手車乃至整個車好多集團的主旋律。楊浩涌在溝通會上回應：“集團內部確實在做人員調整，但是為了精細化運營，調整在合理范圍內。”

一邊優化內部結構管理，一邊大刀闊斧解決業務本身的效率問題，或許是現在的車好多要著手去做的兩件大事。

按照楊浩涌的邏輯，目前車好多的體量已經進入了規模化競爭階段，未來有希望通過自身效率提升，改善盈利能力。 “規模化不僅解決了競爭問題，帶來獲客成本的降低，還能夠幫助車好多積累用戶成交數據，助推后續業務發展。”

在楊浩涌的規劃中，C2C業務是開始，嚴選業務是今年整個戰略的核心，全國購也在穩步推進中，未來車好多將努力構建整個生態。

隨著業務模式加重，這使得外界開始對車好多的基因有幾分疑惑 ——一家互聯網公司，但卻布局了很多線下店，零售屬性過于濃厚。對此，楊浩涌表示，“近期，產業互聯網這個詞被提及較多，即用互聯網方式改造產業，最終提升行業效率，這些公司必然具備兩個屬性，第一是互聯網屬性，第二是產業屬性。”

在他看來，汽車消費同樣具有產業屬性，當消費者購買汽車的時候有很多問題需要通過線下方式去了解，這就涉及到公司怎么去做線下服務、交付、車輛保險，包括出了問題找客服中心解決問題，所有的服務環節都需要有人。這些都是構成車好多線下服務基因比較重的原因。楊浩涌透露，未來規劃毛豆將從原有全國600多個城市與區縣擴展至1000個以上。

而當被問及車好多是否著急上市時，楊浩涌稱目前并沒有上市打算，明年車好多將會加大在新車、全國購方面的規劃和投入。

關乎市場競爭格局，如果將2014年看做二手車電商的起步階段，隨后幾年時間，各家平臺之間的較量陷入水深火熱，經歷了模式之爭，二手車市場正在走向重視質量及品質發展階段。就像楊浩涌所言，二手車的戰斗已經基本結束。

背水一戰讓部分企業先“跑”出來，但精細化運營階段這一考驗才剛剛開始。

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