女人一直是商家瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。傳統(tǒng)行業(yè)的任何細(xì)分領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)無孔不入，一個看起來小小的美甲市場，因為雕爺孟醒的介入，著實(shí)燒了一把火。

但河貍家并非美甲市場的唯一可能。自稱“地派”創(chuàng)業(yè)者的余劍楠，打法與“天派”雕爺便大不相同。余劍楠在前東家寶潔受過多年的營銷訓(xùn)練，從一開始向街邊夫妻店推銷像護(hù)舒寶這樣的寶潔產(chǎn)品做起，一直做到寶潔大中華區(qū)口腔護(hù)理品類的資深渠道營銷經(jīng)理。

余劍楠有著廣州創(chuàng)業(yè)者特有的低調(diào)務(wù)實(shí)，精明清醒。在上門服務(wù)愈演愈烈之時，有人開始勸他，要不復(fù)制雕爺?shù)哪Ｊ饺プ觯€是保持了難得的清醒，堅持走自己的路。

和華南很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，“埋頭賺錢”的美甲幫一直“自給自足”，用自有資金挺過了天使輪。 經(jīng)緯 中國投資經(jīng)理林翠找上門時，余劍楠一開始竟不愿接受融資，林翠費(fèi)了九牛二虎之力才說服他。

好風(fēng)憑借力。拿到投資后，這個30多人的團(tuán)隊開始快速增長，目前其注冊用戶有100多萬，日活躍量在15萬到20萬之間，今年正緊鑼密鼓地進(jìn)行B輪融資。余劍楠反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“這個數(shù)據(jù)是實(shí)打?qū)嵉牟粨剿覀儚牟凰瘛！?/span>

美甲這場戰(zhàn)爭，勝負(fù)并未定。在余劍楠看來，做好美甲市場只是第一張牌，他的終極目標(biāo)是沖著女性小微創(chuàng)業(yè)者去的。

為什么低調(diào)？——天派地派之別

理財周報：不管是你個人還是美甲幫好像一直都比較低調(diào)。

余劍楠：整體來說， 廣東 這邊的創(chuàng)業(yè)者都比較低調(diào)，我經(jīng)常說創(chuàng)業(yè)有天派和地派， 北京 就好比是天派創(chuàng)業(yè)，一開始多是大概念，想法就是改變?nèi)祟悾瑥埧诰褪且嵏玻行暮Ｍ饪吹揭恍┍容^好的產(chǎn)品，然后在國內(nèi)把它本地化。

南派的大部分創(chuàng)業(yè)公司，像唯品會都是從做生意出發(fā)。投資華南和北京特別不一樣，北派天使輪介入的特別多，還沒開始實(shí)際運(yùn)行就先融資，華南這邊的公司它的融資情況卻不同，基本上很多公司接受投資的時候都是收支平衡，或盈利了。

理財周報：為什么選擇在廣州扎根？

余劍楠：廣東這邊很務(wù)實(shí)，一是我在這里生活，二是行業(yè)的生產(chǎn)基地都在這里，資源最大化。雖然遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)核心，但也會少很多喧囂，少很多弦外之音，你會專注做好生意，很多時候不會陷入一種狂熱。現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊都有某種融資的狂熱或者其他狂熱，但我始終還是覺得創(chuàng)業(yè)的核心是把生意做好，而不是一開始就想怎么樣這個題材能讓投資人喜歡、才能上市。

理財周報：是否有參加一些創(chuàng)業(yè)圈的活動？

余劍楠：我去過北京參加過這樣的聚會，最后參加作用也不大。像廣州這邊創(chuàng)業(yè)者也會碰頭，但基本上都是商量解決具體問題的，吃個早茶就散了。這個跟地域文化也有關(guān)吧，廣州人在一起聊的可能都是街坊鄰居，北京人聚集在一塊兒那就是國際大事，出租司機(jī)都大談?wù)摺?/span>

美甲幫PK河貍家

理財周報：美甲幫的模式是什么？

余劍楠：最簡單的解釋我們的方案就是，我們是B2B2C的模式，通過2B實(shí)現(xiàn)2C。最開始我們通過美甲的社區(qū)，把最核心的美甲重度用戶吸引進(jìn)來，這些重度用戶大部分都是從業(yè)者，包括美甲店主、美甲師、美甲學(xué)徒等等，還有一些喜歡DIY的，在圈子里面是意見領(lǐng)袖的消費(fèi)者。進(jìn)來之后就會針對她們提供更多的服務(wù)，一開始是看圖，后來是教程，然后給她們一個論壇讓她們在里面交流，在這種社會化的交流里面，增加交易環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品供應(yīng)給她們。現(xiàn)在做的最重要的一點(diǎn)是我們通過自主研發(fā)的微店系統(tǒng)幫助從業(yè)者把生意互聯(lián)網(wǎng)化，做得更好，通過這樣的方式服務(wù)于小型的B端，進(jìn)而服務(wù)于C端。這樣讓B端和我們的粘性更強(qiáng)，將B端聯(lián)合起來，共同更好更規(guī)模化地服務(wù)于C端。

理財周報：現(xiàn)在在美甲幫的B端會員大概有多少？

余劍楠：B端的會員大概在54萬左右，2B的話我們是目前業(yè)界最大的，全中國大概就20-30萬家美甲店。

理財周報：微店收費(fèi)嗎？和微店的合作模式有哪些？

余劍楠：微店所有功能都是免費(fèi)的。就是一個開放的平臺，小B在這個里面可以隨意運(yùn)用我們的工具，然后我通過把產(chǎn)品和工具做得更好，讓小B和美甲幫的粘性更足。所以現(xiàn)在我們和B是非常緊密的鏈接關(guān)系。其實(shí)公司成立之初我們就定位幫助女性小微創(chuàng)業(yè)者，這是我們定位的非常核心的一個用戶群。大部分公司都在想方設(shè)法怎么讓女性有更多消費(fèi)，而我們的目的就是幫助女性小微創(chuàng)業(yè)者成功，以更低的成本讓她創(chuàng)業(yè)成功。

我們現(xiàn)在做的最重要的一件事情是把處于行業(yè)中游的那些店扶持起來，幫她們想怎么做互聯(lián)網(wǎng)推廣，幫她們想怎么去定位，幫她們解決供應(yīng)鏈的問題。因為你要幫助她創(chuàng)業(yè)，不可能只給她一些工具，還要去教育她，幫助她，所以我們下一步都會有大量的地推團(tuán)隊去幫助她們提升她們的成交額。

理財周報：河貍家對你們有沖擊嗎？

余劍楠：其實(shí)河貍家出來那會兒對我們的干擾是非常大的，真的是很焦慮，孟總是一個非常非常聰明的人，無論是他的定位、打法、還是互聯(lián)網(wǎng)的感覺，確實(shí)比我們道行要深，我們原來切入交易是需要多個環(huán)節(jié)的，他直接切最后一環(huán)。當(dāng)時我們的壓力非常大，很多人建議趕緊復(fù)制，但是當(dāng)時我們的想法是不能這樣做，第一，我認(rèn)為走別人的路肯定死，尤其是這么強(qiáng)大的對手；第二是我認(rèn)為團(tuán)隊暫時沒有服務(wù)的基因，就是直接面向C的基因，孟醒之前做過美容院、雕爺牛腩、精油，非常知道怎么把體驗做好，實(shí)際證明河貍家在上門服務(wù)里面，至少在上門那一刻是做得最好的。這樣我們就不能跟他，原來的戰(zhàn)略部署可能反過來讓我們被拖死，而且我們未必跟得上，因為對方占據(jù)先手，這是一個大實(shí)話。在急于想要切入服務(wù)交易的情況下，團(tuán)隊在7月8月之間做了各種實(shí)驗，現(xiàn)在的微店就是在那個狀態(tài)下逼出來的。

這件事最大的感觸是：第一有一個強(qiáng)大的競爭對手是一個非常好的事情，逼你把團(tuán)隊的潛力都挖出來，有素質(zhì)的特別強(qiáng)的對手會讓你想得更清楚，讓你有緊迫感；第二是我對團(tuán)隊的表現(xiàn)非常自豪，團(tuán)隊非常能打硬仗，我們沒有跟進(jìn)，走出了自己的路，還走得不錯。

理財周報：河貍家是最大的競爭對手嗎？

余劍楠：其實(shí)在業(yè)務(wù)上，真沒有什么競爭，第一目的不一樣，我們是希望把行業(yè)做透，整合行業(yè)資源，河貍家方向是上門，選擇美甲這個可視化、可驗證、沒有太多副作用的切入點(diǎn)，占據(jù)上門美業(yè)的口，橫向拓展。這種上門服務(wù)獲取的市場份額非常有限，我們估計它最多占到美甲市場10-15%，且不說現(xiàn)在很多店也在開始做上門。而且上門解決了一些問題，也產(chǎn)生另外一些問題，比如效率降低。這個市場是博弈的，不僅是我們和競爭對手的博弈，B和C也是在博弈的。當(dāng)一個小B以上門作為切入點(diǎn)做得很成功，他會有一些忠實(shí)的C甚至超過其接待能力的C時，心態(tài)也會變化，為什么我要去你那里而不是你來我的工作室？這是對小B更優(yōu)化的決策。美甲這門生意因為投資小，不是一個有規(guī)模化優(yōu)勢的生意，而是一個小微創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)的一個很好途徑。

理財周報：美甲幫將來會往橫向發(fā)展嗎？

余劍楠：那是一定的。第一，就是服務(wù)小微創(chuàng)業(yè)者，美甲也好，小美容院也好，邏輯內(nèi)在都是一樣的，我們通過現(xiàn)有的體系在美甲這一塊形成一些成功的案例，也會開始橫向拓展，但我們拓展的核心是女性小微創(chuàng)業(yè)者。河貍家的核心其實(shí)是通過優(yōu)秀的美甲師，通過資本的力量，讓你獲得更高的收入，這些美甲師手里又有客戶資源，迅速把各項數(shù)值都做得特別好。所以資本市場非常喜歡，那未來是不是能保持市場的穩(wěn)定性，這個我相信雕爺不會去犯低級的錯誤，但從我們的角度來講，小B等到某一個節(jié)點(diǎn)的時候，自己在微信里就能很好地對接客戶，不用非得拉著箱子到處跑，大家都向往自由，都會有這樣的想法。

我們希望最后通過資源整合達(dá)到的是小微創(chuàng)業(yè)者“賺當(dāng)老板的錢，不操當(dāng)老板的心”。以她們希望的方式去解放自己。

理財周報：有沒有想過將來可能被騰訊等巨頭公司收購？

余劍楠：現(xiàn)在還沒想那么遠(yuǎn)。但是從我的角度來講，我們都很年輕，還是創(chuàng)業(yè)的小學(xué)生，我會更看重我能不能把這件事情做成。只要能完成團(tuán)隊既定的使命和愿景，不管是通過上市完成，還是通過被人收購?fù)瓿桑€是通過是說跟別人更好地結(jié)合完成，我是非常開放的。

由美到甲——我是個挺扯的人

理財周報：當(dāng)時為什么會想到切入美甲行業(yè)？

余劍楠：我在寶潔待了6年，07年一畢業(yè)就加入寶潔，一進(jìn)去就是銷售，然后去成都培訓(xùn)，跑那些小店，一個小男生，羞澀地推銷衛(wèi)生巾（笑）。又去 貴州 待了兩年，最后到總部，所以相對來說比較了解渠道，經(jīng)銷商。去了總部之后，先負(fù)責(zé)沃爾瑪，后負(fù)責(zé)佳潔士那一塊一年多，然后就創(chuàng)業(yè)了。其實(shí)全職出來之前，有觀察一些領(lǐng)域，也通過入股涉足過，做得有好有差。

當(dāng)時找領(lǐng)域的方法就是第一，要高毛利一點(diǎn)，我們能夠做的了，前期能夠有一些流水；第二我們希望找這種領(lǐng)域是個比較偏門的，巨頭看不上的，所以基于這些點(diǎn)，因為我也有做日化，就去觀察了一下，美甲這塊市場是比較符合這些特質(zhì)的。以及它的市場規(guī)模，是非常細(xì)分精準(zhǔn)的市場，市場規(guī)模，去年也就300億人民幣，不是一個特別大的數(shù)字，而且即便到現(xiàn)在的市場環(huán)境里面，這個行業(yè)也還沒有巨頭。它實(shí)際的線下結(jié)構(gòu)也是比較陳舊的，所以當(dāng)時看到是個機(jī)會。其實(shí)我不會去非常限定自己一定要去做什么，而是感興趣就會去做。

理財周報：你父母支持你嗎？

余劍楠：不支持，我們是 陜西 的一個公務(wù)員家庭，我老爸是公安，我老媽是鐵路職工，他們就認(rèn)為覺得應(yīng)該去做公務(wù)員，包括我當(dāng)時進(jìn)寶潔他們都不是非常支持的。因為我當(dāng)時在一個國防科工委直屬的大學(xué)學(xué)電子信息，那個時候相對而言也有一些去軍工研究院等機(jī)會。

理財周報：專業(yè)和就業(yè)之間跨度很大。

余劍楠：我本來就是個挺扯的人，上大學(xué)期間，我做得最多的是說相聲，當(dāng)時是一個靠相聲賺錢的人，我會經(jīng)常走穴，畢業(yè)那個時候想考電影研究生，不想跑偏了，發(fā)現(xiàn)考不太上，就找工作吧。家里的意思是你還是應(yīng)該進(jìn)入國家系統(tǒng)吧，但是我就特別反感，覺得太拘束了，我一定要一個不拘束的工作，就選擇了外企。

資本介入和“奇葩”重資產(chǎn)

理財周報：融資是怎么跟經(jīng)緯接上的？

余劍楠：我之前不太懂中國的投資環(huán)境是怎樣的，我只知道我想做一個互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，我想跟大家一起把這個事做好，我想切入這個市場。我們產(chǎn)品出來之后大約2、3個月就有各種VC的電話打過來，我們在融資方面其實(shí)沒有花太多的力氣。說實(shí)話，在第一輪，VC看的是團(tuán)隊和方向，覺得你的產(chǎn)品定位很清晰，跟你的創(chuàng)始人聊一下，然后去聽一下你下一步的計劃是怎么樣的，然后覺得很靠譜，就見面。

理財周報：當(dāng)時都和哪些PE、VC聊過？

余劍楠：我們當(dāng)時主要接觸的就是經(jīng)緯，當(dāng)時抱著見一見的心理就見了，最開始是林翠，投資經(jīng)理吧，當(dāng)時她最大的觀點(diǎn)是這個團(tuán)隊挺不錯，很年輕，然后很有想法。后來見了經(jīng)緯的投資總監(jiān)，茹海波，和林姐一樣是我們非常尊敬的一個負(fù)責(zé)人。是他們兩個做了最終的決定，也很快，第一次來的時候我們還在猶豫，因為我們當(dāng)時也有一些業(yè)務(wù)開展。廣州公司就這樣，我本身就是做傳統(tǒng)渠道的，當(dāng)時就建立了一個銷售團(tuán)隊去賣美甲產(chǎn)品，就有利潤來養(yǎng)我們的這個互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊。我那時候很幼稚，很猶豫到底需不需要融資，那時候我們主做微信公眾號，看起來微信號運(yùn)營也不需要太多錢，我們后面的策略也不需要太多錢。但后來就是他們過來跟我們聊了很多，對我們的改變是非常大。對于資本市場的理解，為什么需要資本，資本介入意味著什么，為什么對你后面的爆發(fā)性增長有很好的益處，這些都有了理解。所以當(dāng)時就第一次見面聊了半個小時，第二次直接簽了。

理財周報：價格是怎么談攏的？有沒有還價？

余劍楠：他們報了一個價，我覺得ok，就接受了。沒有還價，當(dāng)時覺得不重要，我覺得你們打動了我，我覺得跟你們一起做，你們作為一個投資機(jī)構(gòu)，能夠幫我打開對于互聯(lián)網(wǎng)的視野。實(shí)際上在跟經(jīng)緯合作的這一年多之內(nèi)，我的很多想法都有非常多的變化。拿到融資后心態(tài)也不一樣，你敢去做一些很激進(jìn)的事，比如燒錢的事。

理財周報：當(dāng)時是投了多少錢？

余劍楠：數(shù)百萬美金，投美金還是人民幣，主要是看以后準(zhǔn)備A股上市還是在海外，還有一個重要原因是你的估值，你的估值高，人民幣有時沒法投。

理財周報：目前在融資嗎？經(jīng)緯是否會跟投？

余劍楠：現(xiàn)在正在尋求B輪融資，還在初期接觸，經(jīng)緯會跟投。

理財周報：融資是你在主導(dǎo)做嗎？

余劍楠：當(dāng)然，我覺得CEO最重要的三件事，就是“找人找錢定戰(zhàn)略”。

理財周報：互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)據(jù)注水你怎么看？

余劍楠：其實(shí)我前兩天還發(fā)朋友圈，受不了，不知道這股風(fēng)什么時候吹起來的。比如說有一家和我們類似的競品，他們在數(shù)據(jù)上大量的造假，而且不是一般的造假，是幾十倍幾十倍的乘，我不管別人怎么做，自己真實(shí)就好。

理財周報：目前盈利模式是什么？

余劍楠：主要是銷售美甲產(chǎn)品給B端，我們自己是有生產(chǎn)實(shí)體產(chǎn)品的能力的。互聯(lián)網(wǎng)最重要的一個點(diǎn)是直接零售，把中間的環(huán)節(jié)去掉，但是我們未來的一個發(fā)展方向，并不是只靠實(shí)體產(chǎn)品銷售，這只是一個切入點(diǎn)。有兩個功用，第一個是通過這個事情我們了解了傳統(tǒng)行業(yè)怎么回事，認(rèn)識了很多人，和他們建立了很多聯(lián)系，也了解了傳統(tǒng)行業(yè)里非常非常多的坑；第二個，我們拿自己做個例子，通過互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)業(yè)可以做得更大，來讓行業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)企業(yè)理解互聯(lián)網(wǎng)的威力。我們希望構(gòu)建一個平臺，構(gòu)建好后我們自己的生產(chǎn)能力就無所謂了，結(jié)合其他行業(yè)力量組成一個聯(lián)盟，在這個平臺上去服務(wù)小B，進(jìn)而更好地服務(wù)C，這是更優(yōu)的。

理財周報：B輪是否有預(yù)期估值？

余劍楠：對估值之前有一些預(yù)期，但現(xiàn)在覺得不太重要，我現(xiàn)在對資本市場的理解就是“資本即資源”。并不只是你要多少錢，估值有多少，而是你要的是一整套的資源配置，所以從我的角度來說估值從資源的角度來說只是融資的一環(huán)，最后需要綜合考慮融資能帶給你什么，還要結(jié)合自己的盈利能力，比如說我有盈利能力，我融1000萬美金可能相當(dāng)于別人融2000萬美金。

理財周報：你們一開始就設(shè)有工廠這樣的重資產(chǎn)是為什么？

余劍楠：這個和我的一個觀點(diǎn)是契合的，我現(xiàn)在認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)有一個趨勢，就是技術(shù)在不斷地平民化和下沉。原來的互聯(lián)網(wǎng)公司輕是因為技術(shù)是壟斷的，對于一般的普羅 大眾 ，你掌握不了。現(xiàn)在且不說普通商戶和消費(fèi)者很快能做一個自己的公眾賬號來對接互聯(lián)網(wǎng)，包括我們創(chuàng)業(yè)也一樣，現(xiàn)在用云服務(wù)、開源代碼，非常便宜，甚至在前期是免費(fèi)的。這樣的情況下，技術(shù)它變得和空氣和水一樣的東西的時候，你會發(fā)現(xiàn)生意又回歸到它的本質(zhì)，你有什么樣的資源，你能提供什么樣的服務(wù)，你的優(yōu)勢在哪里，你能為它帶來什么樣的價值就非常重要。我舉一個不恰當(dāng)?shù)睦樱噭偘l(fā)展的時候，比如那個時候很多馬車的出租公司，開始對汽車嗤之以鼻，因為他們搞不定，因為汽車他們也不懂。但當(dāng)汽車生產(chǎn)量到一定程度的時候，汽車的價格降到一定的程度的時候，這些馬車出租公司仿佛一夜之間就變成了汽車出租公司。它做生意的方法沒有任何改變，只不過由挑馬變成挑汽車，還是原來的客戶關(guān)系，只不過馬夫變成司機(jī)而已。所以現(xiàn)在我覺得互聯(lián)網(wǎng)這塊也在經(jīng)歷著同樣的變化，很多的技術(shù)的點(diǎn)已經(jīng)慢慢被普通人掌握，怎么去保證我只做互聯(lián)網(wǎng)平臺這么輕的一個東西就能成功呢？現(xiàn)在信息在去平臺化，去中心化，同樣的，技術(shù)也在去中心化，去平臺化，生意也在去中心化去平臺化。這就是我們堅定地推進(jìn)美甲幫微店，并和無數(shù)小B站在一起，并相信可以更好地服務(wù)到C的一個重要原因。