2023年11月1日-3日，2023第十五屆中國醫藥企業家科學家 投資 家大會在杭州隆重舉行。決策易作為生命科學行業 營銷 數字化服務商受邀出席本屆大會，聯合創始人趙祝維先生在“降本增效創價值，高效賦能可持續”中國醫藥營銷創新論壇帶來全渠道相關演講，全渠道營銷模式消除企業營銷相關的所有應用系統之間的業務隔離和數據孤島。

以下是趙祝維先生本次演講重點內容：

每到Q4，就會有很多客戶來咨詢明年數字化如何規劃與落地，今年在實際業務中問題特別多，因此今年對于數字化需求也比往年來得更強烈。

圖片來源：會議現場

數字化營銷策略離不開當前背景，第一大背景則是醫療服務端的變革拉動行業變革。首先從發展周期來看，未來發展重點都在醫療服務端，而模式的變革也都處在醫療服務端，因此產品創新自然不言而喻。產品創新以及服務創新的內容一定要圍繞著醫療服務端場景變革去進行，藥品的創新肯定是基礎。此外配合遠程診斷、快速檢測、穿戴設備的創新，肯定是能夠起到增長作用。

其次投資趨冷，在研藥品管線數量處于全球第二，儼然是一個創新藥大國。但要真正成為創新藥大國，還是要看創新藥 商業 化程度，因此說我們是一個創新藥大國還言之過早。

我們作為一個服務商，曾經長期的跟蹤過一些非醫藥行業的發展階段，尤其是我國在全球上相對來說比較有競爭力的一些行業，比如說 家電 行業、裝備行業、光伏行業等，長期跟蹤這些行業在做全球化出海的歷程，我們深刻的感到在醫藥行業以及大健康行業未來十年，出海將是不變的話題，也是我們不斷嘗試的一個動作。

從我們的經驗來說，這個動作的話會比較曲折。在最近五年中，決策易幫助醫藥企業與醫療器械企業做了一些出海的嘗試，其中政策的壁壘、管理的問題、人才的匱乏，甚至是政治的障礙等都造成了很大的影響。所以這方面也會是一個比較重要的背景。

第二大背景則是全鏈條數字化在積累。 醫療服務端數字化變革或者場景變革將會推動供應端的變革，但在醫療服務端全場景數字化變革中，其進度并不是特別好。

雖然大數據和 AI 已經進入了很多場景應用，國家也在積極推進數據交易機制和平臺的建設，以及我們日常對于線上問診和購藥習慣的養成，人群趨于年輕化，這些都是很積極的因素。但是從診療環節來看，檢測結果不通，診療病例和診斷記錄無法互相訪問，政策性壁壘短期內也不互通，這些因素都會制約診療服務環節全鏈條數字化。

第三大背景則是合規。 合規從09年到19年大勢已定，剩下的則是路線和時間的問題。我們在20年時分享過，合規路線形式有4種，不管是基于眾包平臺的做法，直接跟醫生的支付，以及CSO的管理等，通通爆發了問題，屬于高危狀態，因此目前只有1種還在運行，相對來說較為安全。

其次在院方強監管下，沒有明確的合規證據的互動，比如這次會議被標簽化的貼上“利益輸送”的定性，那后續肯定很難再展開?，F在尋找一些新的操作方式或者形式，從思路根本上來講可能都不能真正解決問題，只是階段性的一個動作，很難真正長期持久。

因此也說目前營銷手段和證據鏈創新方面壓力非常大，所謂創新的話只有一種可能——重新回到幫助患者的角度，對接稀缺資源給到醫患雙方，從這個角度去出發確實有一些可想，但是制約條件也很多。

因此從醫藥經營面來看，在這樣大環境之下經營依舊趨于保守，營銷中的創新價值在于重構。產品創新依舊是核心，除此外通過一些管理型項目，主要的手段還是數字化轉型，通過標準化、自動化和智能化的工作，提升效率降低成本。

圖片來源：會議現場

總體來看，未來數字化策略大概有以下幾個痛點：

1、建設數字化組織

第一我們需要建設數字化的組織，現在絕大部分藥企組織依舊是傳統的IT運營的組織架構，業務部門對于數字化的賦能和能力的要求還未深入企業基因。所以第一件事就是要把業務部門打造成真正數字化部門，要求部門有數字化能力，能夠通過數字化賦能，這是基礎。

2、夯實數字化基礎

第二點的話就是夯實數字化的基礎，很多企業在數字化建設方面其實是有欠賬的，最近形勢多變，也造成了企業策略不夠穩定，不管是在轄區、指標、渠道各方面的建設其實都有短板。因此需要重新夯實業務運作中的數字化建設，為后續數字化轉型做好數據基準化。

3、在現有營銷模式下，推進全渠道營銷一體化項目

第三點則是說如果想推進營銷數字化轉型，就不能光喊口號：“我們內部賦完能了，我們需要營銷數字化轉型”。企業和個人是一樣的，想要做成一件事或者擁有一項能力前，實際上是缺乏手段的，需要去思考路徑、選題、選動作，這將是一個難點。

決策易推薦全渠道營銷一體化項目，這是目前看來做營銷數字化轉型時，落地性和可操作性最佳的一個實現方式。

4、積極打通外部數據

同時第四點要求打通外部數據，包括電商、DTP、線上問診等，醫生和患者可連接的所有的數據都要積極的進行打通和建設。

5、酌情強化合規管理

最后一點與合規相關，這是一個很難談的話題，駕駛屬性不高，但形勢使然，我們依舊要經營，因此在營銷管理體系以及對外的CSO管理業務流程方面酌情強化一些合規管理。

之前講到的4種合規通道和眾多的合規形式，現在只有一種是繼續安全的運行，就是剛才推薦的全渠道營銷模式，這也成了行業中的首選。我們在這也給行業朋友們提個醒，目前行業依舊相對保守，這個時候容易在策略上產生保守型策略化，我們需要克服數字化策略開倒車的問題。我們觀察到很多企業在數字化建設方面倒車，造成重復建設和浪費，未來可能還要修正和重整。

全渠道營銷建設在今天，并不是一個全新的建設項目，實際上是重點著眼于鏈路的重構，目的是消除企業營銷相關的所有應用系統之間的業務隔離和數據孤島。

圖片來源：趙祝維先生演講稿件

決策易將企業內外部大數據、CRM系統、活動管理系統、費控管理系統、Social CRM等全面打通，將孤立的應用與數據之間基于統一策略，在終端客戶尤其是醫生側，采用ONE ID的技術進行統一，賦予所有終端客戶全場景標簽的定義。

接著企業制定學術推廣所有量化的內容，最后實現統一自動化和智能化的執行。 將企業全渠道與全部數據真正做到歸一，消除企業營銷相關的所有應用系統間業務隔離與數據孤島的麻煩。所有決策基于完整的數據，以及科學、合理的商業邏輯去制定，最終實現體系的持續優化。?

大體上來說共包含4部分，第一部分是多渠道的交互管理，CRM、 社交 平臺、線上渠道、直播平臺等都屬于多渠道交互平臺范疇，這些平臺需要進行數據整合，統一標簽設計并進行標簽賦予，這是一個計算過程和配置過程。

圖片來源：趙祝維先生演講稿件

第三部分是統一客戶管理，需要給定所有客戶的管理邏輯定義主張的數據結構，相應去進行數據收集，分析目前客戶的現狀。這些的背后都是由統一的商業邏輯中心去進行管理，然后把業務的最佳實踐細化成商業邏輯，甚至把商業邏輯直接植入到指導業務的策略中，在建設結束之后，就可以呈現出基于整體大數據和智能化的商業邏輯。

圖片來源：趙祝維先生演講稿件

同時AI 雙核移動的市場分析，不管是對于現有市場覆蓋的分析、客戶開發的分析、進度的分析、客戶選項的分析，對于未來的預測等，都可以基于這樣一個模型去進行整體的分析，這是決策易全渠道營銷建設的鏈路。