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無論是兩輪還是四輪，哈啰都實現了后來居上，并且構建起了各項業務協同聯動的飛輪效應。如今從本地出行到本地生活，哈啰又一次出發了。

北京時間 4 月 24 日清晨，哈啰出行正式遞交了招股書，擬于納斯達克掛牌上市。

2020 年，即便受到新冠疫情的影響，但哈啰出行各項財務指標和業務數據均保持不錯的勢頭。

招股書顯示，2020 年，哈啰出行營收達到 60.4 億元人民幣，同比 2019 年增長 25.3%；2019 年營收 48.2 億元人民幣，同比 2018 年增長 128.2%；2020 年毛利 7.2 億元人民幣，同比 2019 年增長 70.8%，毛利率為 11.8%，相比 2019 年 8.7% 的毛利率，提高了 3.1 個百分點。

整體營收保持增長的同時，虧損也持續收窄：2020 年虧損 11.3 億元，同比 2019 年收窄 24.7%。經調整 EBITDA 為 15.6 億元人民幣，同比 2019 年增長 15.5%。經營活動產生的現金流量凈額為 22 億元人民幣，同比 2019 年大幅增長 88.2%。

財務基本面之下，哈啰出行的核心業務——共享兩輪業務不僅收入規模持續提升，也實現了毛利轉正，年 51 億的騎行次數也使其成為世界最大的共享兩輪服務平臺；與此同時，哈啰順風車業務交易額甚至超過了共享兩輪業務，成為哈啰 " 第二增長引擎 "。

從招股書中，我們可以看到，哈啰出行將自己定位為中國領先的本地出行及生活服務平臺。過去一年多，也先后布局哈啰酒店、到店團購、哈啰打車等本地生活的細分賽道。

從本地出行到本地生活，哈啰也在不斷地進行業務邊界拓展，還有哪些新的增長看點？

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共享兩輪：從不被青睞到全球最大

哈啰成立初期，共享單車正處于巨大風口之上。一方面摩拜和 OFO 兩大巨頭僅十個月就完成 7 輪融資，平均每次融資間隔只有 2 個月左右。另一方面，經緯中國、金沙江創投等眾多頂尖 投資 機構都巨資押注，希望能搶占風口。強大的融資能力讓摩拜、OFO 彈藥充足，得以在一線城市拼投放速度，地鐵口、學校、商場周邊盡是 " 橘黃大戰 "。

哈啰出行的誕生比上述兩家都要晚。而且在早期，因為融資艱難，造車少，哈啰也很難與競爭對手抗衡。無論從哪個角度來看，哈啰都不是被市場看好的玩家。

當巨頭在一線城市殺得腥風血雨時，哈啰另辟蹊徑以 " 農村包圍城市 " 的差異化方式從二三線城市切入。資金不足，唯有通過精細化運營彌補。

2018 年 3 月，哈啰出行率先推行 " 芝麻信用 " 全國免押服務，隨后實現快速擴張。與之相反的是，摩拜賣身美團，OFO 資金鏈斷裂瀕臨倒逼。哈啰把一手爛牌打到最后，躋身共享兩輪出行最大玩家，且有力牽制美團和滴滴的兩輪業務。

根據哈啰招股書，即使在 2020 年新冠疫情影響下，哈啰共享兩輪業務的營收和毛利均保持著較快的增長速度。招股書顯示，從 2018 年到 2020 年，哈啰共享兩輪業務營收分別為 21 億元、45 億元和 55 億元。2019 年和 2020 年，其共享兩輪業務毛利分別為 2.9 億元和 3.7 億元，毛利率分別為 6.4% 和 6.7%，連續兩年毛利為正。

據艾瑞咨詢數據，哈啰出行 2020 年共享兩輪（共享單車及共享助力車）騎行次數為 51 億次，是世界最大的共享兩輪服務平臺。

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順風車：2 年抵對手 6 年

在順風車業務上，哈啰也是一個后來玩家：嘀嗒出行早在 2014 年就成立，而哈啰直到 2019 年才入局。

招股書顯示，2020 年哈啰出行完成 9450 萬次順風車服務，總交易額 69.7 億元，相比 2019 年的 29.3 億元增長 137.9%，市場占比為 38%。2020 年第四季度，哈啰順風車的交易額約為 23 億元，與前一季度的 21.2 億元相比增長 9%；順風車行業另一玩家嘀嗒順風車同期交易額為 23.8 億元，與前一季度的 23.9 億元環比略有下降。從 2020 年第四季度的交易額來看，雙方規模已非常接近。

換句話說，哈啰順風車僅用 2 年多，就幾乎做到了嘀嗒出行 6 年多才取得的成績。

不同于網約車，順風車業務是存量運力的再利用，而不是增量運力的開發，是互惠合乘的邏輯。因此從 商業 上，也無需企業對車主和乘客這樣的供需兩端進行大量補貼或打價格戰，所以運營成本更低，商業模型也更為健康。

招股書顯示，哈啰順風車 2020 年營收 4.6 億元，同比增長 131.2%；毛利為 3.8 億元，同比增長 167%。在順風車業務之外，哈啰又于 2020 年年底上線了打車業務，目前在廣東四個城市已上線。

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本地生活主動出擊，是否有機會延續增長勢能？

在招股書中，哈啰描述其企業愿景為 " 應用數字技術紅利，為人們提供更便捷的出行以及更好的普惠生活服務。" 如果說發力兩輪和順風車業務是在構筑防線，那么進軍本地生活，可以理解為：站穩腳跟的哈啰要主動出擊了。

去年下半年以來，哈啰出行 App 上線了哈啰電動車、哈啰酒店和到店團購等服務。

今年 4 月，哈啰在北京高調召開新品發布會，發布 VVSMART 超連網車機系統和智能電動車新品。以公司對該產品使用場景定位來看，其產品主打 " 智能超聯網 "，哈啰電動車主用同一個 app 能夠享受維修、保險、充電、換電、配件購買等一站式服務，意在鏈接更多本地生活服務。

根據招股書，截至 3 月 31 日，哈啰電動車在 100 個城市有 1400 家加盟店獨家售賣哈啰電動車。線下門店網絡、線上高質活躍用戶流量，加之哈啰這些年來通過運營共享兩輪車積累了強大的城市運維團隊和地面服務能力，為其圍繞衣食住行提供更多本地化服務提供可能。

此外，哈啰近期還在部分城市運營到店團購、哈啰生活以及哈啰酒店業務，其本地生活主動出擊態勢明顯。

艾瑞咨詢數據顯示，到 2025 年，中國本地生活服務市場規模將從 2020 年的 19.5 萬億元增長到 35.3 萬億元，年復合增長率可達 12.6%。而本地生活服務的線上滲透率也將由 2020 年的 24.3% 增至 2025 年的 30.8%。下沉市場對各品類生活服務的使用需求，也將隨著城鎮化建設加強進一步激活。

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新老業務協同，哈啰增長飛輪效應明顯

從招股書中，我們清晰看到，哈啰通過從共享單車到順風車，再到本地服務市場的布局，形成了增長飛輪效應。

在《從優秀到卓越》一書中，管理學家吉姆 · 柯林斯提出了著名的 " 飛輪效應 " 理論。在那之后，" 飛輪效應 " 被廣泛用來指導和描繪 科技 公司，尤其是平臺型科技公司的商業模型。

所謂 " 飛輪 "，指的是一個公司的不同業務板塊就像不同齒輪一樣，之間相互耦合，互相賦能。雖然剛開始時，飛輪運轉推動有些吃力，但一旦跑起來，每一次轉動都對下一次轉動提供了勢能。

在哈啰的飛輪當中，老業務不僅可以幫助新業務降低獲客成本，新業務反過來也能幫助老業務提高活躍度，促進整個平臺人均消費額的增長。

招股書顯示，在哈啰平臺，有 34% 的用戶使用過兩種或以上。其中，60.5% 的哈啰助力車新用戶、40.2% 的哈啰順風車新交易用戶、39.9% 的哈啰順風車新接單司機、63.2% 的哈啰電動車新用戶，來自哈啰單車服務。同時，上述業務也為哈啰單車服務貢獻了 8.4% 的新用戶。

另外一方面，因為新老業務的協同，用戶在哈啰出行平臺上所消費的金額和留存率都不斷提升：2017 年使用哈啰服務的用戶，在當年平均交易額為 13.1 元；到了 2020 年，該群組用戶的年平均交易額已大幅提升至 70.6 元；平臺用戶的留存率也保持了比較高的水平，整個平臺用戶在一年及兩年之后的留存率分別達到 64% 和 60%。

招股書顯示，哈啰 2020 年 營銷 費用 3.6 億元，在收入中占比 6%。品牌和流量對新業務的賦能作用明顯。

從本地出行到本地生活，雖然前路依然諸多未知，但一次次走出舒適區、主動出擊的哈啰實力不容小覷。

來源： 全天候科技 劉易斯