GGV 有話說：

《GGV 中美企服 20 年采訪札記》系 GGV 過去 20 年中，在企業服務行業大浪淘金后的成果和收獲，通過 GGV 投資 人與企業創始人或高管的對談，呈現其成功背后的 商業 邏輯與格局。

本系列共 15 篇章，聚焦 云基礎設施、企業軟件消費化以及電商服務 三大板塊。每一篇都回顧了企業生根發芽的發展進程，也展示出企業破土而出的精彩時刻；翻閱歷史的同時，思考當下的步伐，為各領域致力于開拓創新的 創業 者和試圖改變世界的開荒人提供一份寶貴的創業啟示錄。

下面是《GGV 中美企服 20 年采訪札記》中關于 # 電商服務的第一篇，帶你走進市值近千億美元的支付巨頭。

口述：Glenn Solomon, William Gaybrick

編輯：Rita , Yvonne

"Stripe 成立的第一年，兄弟倆就直接去找了 PayPal 的創始人 Peter Thiel 和 Elon Musk，告訴他們 PayPal 的商戶支付工具不行，不如投資 Stripe。令人意想不到的是，Peter 和 Elon 不僅答應了，并且領投了 Stripe 200 萬美金的 A 輪融資。"

說起國外支付平臺，大部分人先想到的是 Paypal，但事實上 Stripe 可能才是你用的最多的支付軟件。當你在亞馬遜海淘，購買 Spotify 的會員，或者是在東南亞使用 Grab 打車的時候，你看不到的中間支付過程都是由這家企業來完成。早在 2018 年，65% 的英國網民和 80% 的美國網民都通過 Stripe 的支付系統在線上購過物，雖然他們可能到現在都不知道這個系統的名字。

" 隱形 " 并沒有影響 Stripe 一躍成為全球估值最高的初創企業之一。 據 Bloomberg 報道，它最新一輪的估值在 700 億 -1000 億美元之間，和字節跳動不相上下。和字節跳動不同的是，它的主要產品是賣給企業 ( to B ) ，為其搭建在線支付的基礎設施。Stripe 的客戶名單很長，從初創公司到大企業，幾乎遍布全球。亞馬遜、Spotify、Grab、Zoom、Salesforce、Shopify、Slack，滴滴 ( 國際版）等等知名企業都在其中。

早已習慣了網購的我們，可能很難想象「線上支付」在剛開始的時候是一件多么復雜的工程。商戶要在線上收款必須有一個商戶賬戶，而申請這樣的賬戶不僅流程繁瑣，耗時長，更不用提這其中需要牽扯到的合規問題、手續費等。

Stripe 于 2011 年由一對愛爾蘭的天才兄弟 Patrick Collison and John Collison 創辦。之所以叫天才兄弟，是因為他倆在高中時期，就成功創辦并賣掉了第一個創業公司。當時的 Patrick 19 歲，John 17 歲，是世界上最年輕的百萬富翁之一。 Stripe 成立的第一年，兄弟倆就直接去找了 PayPal 的創始人 Peter Thiel 和 Elon Musk，告訴他們 PayPal 的商戶支付工具不行，不如投資 Stripe。令人意想不到的是，Peter 和 Elon 不僅答應了，并且領投了 Stripe 200 萬美金的 A 輪融資。

Stripe 最早是一個只有六行代碼的支付工具開發平臺，程序員只需要通過幾行代碼，就可以解決支付網關、信用卡存儲等等復雜的流程。雖然都是賦能「線上支付」，Stripe 和 PayPal 在產品上有很大的不同。 Stripe 的產品主要以程序員為中心，任何商戶或企業的程序員都可以用 Stripe 的代碼來實現線上支付。對于終端消費者來說，在支付的時候不需要再跳轉界面，而是直接在商戶的界面就可以直接完成支付。極致高效的客戶體驗讓 Stripe 很快就在硅谷的各大 科技 公司里流行起來，估值一路狂飆。

（Stripe 從 2010 年到 2019 年的融資和估值歷史，圖片來源于 CBINSIGHTS）

Stripe 雖然是靠支付起家，也常常被打上 " 支付公司 " 的標簽，但它的業務范圍早就超出了支付，在基礎設施、應用，甚至是 金融 服務都有所涉獵。 " 增加 互聯網 GDP" 為使命給了這家公司無限的潛力。

這一期我們為大家帶來的是紀源資本管理合伙人 Glenn Solomon 和 Stripe 首席產品官 William Gaybrick 的對話實錄。William 2015 年以 CFO 的身份加入 Stripe，在這之前他是一家投資機構的合伙人，主導了對 Stripe 的投資。和 Stripe 的兩位創始人一樣，他認為互聯網是沒有邊界的，在未來幾年，「程序員」和「開發能力」將對 經濟 增長起到至關重要的作用，而互聯網經濟會在 5-10 年后形成巨大的規模。時至今日，事實證明他的判斷無疑是準確的。

（GGV 管理合伙人 Glenn Solomon 和 Stripe 首席產品官 William Gaybrick 在錄制播客）

采訪時間為 2018 年，當時 William 還在擔任 Stripe 的 CFO。

Glenn Solomon：請用簡單易懂的語言介紹 Stripe，以及它的商業核心？

William Gaybrick： Stripe 是一家打造線上商業基礎設施的科技公司。我們為線上交易打造基礎設施，也讓線下交易可以更便捷地轉到線上。人們常常認為 Stripe 就是做支付業務的，和 PayPal 類似。但其實最恰當的說法是： Stripe 是云基礎設施公司，和 AWS、GCP、Azure 類似。這是因為 Stripe 更偏向為線上商務提供一般化的基礎設施。

對我們來說，虛擬化銀行通路、虛擬化貨幣存儲是我們的基礎層，由此衍生出所有其他業務。第二個維度是應用層。很多公司的發展歷史表明，從基礎設施層起步的公司往往會向上發展，延伸到應用層，如微軟從 Windows 向上發展，推出 Office 辦公軟件，Oracle 從關系型數據庫向上發展，先是推出 HRS，然后又推出了 CRM 和 ERP 等等。因此 Stripe 是從下層的全球支付、財務網絡層、貨幣通路和儲存開始，向上發展至應用，建立用戶的市場類應用，合并公司類應用。

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Glenn Solomon：Stripe 的商業模式非常獨特，你能介紹下嗎？

William Gaybrick： 以用戶為核心。我們的核心用戶是程序員，服務他們是我們成立公司的初衷。 不論你是只有兩個程序員的初創企業，還是一家擁有數千、數萬名員工的全球企業、上市企業，我們都能為你提供合適的解決方案。如果你的公司規模非常小，你只想搭建好服務并且快速運行起來，我們的定價非常簡單，按交易定價，只有你賺到錢了，我們才從中收取很小一部分。公司在發展壯大之后，通常會使用更多我們的產品，這時公司一般會希望我們進行分類定價，清楚地明白他們的主要支出為他們帶來了什么。我們嘗試避免全球財務系統的高度復雜性和大量潛在成本，真正做到與客戶共享激勵機制。

Glenn Solomon：你們在吸引程序員方面做得很好，社區也在發展壯大，程序員對 Stripe 的凈推薦值很高。你們是否也有遇到過程序員不滿的情況？

William Gaybrick： 我們的 API 是真正由程序員為程序員開發的。2015 年，我們發展非常快，API 的工作量越來越難管理，這是我們面臨的一個挑戰；另一個挑戰是，我們的工程團隊快速壯大，于是面臨著協調問題，確保對所有部署進行測試以通過金絲雀測試 ( canary test ) ，挑戰非常大。2015 年底，出現了幾次宕機。正如巴菲特所說，贏得好的聲譽需要 20 年，而毀掉它只需要 5 分鐘。這幾次宕機給我們敲響了警鐘，讓我們思考應該對哪些基礎設施進行投資。

現在工程師、數據科學和產品經理已經占了 Stripe 員工的半數以上。 我們系統的穩定性高達 99.995%。如果你去 status.stripe.com 看看，你就知道問題還是會出現，但我們對此完全透明，每一分鐘的數據都會公開。

Glenn Solomon：你們有很多客戶是 GGV 的優秀被投企業，例如 Grab、Slack、Wish 等。如你剛才提到的，一方面要服務創業公司，另一方面要和大型公司合作，這都帶來了哪些挑戰？你們是如何平衡的？

William Gaybrick： 我想回到 Stripe 與 AWS、GCP、Azure 的類比上。我們現在服務全球 100 多萬家企業，這個數字非常大，我們需要服務很多平臺，并集成到一個平臺上。我們的客戶本身可能也有成千上萬家分公司在我們的平臺上。要服務所有這些企業是一大挑戰，但也是我們使命的重要部分。我們的使命是提高互聯網 GDP，我們相信科技進步的力量和可能性。只要我們提供了好的工具，各個規模的公司，從只有兩個人、辦公室設在車庫的公司到有 1 萬名員工的上市公司，都可以更快發展，建立更卓越、覆蓋全球更多地區的業務。

而這個過程最大的挑戰之一就是從服務單一客戶（如開發主管），到服務整個管理層的銷售或服務模式負責人等多個客戶。 很多情況下，挑剔的 CFO（比如我這樣的）會越來越關注價格，他們想準確地知道他們的錢花在哪兒了。AWS 用了六、七年的時間改變市場觀念，讓市場接受如果你是個大公司，你要做的具有戰略意義的事是自己持有公司所有的數據中心，將所有數據存儲在主機上。應采取的策略是與 AWS 合作，因為你將因此發展地更快，并且更加安全，最終形成強有力的規模經濟。我們也致力于此。大公司現在在做的都是自己搭一個巨大的支付團隊。那些在 Stripe 上成長起來的公司，和同行相比，在支付上的資源要充足十倍。當然，這筆賬不是那么容易算，也不是一下就能被全公司接受和支持。另一方面，讓客戶看到顯性的成本和長遠的好處不是那么容易。大公司會因為有完整的支付基礎設施發展更快。因此我們的一大挑戰是服務多個客戶，公司管理問題；第二大挑戰是改變市場根深蒂固的觀念，讓市場能接受更好的辦法。

Glenn Solomon：請談一下你們實現業務全球化的過程，是在服務全球程序員的過程中自然發生的嗎？還是你們有規劃地逐步進行？在這一過程中，是否遇到了一些挑戰？

William Gaybrick： 我們非常堅定地致力于成為一家真正的全球化公司。我們的員工不僅分布在舊金山，還分布在世界各地，并且是全棧式配置，覆蓋從銷售運營到工程、產品。這樣做的原因有很多，其中之一是由這個領域的特殊性決定的。本地化對 Stripe 和對普通軟件公司來說非常不同。將 Stripe 本地化不僅僅是筆頭工作，也不僅僅是實現語言的轉換。本地化本身和本地化之外都存在挑戰，需要全面應對監管部門、貨幣、銀行合作伙伴。至于如何高效地推進全球化？首先，必須真正地全力致力于此，如果堅守將共事的各個團隊聚集在同一個地方的原則，將永遠無法高效地推進全球化。你必須做出妥協，建立一套不同的原則。第二是當員工在不同時區工作時，協調成本將大幅提高。因此規劃流程變得至關重要。

Glenn Solomon：你們很多前期和重要投資者都在 PayPal 的發展中發揮了核心作用，而 PayPal 是你們最大的競爭對手之一。在這些投資者的加持下，公司達到了如此高的市值，你作為公司的 CFO 有何感受？

William Gaybrick： 從初期到現在，投資者給予了我們非常多的支持。很多關于科技變革、行業變革的事實其實是反直覺的。 人們常常認為互聯網行業很成熟了，看看世界上這些大型公司，所有這些重要的商業領域，都是互聯網領域的。但是，未來我們仍有 10 倍的發展空間，我們的投資正在推動這一發展，并且隨著時間的推進機會將越來越多。 PayPal 是一家了不起的公司，也非常值得我們尊敬。我們只是策略不同，他們的重心是消費者，而我們關注的是企業，我們旨在提供公開透明的基礎設施層，為公司提供支持。

Glenn Solomon：你們公司發展很快，有很多管理人員，也有強大的投資者隊伍。對于你來說，什么樣的董事會是一個成功的董事會？

William Gaybrick： 當和董事開會，特別是和投資者開會時，你必須記住他們永遠是你的投資者，即使他們有時和你同一立場，有時候會接受營收減少，但他們永遠看重的是公司的商業成功。

融資本質上是共鳴和自我認知，管理董事會也需要共鳴和自我認知。 需要知道投資者的想法以及了解公司業務。 我認為舉辦董事會議是對公司從總體上進行定向，我們會提前發送董事會簡報，預留充分的時間，不會在會上草草翻過。我們的董事會簡報大約有 120 張幻燈片，非常全面，內容詳實。如果在會上翻閱，便做不了其他事了。因此我們的會議安排是，解決日常管理問題，然后留出一點時間聽取對運營的反饋，基本上圍繞簡報上的問題展開。但我們通常還有三個戰略性議題，針對戰略性議題會單獨準備材料。

Glenn Solomon：你會向其他處于高速發展的公司的創業者和高管推薦哪本書，為什么？

William Gaybrick： 第一本是 Andy Grove 的《High Output Management》，在進入 Stripe 前我從未涉足運營領域，我一直是程序員，在幾家公司擔任初級或中級工程師，從來沒有涉足運營、管理崗位。這本書是很多運營、管理人員不斷重新閱讀的書，作者非常優秀。

第二本書是 Adam Smith 的《The Money Game》，Adam Smith 是筆名。我推薦這本書是因為它描述了我們現在所處的市場階段。這本書主要寫了市場周期，金融體系如何運行。我在幾個月前讀了第二遍。每次閱讀，都能更加深入地將書中內容與現在全球持續了十多年的低利率周期聯系起來。

結語

在 GGV 全球投資團隊對中美兩地企業互聯網和企業數字化轉型發展的研究梳理中，我們發現美國經歷了信息化（代表企業：微軟、Oracle、IBM 等） - SaaS 化（代表企業：Salesforce、Slack、ServiceNow、Okta 等） - API 化（代表企業：Stripe、Twillio 等）的演變路徑。大量的企業都變成了科技企業，這些企業往往專注于自己的核心業務，對于通用的基礎設施服務（比如支付、音視頻等業務基礎設施，或者數據庫、存儲、通信等 IT 基礎設施），往往會采購封裝好的企業級解決方案。這些基礎設施的提供商，享受著巨大的網絡效應和極高的轉換成本，能構建起深深的護城河，有著迅猛的發展速度。

移動互聯網爆發式的增長，讓中國站在了互聯網創新的前沿。過去的十年，是消費互聯網突飛猛進的 10 年，誕生了 BAT、字節跳動、美團、滴滴等互聯網巨頭，這些巨頭的特點，是為消費者提供了基于互聯網的基礎設施，比如購物、打車、餐飲、文娛等等。

未來的十年，我們相信將會屬于企業互聯網。一方面，中國的互聯網和云基礎設施不斷完善，提供了必備的土壤；另一方面，隨著我國人均 GDP 突破 1 萬美元，想要進一步打破中等收入陷阱，傳統行業和傳統企業必須實現數字化轉型。

目前中國的大部分企業才剛剛完成信息化，仍處于 SaaS 化的早期。不過，我們仍然看到了中國企業進一步實現數字化轉型的強大動力。GGV 相信，在中國，未來也一定可以出現可與 Stripe 比肩的、基于 API 和 SDK 的 IT 基建龍頭企業。

來源：GGV紀源資本