2016年4月份，沈鵬剛從美團(tuán)離職創(chuàng)辦水滴互助的時候，就有騰訊 投資 部的人聯(lián)系他。這讓他覺得很突然，因為當(dāng)時水滴互助的業(yè)務(wù)還沒上線。

這也是他第一次跟BAT的投資人接觸，公司內(nèi)部反復(fù)討論了很久。當(dāng)時覺得比較糾結(jié)的是，未來會不會跟阿里沒有合作機(jī)會了？

水滴互助的兩大業(yè)務(wù)是 互聯(lián)網(wǎng) 健康險和大病籌款，做的是 金融 和公益項目，而阿里在各種牌照和金融屬性上還是比較強(qiáng)的。當(dāng)時沈鵬也不認(rèn)識馬化騰，但他根據(jù)公開資料了解到，“這個人比較務(wù)實、低調(diào)，在意道德層面的一些東西，不可能說投完就把我們綁架了，或者太強(qiáng)制我們”。

后來，水滴互助的決定是堅守一個底線：騰訊可以投資，但是占比不能太高。到了去年5月份，水滴互助宣布獲得5000萬人民幣天使輪融資，投資方包括騰訊、美團(tuán)、IDG、高榕等。用沈鵬自己的話說，“每家投不多，但是都是口袋很深、有資源的投資方。”今年8月底，水滴互助宣布完成1.6億元人民幣A輪融資，由騰訊和藍(lán)馳創(chuàng)投聯(lián)合領(lǐng)投。

沈鵬之所以在早期是否接受騰訊投資的問題上這么謹(jǐn)慎，有一個很重要的背景是，在過去幾年里，BAT已經(jīng)成為名副其實的“深口袋”，成為 創(chuàng)業(yè) 者們最重要的資金和資源的提供者。在外賣、出行等領(lǐng)域的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，更是加深了這種印象。

因此，對絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，是否要接受BAT的戰(zhàn)略投資、何時接受投資、選擇BAT到底意味著什么、作為巨頭的BAT該如何與創(chuàng)業(yè)者共處共生……已經(jīng)是創(chuàng)業(yè)者們乃至BAT自身不得不認(rèn)真考慮的問題。

12月9日，由《中國企業(yè)家》雜志社主辦，一汽-大眾奧迪作為首席戰(zhàn)略合作伙伴的2017（第十六屆）中國企業(yè)領(lǐng)袖年會開幕。在12月10日的“創(chuàng)業(yè)者的生態(tài)圈”尖峰論壇上，這些問題也是幾位嘉賓深入討論的話題“富礦”。

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有投資人曾建議小豬短租CEO陳馳，如果拿BAT的投資是希望借助BAT的資源，那最好還是不要拿。

作為國內(nèi)最大的房屋分享住宿平臺，小豬短租沒有選擇跟某家產(chǎn)業(yè)投資方綁定。 11月份，小豬短租拿到云鋒基金領(lǐng)投的新一輪融資，但因為云鋒的LP除了阿里還有騰訊，因此陳馳也不認(rèn)為小豬短租選擇了站隊。

但陳馳不否認(rèn)，在公司之前的融資過程中，確實是有壓力的。“這個行業(yè)里面有競爭對手有比較厚的產(chǎn)業(yè)背景，在實際競爭層面對我們不是問題，但是在資本層面，投資者會有各種擔(dān)心。”

在蔚來 汽車 創(chuàng)始人、董事長李斌看來，拿不拿BAT的錢，什么時候拿，要基于創(chuàng)業(yè)者自身的判斷。“基本的規(guī)律是，如果確實你是需要很多錢的，你不如早一點拿。但是早一點也有很多技巧。上來不要讓BAT拿太多股，不能投著投著成他自己的了。早認(rèn)識，早相處讓他了解，然后讓他把錢放到后面來出。到后面需要他真的出大錢的時候，這時候?qū)δ阋呀?jīng)有信任，模式各方面都有了解，這是比較好一些的”。

另外，BAT的戰(zhàn)略意圖和創(chuàng)業(yè)項目獨立性之間的沖突到底有多大，也需要每個創(chuàng)業(yè)者想清楚。“什么叫戰(zhàn)略投資人？前面加了戰(zhàn)略兩個字，肯定是有一定的戰(zhàn)略訴求的，有的可能很強(qiáng)，有的沒那么強(qiáng)，你得想清楚，會不會影響你的獨立性——如果你的獨立性很重要，確實得小心。”李斌說。

他的思路已經(jīng)在蔚來汽車發(fā)展過程中進(jìn)行了運(yùn)用。從創(chuàng)辦蔚來的第一天開始，他就覺得“朋友圈要大一點”。“汽車行業(yè)的創(chuàng)業(yè)是最苦的，需要足夠的錢和時間，還不能犯錯。”李斌說，“首先，做汽車的創(chuàng)業(yè)不能死在錢上，這還是挺重要的。”目前蔚來汽車有56家投資人，除了騰訊、百度、聯(lián)想、小米等 科技 巨頭，還包括TPG等全球投資大佬，國開行、招商銀行、興業(yè)等等金融機(jī)構(gòu)。

在是否保持獨立性的問題上，什么值得買也跟BAT接觸過很長時間，但最后還是選擇了跟BAT保持距離。什么值得買是一家中立的消費(fèi)決策平臺。“我們從第一天就盈利，到現(xiàn)在第7年了，從這個角度來說，我們對資本的依賴不是那么大。”什么值得買CEO那昕說。

那昕?什么值得買CEO?圖片來源：《中國企業(yè)家》雜志社

更重要的是，不管是公司還是BAT最后都明白了一個道理——什么值得買站任何一家的隊， 商業(yè) 模式就沒了，失去了消費(fèi)者的信任。“不論你自己真正是不是做得中立，消費(fèi)者一定認(rèn)為你已經(jīng)不中立了，所以這個模式就不存在了。”那昕說。

但對大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅來說，當(dāng)大搜車從toB開始轉(zhuǎn)向to C時，他就想好了要加入某一個生態(tài)系統(tǒng)。大搜車從做二手車電商起步，經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)型后，目前定位是汽車交易服務(wù)商，做汽車行業(yè)新零售和新金融方面的業(yè)務(wù)。“汽車行業(yè)交易太低頻了，消費(fèi)者通常4年才會考慮換一個車，一輩子可能也就買幾臺車。這么低頻的產(chǎn)業(yè)，如果有生態(tài)系統(tǒng)的加持會有比較好的提升。”姚軍紅說，“不進(jìn)生態(tài)系統(tǒng)，成本要高很多，也就意味著死亡概率會變高。”

2016年11月，大搜車宣布獲得1億美元C輪融資，投資方為螞蟻金服和神州租車。今年11月份，大搜車宣布的3.35億美元E輪融資，領(lǐng)投方為阿里巴巴，華平投資、春華資本、招銀國際跟投。這意味著大搜車跟阿里的關(guān)系愈發(fā)緊密。在姚軍紅看來，騰訊越來越像財務(wù)投資者，而阿里是在通過投資找一起并肩作戰(zhàn)的伙伴。后者也是大搜車需要的。

林森?英諾天使基金創(chuàng)始合伙人?圖片來源：《中國企業(yè)家》雜志社

作為英諾天使基金創(chuàng)始合伙人，林森的看法是，如果創(chuàng)業(yè)者可以拿到BAT投資，“我基本上是雙手歡迎，非常鼓勵他們?nèi)ツ谩薄Ｋ睦碛梢卜浅：唵危盎ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)越來越壟斷，流量和資源都越來越集中。所以，對于一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，生存下來是第一位的”。

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接下來的問題是，拿到BAT的戰(zhàn)略投資，就安全了嗎？

李斌把BAT的投資分成幾種。第一種也是最健康的一種，就是真正的賦能，“去中心化”的賦能，不影響被投項目的獨立性。第二種是占位型，第三種是業(yè)務(wù)協(xié)同型，第四種也是最不應(yīng)該鼓勵的一種，即炮灰型、炮臺型投資。

李斌?蔚來汽車創(chuàng)始人、董事長?圖片來源：《中國企業(yè)家》雜志社

以外賣領(lǐng)域舉例，在他看來，某外賣就是用來打仗的炮臺。“大炮自己哪有意志？這是比較可悲的。這不太好。作為一個公司來講，一旦被當(dāng)成別人用來打仗的炮，或者是變成炮灰，這是挺不好的事情。”

英諾天使投資的項目中也有的拿了騰訊的投資，林森的經(jīng)驗是，只要是創(chuàng)業(yè)者自身夠硬，BAT是賦能給他的。反之如果是期盼BAT的投資能帶來額外的資源，他的建議是最好不要拿BAT的投資。“這是非常明確的一句話。”林森說，“只要對投資方有期待，就是你的軟肋。一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)不要把自己的軟肋暴露給別人，否則很容易成為炮灰。”

“你看今日頭條拿了誰的投資？目前是BAT三家都在追今日頭條，而不是說今日頭條要跟誰合作的問題。所以從這個角度來講，如何能夠抓住時機(jī)自己先壯大，是所有創(chuàng)業(yè)公司的核心。”林森說。

反之，如果被投公司的效率很低，花300塊錢才能做到別人花100塊錢就能做到的效率，BAT很有可能會考慮重新加碼另一家公司，“因為那點投資對他（BAT）來說是可以完全扔掉的，面子對他來講也不重要”。

在陳馳看來，從過去幾年的融資歷史看，不是所有BAT投資的企業(yè)都能拿到BAT的資源。就拿 微信 的九宮格來說，拿到騰訊的投資就能進(jìn)九宮格嗎？顯然不是，九宮格畢竟只有9個位置。

從另外一個角度看，目前能在九宮格里的被投項目也只有極少數(shù)是依賴騰訊的加持才做起來的，比如說摩拜單車，“還是自身足夠強(qiáng)”。“所以本質(zhì)上不會有一家企業(yè)是因為騰訊喜歡你才把流量給你，而是因為你足夠強(qiáng)，對騰訊有價值，騰訊才會把你放到九宮格里跟百度、阿里巴巴去競爭。”陳馳說。

沈鵬回憶，當(dāng)他公開拿到騰訊等幾家的投資后，有很多人認(rèn)為他的打法不對，“從來沒見過這么玩的，每家投的錢不多，哪家都不會把你當(dāng)回事”。

“創(chuàng)業(yè)這件事，打鐵還需自身硬，不是哪家挺你，你就能成，更多是你把錢抓到自己手里，讓自己做的更硬，這才牛。現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)越來越依賴于資本，資本決定成敗的比重肯定是在提高，但是絕對不是說投資人把你挺起來的，更多是自身硬。”沈鵬說。

成為阿里的作戰(zhàn)伙伴后，姚軍紅也對沈鵬的觀點感同身受。“你如果自身不硬的話，連被選擇的機(jī)會都沒有”。而一旦投資被接受，阿里的幫助也會馬上到來，“他的目的很明確，他投資主要是為了找一個并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友，會深度開放它的資源，和被投方之間相互協(xié)同。”姚軍紅說。目前，大搜車和阿里已經(jīng)有不少項目在聯(lián)合辦公。

姚軍紅?大搜車創(chuàng)始人兼CEO?圖片來源：《中國企業(yè)家》雜志社

在這個過程中，姚軍紅的經(jīng)驗是，“我是誰？我想做成什么樣子？必須清楚表達(dá)出來。如果兩家公司在業(yè)務(wù)上要深度融合，變成大家一起做一件事情，這時候就要講清楚價值觀，講清楚很多東西”。

有投資人曾問姚軍紅，如果阿里想把大搜車買了，或者想控股大搜車，你會不會干？他的回答很簡單，“我一定不會因為錢賣給阿里。”

“我也會跟阿里說，我的就是你的，反過來我也希望你的是我的。但是我有我的夢想，你永遠(yuǎn)都不能把我的夢想剝奪掉，這是原則。”姚軍紅說，“但是，如果說我們兩個在一起可以做一個天大的事，這個事情我會做決策。我創(chuàng)立一家公司并不是為了控制它，是希望它能夠長出來，未來在我離世的時候它能在這個市場上對社會有所貢獻(xiàn)。”

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陳馳認(rèn)為，要從根本上化解投資人和創(chuàng)業(yè)者對BAT的恐懼，還是要從源頭上解決這個問題，“ 馬云 和馬化騰是不是能坐下來聊聊”？在他看來，BAT應(yīng)該做技術(shù)生態(tài)，扮演賦能者角色，“最好不要干擾這個市場，不要讓投資者和創(chuàng)業(yè)者都有恐慌，這不見得是一件好事”。

陳馳?小豬短租CEO?圖片來源：《中國企業(yè)家》雜志社

實際上，對馬云和馬化騰來說，要考慮的不僅僅是化解來自創(chuàng)業(yè)者和投資人的恐懼，而是阿里和騰訊該如何讓目前的戰(zhàn)略格局更上一個臺階，反映在資本市場上，就是如何從4000多億美元市值的公司成長為萬億美元市值的公司。

陳馳認(rèn)為，從長期來看，阿里和騰訊未來肯定會更加包容開放，真正變成中國乃至世界互聯(lián)網(wǎng)底層技術(shù)或者生態(tài)的提供者，賦能于個人，賦能于創(chuàng)業(yè)者，“這樣他們才能夠在格局方面上更大一個臺階”。

“起碼今天已經(jīng)進(jìn)步了。”陳馳說，“BAT開始什么事都要自己做，今天用投資的方式來做，未來還會變化。今天創(chuàng)業(yè)者和投資人都不要太焦慮，還是要像企業(yè)家一樣思考，循序漸進(jìn)做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這是本質(zhì)問題。”

在水滴互助接受騰訊投資后，沈鵬認(rèn)為騰訊最大的資源是賦能體系。騰訊總裁辦和投資部對被投公司會提供各種支持，騰訊也在進(jìn)行生態(tài)建設(shè)，比如青藤大學(xué)，CEO交流會等，定期會組織被投公司的CEO跟包括馬化騰在內(nèi)的騰訊高管交流。

沈鵬?水滴互助創(chuàng)始人?圖片來源：《中國企業(yè)家》雜志社

沈鵬還透露，水滴互助在幾天前啟動了第一次全員持股計劃，整個方案是騰訊出的，“其實也省了不少錢”。

如何成為去中心化的賦能者角色，也是馬化騰在思考的戰(zhàn)略方向。12月6日的財富全球論壇上，馬化騰也對騰訊與阿里扮演的賦能者角色進(jìn)行了區(qū)分。“賦能者，最終格局是要看被賦能者的安全程度。如果以后我百分之百的渠道都在你的生態(tài)里，基本上命運(yùn)就掌握在別人手上了，利潤也掌握在別人的手上，什么時候把你的利潤拿過來就是一句話。所以騰訊推的是去中心化的賦能，我們不會讓你來我這租柜臺做生意，而是你自己建這個房子，建完以后就是你的，你的粉絲、你的客戶以后就是你的了，不需要再交月租，不需要每年漲價，這就是去中心化。”馬化騰說。

林森提到，自己也推薦了一個年輕的創(chuàng)業(yè)者去青藤大學(xué)，對方覺得跟其他CEO們溝通的時候，“非常有賦能的感覺”。“這些賦能并不是說騰訊給的賦能，是建立的圈子給他賦能。”林森說。

除了青藤大學(xué)，林森提到阿里在做的湖畔大學(xué)也同樣如此。另外，據(jù)他了解，阿里也在開放平臺的進(jìn)程之中。“阿里也已經(jīng)非常清楚，支付寶想做得更好，螞蟻金服想做得更好，必須開放平臺給最好的創(chuàng)業(yè)者們，一定不是給自己投資的某個人來用”。

“因為創(chuàng)業(yè)者都是非常孤獨的，是需要幫助的。我們作為投資人，一定是要很清楚，我們是為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)的。我們是一個服務(wù)者，就像飛機(jī)上的空姐一樣，要服務(wù)好乘客。”林森說。

來源|中國企業(yè)家