東南亞打車市場的發展史和中國有點像，在 Uber 進入前，本地的 創業 者都專注于用移動 互聯網 改造傳統的出租車行業。比如，Grab 創始人陳炳耀（Anthony Tan）就是因為朋友遭遇了馬來西亞糟糕的出租車服務而選擇創業。

在面對 Uber 這個國際巨頭的競爭時，東南亞的創業者表現出了一樣的堅韌：他們迅速擴展私家車服務，制定更本土化的策略，積極融資應對價格戰。

滴滴宣布收購收購 Uber 中國業務幾小時后，陳炳耀就給全體 Grab 員工發了一封郵件，「從這次與滴滴的交易來看，我們預計 Uber 將很快轉移注意力，并將人力財力投入到我們的區域。但從滴滴身上我們已經看到，當『地頭蛇』始終忠于自己的信念與力量時，其終究會笑到最后。」

▲ Grab 的車輛 . 圖片來自：ORE HUIYING/BLOOMBERG/GETTY IMAGES

Grab 也復制了滴滴的成功。今年 3 月，Grab 宣布收購 Uber 東南亞的業務，包括接管 Uber 在柬埔寨、印度尼西亞、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國和越南的業務和資產。Uber 在東南亞的餐飲遞送服務 UberEats，也歸 Grab 所有。

不過，東南亞的打車市場要更加復雜。除了本土創業公司和國際巨頭的戰爭，東南亞幾個國家之間有著完全不同的文化和 經濟 發展狀況，這讓打車軟件無法像在美國和中國一樣無差別地迅速擴張。

在印尼市場成長起來的 Go-Jek，最初就專注于更適合本地的摩托車、摩的（三蹦子）業務。現在，Go-Jek 的業務已經擴展到打車、跑腿代購、個人信使、家政保潔、美容按摩、票務售賣等，并在今年 5 月宣布進入越南、泰國、新加坡和菲律賓等市場。

▲ Go-Jek 從共享摩托車起步

目前，Go-Jek 也是 Grab 最強勁的對手，東南亞打車市場呈現兩強爭霸的格局。

在中國，滴滴和快的，滴滴和 Uber，摩拜和 ofo 都曾掀起過燒錢大戰，除了它們本身的業務發展迅猛外，每天幾千萬次的出行需求附帶的支付行為，對騰訊和阿里巴巴都至關重要，它們也成了巨頭推廣移動支付的工具。

打車軟件在東南亞要承載的角色更多。東南亞沒有騰訊和阿里巴巴這樣的互聯網巨頭，移動支付的普及率更低，甚至有超過一般的人口還沒有自己的銀行卡。

在迅速擴張打車業務的同時，Grab 和 Go-Jek 有機會成為東南亞的超級 app，就像中國的 微信 和支付寶。

它們也正在這樣做，比如，Grab 早就推出了自己的支付平臺 GrabPay；今年 7 月，Grab 又發布了 GrabPlatform 平臺，可以無縫集成第三方服務，提供服務類型包括交通、物流、支付、用戶身份驗證、 社交 、新聞和地圖等。稍早一些，Grab 還成立了 Grab Ventures 風險 投資 基金，尋找并支持東南亞未來 科技 類創業公司獨角獸。

日前，愛范兒獨家專訪了 Grab 主席 Ming Maa。在加入 Grab 前，他在軟銀任職，協助監督軟銀在共享出行和電子商務領域的投資，其中包括軟銀在 2015 年 4 月對 Grab 的 D 輪融資（2.5 億美元），以及 2016 年 9 月的 F 輪附加融資（7.5 億美元）。

Ming Maa 分享了 Grab 在面對 Uber 競爭時的取勝之道，針對不同國家和市場的本地化策略，外賣業務的發展以及 GrabPay 普及移動支付的進展等問題。

以下是對話實錄，愛范兒進行了不更改原意的編輯。

愛范兒：作為第一家在與國際公司的競爭中贏得勝利的東南亞公司，Grab 取勝的原因是什么？

Ming Maa ：公司致勝的秘訣是采用超本地化策略、注重拓展合作關系以及秉承持續創新的理念。

Grab 是東南亞首家樹立行業成功典范的本土科技公司。我們所取得的成就與推出的契合當地需求的超本地化產品密切相關。可以這樣說，市場上似乎并非只有一款 Grab APP ——在我們業務涉及的每座城市都有一款 Grab APP。我們不斷努力為特定市場開發定制化產品，并借助安全、可靠以及可拓展性技術為業務遍及的超過 235 座城市中的每一座城市提供獨特的客戶體驗。例如，我們在緬甸推出 Grab Thonebane 服務。得益于這樣的發展戰略，我們在東南亞市場的 Grab APP 用戶人數已經突破 1.25 億。

▲ 2015 年打車軟件世界格局 . 圖片來自：福布斯

此外，Grab 已經成為業界創新先鋒。如今，我們不僅僅是一家網約車公司，更是東南亞地區領先的 O2O 移動平臺。今年，公司發布了開放式平臺戰略，誠邀合作伙伴加盟為我們的用戶打造更加豐富的服務生態系統。Grab 已經從打車服務 APP 發展成為致力于為用戶日常生活提供最具價值體驗以及相關信息的超級 APP。

現在或不久的將來，我們的 APP 將為用戶提供豐富的服務供選擇。這些服務不僅包括共享出行，還涉及餐飲、快遞、專車、醫療保健、旅游和 金融 服務領域。并且，這些服務的費用支付均可通過我們的 GrabPay 移動支付錢包實現。Grab 已經成為東南亞快速發展的數字經濟的關鍵賦能者和加速器。

Grab 還攜手合作伙伴探索新的行業和領域。例如，我們日前宣布與平安好醫生（Ping An Good Doctor）共同組建一家合資公司。明年，合資公司將在東南亞推出在線醫療健康服務。

愛范兒：中國的滴滴曾出現過嚴重的安全事故，作為一個跨國家、地區，同時提供摩托車、三輪車服務的共享出行公司，Grab 是如何對待安全問題的？

Ming Maa ：Grab 將用戶安全擺在至高無上的位置。于 2012 年創立的 Grab 公司的前身是 MyTeksi。我們成立 MyTeksi 的初衷就是鑒于吉隆坡出租車行業中安全事故頻發現象，期望為用戶提供更加安全的出行服務。

正是出于安全方面的考慮，我們推出了諸如「Share My Ride」和「 手機 號碼隱藏」等創新功能。乘客可將自己的行程信息共享給親朋好友，司機和乘客的電話號碼也可免于泄露。此外，我們在業務涉及的各個國家均提供 SOS 功能，方便乘客遇到危險時快速報警。

更重要的是，我們將堅持不斷創新，推出更多安全功能以便確保我們的平臺能為所有用戶提供安全的出行服務。截止 2019 年底，我們計劃將安全方面的投入翻倍。其中一部分投資將用于技術層面為公司的 APP 引入更多安全功能并升級現有的安全功能。

愛范兒：在跨國家、跨地區的運營中，Grab 如何解決本地化的問題？

Ming Maa ：Grab 致力于為各國當地消費者開發高度本地化的產品，同時在全球專業化技術人才的幫助下不斷優化用戶體驗并提升公司平臺運行的效率和效能。我們利用分布式工程團隊模式在全球各地設立的研發中心開發特定的專業技術，例如機器學習、預測性數據分析、移動優先技術和以消費者為中心的用戶體驗等相關的技術知識。去年，公司的研發機構數量由 3 家增長到 6 家，并且這 6 家研發中心分布在全球各地。

東南亞具有鮮明的多樣化特點。該區域的每個國家都有不同的法律法規以及不同的語言和文化。想要贏得市場，我們必須得提供本地化的產品和服務。

例如，在印尼我們擁有 Kudo 代理商網絡（Kudo 通過雇傭代理商幫助身處偏遠地區無法上網，或者沒有銀行賬戶的人群在網上購買物品，愛范兒注），可以幫助無互聯網連接服務的用戶在線購物和在線支付。針對不同市場，我們提供不同的本地化出行服務。

例如，公司在新加坡推出了 GrabShuttle 服務（電召巴士，愛范兒注），旨在優化當地的公交線路。在菲律賓，我們提供 GrabTrikes 或 auto-rickshaws 服務（嘟嘟車，三輪摩托車，愛范兒注）。

在柬埔寨，我們為用戶帶來 GrabTukTuks 和 GrabRemorques 服務（類似嘟嘟車的出行工具，愛范兒注）。

贏得東南亞市場遠非一件易事。我們必須明白，不同國家有不同的出行難題。因此，我們需要提供不同的針對性解決方案。不過，鑒于我們的聯合創始人都來自東南亞，他們自始至終很清楚本地化的必要性。

愛范兒：東南亞各國監管機構對待 Grab 的出行服務的態度如何？監管是影響 Grab 發展的原因之一嗎？

Ming Maa ：考慮到我們業務運行的市場具有多變性、復雜性和競爭性的特點，公司始終與監管部門保持頻繁溝通和討論。Grab 與監管部門的立場一致，我們雙方面臨一些共同的難題需要解決。這些共同的挑戰包括如何以多樣化的出行服務緩解交通擁堵以及如何為東南亞數百萬無銀行賬戶的消費者提供更好的普惠金融服務。

愛范兒：從過去的三強鼎立（Grab、Uber、Go-Jek）到今天的兩強競爭（Grab、Go-Jek），在你看來，東南亞出行市場的競爭會更加激烈，還是趨于穩定？

Ming Maa ：我們歡迎競爭，因為競爭能夠推動我們成為一家更優秀、更強大的公司。很多人往往容易忘記一點：我們所在的每一個業務領域，大家都處于和眾多同行不斷競爭的狀態。

例如，在出行市場，我們不僅要與公共交通競爭還面臨初創公司的挑戰。每隔一個月就有一家新的初創公司進駐新加坡打車服務市場。目前，我們在新加坡面臨很多網約車公司的挑戰。

▲ Grab 和 Go-Jek 的摩托車司機 . 圖片來自：Shinya Sawai

在印尼，我們的業務變得日益強大。即便如此，我們依然樂于接受挑戰。在印尼兩輪車和四輪車出行市場，我們分別持有 60% 和 70% 的市場份額。近日，公司宣布增資 2.5 億美元用于支持印尼的初創公司，這是我們 Grab Ventures 項目的一部分。在印尼，GrabFood 業務的訂單量增長了 6 倍，商家群擴容了 8 倍。到 2019 年底，我們有望成為印尼市場的領導品牌。

愛范兒：Grab 過去在泰國和印尼提供送餐服務，整合 UbeEats 后，Grab 的送餐服務目前發展如何？這是 Grab 在打車之外最大的業務嗎？

Ming Maa ：GrabFood 送餐業務正保持迅猛增長態勢。截止 2019 年，我們有望成為印尼和整個東南亞餐飲配送行業的領軍者。我們首先專注于出行服務這一核心業務，隨后才會進駐其他按需行業。如果能夠在出行市場實現穩健發展，那么在其他按需服務領域快速擴張業務就會變得容易很多——這是一項高效且可持續的戰略，并且實踐已經證明其有效性。

在泰國餐飲配送市場，GrabFood 也處于業界領先地位。截止 9 月份，GrabFood 業務已經遍布印尼的 30 座城市。而截止目前，這項業務的服務范圍已經拓展至印尼的 116 座城市。到今年底，我們期望這項業務可覆蓋 137 座城市。GrabFood 平臺擁有幾十萬商家，其中 80% 以上是微型、小型和中型餐飲企業。

加入 GrabFood 平臺后的 5 個月內，商家的收入即可多增高達 88%。除提供出行服務外 , 司機還可從外賣配送中多增加 40% 的個人收入。GrabFood 送餐業務正在不斷提高配送效率，提升外賣的新鮮度。目前，這項業務的平均配送時間為 29 分鐘。我們相信，明年年底，GrabFood 將成為印尼餐飲配送行業的領頭羊。

愛范兒：GrabPay 目前的發展情況怎么樣？在你看來，該如何在一個以現金支付為主的地區普及移動支付？

Ming Maa ：自 2018 年 3 月成立 Grab 金融集團以來，Grab 的金融科技生態系統實現了飛躍發展。目前，我們是唯一一個在東南亞各主要國家（新加坡、馬來西亞、印尼、菲律賓、越南和泰國）均獲得電子支付許可證的金融科技公司。

▲ GrabPay. 圖片來自：YouTube

2018 年 3 月：公司與 Credit Saison 合作組建一家名為 Grab 金融的合資公司，為東南亞無銀行賬戶的消費者提供貸款服務。同時，Grab 攜手保險巨頭 Chubb 推出應用程序內保險方案；

2018 年 5 月：公司宣布與 Maybank 達成戰略伙伴關系，加快在馬來西亞推廣 GrabPay 服務。按資產計算 , Maybank 是東南亞第四大銀行；

2018 年 6 月：將 GrabPay 移動錢包服務推向馬來西亞市場；

2018 年 6 月：宣布與印尼移動錢包領軍企業 OVO 建立戰略合作關系。在印尼，Grab APP 將 OVO 支付服務接入自身平臺；

2018 年 9 月：宣布與越南數字支付服務行業領導者 Moca 合作，共同推出「GrabPay by Moca」錢包服務；

2018 年 9 月：Grab 宣布，公司從菲律賓央行 Bangko Sentral Ng Pilipinas 獲得電子貨幣發行商許可證；

2018 年 10 月：宣布與 Mastercard 締結戰略合作關系，共同為東南亞地區無銀行賬戶或欠缺銀行服務的人群提供預付卡。

愛范兒：Grab 在打車服務以外相繼推出了 GrabFood、GradPay、GrabRewards、GrabFinancial、GrabExpress，希望成為 " 東南亞每個人日常生活中都得使用的領先移動平臺 "。這個過程中的挑戰是什么？

Ming Maa ：在東南亞，科技人才問題是我們面臨的一項重大挑戰。最先進入吉隆坡市場時，我們就有一個宏大的愿景：我們從未想過僅僅為一座城市或一個市場提供解決方案，而是志在將公司業務擴展到整個東南亞地區。不過，不像 Uber 或滴滴，我們缺少硅谷或北京那樣的科技人才基地作為支撐。因而，我們必須在東南亞著手建立人才基地，想方設法吸引全球各地頂尖的工程人才。

這也是我們花費大筆資金投入到工程和研發團隊建設的原因。目前，我們共有 6 所全球研發中心，分別位于雅加達、新加坡、胡志明市、班加羅爾、北京和西雅圖。這些研發中心為我們平臺的迅速發展提供助力。東南亞其他本土科技公司并不具備這樣的創新設施。

愛范兒：你曾提到 Grab 在和滴滴商談自動駕駛項目上的合作，現在有新的進展嗎？

Ming Maa ：關于我們和滴滴的合作，此前 媒體 報道中存在錯誤引用情況。我們對此不做進一步評論。我們認為自動駕駛領域非常具有吸引力和發展前景，這項技術有望提升工業園區和城市中心間的出行效率。

愛范兒：有媒體根據中國的情況，認為未來東南亞移動互聯網的競爭，最終是 Grab、Go-Jek、Lazada 和 SEA 四個超級流量平臺的競爭，你如何看待這個論斷？

Ming Maa ：Grab 是東南亞地區首屈一指的本土科技公司。我們相信，憑借強大的本地化能力和執行力，公司能夠領先于競爭對手，成為業界翹楚。與此同時，我們也注重抱團合作。我們明白，公司不可能在任何領域都做到最好。因此，我們需要與優秀的合作伙伴攜手奮進，迅速且高效地拓展業務。

▲ 東南亞的獨角獸公司 . 圖片來自：Medium

在支付方面，我們是唯一在 6 個東盟主要國家均獲得電子貨幣許可證的公司。這有助于我們為東南亞數百萬消費者提供數字化支付服務并提升東南亞地區的金融包容性。從地理角度而言，公司業務覆蓋范圍非常廣泛，這為我們未來推出跨境匯款等特色服務提供了可能。

愛范兒：最近不少中國公司希望開拓東南亞市場，Grab 的投資者中也有多家中國公司，你對他們的建議是什么？

Ming Maa ：東南亞地區并非完全統一的整體，而是具有豐富的多樣性，這里擁有不同的語言、宗教和文化。Grab 目前取得的成就得益于自身的本地化能力以及洞察不同國家和城市消費者需求的能力。進軍東南亞市場的中國公司需要與熟悉當地市場的本土企業建立合作關系，還需要擁有良好的用戶基礎以及進一步拓展業務所需的技術實力。Grab 一直不斷地在尋找優秀的合作伙伴。近日，我們與平安好醫生（Ping An Good Doctor）宣布達成合作關系。雙方將共同成立一家合資公司，為東南亞消費者提供在線醫療健康服務。

【來源：愛范兒】