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他們在抖音和國際站，

做中年男人的生意，年入幾千萬。

你可能并不知道，抖音上最受歡迎的休閑運動，竟然是釣魚。中國 1.4 億釣魚人群，平均每十個中國人，就有一個垂釣者。

釣魚，不止是一項簡單的休閑運動，還是中年男人的終極夢想與救贖。在很長的一段時間里，它被誤解為當代男子逃避家庭責任的途徑。

直到湖北人鄧剛等人在抖音迅速爆紅，一個圍繞釣魚相關的產業鏈與誘人江湖，逐漸走進大眾視野。鄧剛，一級競釣大師，抖音頭部釣魚達人，粉絲 2748 萬。2021 年 9 月，威海垂釣節期間，他直播 2 小時，成交額達 700 萬元。

那時，膠東半島的夏季風正在撤退，空氣中仍彌散著陣陣海腥味兒。在威海市環翠區張村鎮，漁具工廠一家挨著一家，生產魚竿、魚餌、魚線、魚輪、魚鉤及其他配件。其中魚竿尤為出名，全球約 80% 的魚竿產自威海。

威海被稱為 " 釣具之都 "，年產值超 200 億元，多數企業以 ODM/OEM 為主，產品遠銷歐美、東南亞和日韓。此外，天貓、抖音等平臺的爆款漁具，多數也都出自威海。從某種程度上說，釣魚是專業運動，產品 營銷 依賴專業選手，為什么威海坐擁百億產業，卻少有垂釣競技明星？

一場疫情，讓威海變得魔幻起來。

2020 年是漁具生產、銷售受阻的一年。

2021 年，包括漁具在內的戶外用品市場需求瘋狂增長，威海傳統外貿工廠的訂單曾排到半年后，產能跟不上，也沒心思做零售生意。

2022 年伊始，工廠開始紛紛打聽跨境電商，哪個平臺更好做，亞馬遜？阿里國際站？還是 Coupang（韓國電商新星）？垂釣最大市場在歐美，歐美最大跨境電商平臺是亞馬遜，為何 " 釣具之都 " 卻少有 " 亞馬遜大賣 "？

01

從埋頭狂奔到如今增速回落

瘋狂與魔幻過后還有 40% 毛利

" 越來越多企業開始招兵買馬，好好做跨境電商了。" 阿里巴巴國際站威海本地化服務中心副總羅希明顯感受到，去年訂單排到年底、無暇顧及零售的外貿工廠，現在開始松動了。

這是外貿訂單減少，工廠開始另謀渠道的行業信號。這兩年，國外客戶持續吃進庫存，導致歐美倉儲空置處于歷史低位，英國逼近 1.5%，美國靠近港口的地區不到 2%。業內人士判斷，今年行業增速大概率會回落。

2021 年 3 月，威海一家戶外用品工廠清空了上一年因疫情導致的庫存，而且當時再下單，要等 3 個月才能排上號。4 月，威海漁具龍頭企業 " 光威漁具 " 接到一整年滿負荷生產的訂單量。

去年，阿里巴巴國際站日均買家訪問量與 GMV 的類目排名，運動娛樂行業（漁具為此一級類目下的三級類目）分別排第 3 和前 5。多位跨境電商老兵都感受到，年銷售額約有 40% 甚至更大的增長。羅希提供的數據顯示，2022 年，阿里國際站運動娛樂行業海外買家數年同比增長 34%，交易同比增長 18%。

阿里巴巴國際站 2021 年 10 月數據

國內市場情況亦是如此。" 去年漁具缺貨最嚴重的一次是 6 月之后，一是抖音渠道銷售額快速增長，二是原材料及能源供應緊張、招工難，工廠訂單根本排不開。" 漢鼎垂釣線上業務負責人歡歡開玩笑說，去年下半年誰家沒有缺貨，那他的貨應該是真的賣不出去。

" 今年漁具銷售的旺季還沒來，增長情況還很難說。" 歡歡說。釣魚的旺季，從每年初夏開始，一直持續到秋末，這段時間魚類活動頻繁，種類明顯增多。

入夏，當曾經久居 " 深閨 " 的釣魚人走出了家門，開始不斷買、買、買，影響從消費端一直傳導至生產端，" 釣具之都 " 威海的工人們連夜加班，工廠拉滿產能。

億邦動力發現，自上世紀 80 年代承接日韓釣具產業轉移以來，威海的釣具產業鏈已經非常成熟，制作一根釣竿需要一百多種零部件，這些都可以在威海市內 1 小時內買齊。

釣竿的主要原材料是碳布，碳布的質量決定釣竿的重量和韌性。目前，威海漁具所使用的高端碳布以從日韓進口為主，中端及以下碳布的生產由國產替代，比如光威、創威、環球漁具。其他配件，如導眼、魚線等產品，也基本實現國產替代進口。

漢鼎釣竿

一支普通釣竿，出廠前會經歷裁布、燙芯、纏帶、高溫固化、磨錐、瞄直、涂裝（上漆、貼標、印刷）、組裝、包裝等二十多道工序；高端釣竿的工序更為復雜，多達 80 多道。

不同釣法（臺釣、路亞釣、海釣等）、不同魚類（鯉魚、鯽魚、馬口、虹鱒等）所使用的釣竿，工序也有所不同。其中，路亞（Lure，音譯，意思為誘餌）釣竿是近幾年銷售增長最快的釣竿，使用假餌還原最原始的釣魚方式。受國內水域影響，路亞釣魚主要集中在江浙滬地區。

漁具生產是勞動密集型產業，釣竿本身所有的工序往往由一家工廠完成，但配件（商標、金屬配件等）還會有大小不一的工廠完成，也可能是家庭作坊。

路亞餌（圖源：諾比官網）

在威海，光威、創威、環球漁具以原材料銷售、漁具 ODM、OEM 生產加工為主，漢鼎、哈斯達、獵屋、諾比等以國內外零售為主，渠道包括但不限于門店經銷商、天貓、抖音、阿里國際站、亞馬遜、速賣通等。

一家綜合性漁具品牌，在售 SKU 約為 1 萬款，產品價格因品牌、質量不同差異較大，性價比釣竿售價約百元左右，中端產品約 300-500 元，高端產品售價近千元。

通常來說，釣竿的批發價格是出廠價格的 1.2-1.3 倍，零售價則是出廠價的 2-3 倍（毛利空間約在 40%-60% 左右）。魚餌、魚線等客單價更低的產品，對應毛利會略低一些。

02

從價格戰到品牌和差異化

有人年入數億業績翻倍

和其他產業帶一樣，威海漁具也面臨著產品同質化的問題。

一個年銷售額過億的淘寶賣家說，只要自家出新品，河北滄州以及其他地區的工廠都能上架 " 高仿款 "，且價格僅是自己售價的一半不到。對此，原創賣家往往無計可施。

起初，行業暴利的時候，競爭更加激烈。2014 年前后，整個釣具圈流行做高端產品，毛利至少 60%，而營銷成本幾乎為零。同行基本都是找工廠貼牌拿貨，互相模仿，因為侵權被起訴是常有的事情。一家如今年銷售額過億的漁具賣家曾為了打價格戰，一天虧掉幾百萬元。

同行競爭激烈，威海漁具賣家即使都在一棟樓辦公，也不會在此處發貨，怕被同行看見哪個品好賣；威海漁具老板在同行飯桌上，只聊生活，不談生意，也根本不敢讓朋友看到自家的新品，有創始人說只要讓朋友拿走半小時，他就一定會找工廠問價、找同款。

漢鼎產品研發部

不過，情況正在好轉，越來越多的賣家意識到 " 差異化 "、" 品牌化 " 的重要性。

漢鼎垂釣，成立于 2012 年，踩上了國內電商的每個風口。2018 年前，漢鼎旗下有 6 個品牌，在售 SKU 超 1.2 萬款。

據漢鼎品牌創始人劉超介紹，2018 年后，公司專注于只做漢鼎一個品牌，重新梳理品類布局，精簡 SKU，并按照人群、釣法、價格端，陸續梳理出幾大系列產品，比如新手入門級產品 " 魂 "、進階產品 " 戰 "、高手高品質系列 " 鼎 "、線下渠道產品 " 秀夫 " 等。2019 年后，中高端 " 戰 " 系列產品已占漢鼎品牌銷售額 50% 以上。2021 年，漢鼎總銷售額達數億元。

與此同時，漢鼎打出 " 終身免費售后 "，從電商公司逐漸轉型為品牌公司。2020 年漢鼎第一家線下自營門店在杭州西溪印象城開業，希望通過全新的垂釣品牌形象店，讓更多消費者了解垂釣運動、了解漢鼎。

劉超說：" 漁具其實沒有門檻，但不同時期不同用戶的需求是不同的，如果能隨時捕捉到用戶需求，這會是競爭優勢。" 比如說，漢鼎店鋪內每月上新 3 款，核心主推商品研發周期超過 4 個月，所有模具堅持自己開。

漢鼎的釣竿，平均每 2-3 年會升級一次，集中在產品性能方面，比如自重、釣重、手感等。目前，漢鼎單品釣竿的復購率的話也能在 40% 以上，相關配件 1 個月內會有復購。

品創漁具原本專做國內市場，2018 年在阿里巴巴國際站開設店鋪，做日韓、東南亞、澳大利亞等小眾市場。2021 年，品創漁具成為國際站戶外運動類目 TOP 商家，店鋪業績比前一年翻倍，日前木蝦（一種適用于釣魷魚、八爪魚的魚餌）還成為店鋪熱銷爆款，入職半年、零基礎的業務員單月做到 5 萬美金出口額都很常見。

除了產品的差異化，抖音直播是威海賣家找到的新渠道，也能短暫地構成差異化。數據顯示，抖音上 # 釣魚、# 釣魚人、# 戶外釣魚 TOP3 話題播放量已經超過 2000 億次。

漢鼎品牌產業園里坐落著一個抖音電商垂釣直播基地，整整一層樓，幾十個直播間。平時這里沒什么人，但每年 5 月 16 日、9 月 16 日，來自五湖四海的知名釣手、跨界達人、漁具商家、釣魚愛好者都會聚集于此，在抖音開啟釣魚競賽、短視頻和直播帶貨。

去年 916 垂釣節期間，天元鄧剛、劉志強、劉松松、李大毛、曾暉、天元王穩、夏利俊、葛斌、鳳吟等 18 位知名釣手，以及聶小雨、一瓦 EVA 等跨界達人就曾在威海開播。9 月 15 日至 16 日，抖音電商垂釣支付 GMV 環比增長了 140%，天元鄧剛直播 2 小時成交額達 700 萬元，漢鼎直播間單場直播成交額也有數百萬元。

漁具和一般消費品直播帶貨不同，它需要主播具備一定的專業知識和實踐經驗。因此，專業釣手帶貨要比普通網紅銷售效果好得多，" 羅永浩、聶小雨等直播間對漢鼎來說側重于品牌宣傳 "，漢鼎垂釣副總高玉峰說。

劉志強是漢鼎合作過無數不多的直播帶貨釣手，他是中國釣魚運動協會特級競釣大師，抖音粉絲超過 800 萬。劉志強綽號叫 " 劉長桿 "，因為他坐著就能將八米多的釣竿拋出去。如今他既與其他品牌合作，也有自己的品牌，" 劉志強釣具 " 抖音直播帶貨一年成交上千萬元。

抖音垂釣直播基地入駐品牌

截至目前，天元、老鬼、金龍、漢鼎、Daijia、哈斯達、劉志強、寶飛龍、小鳳仙、釣魚人、巧漁夫等 140 家商家入駐了抖音電商垂釣直播基地；新入駐商家以及垂釣節期間，平臺將給予流量補貼、免扣點等支持。

" 抖音只要辦活動，人就非常多，起碼一兩百人到場。" 當地賣家說，抖音等 新媒體 平臺門檻低，威海賣家十分感興趣，尤其是加工型企業試圖轉型成品牌型企業的這一類。

龍魂玉釣具創始人田彬是去年 10 月開始 創業 的，主要做抖音直播和線下經銷門店。旗下一款售價上千元的高端大物竿在一位 20 多萬粉絲的抖音釣魚達人直播間里，4 個月賣出了上千支，銷售額近 200 萬元。

2021 年，抖音也成為漢鼎垂釣銷售額排名第三的渠道，位列天貓和經銷商之后，目前有約 100 個抖音賬號矩陣（含經銷商賬號）。

03

漁具賣家紛紛涌進 Coupang

威海為何沒有亞馬遜大賣？

" 威海漁具跨境電商以中小型為主，過億美金賣家（水知樂，旗下品牌有 Funwater、Feath-r-life、Tuxedo Sailor）也有，但是戶外用品行業。" 行業人士說，威海漁具目前仍以生產加工為主，正在積極轉型中。

" 如果你在跨境電商創業賣漁具，你會首選哪個平臺？" 筆者在威海問了好幾個工廠老板和貿易商，他們的回答要么是阿里巴巴國際站和速賣通，要么是 Coupang。

Coupang 很好理解，曾有一種說法是 " 威海跨境電商 = 對韓電商 "，威海是全國唯一一座每天都有船開往韓國的城市，貨物空運僅需 45 分鐘，海運不超過 12 小時。威海賣家對 Coupang 的熱情，隨著去年 4 月平臺開放中國賣家自主申請入駐達到高潮，當時距離市區約 30 公里的招商會就有四五百人到場，還有人站在后排聽。

Coupang 平臺以中小型貿易商為主，賣家在淘寶 /1688 下單寄到威海，再次包裝后寄往韓國，品類并不局限于漁具（主要原因是韓國垂釣市場較小）。2020 年亞馬遜封號潮過后，有不少華南城賣家在威海設置辦公點，開啟對韓電商新事業。

最普遍的回答是阿里巴巴國際站，因為 " 門檻低、售后好、一站式服務 "，有人手把手教學，還負責產品推薦、物流發貨等，從小白到成熟賣家的例子很多。阿里巴巴國際站威海本地化服務商是山東朗東網絡技術有限公司，這家公司由超過 40 人的本地服務團隊，為威海賣家提供國際站入駐、代運營、選品對接、跨境物流、報關退稅、聯合辦公、人才培養、財稅代賬等 18 項服務，為企業提供外貿全鏈路整體解決方案。

截至目前，該服務中心共與 530 家企業合作，其中約 300 家為漁具賣家，累計線上成交額達 80 億元人民幣（該數據更新至 2022 年 1 月）。每年，阿里巴巴國際站會在首頁為威海漁具商家打造專屬的漁具產業帶專區，專門為威海漁具企業引流，打造威海全球 IP，讓全球買家找漁具產品貨源就找威海企業。

阿里國際站展廳

據羅希介紹，阿里國際站有兩種開店方式，一種是 ODM、OEM 定制店鋪，吸引大經銷商、采購商、批發商下單，另一種是 RTS（快速交易）打造品牌店，可以做現貨或庫存，只需要商家在 15 天內完成發貨即可，吸引海外電商賣家下單，出單快、復購高（復購周期在 7-30 天，復購率約為 75%）。

工廠型企業 " 諾比漁具 " 耕耘阿里國際站 6 年，收獲來自全球 70 多個國家和地區的客戶，疫情爆發后曾接到單筆幾百萬美金的大單，打造自己的 "NOEBY 品牌出海 "；貿易商型代表威海賽高漁具的創始人十多年緊跟阿里巴巴國際站的腳步，目前已開設 3 個國際站店鋪，2021 年銷售額超 3000 萬美金，今年 3 月新貿節期間每天熬夜回復詢盤，下班就給員工發放當天的訂單提成現金，以此激勵。

令人印象深刻的是跨境電商小白 " 新能力戶外 " 的第一單：魚竿未通過客戶的暴力測試，客戶準備取消訂單，創始人 Serena 直接反問道，" 如果魚竿一直不斷，你還怎么繼續向你的客戶賣魚竿呢？" 機智的回復讓她成功拿下了這一單。

羅希評價 Serena 稱，她非常努力且細心，國際站詢盤回復往往是回復英文，而 Serena 則遇到韓國客戶回復韓文，遇到阿拉伯客戶回復阿拉伯語，遇到法國客戶回復法語（國際站后臺支持 100+ 語種實時翻譯）。

沒有韓國電商 Coupang 的物流優勢，也沒有阿里國際站的本地化服務優勢，需要大量資金備庫存、沒有本地化服務團隊的亞馬遜，在威海漁具圈的聲量并不大。威海漁具行業的亞馬遜賣家規模較小，且十分低調。

" 平臺機制太嚴格，動不動就封店，也賣不過華南城賣家 "，有業內人士說，曾有亞馬遜賣家往北美運圣誕節商品，直到圣誕節過去貨物才成功入 FBA 倉庫，現在又得緊急處理這批貨。糟糕的物流情況讓威海賣家對亞馬遜望而卻步。" 亞馬遜漁具店鋪每月單店‘撐死’賣兩三萬美金，但國際站一天賣兩三萬美金都有，一個月賣 10 萬美金真不難。"

羅希曾算過一筆賬，在國際站年成交額達 300 萬元需要投入 10 萬元營銷費用（根據商家銷售目標、國際章買賣家分層規則，營銷方案會有不同），相比亞馬遜營銷投入少得多。Serena 在 6 年前創業時，手里僅有二十多萬元，" 這點錢做亞馬遜入門的成本都不夠 "。

漢鼎垂釣淘寶直播間

人才是更加棘手的問題，威海市電商協會走訪企業時常問企業缺什么類型的人才，漁具企業都會開玩笑說 " 什么都缺 "，運營、美工、客服整體需求比較大。哈斯達、諾比漁具工廠在威海，就曾在杭州設立公司，人才就是其中一個考慮因素。

此前深耕國內市場的漢鼎垂釣今年的目標是打造一支真正能夠打仗的團隊，提升內部組織管理效率，劉超認為，未來品牌一定是全球化的，現在漢鼎不是不能開拓國際市場，而是團隊跟不上。

不得不承認的是，物流、人才、本地化服務團隊種種因素作用下，威海這個釣具之都至今并沒有出現亞馬遜億級漁具大賣。

來源： 億邦動力