4月9日，為了更加深入教培行業，為線上、線下機構提供服務，一知 科技 聯合有贊教育、ClassIn互動課堂以及華夏桃李資本，發起了一場“2020教培產業升級趨勢大會”，就“教培產業升級趨勢”、“教育線上化后，企業如何降本增效”等問題展開了討論。活動當天，有贊教育 商業 化運營負責人黃曉鳴以“如何用電商思維為教育賦能”為主題，分享了電商思維的4個關鍵詞、教育招生模式的3次變遷、1套私域流量運營邏輯、以及教育機構如何4步走搭建“私域流量”等行業熱門話題。

電商思維的4個關鍵詞

在黃曉鳴看來，電商思維在整個 互聯網 行業呈現逐漸驅熱的趨勢，其大致可以總結為4個關鍵詞：

　　場景化 營銷 ：電商思維非常重視場景化營銷，這是與傳統營銷最大的區別。諸如教育機構做線上講座、線上體驗課強調的就是場景感。電商的消費群體跟教育機構的用戶群體有很大一部分重合，都是屬于感性消費的模式，所以迎合90后學員或家長的場景沉浸式消費習慣很重要;

用戶關系 ：核心就是加強用戶與用戶之間的黏性，加強機構與用戶之間的黏性;

內容驅動 ：用內容做投放，用內容做增長，內容驅動是電商慣用的模式，也很適合教育場景;

數字化 ：無論是渠道、品牌、用戶，數字化程度越高，價值越大。

電商思維對教育行業的影響

而有贊教育之所以強調“用電商思維賦能教育”，其背后的原因主要有如下幾點：

1、用戶變化 ：教育機構面對的家長群體改變了，90后的這批家長或學員本身是跟著互聯網時代成長起來;

2、習慣變化 ：消費者從目的式的購物轉變成為了場景式的購物;

3、獲客方式變化 ：電商平臺已經有了成功的獲客案例，教育機構是可以參考的;

4、供給側變化 ：雙師課堂的模式已被教育機構廣泛應用;

5、環境變化 ：疫情催熟了嘗試用電商思維賦能教育的這種思考模式，倒逼教育機構轉型線上，通過線上流量平臺、以及搭建私域流量獲客;

為什么教育機構能做好“私域流量”

黃曉鳴表示，在其看來，過去三四十年里，教育機構招生模式經歷了三個階段：從最開始“渠道為 王”的第一階段;到渠道和品牌開始逐漸融合，機構開始關注自己的品牌定位，關注轉化率等，“品效合一”的第二階段;然后到如今的第三階段，“私域流量”的概念開始盛行。

對于教育機構來說，私域流量就是一個以學員為中心的CRM，以重視用戶關系，與用戶建立強信任關系的運營模式。

在有贊教育看來，“私域流量”的概念不只屬于零售行業，或者電商平臺。教育行業服務周期長、付費體驗分離、決策周期長、以及消費基于用戶信任等特征，都適合通過“私域流量運營”去與用戶建立關系，產生黏性。

教育機構“私域流量”轉化模型

從公域流量到私域流量，很重要的一點是在于教育機構需要做一些流量承載的工具，比如說官網，公眾號，APP，甚至是個人 微信 號，這些流量承載工具能幫機構把公域流量導入到私域流量，然后通過內容去做驅動、去做轉化，轉化出線索，再給到教育機構去跟進，給到銷售去成交，最后每一個成交的學員再次回到私域流量池當中帶來口碑效應，帶來更多轉介紹的學員，使得私域流量池越來越大。

有贊有一個非常經典的私域流量運營模型叫做AARRR模型，對教育行業同樣有參考價值，可總結為：推廣獲客、成交轉化、客戶留存、復購增購、分享裂變。整個鏈路最核心的環節就是在于客戶留存，成交轉化只是一個開始，更多精力應該放在讓用戶產生留存，產生增購復購，最后分享裂變，最后再回推廣動作上。

四步走搭建“私域流量”

關于如何搭建教育機構的自有“私域流量池”，黃曉鳴給到了落地性的“四步走”計劃：

1、搭建官網：搭建“線上校區”以承接流量;

2、打造4個層級的產品：

興趣產品 ：音、視頻和圖文等，它的定位和價值就在于去最大范圍觸達到客戶，然后去激發他們的興趣，使得他們來關注到你。

引流產品 ：題庫、小課程等，它的定位就是去獲取線索的，去進行招生獲客。

爆款產品 ：短課時課程包等，它是一個相對低客單的產品，去轉化你的引流產品承接到的這些用戶

現金流產品 ：長課時課程包等，這個產品是能真正為教育機構提供利潤、提供業務收入的一個產品，也是高客單價的產品，它的核心目的是創造收入;

3、渠道鋪陳：線下機構可利用先天優勢，讓員工轉型線上課程顧問，用分銷的形式結算報酬;

4、營銷工具：有贊教育能提供非常多的場景化的營銷工具，包括拼團、好友助力、分銷員、買課贈課等，都在招生場景當中，給用戶強烈的參與感。通過對各類營銷工具的使用，不少有贊教育商家線上獲客能力持續提高，諸如菲動武道體能通過會員權益卡工具，實現線上獲客4000+;堅果部落營地教育通過定金膨脹、拼團、限時折扣等工具，限時折扣等工具實現大促期間月銷300萬。

最后，黃曉鳴表示：“有贊教育的定位是幫助教育機構去做經營增長的解決方案，未來也會持續用電商思維賦能教育，從招生拓客，線索管理，教務管理，學員管理，互動督學，以及口碑傳播，六個方面去幫助教育機構去做經營提升，實現更多成交及用戶留存。”