來源：新零售商業評論（ID:xinlingshou1001）作者：響馬 編輯：葛偉煒

作為新消費代表品牌之一，鐘薛高一度備受追捧，如今時移勢易，其身陷至暗時刻，難以自拔。

對于鐘薛高面臨的“黑暗”，一位知情人士對行業自媒體“食品內參”揭示稱：“經歷了2023年，鐘薛高的團隊從高峰時期的1200多人變成了當下的100多人；業績從高峰時期的年銷售十多億元，到去年近7億元；眼下，鐘薛高管理層的薪資直降7成，也就是說，如果過去月薪1萬，現在只拿3000元……”

鐘薛高一位內部人士直言，“整個公司有種‘哀兵’的感覺”，“希望2024年，做得更好一些”。

關鍵在于，鐘薛高能“做得更好一些”，扭轉如今的困局嗎？可以說，這是鐘薛高創始人林盛也無法明確回答的問題。

01 “委屈”的鐘薛高

談到品牌在2023年的發展，鐘薛高上述內部人士表示：“經歷了疫情幾年，然后又經常遇到輿論風波，雖然公司本身產品品質沒有任何問題，但是影響還是很大，挺委屈的。”

從內部人士的視角，強調“公司本身產品品質沒有任何問題”，似乎并沒有什么不妥，畢竟，內部人士維護自身品牌乃是某種必然。

但是，從外部視角看，對于“公司本身產品品質沒有任何問題”這句話，人們或許會有不一樣的觀感。

值得注意的是，所謂“不一樣的觀感”，在較長的時間坐標中來審視會更加顯著。

正因如此，讓我們先來回看鐘薛高走紅的過程：2018年5月，鐘薛高正式亮相，最初以中國傳統建筑中的青瓦作為設計原型，打造獨特的品牌符號，迅速吸引了消費者的注意。一款定價66元的“厄瓜多爾粉鉆”雪糕更是引起全網關注，“僅僅上架15個小時就宣布售罄”。

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接下來的故事，充滿一種高舉高打的快意：2019年，鐘薛高全渠道銷售GMV過億元；2020年上半年，鐘薛高在淘寶、天貓銷售額合計達1.28億元，銷量90.5萬單，均價高達141.82元；2020年雙11期間，鐘薛高攀登至天貓冰品類類目銷售額榜首，2020年全年出庫3400萬支雪糕；2021年，又成為天貓、京東兩大平臺S級活動的冰品類目銷冠王……

這種勢頭持續至2022年上半年。數據顯示，2021年5月至2022年5月，鐘薛高銷量同比增長176%，總營收達到8億元。

但隨著“雪糕刺客”“火燒不化”兩場輿論危機爆發，鐘薛高像被撤走了動力引擎，產品銷量不斷下滑。2022年，鐘薛高總銷量年復合增長率約為50%，“遠不及此前三年超100%的表現”。

據媒體報道，2023年夏季，部分經銷商表示鐘薛高的批發進貨價已經低至每根3.5元、促銷價近乎腰斬。饒是如此，區域終端銷量仍然同比大降70%~80%。

梳理鐘薛高的發展歷程，我們不難發現， “雪糕刺客”輿論危機暴露了鐘薛高作為高端雪糕品牌面對疲軟消費的無能為力，而“火燒不化”的輿論危機又為其產品品質和食品安全蒙上一層陰影 ，進一步“勸退”消費者。

回頭再看內部人士所言“雖然公司本身產品品質沒有任何問題，但是影響還是很大，挺委屈的”，是不是過于輕描淡寫？

更重要的是，消費者對品牌的信任加速消解。 對此，林盛坦言：“我們被暴擊、被打彎腰、被打跪下，最糟糕的時刻，我想過這個牌子可能會被徹底打死，但還是活了下來，破壞比建立簡單得多，我們需要重新修復大家的信任。”

02 “就做3個億的生意”

不只是銷量大跌、管理層降薪、團隊緊縮（多次被曝欠薪），鐘薛高還官司纏身。

近日，鐘薛高旗下子公司鐘茂（上海）食品科技有限公司，由于買賣合同糾紛被執行標的164.49萬元，累計被執行總額超千萬元。而就在前段時間，鐘薛高所持該公司的139.57萬元股權被上海鐵路運輸法院凍結。

2月6日，鐘薛高食品（上海）有限公司新增3則股權凍結信息，凍結股權數額分別為2000萬元、1000萬元、500萬元，股權被執行的企業分別為殊趣食品（上海）有限公司、盤箸有喜（上海）生物科技有限公司、鐘嘉（上海）商貿有限公司，凍結期限自2024年2月6日至2027年2月5日。

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據“天眼查”公開信息顯示，目前仍存續的鐘薛高子公司中，作為被告涉訴案件累計超過30起。

不管是不是真的感覺“挺委屈”，鐘薛高都已經進入“哀兵”狀態，無論是“2024全國經銷商大會”，還是區域市場的招商會，都強調“至暗時刻，向光而行”。

顯而易見，“哀兵”鐘薛高眼下的目的不是求勝，而是求生。從業績預期看，據“食品內參”報道， 2024年，鐘薛高打算減產，“就做3個億的生意”。 與此同時，經銷商隊伍也同步緊縮，“大致會從高峰時期的580多位經銷商降至100多位”。

在具體運營中，產品打造是一個火力聚焦點。

據媒體稱，2024年，鐘薛高會對輕牛乳、絲絨可可和半半巧巧三款經典產品進行升級，升級后的產品配料表更干凈、原料更健康。

同時，鐘薛高將推出多款新品，包括第四顆蘋果棒冰、蘋果楓糖肉桂雪糕、粉紅椰椰雪糕等。此外，來自加納和科特迪瓦的可可豆、針對乳糖不耐受人群而特意添加的北緯47°的牛奶、云南咖啡豆等原料也將被運用在后續新品中。

“穩價盤、控價”則是另一個火力聚焦點。

一位經銷商認為，這是鐘薛高2024年首先要做到的事情。“畢竟，對一個高端品牌而言，不能弄得滿大街都是，價盤穩了，讓真正需要它或者有消費能力的人買單，讓經銷商能賺到錢，鐘薛高才可能進入良性發展的軌道。”

“穩價盤、控價”能在一定程度上維持鐘薛高高端品牌的調性，但這也有“背離”主流消費人群的嫌疑。

艾媒咨詢發布的相關報告顯示，超八成網友對單支雪糕的接受價格低于10元。其中，又以3~5元（不含5元）占比最高，達到37%。

對于這一消費環境，連財大氣粗、去年冰淇淋業務營收79億歐元的聯合利華也在財報中承認：“冰淇淋全年的表現令人失望，市場份額和盈利能力不斷下降是受到了夏日旺季天氣條件不好（主要在歐洲）、消費者購買更便宜的價值型產品的影響。”

對鐘薛高而言，作為“哀兵”，拉低業績預期、收縮經銷商隊伍乃至打造產品都沒有太大的難度，真正的難度是既要控價，又要“讓真正需要它或者有消費能力的人買單”，還要“讓經銷商能賺到錢”，也就是要共贏。

另一方面，唯有多方共贏，鐘薛高“才可能進入良性發展的軌道”，換言之，即使“就做3個億的生意”，鐘薛高也沒有退路可言。

03 直面消費的“碎片化”

據媒體報道，2024年，鐘薛高將持續加大品牌曝光，通過和抖音、快手等流量平臺的頭部達人、KOL合作，“ 實現品牌聲量最大化的傳播 ”。

與此同時，鐘薛高還將通過一些創意聯名、季節限定款，增加品牌與用戶的深度溝通和真實需求的滿足。

之所以要展開這些動作，除了助力銷售，另一個重要原因是慢慢修復受損的口碑，用林盛的話來說，要“重新修復大家的信任”。

這無疑需要一個漫長的過程，需要從產品、價格、品牌等多方面入手重塑，而這個過程，還要直面消費的“碎片化”。

2024年1月，林盛參加了一場聚焦新消費領域的創業講座。現場，他表示，這個時代給他的最大感受是“碎片化”，包括消費者注意力的碎片化、公眾人物號召力的碎片化、消費者購買力的碎片化（眾多購物渠道/平臺）等。

在林盛看來，這些碎片化對創業者來說一半是機會，一半則是巨大的挑戰。以這番話來觀照鐘薛高目前的發展，新零售商業評論認為， 當資本不再砸錢助推，當不少消費者選擇遠離，其要直面消費的“碎片化”，挑戰恐怕遠多于機會。

但這時候，也是順勢調整、高度聚焦、重新出發的時刻。

正如林盛所說：“我們可能首先會主動地去把渠道做得更實，而不是去追求更多渠道的數量，我們會認為讓鐘薛高出現在最喜歡它的消費者能夠觸及到的地方，這樣效率更高。”

自身積極應變之外， 從大環境來說，市場規模的持續攀升也是一大利好。

歐睿國際數據顯示，三年疫情期間，中國冰淇淋市場銷售額規模依然維持增長，2023年，市場銷售額規模為574.78億元。未來五年，預計將保持逐年上升勢頭，到2028年規模超過700億元。

市場規模攀升已經吸引包括國際巨頭在內的各路品牌不斷加碼，而對鐘薛高來說，狂飆突進、高舉高打的時光早已遠去，專注于自己那一小份，穩扎穩打，活下去，活得久，才更為務實——哪有勝利可言，挺住意味著一切，“哀兵”鐘薛高是如此，其他新消費品牌亦是如此。