本文來自微信公眾號： 鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng) （ID：finance_ifeng） ，作者：風(fēng)暴眼，題圖來自：AI生成

3月28日，外貿(mào)老板霍強(qiáng)的手機(jī)忽然急促響起，從震動(dòng)的屏幕上，他看到一位合作六七個(gè)年頭的韓國客戶的名字?！捌婀?，平時(shí)都是文字溝通，今天是有什么急事？”他心想。從電話里，霍強(qiáng)明顯聽出這位老客戶的焦慮：“美國關(guān)稅讓我們壓力很大，你看能幫忙想想辦法嗎？”對方幾乎沒有寒暄，開門見山地提出請求。

霍強(qiáng)從事外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)15年了，他有10%左右的貨物出口美國，而這位韓國客戶，則是從他手里采購香水瓶、抽紙盒等小產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)賣美國市場。然而，3月以來特朗普政府的一系列關(guān)稅政策，攪亂了這原本平靜的生意往來。

“你看能不能跟工廠協(xié)商，爭取降降價(jià)？”霍強(qiáng)聽到對方這句請求時(shí)，感到有點(diǎn)為難。這個(gè)合作，最早是霍強(qiáng)幫忙找工廠開模具，后續(xù)他只收取一定的服務(wù)費(fèi)，為了拿下這個(gè)客戶，當(dāng)初工廠的價(jià)格也壓到了很低水平?；魪?qiáng)當(dāng)然不肯降價(jià)，但韓國客戶也在電話里叫苦：如果重新找工廠開模，前期投入成本又會(huì)很高。后續(xù)能不能收回成本，完全是未知數(shù)……

“別著急，還沒到火燒眉毛的時(shí)候?！被魪?qiáng)只能先安撫對方的情緒，答應(yīng)他再想辦法。沒想到，一波未平一波又起，4月2日，特朗普無理揮舞起“對等關(guān)稅”大棒，將全球60多個(gè)經(jīng)濟(jì)體卷入新一輪貿(mào)易風(fēng)暴，再次將這些小貿(mào)易商們裹挾其中。

在肆意加征的關(guān)稅面前，沒有贏家。中國生產(chǎn)工廠、外貿(mào)商與第三國中間商、遠(yuǎn)在美國的采購客戶，都不得不在這場關(guān)稅博弈中艱難騰挪：有人連夜重算成本展開價(jià)格拉鋸戰(zhàn)；有人更換產(chǎn)品規(guī)格和發(fā)貨模式；也有人加速趕工，試圖搶在關(guān)稅落地前，尋求損失最小化。一位外貿(mào)老板對鳳凰網(wǎng)《風(fēng)暴眼》表示，“無論如何，加關(guān)稅，最吃虧的就是做生意的人?！?/p>

遠(yuǎn)在大洋彼岸的美國公司巨頭們，則在關(guān)稅事件后迎來大跌。當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月3日，美國股市收盤暴跌，三大股指均刷新近5年來最大單日跌幅紀(jì)錄。蘋果跌超9%，亞馬遜、Meta跌逾8%，英偉達(dá)跌超7%，特斯拉跌超5%。

一、價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，誰來分?jǐn)偝杀荆?/p>

“降價(jià)是不可能降價(jià)的。”霍強(qiáng)思來想去，還是決定不能退讓一步。

他清楚，現(xiàn)在關(guān)稅政策只是剛剛開始，未來的難題還有很多，如果這一單輕易降價(jià)，后續(xù)客戶必然會(huì)變本加厲，利潤空間將會(huì)進(jìn)一步壓縮。而且，他也擔(dān)心，降價(jià)很可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題。一旦質(zhì)量不過關(guān)，后續(xù)的訂單必然會(huì)受到影響，甚至可能失去這個(gè)長期合作的客戶，那樣造成的損失只會(huì)更大。

見壓價(jià)困難，韓國客戶又提出了推出新款產(chǎn)品的想法。一般新款產(chǎn)品能有更高的利潤空間，說不定能抵消一部分因關(guān)稅增加帶來的損失。霍強(qiáng)聽完對方滔滔不絕的籌劃，只回了一句：“5月見面詳聊?！蹦菚r(shí)，關(guān)稅政策落地，他們要想出共同應(yīng)對之策。

實(shí)際上，這不是第一次有客戶找來商量降價(jià)，也有美國客戶直接砍價(jià)5%。

那是一單酒店智能門鎖的集采生意，采購金額約4萬多美金，裝滿兩個(gè)集裝箱。美國客戶提出雙方共同承擔(dān)增加的關(guān)稅。單純從利潤角度衡量，5%的降價(jià)幅度并非不可接受。但是，出于同樣的長遠(yuǎn)考慮，霍強(qiáng)還是果斷拒絕了這一降價(jià)請求。

“如果不降價(jià)，我只能去找中國同行比對價(jià)格了?！笨蛻粼噲D施加壓力，稱自己已經(jīng)找到了報(bào)價(jià)19美金的工廠?；魪?qiáng)的報(bào)價(jià)有22美金，這明顯的價(jià)格差距，讓有著豐富經(jīng)驗(yàn)的霍強(qiáng)立刻意識(shí)到，這兩款門鎖的內(nèi)部結(jié)構(gòu)肯定不一樣。他干脆把源頭工廠推薦給客戶，讓對方自己去問詢，果然，客戶得到了同樣的答復(fù)，只好暫時(shí)放棄了壓價(jià)。

不是每個(gè)人都像霍強(qiáng)這樣，有足夠的底氣和幸運(yùn)。對于義烏一家飾品出口公司老板龐月來說，出口美國在她的業(yè)務(wù)中占比高達(dá)60%-70%，但由于關(guān)稅等原因影響，這一比例粗略估計(jì)已下滑了一半。她不能不慎重處理美國客戶的需求。

幾天前，她剛剛與一位美國客戶完成了最后一輪價(jià)格磨合。由于美國關(guān)稅影響，客戶擔(dān)憂采購成本上升，希望她降價(jià)20%，這是她完全接受不了的幅度。

“房租、電費(fèi)、材料、人工等成本都在上漲，這樣的價(jià)格，我完全沒有利潤空間了?！饼嬙略噲D與客戶協(xié)商，“這樣下去，我們就要做不下去了?！钡绻唤祪r(jià)，客戶就要撤單。和對方軟磨硬泡許久，最后，原本20%的壓價(jià)幅度，協(xié)商到了10%。這也意味著，她的利潤將被壓縮10%。

龐月分析了當(dāng)前的形勢：除了關(guān)稅的影響，烏克蘭戰(zhàn)爭導(dǎo)致的局勢不穩(wěn)定、外國客戶的消費(fèi)降級，都讓她的訂單量急劇下滑?！敖衲?，美國客戶幾乎沒怎么下單，以往一個(gè)飾品款式可能下單100多對，如今只下一二十對?！彼硎荆驹谥袞|雖有少量業(yè)務(wù)，但美國市場至今仍未返單，還是讓她時(shí)時(shí)掛心。詢問美國客戶時(shí)，得到的回復(fù)是：“生意不怎么好做?！?/p>

面對美國的老客戶降價(jià)的要求，龐月也能理解：畢竟誰都希望以更低的價(jià)格購買商品，關(guān)稅帶來的成本抬高，可能會(huì)促使客戶選擇其他貨源。但從她的角度，還是期望售價(jià)能夠覆蓋成本并稍有盈利。

與這種傳統(tǒng)批發(fā)商不同，95后小意從事跨境電商行業(yè)三年，在亞馬遜平臺(tái)做美國站的服裝和箱包等產(chǎn)品，客單價(jià)集中在20美元-40美元，她屬于小型賣家，團(tuán)隊(duì)只有兩人，年?duì)I業(yè)額大概有50萬美元。

關(guān)稅政策改變帶來的沖擊是非常直接的：在兩個(gè)月前，特朗普一項(xiàng)只持續(xù)了數(shù)天的關(guān)稅政策，就已經(jīng)讓她的業(yè)務(wù)量直線下跌。

當(dāng)時(shí)特朗普在2月1日簽署行政令，取消一項(xiàng)“小額豁免”條款，價(jià)值低于800美元的包裹不再能夠免稅運(yùn)到美國，但2月7日，美國就對這項(xiàng)政策按下暫停鍵，因?yàn)槊绹鵁o法在短時(shí)間內(nèi)建立檢查海量包裹的系統(tǒng)，導(dǎo)致數(shù)百萬包裹堆積在入境口岸。

取消“小額豁免”的消息，讓她每單成本上漲了3美元-4美元。為了轉(zhuǎn)移成本壓力，她只能給產(chǎn)品售價(jià)加了4美元-5美元，結(jié)果第二天，原本一天能賣幾單的商品，“直接不出單了”，而那些一天能賣二三十單的商品，也掉到了十單左右。還好幾天后，這一政策就取消了。

但特朗普4月2日宣布了所謂的“對等關(guān)稅”政策，取消“小額豁免”條款也即將重啟。

小意簡單算了一筆賬，小包裹自發(fā)貨模式 （指賣家在收到客戶訂單后，直接從國內(nèi)供應(yīng)商或者倉庫直接發(fā)貨給國外顧客） 的成本顯著增加，如果疊加高額關(guān)稅 （如54%） ，總成本漲幅可能達(dá)每單8美元，是2月份漲價(jià)幅度的兩倍。

她的商品利潤率在30%到45%之間，如果不給商品加價(jià)，這意味著“利潤都沒有了”，但給商品加價(jià)，意味著訂單將不得不下滑。

二、逐步調(diào)價(jià)、轉(zhuǎn)移市場，反正“東方不亮西方亮”

龐月知道，是時(shí)候減少對美國貿(mào)易的依賴了。

她的客戶，主要來源于到義烏商貿(mào)城采購的美國老客戶，或者通過發(fā)圖片做宣傳吸引的新客戶。目前形勢一天一變，讓她越來越擔(dān)心，此前好不容易積累的客戶，會(huì)漸漸流失，外貿(mào)業(yè)務(wù)受到影響，國內(nèi)業(yè)務(wù)量又難以提升。

為了尋求更多客戶，緩沖關(guān)稅政策帶來的風(fēng)險(xiǎn)，她通過一些外貿(mào)平臺(tái)更積極地拓展業(yè)務(wù)。她想，“即使美國客戶后續(xù)無法持續(xù)合作，也不怕，‘東方不亮西方亮’，我也會(huì)考慮在波蘭、英國、西班牙、新加坡等地的市場，積極拓展更多客戶資源。”

外貿(mào)商已經(jīng)行動(dòng)起來，不少外貿(mào)廠家在網(wǎng)上分享自己加班加點(diǎn)趕工的視頻，他們希望趕在關(guān)稅政策落地之前，盡可能快地出貨，減少損失。

小意還是專注于做美國站，在她剛?cè)胄袝r(shí)，就有前輩告訴她，美國站是競爭最激烈的站點(diǎn)，行業(yè)高手都集中在這里，這讓她對這個(gè)站點(diǎn)充滿興趣?，F(xiàn)在，她想到的應(yīng)對措施是，10美元以下的小商品就不做了，因?yàn)檫@類低價(jià)商品只要稍一漲價(jià)消費(fèi)者就能感知到，比如9.9美元的筆筒，漲到17.9美元，“誰還會(huì)買？很難搞了”。

小意集中做20美元到40美元的服裝和箱包，這樣能夠有一定漲價(jià)的空間。小意吸取前一次漲價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，不再一次性上調(diào)價(jià)格，而是“先漲1美元、2美元，逐步漲，觀察市場反應(yīng)再做應(yīng)對，避免銷量驟降?！?/p>

考慮到成本，小意提到，未來自己的模式可能需要從小包裹自發(fā)貨模式，轉(zhuǎn)向FBA模式 （全稱為Fulfillment By Amazon，指賣家將商品批量發(fā)送至亞馬遜運(yùn)營中心之后，由亞馬遜負(fù)責(zé)幫助賣家存儲(chǔ)商品） ?！敖裉熘形鐒偸盏酵ㄖ?，每千克漲價(jià)2元人民幣，平攤下來一個(gè)產(chǎn)品就沒有漲價(jià)多少錢”。

但FBA模式也有一定的劣勢——小包裹自發(fā)貨模式比較靈活，顧客下一單，商家就發(fā)一單，但FBA模式下相當(dāng)于需要賣家囤貨，這也意味著需要商家有更強(qiáng)的選品能力和資金能力，“稍有不慎，便容易賭錯(cuò)”。

三、“中國產(chǎn)業(yè)鏈完整，依然有優(yōu)勢”

在新的關(guān)稅政策面前，選擇東南亞轉(zhuǎn)移關(guān)稅壓力的方法也面臨著困難。

義烏玩具出口商汪晴在上個(gè)月剛剛到越南、柬埔寨、泰國考察過。原本，出口美國業(yè)務(wù)占公司業(yè)務(wù)的40%。但最近關(guān)稅政策加上淡季影響，來自美國的訂單幾乎瀕臨枯竭。于是，在合作外貿(mào)商的建議下，她考慮轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞做出口貿(mào)易。

“覺得合適就準(zhǔn)備去投資，但是具體的投資形式還沒有考慮好?！彼f。沒想到，特朗普所謂的“對等關(guān)稅”政策一出，她也不用再費(fèi)心考慮這個(gè)問題了。她身邊不少同行都已經(jīng)在東南亞投資，她感慨：“這是啞巴吃黃連，有苦說不出了?！?/p>

不過，這最新的消息，反而讓她看到了更多機(jī)會(huì)——越南工廠的成本優(yōu)勢被所謂的“對等關(guān)稅”抵消了，柬埔寨49%的稅率使其工業(yè)成本激增，而義烏同類商品反而獲得價(jià)格競爭力。

“我覺得這還算是一個(gè)好消息?！蓖羟缯f，如果東南亞不加關(guān)稅，她收到的外貿(mào)訂單，可能會(huì)越來越少。

霍強(qiáng)也曾考慮過從東南亞轉(zhuǎn)口到美國，但這個(gè)操作比較復(fù)雜，在當(dāng)?shù)卣也坏教貏e信任的人配合，而且東南亞的工廠穩(wěn)定性較差，最后他放棄了這個(gè)想法。最近，他看到很多中國企業(yè)在東南亞布局的工廠都連夜關(guān)停，很慶幸自己的選擇。

更多的時(shí)候，他不是把東南亞當(dāng)跳板，而是積極開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觥Ｋ罱谟∧嵴剺I(yè)務(wù)，當(dāng)?shù)赜泻芏嘈陆ǖ木频旰凸?，市場潛力很大，他沒幾天就談了十幾個(gè)集裝箱的訂單。

在霍強(qiáng)看來，特朗普揮舞關(guān)稅大棒，主要是想促進(jìn)本土的內(nèi)循環(huán)，促進(jìn)資本回流，減少對國外采購的依賴。最近，受到關(guān)稅政策的影響，霍強(qiáng)有些在墨西哥做紡織品貿(mào)易的朋友，直接不干了。但這些在海外尋求機(jī)會(huì)的商人仍然很樂觀，有朋友對他說，“中國產(chǎn)業(yè)鏈很完整，這是最大的優(yōu)勢，就算加關(guān)稅，美國也很難短時(shí)間內(nèi)擺脫對中國產(chǎn)品的依賴?！?/p>

其實(shí)，關(guān)稅消息剛傳出時(shí)，小意也焦慮得一晚上沒有睡著覺。但現(xiàn)在，小意卻不焦慮了。

“我感覺這個(gè)影響是暫時(shí)的，總覺得中國的賣家能克服過去”，小意說，她從業(yè)三年，見過非常多厲害的從業(yè)者，遇到過各種各樣的問題，比如疫情時(shí)發(fā)不了貨，還有人以侵權(quán)的名義惡意索賠，對于商家來說，遇到一次要克服都不容易，“但這些人都克服了，供應(yīng)鏈能力和運(yùn)營靈活性都有，做銷量的手段也是層出不窮，我相信大家總能想出意想不到的應(yīng)對辦法”。

（文中受訪者霍強(qiáng)、龐月、汪晴、小意為化名。）