很久以來就流傳一個說法， 猶太人的生意不好做，猶太人過于精明。和他們做生意，賺不到錢。 這是真的嗎？

在回答這個問題之前，我想說說幾年前和以色列猶太人有過的生意經歷。首先要說明，那些經歷也許并不具有普遍性，只可作為觀察猶太人的一個側面，或者說只能代表我碰到的猶太人。

猶太人和對華貿易簡介

分布在全世界的猶太人大概有1400萬，主要在以色列和美國。以色列人中的74.4%為猶太人，另外有580萬猶太人生活在美國，是影響美國政治和經濟的一股強大的力量。

猶太人是可以把任何一個行業都可以做到極致的民族 ，于是在政治、經濟、文學、藝術、科學甚至娛樂界都涌現出了很多超級大牛：馬克思、愛因斯坦、扎克伯格、謝爾蓋·布林、海涅、弗洛伊德、斯皮爾伯格、瑪麗蓮·夢露……猶太人的信仰根治于自己的宗教猶太教，摩西十誡不僅是一塊石板，更是律法和精神戒尺。

號稱世界第一商人的猶太人有一句名言：

世界的金錢裝載猶太人的口袋里，而猶太人的金錢在裝在他們的腦袋里。

據說他們有兩條看似并不復雜的法則：

• 第一條是 78:22法則 （正方形的內切圓面積占比約78%） ，說的是 少數人掌握巨額財富，要盯住有錢人做生意，金融、投資、高科技、珠寶等是他們的最愛。

  
  

• 第二條法則是一句俗語： 女人的生意永遠是第一商品 。男人盡管掌握財富，但他背后的女人通常掌握男人的口袋，于是要學會賺女人的錢。

以色列人均GDP 4.6萬美元 （截止2020年） 。考慮到中國的現實，特別是對于很多行業來說，我傾向于中國和人均GDP超過2萬美元的國家貿易，這樣的生意風險比較小，有利潤空間。我們也可以從中國信保公司每年給出的風險系數地圖得到驗證。

有關猶太人的對華貿易，我們先看我查到的一組數據。

據中國海關統計，2020年中以雙邊貿易進出口總額175.4億美元，同比增長18.8%；其中，中國對以色列出口額為112.6億美元，同比增長17.1%；中國自以色列進口額為62.8億美元，同比增長21.9%。據以中央統計局數據 （剔除鉆石貿易） ，2018年中國超過英國成為以色列全球第二大出口目的國。

中國對以色列主要出口商品有機電產品、紡織品、服裝、家具、鞋類、陶瓷制品等；自以色列進口商品除鉀肥外，均為高技術產品，主要有機電產品、醫療儀器及器械、電訊產品等。

而我曾經就是以色列進口中國服裝的受益者。

我和以色列猶太人的故事（一）

和幾個猶太客戶做生意時，正是巴拉克執政的時期。

生在特拉維夫的Dani是通過B2B平臺找到我的。Dani是一個20多歲的年輕人，中等身材，長相帥氣，除了希伯來語，能說一口流利的英語。偶爾能看到他給我的郵件里出現轉發的希伯來文，他應該不擔心那些隱藏在蝌蚪文字后面的商業機密會被我發現。

Dani有一個女裝客戶Discreet，他作為Agent抽取5%傭金。 服裝生意要想有很大的發展想象空間，首選是做女裝，按照猶太人的說法是做女人的生意。

Dani和我聯系后不久就來訪了我們公司。和她一起來的女裝設計師叫Karine，長相端莊，中東國家面孔，年齡大概30歲。我們在郊區工廠里參觀過車間后，選了幾個款帶回辦公室。Karine坐在辦公室后，當場開始設計。

她把選款的草圖畫了出來，有些是對原版略加改動，就成了Discreet的秋冬新款了。那是一些人造棉加彈力尼龍紗的普通款式，Karine加了3CM寬的黑白或黑紅色夾條。在我看來，以色列人的款式走的是年輕女人的方向，色彩鮮艷、露肩挺胸，用的紗線也很便宜，沒有非常特別之處。

Dani并沒有給我好價錢，談判的過程記不清所有細節了，但有一個細節記憶猶新——和工廠簽訂采購合同的時候，因為工廠老板對價格不滿意，他有些急了，合同往我前面一放， “就這個價格”， 疾言厲色差點嚇我一跳。

這批貨很順利的出了，Dani愉快地數著傭金和我聊繼續合作。此后幾年DISCREET每年都會給我下單， 一直到價格越做越低。 談不下去后他們索性踢掉了Dani和我直接聯系了。

再到后來，DISCREET應該是找到了價格更便宜的地方，也和我們停止了合作。但我知道他們還在中國下單，而Dani作為他們以前的中間商，只是后來和我在偶爾在MSN上打個招呼。

跳開中間商和直接客戶或者供應商聯系的事情，在國際貿易中是件很平常的事，以色列人的做法也不是首創。只是在恪守商業原則的國際貿易中，我還是想說除非中間商主動退出，或者和最終客戶不是因為你的關系不再和中間商合作，我們不主動聯系直接客戶。 我們有保護中間商商業秘密的義務，任何其他原因包括價格因素故意跳過中間商的行為，都不具有原則和道德上的正義性。

一旦你的所作所為，讓中間商不再有安全感，在將來一定會因此失去更多的機會。國際貿易里，利用信息不對稱和掌握上下游資源的中間商，是無比強大的力量。

我和以色列猶太人的故事（二）

Discreet的業務結束后，我卻多了另外一份意外收獲。設計師Karine辭職后作為男裝高級設計師加入另外一家服裝公司，她成了我們的新客戶。

這家以色列公司的老板更有實力，旗下好幾個品牌，我們負責ML。這是一個主打肥胖客戶的服裝品牌，尺碼大到可以讓我們超長機器也無能為力。好在合作的好處是Karine作為設計師主管和我們以前的交情，增加了很多便利。畢竟熟悉，有很多事情就比較好溝通。

重要的是我要說說這家公司讓我永生難忘的老板。

有一年，ML老板帶著他的團隊來中國下單，住在上海的里茲卡爾頓酒店，聯系我們派車去接。

當時我還是膚淺了，公司剛起步沒有豪華的商務車，就直接在外面租了一輛舊車去接他們，那輛車是我至今也搞不清品牌的七座國產車。

到了奢華的酒店大堂門口，我好像沒有感覺到舊車和世界頂級酒店的格格不入。他們一共三個人，老板領頭，副總陪同，還有一個就是我的老朋友Karine，一行人帶著四個裝滿了樣衣的大箱子向我走來。

老板看了一眼車后，神色不對，然后跟我說， 車子太差不安全不能坐。 我還沒碰到過這種事，領導也沒提醒啊，滿頭大汗。趕緊和Karine商量，好說歹說老板終于同意了上車。

車開了大概兩個小時到了我們的辦公室，這一路大家都很煎熬。

好在客人的下單流程很簡單，不同于歐洲有推銷樣開發，他們帶來的樣衣，直接有訂單數量和顏色尺碼配比，我們根據樣衣報價談交期。 談價格的過程充滿你來我往、唇槍舌劍。 給的目標價通常很低，但我報價基本上還是按照自己的節奏。

老板的心思就是最大限度地談低價格，談不下來的，樣衣帶去下一個供應商，我們送過去。這樣大家都認識了， 后來我們談論的主要話題是，這個客人錢付了嗎？

這種價格誰低給誰做的模式有個好處，客戶能談到最好的價格。劣勢也非常明顯，忽視了質量。在供應商選擇給出更低的價格的時候，往往也非常聰明地在想用更便宜的原料，更簡單的做工。其實這對一個品牌的發展是非常不利的，因為 就服裝行業里面非常重視品牌形象和回購率來說，質量問題很容易導致口碑和銷售的下滑。

后來我的判斷得到了印證，ML銷售情況每況愈下，價格越來越低、數量越來越小，付款也越來越慢。我在某年直接就和他們斷了業務聯系，而我的“下一個供應商”朋友，應該還有不少貨款沒有收齊。

在ML開始拖欠貨的同時，他們已不再是對公司有影響力的客戶。 以色列國內市場狹小，訂單的潛力非常局限。 從人口來說，945萬 （2021年度） ，而我們大力拓展的法國市場人口超過6000萬，德國8000萬。

和阿根廷的猶太人故事

二戰后，很多德國軍官為了逃避即將到來的審判，全世界隱姓埋名。有一部電影說的就是德國軍官成功逃跑到阿根廷的故事。他就是《最終行動》的男主角，策劃針對猶太人“最終方案”的阿道夫·艾希曼。艾希曼最后被抓到以色列審判，應該是他沒想到的。很多人更想不到，偏處南美的阿根廷今天有近20萬猶太人。

我在香港時裝周認識的Marco，就是一名猶太裔阿根廷人。吸引他來我們展位的是幾件Guess的男裝毛衣。后來我們又多次在廣交會碰面，加深了彼此的印象。但是我們一個毛衣訂單也沒有做成功，投入了不少開發的精力。阿根廷人好像付不起歐洲買家的價格，更重要的是阿根廷對國內針織制造業的保護，進口針織品有高額關稅。

有一個契機，我們聊到了飛行夾克，正好我們最近在做一些俄羅斯訂單有類似款式。Marco的訂單大概2000件。順利地出貨后，讓我意外的是翻單的事情。

Marco說要翻單3000件，要發到歐洲趕上冬季銷售，問我什么時候交貨。因為貨期不同，工廠的加工費不同，報價就不同。我不得不提醒他歐洲秋冬訂單的貨期一般最遲在八月出港。不知道是不是他在南半球呆的時間太久的緣故，沒有意識到歐洲的冬季和南半球的阿根廷是不同的。

后來的報價他說太貴了，沒有下單，主要原因是這兩年原材料價格和加工費都有較大的上浮，和他的目標價相差很遠?？紤]到我們開發的訂單下給了別人，他讓我試試另一個50000個錢夾的訂單，并發來圖片讓我打樣。我們按照圖片做了四種不同口袋的錢包樣品，準時寄給了他。剛開始他收到樣品就說很滿意，價格也差不多，后面會給我訂單消息。

可是過段時間再問的時候就沒怎么搭理我了，即使我和他聊到了猶太先知摩西出埃及的故事。摩西帶領猶太人出走埃及，不在埃及為奴。能感覺到他對摩西的故事充滿驕傲，深信不疑。

但我的遺憾是， 即使不下訂單，也可以告訴我一聲，價格、質量還是交期的問題？ 畢竟，我已經習慣了歐美其他客戶的這種做法。

寫到最后，可以肯定地說， 做國際貿易這么多年，讓我賺錢的客戶不是猶太人 。雖然他們非常富裕，但 有錢的猶太人有自己圈層的封閉性。 他們的吃穿住行，甚至連休息日都跟我們不一樣 （雙休為周五周六） ，我認識他們那么久，也從來沒見他們主動宣傳他們的逾越節和新年。

單就拿飲食來說，我們和猶太人的飯都吃不到一起。他們有很多禁忌，豬肉和其它某些肉類、貝類、無鱗魚都上不了桌面，而我們拉近伙伴關系的中華餐桌文化自然也派不上用場。節假日和周末不同頻，也常常造成工作上的不便。

為了深入了解這個民族，讓我們簡單回望一下歷史。

公元一世紀，提圖斯率領他的羅馬軍團殘酷鎮壓了猶太起義。關于這場起義的起因，逃不脫猶太人和非猶太人利益和異族文化——猶太文明和古希臘文明之間不可調和的矛盾。公元前后，猶太戰爭此起彼伏令古羅馬人頭痛不已，為了永絕后患，在攻滅耶路撒冷后，羅馬人將猶太人建立的以耶路撒冷為中心的猶太國滅國。

兩千年來，猶太人散落在北非、歐洲和中東的世界各地，從來沒有被當地文明同化而消逝在歷史的長河里，一直到近代以色列復國，堪稱人類奇跡。

猶太人作為一個有世界強大影響力的族群，為了猶太文明的延續，用堅定的信仰把同胞凝聚在一起。 深刻的民族危機意識讓他們重視教育，抱團取暖，這是他們經濟、科技、教育、人文等強大的主要原因，也是他們得以在2000年后復國的主要原因。

正是 這種團結和異族文化，讓外族很難親近和融合 。也正是這種排他性，對我們生意人來說，就是很難賺到猶太人的錢。 在談判桌前，畢竟你面對的可能是背后站著的一群目標一致的猶太人，他不是一個人在戰斗。這也許就是我們理解的猶太人的所謂“精明”吧。

那么除此之外，大家還有什么原因能更好地解釋他們呢？