頭圖來自：視覺中國

本期是CGC跨境首位訪談嘉賓——Jasmine的分享，內容將呈現她如何通過海外留學歸國之后的幾段工作經歷，實現其自身從百萬年薪到成為估值千億美金平臺的品牌操盤手的成長躍遷，期間也伴隨著服裝品牌由國內市場到海外市場的出海之路。通過訪談內容了解她的成長之路，從她身上我們可以學習到關于產品出海、品牌出海、運營、營銷等綜合體系的打法。

一、出國留學經歷對之后做品牌的助力

主持人： 我們先從第一個問題開始——就是出國留學那段經歷，從事情本身的維度，你覺得能為你之后做品牌出海這件事情帶來什么比較特別的支持和幫助嗎？

Jasmine： 海外的經歷更多的是在如何做品牌上面會有幫助。

其一是在學習的過程中可以知道什么是品牌，做品牌需要去注意到的一些事項是什么。品牌一定要有比較核心的一個定位，圍繞這個定位怎樣去做它的marketing也好，還是說植入消費者的心智也好。

其次就是在做具體的事物上面會有一個比較清晰的認知。因為我們的老師都是來自于Prada、GUCCI、LV、DIOR這些大家所熟知的奢侈品的一些高管和職業經理人，所以他們是會從比較高維度的視角去告知我們具體在工作中，我們的一個品牌可能會分為哪些主要核心的部門，以及各個部門應該承擔的核心的工作內容是什么，或者是它核心的價值點是在什么地方。

這些東西可能會讓我在回國之后的工作選擇中非常看重這些點，并且有效地去補充這些技能的缺失。

主持人： 之前跟你聊，你說海外留學經歷讓你對于什么是一份好的工作會有一個比較清晰的認知。經歷了那段學習，你覺得對你而言什么是一份比較好的工作？

Jasmine： 一般的同學可能認為高薪就是很好的工作，實際上經過這一次留學之后，我會做一個更長遠的打算。

舉個例子，如果是做產品相關的工作，那么我可能會認為既有產品決定的權利，又有promotion或者是訂貨量的決定權，以及對它庫存的管控權利都會比較好。

可以自己掌控更多東西，就相當于是一個完整的項目自己去運作，那么這個經驗的沉淀，比起在大公司里面只負責某一個小的模塊做一個螺絲釘會更好。

二、國內中高端品牌戰略制定、選品運營及營銷的困局

主持人： 做這個決策背后的系統性的原因是什么？你可能會在只見識過好系統之外更了解它為什么而來，它底層的原因是什么，該如何去塑造，對吧？相當于原來是垂直能力的打造，對市場的分析，對產品的分析，對路徑的拆解，當見到更多之后，其實會更加鍛煉一個加杠桿的能力。那份工作之后，就來到了深圳嗎？

Jasmine： 對，當時去了深圳一家服裝公司做整個產品的負責人。

主持人： 這是一個轉變，這個故事非常有意思，我們也是在那個時刻認識的。那時候你其實是被前老板以100萬年薪邀請到深圳來，他拿著2000萬找你說我希望把我這個品牌做起來。他當時是看到了你的什么不同之處或者特別之處決定邀請你跟他一起打造一個品牌？

Jasmine： 他給我的解釋是他在深圳這一年半的時間一直都在找這么一個人，但是 很多人是知其表面，就是只知道事情流程是怎么去做的，不知道背后的邏輯是什么。

而我是可以從下至上去推演，或者從上至下去盤點。對公司總的營收目標進行拆解，這個目標是怎么來的，我們從頂層向下的戰略方向是怎樣的，從上我的產品是怎樣去布局，下至門店為什么要做這么多生意額，我去給他配什么樣的產品，我是能夠把它給順上來的，我知道這個產品背后的生意本質是什么。

主持人： 這背后的本質是什么呀？方便分享一下嗎？如何去看它總體的目標，比如說今年要達到多少的營收這個目標，第一是如何制定的，第二是制定完這個目標之后，如何進行拆解，這個拆解標準是由何而來的，第三就是在這個過程中如何去實踐，它的這個方式是如何而來的？

Jasmine： 很多公司制定目標是會脫離于下層的人，或者脫離于上層的人。一般的公司他可能是下面每一個門店回復他明年大概的增長目標，最后加起來，那就是公司明年的總目標，很簡單粗暴。那有一些公司可能是上面的人覺得我明年要增長20%、30%，拍出來的一個目標。這兩個其實都不是特別科學。

我們經常可以看到有一些公司可能很快超額完成目標，因為下面的人提交目標的時候都會偏少。有些公司到年底目標達成在70%或者80%，這個設定也不是很科學。

實際上我們在設定目標的時候，我會自下而上以及自上而下相結合，不僅從運營端去考慮每一個店鋪的增長，或者每個區域它增長的可能性，也會通過產品的力量，我這一批貨的產品，對比我去年一批貨的產品，我們叫做strength，就是它的強度大概是什么樣子的，以運營和營銷端分析推算出來它可能的增長，然后以產品端的分析去推算出來它的增長，最后結合起來得出一個綜合性的判斷。

主持人： 其實可以理解為 從產品端、運營端和市場端，以及自上而下和自下而上去理解這件事情的本質， 就是下面報上來的數據他為什么會這么報，他去年是怎樣，他前年是怎樣，他既有歷史是怎樣的，然后他這么報的原因是什么？就是理解他報的底層的原因和邏輯。

有的店可能他可以實現更高目標，但是他為了更容易實現，他就設定一個相對低的目標，有的上面的人可能不理解這件事情的本質，他只是追求一個純粹的數字。

其實你是在了解產品，了解運營，了解市場，在這些維度上根據現在產品的產品力去制定戰略的。在這樣的情況下，我們設定什么樣目標是相對合理的，他可能稍微夠一夠就夠得到，是這個意思嗎？

Jasmine： 對。我回來之后其實有幾個工作，一個是在做國際買手，當時給了30萬年薪，還有一個是在Celine品牌做商品助理，當然那個就是非常螺絲釘的工作，雖然高薪但最終也沒有去選擇這份工作。

后來我選擇了一個意大利的快時尚品牌，去做商品這一塊的工作。因為雖然說只給了我做襯衫的一個品類，但我可以從產品的開發，到產品的下訂單，再到后面的一個promotion，我做什么樣的折扣，我的定價以及我后面要對它整個的售罄以及利潤率去負責。

雖然說只負責了一個品類，但不說全鏈條，關于產品這塊的鏈條是比較完善的過程，而且在這個工作中也會積累到一些經驗，是可以復制到其他品類上面的。

主持人： 你覺得在這里面積累的什么經驗是你做其他品可以復制的？

Jasmine： 基本上從你如何去定量定價，或者說如何去做一些市場營銷活動，去促進它的銷售，這些東西其實都是一脈相承的。

主持人： 它是怎樣一脈相承的？基于你的目標用戶定位，去對它做定量定價以及市場營銷嗎？

Jasmine： 就比方說商品不可能每一個款式都訂1000件2000件，我首先會把商品分級，商品分級的這個概念在每一個品類中都是一樣的。可能偏基礎一點好賣的這些款式，把它定為s級，首單量我會定的更高一點。有一些是形象款的產品，首單量會定的更低一點，那也是保有我最終庫存消化率指標的完成。

主持人： 其實就是 根據需求的可能性去靈活地調整供應鏈。

Jasmine： 對，也包含我關于產品的布局，哪一些是給公司跑量賺錢的，哪一些是給公司做形象包裝的，就會分得很清晰。實際上這個也會影響到我現在做的出海。

曾經我做那些快時尚的線下品牌，我可能說有些東西華南賣得好，有些東西華北賣得好，這個東西切到我現在的工作領域就是哪些是美國市場賣得好，哪些是歐洲市場賣得好，哪些是東南亞市場賣得好。因為中國也很大，各個地方的溫度差異、文化差異，導致了它的審美差異，那這個點在現在的工作中也會有體現。

主持人： 其實就是你過去所經歷的每一個點連點成線，都對你今天做的事情有非常扎實的幫助。一開始去選擇海外留學，讓你對品牌有一個大致的認知，有了認知之后接觸到了品牌，有了更清晰的認知。那時候為什么會選擇從國內的品牌轉戰到做國外的品牌呢？你當時是看到了國內品牌什么困境嗎？或者是有什么樣的思考？

Jasmine： 其實我當時已經在國內品牌中也算是一個中大型的服裝品牌公司里成為了它的一個主要負責人。我在當時也會跟著老板去到各個線下，比方說萬象系、華潤系或者是新世界這種集團里跟他們的高層做一些溝通，那么我們也可以看到線下的實體，它確實有一些，特別是做中高端品牌無法規避的點。

在國外做一些東西，如果真的是一模一樣的話，特別是在服裝產品上面，它是會有侵權的。在中國是沒有的，在中國的商場里面做線下實體店非常尷尬的點是， 把產品辛辛苦苦地研發出來了放到門店里面，某一些款式賣得很好爆掉了，可能過了一個星期隔壁的門店就會有一模一樣的款式出來，并且賣一半的價格。

主持人： 這不僅體現在服裝領域，整個中國供應鏈，可能就是大家彼此以有效率的形式抄來抄去。其實這不利于原創品牌的涌現，因為開發原創的熱賣產品的成本是比較高的，而它持續能賣的生命周期非常短暫，就導致了很多原創產品開發的成本難以被覆蓋。

Jasmine： 基于這一點我會認為，產品在現在中國的這種品牌中其實不是最有價值的點，被抄的門檻是非常低的，更多做線下的價值點可能就放到了營銷上面，市場營銷，就是它的推廣，或者是它的知名度，會比產品來得更有價值。

主持人： 其實相當于在做線下投放的品牌的價值壁壘，可能并不在于我們所理解的原創熱賣款的能力，可能具備這個能力了仍然難以持久地賺到錢。

Jasmine： 你可以看到現在的商場里面出現一些所謂的快時尚品牌，他們其實就是在廣州的十三行去組組貨，成本非常低。因為組一波貨過去平均一件T恤拿貨價也就20多塊錢，但是哪怕他賣100塊錢，賣99塊錢，也會比現在既有的這些品牌T恤便宜。

現在既有的快時尚品牌可能也會到199元、299元的價格，那對于中國中高端品牌來講，它一件T恤價格可能會去到599元、699元，就會和它們形成一個巨大的反差點。

主持人： 產品本身質量是沒有太大差別嗎？

Jasmine： 產品本身質量雖然有一些差別，只是細微的差別。對于賣快時尚品牌，賣299元、399元的這些品牌和組貨來的牌子的差異性沒有那么大，消費者的感知度并沒有那么高，他并不能感知到在這個產品背后設計研發的投入。

主持人： 所以呈現在消費者面前的只是這件產品的品質質感外觀顏色，綜合滿意覺得差不多就選性價比更高的。所以這也是那些線下原創做中高端產品定位的店不占便宜的原因，綜合成本很高，回款周期比較長，但熱賣品的生命周期比較短，在大家都跟他對打的情況下，他的價格就不占任何的優勢。

Jasmine： 對，因為他的設計研發的成本沒有被算進去。

主持人： 相當于這種生態環境，是非常不利于現在中高端產品品牌的增長。

Jasmine： 對，當你的品牌沒有很強的推廣上知名度上的溢價能力的時候，如果只是你的產品比別人好，這個時候你很難去突圍。

主持人： 所以在這里面價值權重相對比較大的反而還不是原創研發，而是它的市場營銷，是以最低成本獲取最大的流量，要么就是非常懂市場營銷的人可以玩轉這里面的市場，要不就是非常有資本壁壘的，就是我可以去投入很多資金去洗刷這個市場，去洗刷大家的認知，讓大家去不斷地了解我這個產品，了解我這個品牌，具有一定的品牌勢能去觸達消費者。所以從這個維度而言，可能做產品本身和商品企劃本身在這里面的價值含金量就沒有那么高。

Jasmine： 這是我認為的無法改變一個生態現狀。

主持人： 生態是這樣，你通過個人是很難去改變的。所以在基于你對這個市場的分析洞察和未來性的思考，以及你自己核心價值的錨定上，加上你之前說的你想做價值貢獻更大的事情，你去選擇了一個出海的平臺嗎？就你當時的想法是怎樣的？

Jasmine： 我當時的想法是我認為我還年輕，那我作為年輕人而言，我是希望把自己未來的路走得更寬一點。線下品牌這個賽道實際上它是非常擁擠的。并且前景上面我不是特別看好。其實現在整個國內因為沒有侵權這種的影響，你可以看得到，淘寶上面近好幾年已經沒有太多新的產品出來了，都是老的產品。

主持人： 就是這種生態不利于原創產品的出現。

Jasmine： 是，對于新的產品的出現是一定阻力。我當時是認為我自己還年輕，我還想去嘗試把自己的路走得更寬一點，我想嘗試一下線上的渠道，去玩一玩線上這一塊。但是國內線上的渠道也是比較內卷的情況。

主持人： 因為從本質上大家新品并沒有什么壁壘，就今天你有了，我通過數據看到了，我明天就挖過來，沒有版權的保護，玩到最后還是誰能以最低的成本獲取最多的流量，還是流量壁壘或者影響壁壘。

Jasmine： 對， 線上可能還有個流量壁壘，線下連流量壁壘都沒有，大家都在一個商場里面，都在隔壁。

主持人： 線下想賣的好就是價格，成本，但如果自己做原創就很難保持一個很好的價格。所以生態確實是很惡性循環的。

Jasmine： 那么對于國內線上來講，更多的是在運營產品這一塊，其實大家可以看得到，近一兩年都沒有什么新的東西出來。

主持人： 除非像優衣庫那種，做了基本款，自己去把整個鏈條打通，優化它的成本、效率、結構，做熱賣品去賺錢之后我再去找好的設計師不斷地優化這個基本款的顏色、面料、材質質感，但是能做成像優衣庫這種比較大的品牌，里面的資金投入是一個非常大的壁壘，現在很難涌現出新的公司這樣去做了，首先難有這個認知，其次難有這個資金，最后難有這個綜合性的能力？

Jasmine： 他其實是用規模化效應，他需要有一定的規模，然后他才能夠有這么多工廠愿意去跟他有這么低的價格，去給他嘗試一些新的好的面料，實際上面料是它一個核心的賣點。

三、多重國際性競品中的突圍：戰略、產品、運營到營銷

主持人： 所以還是先有雞還是先有蛋的問題，如果優衣庫生在現在的環境下，可能也很難跑出今天的成績。所以是在這樣的契機下，你選擇進入了一個海外市場的品牌。

我們知道Zara、H&M或者很多海外市場的平臺性品牌也好、品牌也好，其實做的體量規模非常大了。那么面對多重國際性競爭對手的情況下，你是如何去突圍的呢？

Jasmine： 首先，在這種平臺里面，你是去選擇跟大家一起去擠他現在已經擁有比較多的消費者的風格、定位、品類，還是說你要去選他的一個空缺市場？

在這個環境下，如果你選了他現在本身就賣得很好的核心人群需求的品類或者風格的話，那你接下來將面臨的就是打價格戰。因為它這個平臺里面已經聚集了這么多的該品類或者該風格的一些賣家，如果你要跟他們去競爭的話，那你只能說從價格上去跟他們去做一個競爭了。

主持人： 然后你當時做了一個什么樣的選擇？

Jasmine： 我做的選擇就是， 我寧愿去做符合他現在的核心人群的需求，但是他一直都沒有去滿足的某一些場合的品牌。 就是人還是這一批人，但是他們在某一些場合的需求在這個平臺上面還沒有被滿足。比方說，大家都知道美國偏sexy的風格比較好賣，偏夜店風比較好賣，所以大家都去做了這個賽道，就會非常擁擠。

而這一類產品，美國自己的那些平臺比如說Fashion Nova ，他們已經做得非常飽和了，你要去跟他PK這一類的產品的話，你只能說我做的比他更便宜才行。但是像在這種平臺上面，他本來的核心用戶群體就是18~35歲這類的用戶群體，那么關于這類核心用戶群體，他們可能沒有被滿足的一些場合需求。

主持人： 比如什么樣的場合？

Jasmine： 我現在選擇的可能是去賣稍微偏通勤場合的產品，這類18~35歲的人群同樣有這些場景的需要，但是長期一直未被滿足。在這個賽道上面，現在大家出海的品牌大部分都是以低廉的價格，給到用戶一個很直觀的感受，在這種情況下的話，他們可能不太愿意在這個平臺上去消費通勤這一類的產品，因為他認為可能去夜店也好，平常休閑也好，產品質量也就是我穿的衣服稍微差一點沒有太大關系。但是如果去到通勤場合的話，他需要的它品質感會稍微好一點。在過去，其他人去做的時候可能就做的質量還是會比較差，不是沒有這類產品，而是他們質量很差，所以無法滿足他們的需求。

主持人： 他們大概率會有在特定的時空下體現自己的身份，或是有一個比較高級感的感覺的需求。他是特定情況下的細分人群，在特定細分場景下的一個細分需求，但是它是未被滿足或者未被完全滿足的。

Jasmine： 對，如果選擇這樣的賽道可能會比較好去切入一些。如過選擇一個完完全全沒有消費者基礎的一些賽道，那可能對于平臺來講，完全沒有這類用戶，那你觸達到的都是非你的用戶所在，肯定要做也做不好。對這個平臺本身來講，這類人還是這類人，是他的某一些需求沒有被滿足，那么他也是能夠看得到這些東西的。然后你跟他說明你的這個東西和以前他看到沒有選擇的那些東西有什么不同，改善的點在什么地方，他最核心注意的點是在什么地方，那他們就會為這些東西去買單。

主持人： 之前跟你聊過在市場調研領域，你在你上一個公司，你會做可能上百頁或者上千頁關于這個市場這個季度不同品的市場報告。有關于這種的市場分析，你在剛剛說的這個平臺型項目里面也會去做嗎？

Jasmine： 那是肯定的。那我在最開始去做這個品牌定位的時候，肯定在之前就在做市場調研。首先會調研我們的主流市場，比方說美國市場究竟有多少個用戶，就是他們女性工作的占比究竟大概是什么樣的情況，以及他們的職業是什么樣子的分類。那么基于不同職業，他們對于著裝的需求是什么樣子的。如果是那種偏這種工作服的，我們就完完全全不考慮了，那個可能就是大量批量采購了，太過于基礎了。我們可能會去看一下比方說都市白領或者是教師的群體，她們日常穿著是什么樣子，因為這兩塊屬于美國最大體量的女性的工作場合的人群。我們是會去找這兩種工作種類的，去調研這些人日常的穿著需求是什么樣子。

主持人： 具體調研方法可以分享一下，就是比如說通過怎樣系統的方式定邏輯架構，從哪里來的資源，如何去做這個分析。

Jasmine： 我們調研的方式，一個是通過去抓取美國的類似于中國國家統計局官網這種數據，就是比較有權威的一些數據去看，其次細分到去盤查每一個職業種類日常傳統的穿著需求，會通過互聯網的方式，在Instagram上面去看，有一些這個職業的博主會分享她的一些日常，我們也會通過這些東西去看。其次也會去邀約在這個職業中的人去做訪談，也會提供一些圖片讓她們去做一些選擇，也發過一些調研報告。

主持人： 最后你生成的市場調研性分析的文件，它是由什么樣的核心邏輯構成的？就比如說你剛剛說的用戶畫像，用戶年齡、用戶收入還有這個用戶關鍵行動鏈路需求，你有一個大致的描述。

Jasmine ：不僅是這個，還有一個就是我們的 產品邊界 。因為到最后我還是會落到我的產品中來，那我的產品應該如何去滿足這群人的需求嘛。我就會問問她，會發出很多的圖片給到她，你能不能夠接受像這一種的產品在你的工作中。那么會從各種維度去縮小我們猜測的空間。最后得出來的結論就是什么樣子的產品什么樣子的風貌能滿足白領的需求。他們對于每一個品類，他們的核心的購買頻次，還有他們認為合理的價格區間大概在什么樣。其實我們當時基于了調研之后，就認為我們有一個非常明確的開發方向了，也是能夠一炮而紅的比較自信的一種想象。

但是后面我們遇到的結果其實不是這樣，我們在這個過程中也會發現我們以前所認為能賣得好的這些產品，到最后呈現出來之后消費者并不買單。我的這一部分設計師，他們之前是做偏鄉村一點風格的產品，當時他們的數據是非常好，但是當他來做我們現在這部分產品的時候，我們也去抄了一些以前所認為的整個平臺里面賣的爆品，把它改變成我的這一類產品。因為覺得大家都會想抄一抄爆品。

主持人： 因為既有的是通過這種方式獲得不錯的量，所以相信這種方式在新的項目里依然可以獲得。

Jasmine： 對，其實也走過彎路，當時也抄了一部分以往的爆品，但我們發現這個數據非常不好。當時設計師也很苦惱，為什么？我在以前的品牌里面就是OK的，那換一個品牌怎么就不可以了呢？難道是品牌名字的原因嗎？但這個東西就肯定不是品牌名字的原因，消費者也不會說因為品牌的名字而購買產品。

后面我們發現實際上是因為 他的那一部分產品背后的人和購買我們這個產品的人，實際上是不一樣的人群。 那些爆品背后的人，可能在我們中國的理解，就是三四五線城市的，不是偏都市的上班族，還是會偏生活化家庭化鄉村化的那種。

那我們定位的人群至少說一二線城市的這一類都市的人，我們的攝影，就是視覺上放的是那種都市感特別強的背景，但我們用了比較鄉村的那一些款式，匹配到都市的這一類人群身上就會發現它效果是真的很差。

主持人： 對，那其實很多人都犯過這種問題，特別是電商平臺會出現這種問題，就我在某個品牌里面抄了一個爆款，抄過來了之后只是知其然，不知其所以然，不知道他產品好在哪，他針對什么用戶群，他在什么時間節點，做了什么樣的引流方式而產生了這個爆款。所以最重要的其實是 不僅要看它火，也要看它本質底層原因是為什么火。 這樣你在稍微做變動的時候，你才能不斷地去復制和粘貼爆款，創造更多的爆款。

其實你們這件事相當于你們復盤分析了整個鏈條每個環節可能出現的問題，或者可能有的誤解，然后進行了一個分析和數據的證明，最后發現原來可能就是人群定位的錯誤，對吧？就是我面對的是不同的用戶群，針對這個后面你有做出什么改進嗎？然后效果如何？

Jasmine： 后面我們就是真的會去問我們的消費者為什么這個東西她不喜歡，通過對用戶訪談回來知道了我的產品賣不動的原因是什么。我們當時是抄了一批平臺上最爆的那些款，就是覺得這些款人家能賣，我們肯定也能賣，但是后面效果是不好的。回去訪談了之后會發現，她們并不喜歡這些東西，可能都市的人不喜歡它，鄉村的人認為衣服我是喜歡的，但是你這個圖看起來怪怪的，實際上我就不喜歡這個感覺。

主持人： 實際上又沒打到鄉村的人，又沒打到都市的人，對吧？因為風格是岔開的。如果只是看現象去改的話，很容易陷入這種局面。

也是通過一個系統性的用戶調研訪談去獲得它本質性的東西。這也就是為什么像Amazon就是一切以用戶為角度去出發，其實就是第一性原理。如果一開始做的時候就從你的用戶角度去出發，在呈現審美角度的時候就做個用戶訪談，這兩組照片的呈現ABtest，用戶到底更喜歡哪一種，可能會為哪種去買單，可能會有一個更好的效果。就是不要帶著我們自己的假設和認知，而是客觀地去 ABtest，去尊重客戶真實的想法，然后去洞察他真實的想法。

Jasmine： 我們最開始做調研的時候有這樣去做，但是當你產品落地有業績壓力的時候，就想迅速地去抄襲市場上現有的款式，結果反而讓這個過程變得更長。

主持人： 這個還挺有意思的。剛才剛剛聊完市場分析、產品定位，接下來我們可以聊聊你在運營，產品運營、商品運營或者是整個的運營端有什么相應的思考。

Jasmine： OK，其實我在做這個的時候，也有鏈接到我曾經在做的線下品牌的一個思路，我也是會把現在我的品牌在各個市場的銷售在最開始做目標的時候就拆分好，每個市場我的銷售額大概占比在什么樣子的情況。這個的好處在于我去評判我的業績的時候，就會馬上定位聚焦到某些市場上去，那某些市場上如果沒有達標，那么會分析，我們在這個市場，它是流量還沒有給夠的情況還是說我產品的轉化效率是不OK的。

那如果我是流量沒有給夠的情況的話，那我就會去想一下怎么樣去和負責這個市場同事去做一些溝通，去跟他想一下做一些什么活動，或者是去做一些曝光的露出。這個時候你還是要說服他的，從我曝光產出的數據來跟他做一些溝通，或者從我做的這些產品對于他來講可以是一個增量市場這種維度去跟他做一些溝通。

主持人： 其實就是從短期收益和長期收益的維度，去打動他，短期能給你帶來什么？長期能給你帶來什么？

Jasmine： 是，所以就是說這一塊如果是流量端出了問題的話，就會去看有沒有什么最新的活動可以去做，可以做一些IP聯名，或者是跟當地的紅人做一些聯名，甚至說是不是可以去做一些線下推廣性的一些活動或者快閃店這種活動。

主持人： 你在跟IP聯名或者跟網紅進行聯名合作的時候，有沒有對網紅進行一個篩選？這些網紅的聯絡是需要你這邊去負責的，還是你只要說服那些能聯系到這些網紅的人就可以？

Jasmine： 我這邊會去做一個篩選，會去看一下網紅他在發哪些東西，平常他自己的審美或者說他喜歡的東西是不是和我的用戶是相匹配的。如果是的話，我們才會跟他去做下一步的溝通。針對不一樣量級的網紅，可能跟他的合作方式也會有一些不一樣。對于一些大網紅而言，我可能會跟他去產生一些聯名的產品出來，通過產品的方式可以打動消費者。如果是一些小量級的網紅，直接是讓他去穿我的一些衣服，然后告訴消費者有這個品牌，連帶到我的整個品牌的銷售。

主持人： 你是首先會分析我的產品定位是什么，它適合的用戶人群是什么，這個用戶人群會喜歡什么樣的網紅，然后這個網紅實際的轉化效果怎么樣，分為大網紅、中網紅、小網紅，針對不同層級有著不同的合作方式。

另一個維度，從運營的角度去看轉化率如何提升，有什么思考或者相應的經驗可以跟我們分享嗎？

Jasmine： 某一部分是因為產品的一些問題，就是你可能從他最開始的點擊率就可以去分析是不是產品的問題，他展示的方式是否本地化之類的。第二個是轉化效率，你現在內頁的詳情圖上面的名稱是什么樣子的，你內容的描述有沒有突出你的一些賣點，包括商品圖的展示是不是各個方面都已經展示得比較全面。這些東西也是會影響到你的轉化效率。

主持人： 我比較被觸動到的一點，就是跟你聊，你說你做一個產品拍攝的時候，你會先分析什么樣的產品是熱賣的，它是通過什么方式去展現的，甚至細節到它通過什么背景，什么模特，以什么角度，在什么樣的環境，用什么姿勢去展示。你會把它拆分到非常細節，這樣做會在你實際運作過程中提高你的轉化效率嗎？

Jasmine： 實際上做這件事的過程中，有一些好處，也有一些弊端。好處在于真的會有一些比較明確的方向給到攝影團隊，那它的弊端就在于，對于有些攝影師來講，他認為我有限制到他的發揮。我覺得對于我們商業化的品牌來講，我給到你的這些東西可能相當于一個兜底，如果你有更好的發揮的話，我愿意去做一些測試和嘗試。

主持人： 其實就是用市場的數據和事實，去分析什么可能會好，給到他們一個兜底的方式。他們可以在這個基礎上自由地去發揮。如果有更創新的方式，也可以做ABtest。給他們一定的空間，又不受限。