本文來自微信公眾號(hào)： ePanda出海（ID：ePandaMENA） ，作者：Kiko，對話嘉賓：Arthur（iMile全球采購負(fù)責(zé)人、15年采購經(jīng)驗(yàn)），原文標(biāo)題：《15年老采購人經(jīng)驗(yàn)分享：全球化快遞公司如何搭建海外采購體系？》，頭圖來自：視覺中國

隨著在中國開辦企業(yè)成本的增加，以及海外市場的升溫，越來越多的企業(yè)有了“出海采購”的需求，對一家全球化的公司來說，如何搭建起海外采購體系？

ePanda特別對話iMile全球采購負(fù)責(zé)人Arthur，Arthur有20年的工作經(jīng)驗(yàn)，涉及銷售計(jì)劃、物流計(jì)劃、用戶服務(wù)、項(xiàng)目管理、采購管理多領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，其中采購領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)超過15年，12年常駐海外，足跡遍布北美、拉美、非洲、亞太、中東等地。

Arthur分享了自己從業(yè)多年來對采購，特別是海外采購的理解和心得，希望對想要進(jìn)行海外采購的企業(yè)有所幫助。

一、采購“三個(gè)需求”：采購在公司中的定位

“需求驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈”是所有企業(yè)部門設(shè)置的基礎(chǔ)，采購作為一個(gè)公司內(nèi)部供應(yīng)鏈條的末端，根據(jù)公司整體戰(zhàn)略制定采購業(yè)務(wù)管理策略，通過采購策略落地支撐公司戰(zhàn)略達(dá)成，建立在成本與質(zhì)量上具備相對競爭優(yōu)勢的供應(yīng)商資源，滿足三個(gè)需求，被三個(gè)需求驅(qū)動(dòng)：

• 一是客戶對資源的需求；

• 二是公司對盈利的訴求；

• 三是公司對長期健康發(fā)展的需求。

這也就是一個(gè)公司對采購的價(jià)值定位，只有采購被以上三個(gè)需求驅(qū)動(dòng)并滿足了以上三個(gè)需求，才算做好了自己的價(jià)值定位。

1. 客戶對資源的需求

采購體現(xiàn)為一個(gè)資源中心，需要滿足的是客戶對物料資源及服務(wù)資源的需求。當(dāng)客戶的需求傳到公司后，采購處于整個(gè)鏈條的最后一環(huán)。前端的需求在傳遞的過程中可能會(huì)延后或者失真，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“牛鞭效應(yīng)”。這就需要 采購人員有一種預(yù)先管理能力，讓前端的需求信息包括客戶端的需求信息盡快釋放到我們這邊來，才能快速響應(yīng)，滿足客戶需求。

像公司在旺季沖刺的時(shí)候，對各種資源的需求量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時(shí)的，處于浪涌的最高點(diǎn)，如果采購沒有提前進(jìn)行資源儲(chǔ)備，并準(zhǔn)備多套預(yù)案，出現(xiàn)緊急情況，就無法敏捷應(yīng)對，造成服務(wù)質(zhì)量各項(xiàng)指標(biāo)下降，客戶滿意度變差。

所以“手向前伸”對采購來說是非常重要的，采購千萬不要去坐等前面的消息，而是 要提前主動(dòng)去介入到前端，提前去做準(zhǔn)備。

2. 公司對盈利的訴求

在很多人眼里，采購是花錢的部門，是成本中心。但是在企業(yè)界領(lǐng)袖的視野里，采購的定位卻是利潤中心，因?yàn)樗麄儗Σ少彽囊蟾嗍枪?jié)約而不是花錢。

我對采購的定位一直也是利潤中心，只有把采購定義為利潤中心，并設(shè)定相應(yīng)的KPI做牽引，才能引導(dǎo)采購人員更多的想辦法去節(jié)約，去創(chuàng)造凈利潤。市場側(cè)為了保證收入并去創(chuàng)造利潤，會(huì)不斷去研究市場，研究客戶側(cè)定價(jià)，給客戶提供合適優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

采購為了帶來節(jié)約并去創(chuàng)造利潤，同樣需要把握采購基礎(chǔ)要素市場變化，通過采購資源成本構(gòu)成要素分析建立采購成本基線、進(jìn)一步利用競爭氛圍營造、集中采購及框架采購發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新提升采購資源效率，打開及創(chuàng)建采購資源成本優(yōu)化空間，穩(wěn)步為公司增加利潤。

3. 公司對長期健康發(fā)展的需求

選對行業(yè)？選對客戶？做好管理？其實(shí)為了實(shí)現(xiàn)這些，最基礎(chǔ)的就是能力建設(shè)。由于采購是一個(gè)經(jīng)濟(jì)崗位，因此能力建設(shè)分為兩個(gè)層次：

• 一個(gè)采購專業(yè)能力建設(shè)；

• 另一個(gè)是內(nèi)控能力建設(shè)。

如何實(shí)現(xiàn)有機(jī)統(tǒng)一，就是要把專業(yè)能力建立在穩(wěn)定的組織、流程及系統(tǒng)上去。

選好人，選正直的有學(xué)習(xí)能力的人；用好人，通過穩(wěn)定的組織、流程及系統(tǒng)，把業(yè)務(wù)邏輯提前理清，讓員工在相對穩(wěn)定的方向上穩(wěn)步提升自己的能力；評(píng)價(jià)好人，獎(jiǎng)懲機(jī)制清晰，讓有能力、有沖勁、同時(shí)人格品質(zhì)端正的人迅速從組織中探頭，成為承重墻。關(guān)于采購能力，我一般是通過以下三個(gè)方面去打造體系的能力。

二、采購“三力”：成為好采購的基礎(chǔ)

不管在哪個(gè)公司，在國內(nèi)還是海外，我對采購的要求就是“三力”。

第一點(diǎn)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)能力。 采購不僅僅是談判，要做好采購，一定要了解公司的主營業(yè)務(wù)是什么，從業(yè)務(wù)實(shí)踐去了解，業(yè)務(wù)流程是怎么走的，具體業(yè)務(wù)是怎么操作的，其中可能涉及到采購的哪些方面。 只有清晰你買的是什么，如何去驗(yàn)收，才能定好價(jià)，才能知道如何采購到最適合具體業(yè)務(wù)和操作流程的產(chǎn)品和服務(wù)。

比如我們要在倉庫內(nèi)采購一批快遞籠車，我首先需要知道籠車怎么用，構(gòu)造是什么，成本有多少，使用的過程中哪個(gè)部件最可能出問題。當(dāng)你對這些東西都有很深的印象時(shí)，你再去跟供應(yīng)商溝通，你就知道怎么去控制成本，控制風(fēng)險(xiǎn)，什么是合適的東西。一句話： 不了解業(yè)務(wù)，無法成為專業(yè)采購。

第二點(diǎn)，框架思維能力。 框架思維就是當(dāng)你做一件事的時(shí)候，首先要理清事情的邏輯順序，然后去進(jìn)行預(yù)先管理。

比如在企業(yè)中，很多領(lǐng)導(dǎo)對采購的要求是“供應(yīng)商的價(jià)格這么高，我們首要的目標(biāo)就是把供應(yīng)商的價(jià)格降下去。”這種邏輯實(shí)際上是錯(cuò)誤的。供應(yīng)商降價(jià)的前提條件是什么？競爭。也就是說當(dāng)我們想要用好的價(jià)格買一件東西的時(shí)候，首先要在供應(yīng)商之間創(chuàng)造起競爭的氛圍。

方法有很多種：招標(biāo)、談判等等。但這其中的邏輯一定是， 建立可競爭的供應(yīng)商資源池是第一步，產(chǎn)生競爭，再去議價(jià)，這個(gè)順序就是框架性思維的體現(xiàn)。

這一點(diǎn)從采購的整體流程框架中就可以體現(xiàn)出來。

• 第一步， 供應(yīng)商關(guān)系管理，尋找資源，搭建供應(yīng)商資源池，這是采購最核心的sourcing能力 ，也是降低成本的關(guān)鍵一步，有了足夠的供應(yīng)商，產(chǎn)生競爭的氛圍，價(jià)格才能降下來。

• 第二步， 供應(yīng)商選擇到合同，目標(biāo)是建立成本基線，控制成本溢價(jià)，選擇最優(yōu)的供應(yīng)商，優(yōu)化采購成本。

• 第三步， 采購到付款，即采購需求到最終交付完成，使能業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)拓展。

第三點(diǎn)，業(yè)務(wù)閉環(huán)執(zhí)行力 。我覺得用“以終為始”和“以始為終”這兩個(gè)詞能很好地說清楚這個(gè)概念。不管是對企業(yè)還是個(gè)人來說，如果你是目標(biāo)導(dǎo)向型的話，那就是“以終為始”，即你先弄清想要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，再去創(chuàng)造為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)所需要具備的條件。

放到具體業(yè)務(wù)中來說，客戶向我們提出需求：我這批包裹需要7天內(nèi)完成跨境送達(dá)。

如果按照“以始為終”來做，就是算一算我的頭程需要多少天，清關(guān)需要多少天、RDC分揀需要多少天、干線需要多少天、末派需要多少天，算出來需要10天才能送達(dá)，那我們就只能告訴客戶我們做不了。

如果按照“以終為始”來做，我首先看到客戶要求的目標(biāo)是7天，再按照這個(gè)時(shí)間去倒推，頭程、清關(guān)、RDC、干線、末派分別要壓縮到多少天才能滿足時(shí)效，然后去克服困難縮短時(shí)間，達(dá)成客戶需求。

兩相對比就能看出，“以終為始”特別體現(xiàn)人的執(zhí)行力。有一個(gè)強(qiáng)有力的目標(biāo)牽引，通過各種方式來驅(qū)動(dòng)資源達(dá)成目的，其實(shí)就是“需求驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈”。對企業(yè)來說，這個(gè)強(qiáng)有力的目標(biāo)就是“客戶的需求”，即 “以客戶為中心”，然后牽引整個(gè)供應(yīng)鏈去滿足客戶需求。

有了這“三力”，你整個(gè)人、整個(gè)企業(yè)就會(huì)充滿活力，充滿活力了才會(huì)愿意去做一些事，否則就會(huì)出現(xiàn)這種情況：客戶提出一個(gè)有挑戰(zhàn)性的需求，你都沒有去試過就說我搞不定，那最終所有客戶的需求我們都滿足不了。

三、到現(xiàn)場去：怎樣做好海外采購？

我認(rèn)為只要你把框架思維的邏輯理順，采購的所有東西都是一樣的，唯一不同的就是語言和環(huán)境。

海外與中國最不同的一點(diǎn)就是，他們很看重契約， 講究的是契約化交付，中國可能更多的是人情社會(huì)，產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)是不一樣的。你不能總是想著我這個(gè)東西是不確定的，所以不跟別人簽訂契約，動(dòng)不動(dòng)就毀約，這樣當(dāng)你遇到困難的時(shí)候就沒有供應(yīng)商會(huì)支持你。

所以我經(jīng)常說，我不喜歡“供應(yīng)商”這個(gè)詞，我喜歡partner，合作伙伴，表示雙方是通過契約來建立一個(gè)合作關(guān)系。

第二，到當(dāng)?shù)厝ズ苤匾?/strong> 在海外和供應(yīng)商溝通的時(shí)候要拿出真心，最好是面對面溝通。不同地區(qū)的人語言和習(xí)慣上是有差別的，但人的肢體語言、表情、眼神是通用的。 面對面地溝通交流，才能讓彼此之間建立起強(qiáng)烈的信任，這種信任才是一切合作的基礎(chǔ)。

再者，你想要遠(yuǎn)程遙控去做一件事肯定有很大概率是會(huì)失敗的，不僅是對供應(yīng)商，想要準(zhǔn)確完成業(yè)務(wù)部門的采購需求，必須要深入到當(dāng)?shù)厝ヅ畼I(yè)務(wù)，到站點(diǎn)、到倉庫、到派送中去理解需求。

對物流類的公司來說，有一點(diǎn)特別不同，那就是我們的合作伙伴會(huì)更“接地氣”一些——我們采購的很多資源不是物件，而是人，比如末派快遞員，因?yàn)槲覀兊拇蟛糠謽I(yè)務(wù)都是靠人來實(shí)現(xiàn)的。相較于一般的采購資源來說，人的管理難度會(huì)更大、管理要求更細(xì)致一些，因此對供應(yīng)商整體能力的評(píng)估、長期合作的考量等等方面，需要加倍注意。

就我的經(jīng)驗(yàn)來說， 好的采購一定不是做成甲方而是乙方。 因?yàn)槟阆胍砸粋€(gè)好的價(jià)格去獲取供應(yīng)商的資源，很多時(shí)候別人都是不愿意的，如果你每一次都感覺供應(yīng)商把你當(dāng)成甲方的話，那證明你沒有盡到你最大的努力。

比如公司在業(yè)務(wù)旺季的時(shí)候，就是需要大量的資源，就是會(huì)很難的。我為了增加資源，每天早上很早開車到供應(yīng)商辦公室里，等到九點(diǎn)他們上班再去聊，就像是乙方一樣。所以說如果你想要得到一個(gè)非常好的結(jié)果，一定要把自己當(dāng)成乙方來做事。

采購是一門心理學(xué)。之前我們遇到過很多次這種情況，供應(yīng)商說這個(gè)價(jià)格、或者這種方式他接受不了，誰去談都談不下來，我去談就談下來了。這并不是說我能力比較強(qiáng)，而是我懂對方心里在擔(dān)心什么，然后根據(jù)他擔(dān)心的東西，提出針對性的策略去解決，你的目的就能達(dá)成。

還有就是要在尊重框架的前提下，對需求進(jìn)行靈活快速地響應(yīng)。快遞行業(yè)是具有季節(jié)性的，像國內(nèi)的雙十一、618，國外的齋月、黑五，對資源的需求都是非常急且大的。這種時(shí)候就不能讓框架束縛住，忘記了“以客戶為中心”和“盈利”這兩個(gè)目標(biāo)，要從多套預(yù)案做起，中間面對困難問題，敏捷快速?zèng)Q策，合適的時(shí)間把錢花到刀刃上，解決核心問題，滿足客滿及盈利。

最后，很多人可能會(huì)覺得海外采購部門會(huì)更容易產(chǎn)生腐敗，其實(shí)不然，有時(shí)候國內(nèi)的腐敗不見得比海外少，不能簡單地將腐敗歸結(jié)為地域因素。 對于全球性的跨國公司來說，要想控制腐敗，最重要的是在業(yè)務(wù)拓展的時(shí)候，不斷提升各個(gè)流程體系在不同國家的可復(fù)制能力。 把人的能力建立在組織、流程、系統(tǒng)上，才能穩(wěn)步提升，才能把大面積腐敗控制好。

總結(jié)下來，所有事業(yè)的成功，首先是目標(biāo)清晰，然后驅(qū)動(dòng)資源能力去達(dá)成目標(biāo)，資源能力建設(shè)需要通過可復(fù)制的且相對穩(wěn)定性的組織、流程、系統(tǒng)去固化，螺旋式提升。

本文來自微信公眾號(hào)： ePanda出海（ID：ePandaMENA） ，作者：Kiko，對話嘉賓：Arthur